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1、黑龍江酒業有限公司促銷員培訓手冊促銷員培訓手冊第一章 促銷員的涵義 促銷員是指在零售終端通過現場服務引導銷費者購買、促進產品銷售的人員。他們是：一 形象代言人：促銷員面對面地直接與消費者溝通，我們的一舉一動、一言一行在消費者的眼中就代表著“黑土地”的品牌形象。二 溝通的橋梁：促銷員是我們“黑土地”品牌與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的有關信息傳遞給消費者，另方面又將消費者的意見、建議和希望等信息傳達給企業，以便我們更好的服務于消費者。第二章促銷員的工作職責一 與終端店各級管理人員和服務建立良好的關系，作好公司與所在酒店的聯系工作。二 著裝整潔，儀態大方，最大限度的向客人介紹酒業及“黑土地”牌酒2、。三 上班前整理吧臺酒柜我公司產品的陳列（爭取將我公司產品擺放在吧臺最顯眼位置，盡量多占空間），將公司贊助酒店的各種促銷用品最大限度的展示，下班后檢查當日的餐帳單，調查其它競品的銷量。四 運用積極、有效、健康促銷技巧擴大我們公司產品在所在酒店的銷量。五 上班前后檢查所在酒店的庫存，及時向公司業務主管匯報。六 遵守所在酒店規章制度，工作中盡力為酒店多做力所能及的事。七 隨時向業務主管報告所在酒店經營中的異常情況，預防跑店。八 按時上下班，按時填寫工作表格，作好工作記錄。九 向公司提出改善銷售及店商雙方關系的合理化建議。第三章 公司及公司產品相關知識一 公司簡介：黑龍江酒業有限公司位于大興安嶺南麓3、，嫩江中游右岸之上風上水的齊齊哈爾市甘南縣。公司前身為創始于1927年的“永興福”燒坊。“黑土地”酒傳承“永興福”燒坊獨特的釀造工藝，融多種天然植物與松嫩平原出產的高粱，大米同步發酵，經陶壇窖存，別具香諧自然，回味悠長等特點。中國白酒泰斗秦含章先生飲后贊譽“一脈甘泉滟玉肥，五谷化醇世應稀”，“黑土地酒，天賜東北又一寶”。黑龍江酒業有限公司占地面積5萬余平方米，員工一千余人，黑龍江省級先進企業。二“黑土地”酒及酒業地位： 1中國白酒行業百強企業 2黑龍江省名牌產品 3黑龍江省免檢產品 4通過ISO9001國際質量管理體系認證 5通過中國綠色食品發展中心認證 6黑龍江省著名商標 7首批獲得中國酒類4、質量認證企業三酒業的理念系統：1主題理念：品味綠色，傳遞豪情。2企業使命：濃縮東北概念，做中國名酒。3經營理念：低調做人，高效做事，一切為了消費者。4人才觀：五谷釀佳釀，人才放光芒。5行為準則：追求卓越，拒絕平庸。團結友愛，密切合作。 智勇奮戰，身樹正氣。忠誠奉獻，服從管理。 以人為本，制度從事。敬業愛企，爭創一流。6廣告用語：濃縮東北概念。 天地共釀，自然醇香。 喝黑土地酒，讓快樂跟著感覺走。 黑土好糧，自然醇香。 黑土地酒，用綠色釀造健康。三 產品的介紹：1 產品的種類：好糧好酒、多彩財多福酒、多點幸福酒、三年精品酒、五年精品酒、三年陳酒、五年陳酒、八年陳酒、五年窖酒、十年窖酒、十五年窖酒5、五谷雜糧酒、五谷精燒酒、老酒壺酒、珍藏實窖酒、銀特制酒、金特制酒、八年特制酒、珍品酒、精品酒、上品酒、一斗糧酒、二斗糧酒等。2 產品的度數：有38%VOL、42%VOL、46%VOL、52%VOL4個產品度數。3 產品的特點：“不上頭，不口干，不傷肝”。口感“窖香濃郁，綿軟醇厚，清冽甘爽，余香悠長爽凈”。4 生產原料：水、高粱、大米、糯米、小米、小麥。5 生產工藝：選糧-發酵-蒸餾-勾兌-儲存-包裝-出廠。