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1、果汁飲料贈飲活動執行手冊活動內容活動內容-分杯贈飲分杯贈飲促銷臺擺放標準促銷臺擺放標準立招立招冰桶冰桶放冰和水放冰和水促銷臺促銷臺手寫海報手寫海報垃圾桶垃圾桶促銷員站立在促促銷員站立在促銷臺兩側銷臺兩側活動內容活動內容-分杯贈飲分杯贈飲贈飲員著裝標準贈飲員著裝標準上衣：不得上衣：不得戴有色手套戴有色手套/套袖套袖短裙，穿著短裙，穿著時注意：時注意：果果汁飲料商標汁飲料商標應在左前方應在左前方不得穿有色不得穿有色襪子襪子鞋子穿著要求：鞋子穿著要求：促銷員要求促銷員要求穿白色靴子或白色運動鞋穿白色靴子或白色運動鞋或黑色高跟皮鞋或黑色高跟皮鞋(不露腳趾不露腳趾)每組促銷員的著鞋樣式統一每組促銷員的著2、鞋樣式統一當環境溫度在當環境溫度在15度以下，可穿著外衣度以下，可穿著外衣但穿外衣時，要求不得開環但穿外衣時，要求不得開環女促銷員女促銷員按公司要求著裝，按公司要求著裝，化淡妝，頭發梳理整齊，長頭化淡妝，頭發梳理整齊，長頭發扎成馬尾巴狀或盤發發扎成馬尾巴狀或盤發男促銷員男促銷員果汁飲料果汁飲料T恤或恤或便裝，長褲，便裝，長褲，運動鞋運動鞋Q&A-標準問答標準問答問：貴公司的產品口感偏甜（或偏酸）？問：貴公司的產品口感偏甜（或偏酸）？答：答：經過目標消費者口味測試，我們產品的口味接受度很高。經過目標消費者口味測試，我們產品的口味接受度很高。問：美汁源果汁飲料和酷兒有什么區別？問：美汁源果汁飲料和3、酷兒有什么區別？答：酷兒是針對答：酷兒是針對514歲的兒童消費者，是一個深受小朋友喜愛的品牌，而美歲的兒童消費者，是一個深受小朋友喜愛的品牌，而美汁源果汁飲料是針對成年人和家庭消費的果汁飲料品牌。汁源果汁飲料是針對成年人和家庭消費的果汁飲料品牌。Q&A-標準問答標準問答問：果汁飲料是否含防腐劑？問：果汁飲料是否含防腐劑？答：答：不含不含.問：太貴了！問：太貴了！答：答：果汁飲料里面加了真正的果肉果汁飲料里面加了真正的果肉.所以價格會比其它無果所以價格會比其它無果肉的果汁稍高一點肉的果汁稍高一點.Q&A-標準問答標準問答問：這種橙汁的味道真好，能不能多給我一杯？問：這種橙汁的味道真好，能不能多給4、我一杯？答：答：歡迎您購買歡迎您購買1瓶瓶450ml,或或1.25L大瓶的回家嘗嘗大瓶的回家嘗嘗問：果汁飲料跟鮮榨的橙汁有什么不同？問：果汁飲料跟鮮榨的橙汁有什么不同？答：答：果汁飲料是熱罐裝飲料果汁飲料是熱罐裝飲料,里面根據消費者的口味調整了里面根據消費者的口味調整了果汁配比度果汁配比度Q&A-標準問答標準問答問：果汁飲料有哪些競爭品牌（特別是在問：果汁飲料有哪些競爭品牌（特別是在1對對1兌換活動中兌換活動中的競品指的是哪些）？的競品指的是哪些）？答：答：康師傅果汁康師傅果汁,統一鮮橙多統一鮮橙多,每日每日C果汁果汁,匯源果汁等除酷匯源果汁等除酷兒外所有果汁飲料品牌兒外所有果汁飲料品牌問：果5、汁飲料跟其他品牌的橙汁有什么不同？問：果汁飲料跟其他品牌的橙汁有什么不同？答：里面特加真正果肉答：里面特加真正果肉,是可口可樂公司的產品是可口可樂公司的產品,產品質量產品質量獲獲CFQ認證認證,是全球最大的果汁品牌是全球最大的果汁品牌Q&A-標準問答標準問答問：可口可樂的品牌飲料有哪些？問：可口可樂的品牌飲料有哪些？答：可口可樂答：可口可樂,健怡可口可樂健怡可口可樂,雪碧雪碧,芬達芬達,醒目醒目,酷兒酷兒,美汁源美汁源,雀巢冰爽茶雀巢冰爽茶,雀巢咖啡即飲易拉罐裝雀巢咖啡即飲易拉罐裝,冰露水冰露水問：美汁源目前打入中國市場的還有什么產品？問：美汁源目前打入中國市場的還有什么產品？