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1、維達紙業（湖北）有限公司臨時促銷員培訓手冊制定：市場部日期：2009-11-30臨時促銷員培訓手冊目錄第一章 公司簡介第二章 生活用紙基本知識第三章 維達品牌第四章 促銷的技巧與藝術（可選）第五章 促銷輔助物的使用方法第一章 公司簡介(略)第二章 生活用紙基本知識一、 什么是生活用紙？用紙分為：生活用紙、工業用紙、文化用紙生活用紙指為照顧個人居家，外出等所使用的各類衛生擦拭用紙，包括卷筒衛生紙、抽取式衛生紙、盒裝面紙、紙手帕、餐巾紙、擦手紙、廚房紙抹布等。二、面巾紙與衛生紙的品質區別是什么？面巾紙和衛生紙在品質上主要區別在于：面巾紙一般具有濕韌強度（一種代表紙張在完全潤濕狀態下的韌性指標）。衛2、生紙則一般不允許具有濕韌性，以防止在使用后紙張不易分解而堵塞衛生馬桶。這種功能上的要求是通過在紙漿中添加濕強劑做到的，不同生活動用紙里的濕強劑比例不同：衛生卷紙因在衛生間使用，要求紙張遇水易分解，故不添加濕強劑；面巾紙加一定量的濕強劑；手帕紙中添加的濕強劑要高于面巾紙；擦手紙因吸水性及耐破性要求高，所含的濕強劑更高。故了解不同生活用紙的品質及特點，為消費者進行正確的使用引導，是十分必要的。如面巾紙、手帕紙是不適當作衛生紙使用的，易造成馬桶的堵塞。三、面巾紙與衛生紙的使用區別是什么？衛生紙主要針對在衛生間如廁后清潔使用，而其他用來清潔臉、手等人體部位均使用面巾紙，故較重視觸感。四、如何分辨衛生紙3、面巾紙的質量好壞？可以從它們的用途來區分。衛生紙一般用于衛生間內，要求紙張有一定的耐破性，并且遇水易于分解，不會造成化糞池堵塞。面巾紙一般用于手部、面部等的清潔，要求質柔不破，能夠較快地吸水且不分解成碎紙屑。五、為什么有的紙擦臉后，臉上會留下一粒粒的小紙屑？紙張是由纖維交織而成的，在吸收了一定的水份及擦拭后，纖維間的鏈結被破壞，會形成一片片的小紙屑。質量好的面巾紙，具有一定的濕強度，在正常使用時，不會發生這種令您尷尬的現象。六、面巾紙可以放在衛生間替代衛生紙使用嗎？一般不行。因面巾紙具較高的濕強性遇水不易分解，會導致衛生化糞池管路的堵塞。但衛生間存放有垃圾桶例外。七、如何正確使用紙張才會最強4、韌？一般紙張的特性是在長度方向(縱向)的強度較高（垂直于皺紋方向），以提高舒適感。因此建議使用時讓此方向承受主要的應力。八、紙是越白越好嗎？在不添加螢光增白劑的前提下，紙張越白越好。而有些紙以添加螢光增白劑（有些具有致癌成份來增加紙張的白度，則可能對人體造成損害）一般來說，只要消費者認為適合的白度已能滿足自己的需要即可，大可不必一味追求高白度。九、螢光劑對人體有什么影響？ 歐美醫學界研究指出人體皮膚與某些螢光劑長期接觸，可能會病變致癌。十、為什么有的生活用紙中會添加螢光劑？由于使用劣質回收紙等原料，制造的生活用紙無法達到國家規定的白度規范。因此生產工廠透過添加螢光增白劑來提高白度。十一、如何判5、斷生活用紙中是否添加了螢光劑？加入螢光增白劑的紙張在紫外光（如驗鈔機）的照射下會產生藍色螢光，用肉眼判斷亦可發現較為慘白。十二、造紙的主要原料是什么？主要原料是植物性纖維，通稱紙漿，大致可分為以下幾類：木漿（原生漿）、草漿、蔗漿、棉漿、竹漿、蘆葦漿（非原生漿）、再生漿（即各種使用過的木漿、非木漿回收后制成的紙漿）等。十三、什么是100%原生木漿？漿料因其來源不同可分?木漿、草漿、蔗漿、棉漿、竹漿、蘆葦漿、再生漿等，木漿是指由木片蒸煮萃取纖維制成的紙漿；原生漿是指純凈的原生纖維，有別于再生紙漿。十四、原生木漿與原生漿、紙邊紙及回收紙的區別是什么？原生漿是指純凈的原生纖維，因其來源不同可分為木漿、6、草漿、蔗漿、棉漿、竹漿、蘆葦漿等；紙邊紙指文化用紙等生產過程中裁切產生的邊角料，回收紙是使用過的老舊廢紙。