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1、商場促銷員培訓手冊2024/12/161來自資料搜索網()海量資料下載一、基礎培訓促銷工作認識促銷工作認識促銷是什么？樹立正確的心態與從業觀促銷員應掌握的基本知識促銷員日常工作流程2024/12/162促銷是什么？促銷-1.直意：促進產品銷售。通過促銷員的努力，使產品銷量提升 2.引申意一：鞏固產品品牌、建立企業形象。通過促銷員努力，產品銷售在消費者心中鞏固產品品牌及企業形象3.引申意二：推銷自己 促銷產品首要推銷自己，只有消費者接受了促銷員才能接受她的產品2024/12/163樹立正確的心態與從業觀促銷員在公司的位置1.1.企業的代表企業的代表促銷員面對面的直接與消費者溝通，他們的一舉一動、2、一言一行在消費者眼中就代表企業的服務風格2.2.信息的傳播及溝通者信息的傳播及溝通者向消費介紹特賣等促銷活動的信息3.3.消費者的生活顧問消費者的生活顧問應站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨 詢及建議上的幫助4.4.店方與企業之間的橋梁店方與企業之間的橋梁與商場良好的客情關系是保證促銷員良 好工 作的前提2024/12/164促銷員應掌握的基本知識1.了解公司 應了解公司的背景、產品、市場行情等2.了解行業和常用數語A.5S（Smile 微笑 Speed迅速 Sincerity 誠懇 Smart 靈巧 Study 研究 ）B.4P（Price 價格 Place位置 POP宣傳品 Promot3、ion 促銷）3.了解產品知識 商品名稱、種類、規格、價格、特征、產地等信息必須了如指掌4.了解競爭產品2024/12/165促銷員日常工作流程可概括為四個字：訪、看、做、寫 1.訪與商場組長或組員打招呼2.看看商品、看陳列、看價格、看競爭產品3.做陳列促銷臺、理貨上貨、介紹產品、發放贈品4.寫認真填寫報表及競爭產品報告2024/12/166二、職責培訓店內陳列及維護商場庫存管理銷售促進報表體系2024/12/167店內陳列及維護原始陳列維護 A.保證貨品品種及規格齊全并應與價格相符 B.上貨飽滿，突出陳列主題特別陳列及維護 A.按公司要求制作特殊陳列 B.隨時保證特殊陳列貨品的充足齊全宣傳品4、的使用 特殊陳列的周圍張貼與產品相符的海報，并保持海報的整潔2024/12/168商場庫存管理安全庫存控制：安全庫存控制：安全庫存=周銷量*1.5配合業務員督促商場訂貨配合業務員督促商場訂貨近期貨的統計近期貨的統計 在陳列過程中本著先進先出的原則庫存報告體系庫存報告體系 A.駐店人員每周清點一次庫存,將實際庫存數，包括近期貨數量 一同報給公司 B.駐店人員每天按實際銷售數量填寫庫存報表，控制合理的安 全庫存 2024/12/169銷售促進促銷員銷售目標 A.保持在店內良好的服務心態，創造舒適的購買環境，積極向消 費者推薦，幫助其正確選擇 B.收集消費者及商店對產品的建議及期望，及時妥善的處理客5、戶意見，并向公司匯報促銷員素質及要求 熱情、工作積極主動 熟練的產品知識 良好的語言表達 良好的銷售技巧 2024/12/1610報表體系日報表 銷量報表每日上午10點前報前一天的銷量周報表 周庫存清點報表 陳列報表 競品報表2024/12/1611三、銷售技巧語言表達的藝術挖掘產品賣點充分了解消費者從消費者的抱怨中學習2024/12/1612語言表達的藝術語言：是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。促銷員主要是靠語言與消費者溝通和交流的。因此促銷員必須講究語言藝術，提高使用接待用語的技巧。1.使用文明用語，態度要好2.突出重點及要點3.表達適當，語氣委婉4.語調柔和，語速適中5.配合氣氛6、，通俗易懂6.留有余地，有問必答2024/12/1613挖掘產品的賣點 產品本身有很多特點，怎樣抓住產品最有利的特點，作為賣點進行宣傳。公司培訓的產品知識消費者最需要的賣點根據不同的消費群體進行定義2024/12/1614充分了解消費者進入商場的顧客大致分為三種類型：純粹閑逛型：進入商場只為消磨時光，但不排除沖動購買的 可能性，此類顧客是否空手離開，是檢驗促銷 員服務水平的重要一環巡視商品行情型：無明確的購買目的和購買打算，希望可以 碰見符合自己心意的商品。適當情況下，促銷員應主動向他們介紹和推介商品胸有成竹型：有明確的購買目的。促銷員應抓住臨近購買的 瞬間進行接觸。動作要快捷準確2024/12/1615從消費者抱怨中學習促銷員對待抱怨的態度：耐心聆聽顧客的抱怨，不要與其爭辯2024/12/1616四、儀容儀表服飾美裝飾美舉止美情緒美2024/12/1617