答：在麥當勞餐廳6、喝到的杯裝果汁答：在麥當勞餐廳喝到的杯裝果汁,就是美汁源品牌果汁就是美汁源品牌果汁問：促銷員在工作時間可以飲用果汁飲料的贈品嗎？問：促銷員在工作時間可以飲用果汁飲料的贈品嗎？答：不可以答：不可以,而且在促銷員的工作日中任何時間而且在促銷員的工作日中任何時間,都不得飲都不得飲用非可口可樂公司品牌的飲品用非可口可樂公司品牌的飲品Q&A-標準問答標準問答促銷員招聘要求促銷員招聘要求分杯贈飲分杯贈飲女性，女性，25歲以下，歲以下，1.66米以上，身材苗條（腰圍米以上，身材苗條（腰圍2尺以內），相貌尺以內），相貌姣好姣好/端莊，不戴眼鏡端莊，不戴眼鏡男性，外形健康，體型勻稱男性，外形健康，體型勻稱整瓶贈7、飲整瓶贈飲女性，女性，20-29歲，歲，1.66米以上，身材苗條（腰圍米以上，身材苗條（腰圍2尺以內），相貌尺以內），相貌姣好姣好/端莊，不戴眼鏡，會輪滑端莊，不戴眼鏡，會輪滑男性，男性，20-29歲，歲，1.76米以上，運動陽光型大男孩形象，身材勻稱，米以上，運動陽光型大男孩形象，身材勻稱，不戴眼鏡，會輪滑不戴眼鏡，會輪滑性格開朗，熱情，積極，主動性格開朗，熱情，積極，主動 有促銷工作經驗，介紹過程始終微笑，口齒伶俐，能說會有促銷工作經驗，介紹過程始終微笑，口齒伶俐，能說會道道 促銷員管理細則促銷員管理細則促銷員必須按照公司規定的工作時間準時上下班，促銷員必須按照公司規定的工作時間準時上下班8、，不得遲不得遲到、早退、曠工、中途離崗，嚴禁自行換人到、早退、曠工、中途離崗，嚴禁自行換人促銷員必須按照公司的規定穿著工作服裝，保持儀表整齊、促銷員必須按照公司的規定穿著工作服裝，保持儀表整齊、大方、清潔，不得佩帶夸張配飾，化妝要適當，嚴禁穿拖大方、清潔，不得佩帶夸張配飾，化妝要適當，嚴禁穿拖鞋、短褲（鞋、短褲（1對兌換促銷員例外）對兌換促銷員例外）促銷員要站在指定崗位面帶笑容，站立時姿勢端正；工作促銷員要站在指定崗位面帶笑容，站立時姿勢端正；工作期間內不得與其他銷售員或顧客閑談，做與工作無關之事，期間內不得與其他銷售員或顧客閑談，做與工作無關之事，如吃東西、打私話等如吃東西、打私話等嚴格遵守9、公司、商場的各項規章制度，違反商場的規章制嚴格遵守公司、商場的各項規章制度，違反商場的規章制度產生的罰款由本人自行負責，公司視情節輕重，決定開度產生的罰款由本人自行負責，公司視情節輕重，決定開除與否除與否促銷員管理細則促銷員管理細則促銷員應嚴格管理促銷用具及禮品，保持所有陳列品干凈、促銷員應嚴格管理促銷用具及禮品，保持所有陳列品干凈、整齊及完好無損整齊及完好無損促銷員應按公司規定時間如實報告當天銷售情況、贈飲情促銷員應按公司規定時間如實報告當天銷售情況、贈飲情況，并認真填寫報表況，并認真填寫報表遇到自己不能解決的問題，應及時向督導報告，不得擅自遇到自己不能解決的問題，應及時向督導報告，不得擅自10、做主做主工作時間不得飲用可口可樂公司的競品飲料工作時間不得飲用可口可樂公司的競品飲料突發事件（危機）處理突發事件（危機）處理危機定義危機定義任何與本贈飲寶典中不符的有礙于活動正常進行或有損可口可樂公司形任何與本贈飲寶典中不符的有礙于活動正常進行或有損可口可樂公司形象的事情象的事情輕度危機輕度危機客戶因非我司原因反悔，不同意按原計劃促銷；客戶因非我司原因反悔，不同意按原計劃促銷；贈飲產品不足以滿足當時人次要求；贈飲產品不足以滿足當時人次要求；贈飲所需任一設備損壞；贈飲所需任一設備損壞；客戶要求回扣；客戶要求回扣；客戶為難促銷員客戶為難促銷員/促銷活動執行；促銷活動執行；競爭對手加強促銷力度，明顯11、拉攏消費者競爭對手加強促銷力度，明顯拉攏消費者輕度危機處理方法輕度危機處理