十五、如何辨別生活用紙是原生木漿還是非原生木漿生產：聞紙張味道：因非木漿生產的紙張，特別是再生漿，因衛生條件較差，會用到許多化學劑防止其長霉，故聞起來較刺鼻。而原生木漿生產的紙，味道自然，散發一股木質清香。現在市場上出現一批價格較低，產于陜西、河南的紙，大多采用草漿制造，故成本較低十六、使用回收紙會比較環保嗎？不一定。如果相應的處理程式（如脫墨、漂白、洗漿、廢水處理等）未達標，不但會造成環境污染，其產品之殘余化學藥品亦將威脅使用的安全衛生。十七、生活用紙里除了紙漿還有別的添加物嗎？生活用紙7、在生產過程中，依紙的用途有時會添加少量的化學助劑，以改善紙張的物理性質，但除螢光劑外，只要是經過衛生檢驗部門的驗證，均不會對人體產生影十八、同樣大小的紙是越重越好嗎？不是，生活用紙的用途多為擦拭清潔，應更多地考慮它的衛生安全性，使用舒適性及經濟性等，我認為以適當為原則。十九、為什么有的紙拉力好，有的紙又顯得更柔軟一些？如何分辨生活用紙是原生木漿還是紙邊紙？長纖維與短纖維：組成木漿的植物纖維分為長纖及短纖 1、長纖：主要用于構建紙張的強度性質。長纖拉力好，如衛生卷紙、餐巾紙含長纖較多。 2、短纖：主要用于提高紙張的表面細膩程度及手感。短纖密度好、柔性好，如面巾紙含短纖較多。 原生木漿抄造的紙各項8、物理指標都較紙邊紙好。比較簡單的方法是測試螢光反應，普通消費者可以使用驗鈔機。紙邊紙一般都有藍色螢光反應。二十、紙為什么會變黃？由于紙漿纖維中含木質素成分。在長時間光照后，會產生還原反應，紙面外觀變黃，但絕對不影響質量。二十一、為什么有些紙張在使用時會有紙粉？一般生活用紙要求紙質柔軟，故在生產中都經過刮刀起皺，使用任何原料的紙都一樣會有紙粉產生，僅程度不同而已。二十二、可以根據紙粉的多少斷定紙張的質量嗎？紙是由不同長度的纖維交織而成的，在紙的形成與加工過程中，細小的纖維有時會逸出，形成紙粉，造紙工藝完善、設備先進、原料優質所生產出的產品紙粉較少，即產品越好紙粉越少。二十三、越柔軟的紙紙粉越多嗎9、？不一定，紙粉形成的機制率涉及到漿料、添加物、起皺等一連串復雜的工藝流程，所以并不一定越柔軟的紙，紙粉越多。但一般而言按比較的眼光去看，針對同樣的設備越柔軟的紙紙粉會較多一些。二十四、為什么有的紙有壓花，有的沒有？紙張的表面的壓花主要是為了提高整張紙的手感及厚度，且多層的紙張使用時不會分離，從而方便使用，而壓花又會損失部分的抗張強度，因此廠家一般根據紙張用途來選擇壓花與否。二十五、如何用最直接的方法判斷紙張的品質好壞？一般的消費者事實上很難去判斷紙張品質的好壞。這類技術問題在大企業的制造過程中，已透過現代化的先進自動檢測設備、法規約束及專業人員代勞。知名品牌為維護其形象及提高其競爭力，勢必嚴格10、控制其質量，系列產品，正是您最直接最值信賴的最佳選擇。二十六、什么是廚房紙巾？廚房紙巾的使用優點是什么？廚房紙巾一般用于廚房、廚具、餐盤及餐桌等的清潔、擦拭油漬、水漬、其優點是具有極佳的吸油和吸水性，免除了因使用傳統抹布滋長細菌、藏污納垢的后遺癥。二十七、抽取式衛生紙與卷筒衛生紙的區別與優劣？均同為衛生間廁所用紙，因應不同之取用方式而設計，兩者質量及特性相近。卷筒式可置放貼壁之紙筒架上，不占居家空間；抽取式可容移動，取用方便。二十八、袖珍面巾紙與紙手帕的區別是什么？同屬面巾紙類，具濕強性能，沾濕不易破裂。袖珍面巾紙主要特點是輕、薄，攜帶方便。紙手帕質厚，紙力強，適合較高濕漬之擦拭。二十九、生活11、用紙都有承諾保質期嗎？不一定。保質期是指產品的安全使用期限，如超過此日期使用，則其品質不能完全保證，甚至會造成傷害，如食品、藥品、膠卷等。生活用紙的保質期，是制造者對消費大眾的一種高度負責的承諾，只有確保制造過程的安全衛生，制造者才敢于作出保質期的承諾。