6 產品的銷售地點：黑龍江酒業有限公司生產的“黑土地”牌系列優質白酒除本省銷售外，已遠銷吉林、遼寧、天津、內蒙、北京、山西、河北、河南、山東、江蘇、安徽等地區第四章促銷方法一工作流程：A：6、迎賓-帶入（大廳、雅間）-倒茶水-點菜-推銷B：觀察到客人酒已快喝完-倒茶（倒酒）-推銷二與店方建立良好的關系，發動店方服務推銷我公司產品。應做到：A：第一次工作要給店方留下良好印象；B：記住店方各級人員的名字；C：多為服務人員做些事。三爭取一個最能第一時間接近顧客的崗位，如迎賓、點菜員，要熟悉店里工作程序。四盡量記住老顧客，培養他們對產品的忠誠度。五對不同的消費方式采取不同的推銷方法，對公款消費的，家庭、朋友聚會的，要采取不同的推銷方法，推銷時要找準對象。六對于消費我公司產品的顧客，在他們離別時要表示感謝。第五章 促銷員應具備的能力一 善于觀察和分析：1 首先應迎賓工作，這樣便于觀察來客的所7、乘交通工具、衣著打扮、手機品牌、談吐氣質、身邊的隨從等外部狀況。接著便是配合做好點菜的工作，根據客人所點的菜的檔次，價位，來判斷和推銷酒的檔次。2 從客人的面部表情，舉止行為觀察客人的內心需求，采用什么樣的公關手法，推銷技巧，讓顧客接受你推銷的產品。二 善于捕捉時機，先入為主（配合酒店服務員為客人做好服務工作）。1 做好迎賓工作：（A：優美的站姿。B：親切的微笑。C：規范的禮貌用語。）2 領位工作：A：走在客人的左前方，配以手勢。 B：與客人走路保持一定距離。 C：如老人、殘疾人可以稍作扶持。3 協助服務員做好服務工作：面帶微笑，等客人如做后，為其服務（協助倒茶，鋪餐巾，掛外衣，服務一定要從主8、人右邊第一位開始，了解當地風俗。）4 點菜工作：（面帶微笑，聲音溫和）注意客人入座的貴賓（主賓），請客人（主陪）。以便有利推銷酒時主要目標是誰。5 點菜結束，用適當的方法，適時向客人作產品介紹：A：針對回頭客，可以直接問客人喝“黑土地”牌的哪個品種。B:沒有喝過“黑土地”酒的客人，應采取主動出擊法（您知道黑土地酒嗎？你品嘗過嗎？）C：當客人問在酒店有什么酒時，一定要說兩種酒，前一種說比較普通的酒，后說黑土地酒，最后加上一句：黑土地酒是在本店銷得最好，回頭客都喝黑土地酒。6 仔細傾聽客人的意見，耐心解答客人的提問。1） 辯解技術，先肯定后否定，（記住一定不要正面反駁客人的問題，避免發生不必要的沖9、突），2） 語言技巧，提供兩種可能性，先向客人推價格高的，后推實惠的，利用第三者的意見。7 取酒謝客：1） 如果客人選用我們的酒，要立即表示感謝，微笑著說：“先生，非常感謝您品嘗黑土地酒，黑土地酒會給您帶來好運氣。”2） 取酒要用最快的速度，（最好與酒店服務員搞好關系，你推銷酒的時候也讓她站在房間里，當客人表示要喝黑土地酒時，她去拿會快一些），取酒回來后，要說聲：“不好意思，讓你久等了”。3） 如果客人沒有選用我們的產品，也要感謝客人花時間聽你的介紹，坦然地微笑離開，并溫和說道：“很高興您今天知道了黑土地酒，希望下次品嘗。”“沒關系，雖然您今天沒有選擇黑土地酒，但很高興您了解了黑土地酒，希望下10、次品嘗”8 示酒、斟酒：1） 示酒：“您看，這就是我們黑土地牌XX酒”。開酒：動作要輕。2） 斟酒：把標示對準客人，站在客人的右邊，白酒要求8分滿，從主人的右邊第一位開始，順時針斟起。注意：斟酒時一定先要咨詢自客人是否飲用白酒，女士也是如此。9 祝福語：退出雅間前：“很高興您今天選擇了黑土地酒，希望黑土地酒給各位帶來好運氣”、“很高興您今天品嘗黑土地酒，祝各位吃得開心，喝得愉快！”