方法10分鐘內，現場促銷組長立即通知督導和營業所負責人，由負責人聯系分鐘內，現場促銷組長立即通知督導和營業所負責人，由負責人聯系業代或自行按原計劃解決業代或自行按原計劃解決解決不了，則在半小時內，負責人通報解決不了，則在半小時內，負責人通報NCB項目負責人，由其與項目負責人，由其與NCB經經理溝通決定對策，并通知現場人員解決方案理溝通決定對策，并通知現場人員解決方案在以上時間內，現場人員靜候解決在以上時間內，現場人員靜候解決突發事件（危機）處理突發事件（危機）處理重度危機重度危機因促銷員行為不當或贈飲產品問題，引起消費者12、因促銷員行為不當或贈飲產品問題，引起消費者/客戶投訴；客戶投訴；因政府職能部門管制，強行取消活動或扣壓產品因政府職能部門管制，強行取消活動或扣壓產品/設備；設備；客戶強行扣壓我司產品客戶強行扣壓我司產品/設備，無理取鬧式迫促銷員離店；設備，無理取鬧式迫促銷員離店；競爭對手挑釁，出現爭執競爭對手挑釁，出現爭執/對立場面；對立場面；處理辦法處理辦法10分鐘內，現場促銷組長立即通知督導和營業所負責人，由負責人通報分鐘內，現場促銷組長立即通知督導和營業所負責人，由負責人通報業代和業代和NCB經理經理20分鐘內，分鐘內，NCB經理通報市場部經理和外事部經理，尋求解決方案，由經理通報市場部經理和外事部經理13、，尋求解決方案，由市場部經理評定是否有必要通報銷售及行政總監及總經理市場部經理評定是否有必要通報銷售及行政總監及總經理1小時內，市場部經理決定最終解決辦法，并下發通知現場人員執行小時內，市場部經理決定最終解決辦法，并下發通知現場人員執行在以上時間內，現場人員靜候解決；營業所負責人在以上時間內，現場人員靜候解決；營業所負責人20分鐘內親臨現場控分鐘內親臨現場控制局面；如因促銷員行為，立即開除促銷員，扣除廣告公司制局面；如因促銷員行為，立即開除促銷員，扣除廣告公司3倍當天的酬倍當天的酬勞。勞。突發事件（危機）處理突發事件（危機）處理無害危機無害危機媒體無邀請，而自行采訪媒體無邀請，而自行采訪處理方14、法處理方法發現時，促銷組長立即攔住該人，并電話通知營業所負責人，留下發現時，促銷組長立即攔住該人，并電話通知營業所負責人，留下“記記者者”聯系方式和單位聯系方式和單位10分鐘內，營業所負責人依經驗判斷利或弊，利則通知現場采訪，并通分鐘內，營業所負責人依經驗判斷利或弊，利則通知現場采訪，并通報總廠報總廠NCB項目負責人；如無法斷定則及時阻止采訪，留下記者聯系方項目負責人；如無法斷定則及時阻止采訪，留下記者聯系方式，通報式，通報NCB項目負責人，項目負責人，NCB項目負責人通報項目負責人通報NCB經理、市場部經理經理、市場部經理和外事部經理咨詢解決辦法，由外事部經理決定解決辦法和外事部經理咨詢解決15、辦法，由外事部經理決定解決辦法檢查促銷員工作的關鍵指標檢查促銷員工作的關鍵指標超市分杯贈飲超市分杯贈飲工作時間：超市工作時間：超市10點至點至19點，贈飲地點時刻保持贈飲狀態點，贈飲地點時刻保持贈飲狀態促銷員著裝：果汁飲料標準工作服和白靴；面裝整潔促銷員著裝：果汁飲料標準工作服和白靴；面裝整潔產品：冰凍、分杯贈飲時每瓶產品：冰凍、分杯贈飲時每瓶1.25L倒倒10-12杯、贈飲時產品需杯、贈飲時產品需搖勻并當消費者面倒出搖勻并當消費者面倒出贈飲場面需保持整潔有序；正確使用各種贈飲輔助工具贈飲場面需保持整潔有序；正確使用各種贈飲輔助工具1名促銷員始終在贈飲臺旁邊（保持冰凍名促銷員始終在贈飲臺旁邊（16、保持冰凍/整理產品及其它）；整理產品及其它）；其它促銷員分開面向消費者贈飲并發放消費者單張，并主動不其它促銷員分開面向消費者贈飲并發放消費者單張，并主動不間斷