三十、生活用紙是硬的好還是軟的好？生活用紙質量的好壞不能單從軟或硬作出區分，軟的紙其表面光滑柔和，給您的肌膚帶來舒服的感受，如面巾紙；但硬的紙挺度較好，紙張易于折疊成型及印刷，如餐巾紙。因此，應根據您的用途選擇柔軟度不同的紙，這樣更為合理。三十一、如何選購紙巾？紙巾雖作為生活的必需品，在大大小小的商店都買得到，但是選購紙巾卻還是要有一門學問的，12、心相印提供您在選購紙巾時的參考：1、看外觀，白度要適中，即選擇本色白度的紙巾；2、將重疊在一起的紙巾剝離成單張紙，一般情況下一張單層紙巾較小的洞眼不得超過1個，不能有較大的洞眼；3、注意制造日期，紙巾的保質期一般為三年；4、要有柔軟舒適感；5、要有較了的濕強度，可在紙巾完全打濕后輕擰去多余的水份攤開后無破損。6、用手撕一撕，如果有明顯的飛紙毛和掉紙粉的情況出現，就說明產品的質量不高；7、盡量到大商場或超市購買，并選購知名的品牌或合格的品種。 第三章 維達品牌一、 什么是品牌：是一個名稱、標志或則象征，用來界定銷售主體的產品或服務，以使之區分于競爭對象的產品或服務。 一個品牌就是一個在消費者頭腦13、中感知和理解的集合。二、 品牌的核心價值：使用維達就是一種有優越感的生活方式。三、 品牌形象載體：維達藍：藍色是從容、淡定的；藍色是恬靜、優雅的；藍色是卓越的、專注的；藍色是又品位的、格調的，即使憂郁也是一種高貴的情緒。藍色是一種天生具有優越感的顏色。而維達藍正是優越而高尚生活獨一無二的象征。因此，維達藍不僅是品牌的形象載體，也會成為維達品牌的未來一切創意推廣的原點。四、 品牌口號：維優、維美、維達紙。“優”是指優越感，也指優異的品質，；“美”是指美好的生活，也指一種唯美（諧音）的享受，“維優維美”將兩者有效整合，傳達出維達不斷追求更高層次優越生活的品牌理念，同時更表現出維達不斷提高產品的美感14、，帶給人們藝術化體驗的經營策略。而且從音節上，以“Wei”為主線始終貫穿，讀起來朗朗上口，傳播力極佳第四章 促銷的技巧與藝術（可選）一 、促銷的MAN原則。一個優秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客做出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客做出以下的分類：A：漫不經心 、隨便看看的。B：有購買意向，前來打聽價格的。C：想購買單還存在猶豫心理的。D：能夠作出決策、馬上購買的。如果能做到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買力、無購買需求15、無購買決定權的人花費太多的時間。要注意擁有購買力（MONEY）的人，購買決定權（AUTHORY）的人、購買需求（MAN）的人，以上稱之為MAN原則。要學會如何觀察，通過MAN的原則：一個成功的促銷員是能夠看出MAN原則的高手。我們的目標消費群是30-40歲的家庭主婦，這一階段的女性消費特征是：精打細算、辦事認真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計較、比較難對付。由于我們產品價格比較高，對付這樣的消費者一定要有耐心，針對其消費者特征進行促銷。在促銷中可以采取以下策略：對付精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品。對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄。對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他16、們提出的問題。