10 銷售：注意觀察客人喝酒的速度，喝白酒的人數，剩下不多時，要詢問是否再添一瓶。11 做好送客工作，當客人就餐完畢，一定要送客，征求客人的寶貴意見，對提的有效意見一定要作記錄。開會時向主管反映。12 準確填寫銷售報11、表，及時了解其它品牌的動向。13 促銷結束時，一定要上吧臺看黑土地酒的庫存、銷量，如需要進酒時及時與采購聯系，要求進酒，然后同公司業務員聯系。14 離店：離店前要跟店主、吧臺人員、服務員友好送別。如果時間不是很晚，可以幫助服務員做一些力所能及的事，以增進感情，以便贏得她們的支持。第六章 促銷員應有的儀容儀表及內在素質一儀容儀表： 1個人狀態：精力充沛，富有朝氣，對本職工作的熱愛。 2頭發：梳理修剪整齊，不要用太多發膠而過分華麗，要表現的是專業氣質而不是流行，長發挽起，短發不過肩。 3面部：保持面部清潔，口腔清潔，必須施淡妝，不戴夸張或怪異耳環。 4著裝：上衣必須穿統一的服裝，并保持清潔，無破損12、，無油漬，無褶皺。 5指甲：不可染彩色指甲油，指甲長度適中，保持指甲干凈。 6身體語言：兩手自然下垂在身體兩側或交叉于身體前，兩腳呈丁字站立，走路步速不快不慢，保持3步/秒，服務時站立顧客側面，與顧客保持適當的距離。 7表情：關切的表情，輕松而不緊張。不要有皺眉頭和咬嘴唇等壞習慣。 8眼神：視線要和諧地接觸對方的眼睛，以關心的眼光，略微輕松的微笑為宜。二禮貌用語。 1稱呼：先生、女士、夫人、老板、領導。 2歡迎語：歡迎光臨！歡迎您來本酒店！ 3問候語：早上好！您好！晚上好！ 4祝愿語：祝您節日愉快！祝您周末愉快！ 5告別語：再見！歡迎再次光臨！請慢走。 6征詢語：請問您有什么事？請問您需要什么13、？ 7應答語：好的、是的、馬上就來。 8道歉語:對不起，請原諒，真不好意思。 9答謝語：謝謝你的好意，謝謝您的夸獎。 10電話用語：請問您貴姓？請問您找哪位？請您稍等一下。 11婉拒語：對不起先生，我們上班不允許喝酒，謝謝您的好意。三促銷人員必須的素質： 1要與客人保持1米左右的距離，與客人溝通，要“請”字當先，“謝”字不離口。 2與顧客對話，面部要保持微笑。 3吐字清楚，聲音宏亮。 4注意措辭，字眼，先生您要飯嗎？吃吧等（忌諱之詞） 5要求使用普通話。四推銷技巧，注意事項： 1進店前的準備工作，問清酒店負責人的姓名，吧臺負責人的姓名，搞好關系。 2看促銷的酒是否已擺上吧臺，以及在吧臺的位置，14、如果不夠醒目，一定要調放在最佳位置。 3了解酒店促銷的黑土地酒的品種、度數、價格、庫存、獎項。第七章 紀律與違紀處理一 例會：無故缺席例會的20元/次，3次以上扣除當月工資和獎金并予以辭退。二 遲到：遲到15分鐘以上扣20元/次，一個月無故遲到15分鐘三次，扣除基本工資的50%，遲到超過30分鐘視為缺勤。三 早退：早退 30分鐘以內50元/次，超過30分鐘按曠工處理扣除3天工資。四 曠工：無故不到店或中途逃班者，按曠工處理扣3天工資，當月出現3次礦工，予以辭退并扣除當月工資、獎金。五 違紀：1）違反酒店紀律，受到經濟制裁者，賠償全部損失。2）擅自委托他人代替工作者，予以辭退并扣除當月工資和獎金。六 誠信：如有下列行為之一者，予以辭退并扣除全部工資和獎金。1. 弄虛作假騙取公司或他人財物的。2. 騙取促銷品的。3. 私自獲取其他公司贈品的。4. 未經公司同意，在為公司工作期間擅自為其他公司服務的。5. 泄露公司機密的（內部市場信息數據、工資結構、獎勵措施。）七 上班時間吃零食、聊天、工作散漫、不穿工裝等行為發現一次扣20元，當月3次扣除50%的工資并予以辭退。 黑龍江酒業有限公司