介紹果汁飲料產品及拉動消費者購買間斷介紹果汁飲料產品及拉動消費者購買促銷員需熟知果汁飲料品牌知識和店內產品價格和店內其它競促銷員需熟知果汁飲料品牌知識和店內產品價格和店內其它競品主要促銷情況品主要促銷情況促銷員不私拿促銷員不私拿/濫用贈品；不偽造報表數據；不私自換人頂崗濫用贈品；不偽造報表數據；不私自換人頂崗檢查促銷員工作的關鍵指標檢查促銷員工作的關鍵指標整瓶贈飲整瓶贈飲工作時間：以單次活動要求時間為準工作時間：以單次活動要求時間為準促銷17、員著裝：果汁飲料標準工作服；面裝整潔促銷員著裝：果汁飲料標準工作服；面裝整潔面向目標消費群面向目標消費群產品：冰凍、贈飲時產品需搖勻并當消費者面開蓋產品：冰凍、贈飲時產品需搖勻并當消費者面開蓋派發優惠券時也面向目標消費群派發優惠券時也面向目標消費群,使用公司標準語言使用公司標準語言促銷員需熟知果汁飲料品牌知識和優惠券活動促銷員需熟知果汁飲料品牌知識和優惠券活動促銷員不私拿促銷員不私拿/濫用贈品；不偽造報表數據；不私自換人濫用贈品；不偽造報表數據；不私自換人頂崗頂崗評分表格式評分表格式考考 考考 你你 ！試卷測試試卷測試 情景模擬情景模擬 道具搭建道具搭建銷售技巧加強銷售技巧加強因產品是新上市，18、在消費者試用橙汁的同時，應抓緊機會了因產品是新上市，在消費者試用橙汁的同時，應抓緊機會了解消費者對果汁飲料的意見（如口感、價錢等），如有消費解消費者對果汁飲料的意見（如口感、價錢等），如有消費者反映特殊的意見，應記錄下來向主管報告，主管應設定下者反映特殊的意見，應記錄下來向主管報告，主管應設定下次遇到同類問題時的回答方法，并通知各店次遇到同類問題時的回答方法，并通知各店利用贈飲，帶動利用贈飲，帶動“銷售銷售”。通過贈飲活動把消費者引到面前。通過贈飲活動把消費者引到面前時，促銷員更要抓緊機會向消費者介紹正在實行的各種優惠時，促銷員更要抓緊機會向消費者介紹正在實行的各種優惠措施，刺激消費者立即購買19、措施，刺激消費者立即購買銷售技巧加強銷售技巧加強與消費者進行溝通的流程：與消費者進行溝通的流程：第一步第一步“主動接觸”（首次面對目標消費者時說）：（首次面對目標消費者時說）：“歡迎品嘗可口可樂公司全新推出的果汁飲料歡迎品嘗可口可樂公司全新推出的果汁飲料”。第二步第二步“熱情推薦”（消費者有興趣試吃時說）：（消費者有興趣試吃時說）：“果汁飲料特別加入了真正的果肉和維生素果汁飲料特別加入了真正的果肉和維生素C，美味又健康，來試一，美味又健康，來試一杯吧杯吧”。銷售技巧加強銷售技巧加強與消費者進行溝通的流程：與消費者進行溝通的流程：第三步第三步“詳細介紹”（消費者在喝果汁飲料的時候抓緊機會說）：（20、消費者在喝果汁飲料的時候抓緊機會說）：“怎么樣，味道如何？果汁飲料除了有真正的果肉外，還添加了維怎么樣，味道如何？果汁飲料除了有真正的果肉外，還添加了維生素生素C，不但口感好，還有益身體健康，是第一個得到，不但口感好，還有益身體健康，是第一個得到“國家食品質量國家食品質量監督檢驗中心監督檢驗中心”認可的飲料品牌，您可以放心購買認可的飲料品牌，您可以放心購買”。第四步第四步“促進銷售”（在消費者試吃后應積極鼓勵消費者現場購買）：（在消費者試吃后應積極鼓勵消費者現場購買）：“口味不錯吧，我們現在正在做特價促銷，只需口味不錯吧，我們現在正在做特價促銷，只需XX元就可買到一瓶，元就可買到一瓶，買兩瓶回去給你的家人也試試吧買兩瓶回去給你的家人也試試吧”。*備注：備注：與消費者進行溝通時要注意主動地“逐步推進”，既不能只等消，既不能只等消費者問什么回答什么，也不能不管消費者的反應只照自己介紹。費者問什么回答什么，也不能不管消費者的反應只照自己介紹。