二、AIDA促銷法講解： 在確定顧客身份之后，接下來就可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。 AIDA注意、興趣、欲望、行為； 許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個促銷員在決定使用那種促銷方法可能的陳述時，需要考慮運用這個過程。 AIDA促銷法介紹： 引起顧客注意：A（attention） 提高顧客興趣：I（interest） 激發購買欲望：D（desire）促成購買：A（action）三、DIPADA推銷模式講解： 準確發現顧客的需求與愿望把顧客的需求與愿望與所推銷的產品結合起來說明所推銷的產品正是顧客所需要的 說服顧客接受產17、品 激發顧客的購買欲望促成購買四 FAB費比模式促銷法講解：FAB費比模式是美國奧克拉荷大學企業管理博士，臺灣中興大學商學院院長郭昆漠提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步一步的誘導達到成功促銷的目的。FAB：促銷法講解：F：產品的特點，特別是產品某些特殊的優于竟爭對手的特點：A：產品的功能：B：產品帶給消費者的利益點。維達產品的FAB分析：F：（特點）A（功能）B（利益點）原料好：采用100%原木漿手感細膩，吸水性強，不掉紙屑、品質好使用舒服、檔次高不添加熒光劑，經過4重殺菌，自動生產線包裝。呈象牙白，衛生、干凈、達到國家標準。不擔心細菌的侵入，確保身體健康中國馳名商標維達是一18、個信得過品牌，品牌好、銷量佳，消費者接受度高維達產品、您用得放心、舒心、開心。一、 促銷案例講解。（一） 促銷中處理異議的幾種方式。1、 第一種方法是“是”，“但是”法。在促銷中顧客永遠是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客的潛在異議，但同時用另一種說法抵消他，通過充分陳述實情，而與潛在客戶取得一致的意見，比如顧客說“維達太貴了”，你就對他說“是啊！的確貴了點，但是它品質好，您用得放心，雖然單價高，單性價比也高，還是挺劃算的，不是嗎？”2、 第二種方法是迂回法把顧客的異議轉化為購買的原因，當有顧客提出異議是錯誤時，對促銷更有效果，比如顧客說“許多人買的是心相印的面巾紙，很少有人買19、維達”你就對他說“維達的衛生卷紙銷量第一，在面巾方面的確因為品種比較少，沒有做太多的宣傳，但現在，維達根據顧客的需要，開發出了許多好、包裝又精美的紙巾，您可以試一下！”3、 第三種方法是舉例法當異議是建立在顧客對產品功能的效果懷疑時，應當告訴顧客，其他顧客剛開始也有這樣的疑慮，但使用了產品之后，就打消了這樣的疑慮。第五章 促銷輔助物的使用方法一、 促銷臺（尚未展開）二、 展開后的促銷臺部件三、 促銷臺中部件的具體部分（1）促銷臺底架 （2）促銷臺桌卡 （3）促銷臺桌面 （4）促銷臺桌頂竿 （5）促銷臺頂部廣告 （6）促銷臺頂部廣告（反面）（7）促銷臺底部廣告四、 促銷臺各個部分使用方法（1） 20、促銷臺底架：將促銷臺底架平穩的放于地面，輕輕的展開。 上圖為未展開的促銷臺底架 上圖為已展開的促銷臺底架（2） 促銷臺卡：將促銷臺卡卡于促銷臺底架的兩邊。 （3） 促銷臺桌面：將促銷臺桌面平穩的放置于促銷臺底架上與促銷臺桌卡的中間。（4） 促銷臺桌頂竿：桌頂竿一共有四個，先用其中兩個放置于促銷臺桌卡上，再用剩余的頂竿與促銷臺頂部廣告的背面相連。然后再將其拼湊。先用兩個促銷臺桌頂竿上于 用剩余的頂竿與促銷臺頂部 然后將其兩部分拼湊 促銷臺桌卡上廣告的背面相連（7） 促銷臺底部廣告：將促銷臺底部廣告展開，廣告周圍的四個角相對應的上于促銷臺底部的四個螺絲上，平穩的將廣告鋪于促銷臺底架的四周，（8） 促銷臺安裝完畢之后的效果圖示：10第 10 頁 共 10 頁