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1、專業化銷售流程之拒絕處理兩分鐘研討：寫出你組認為最常出現且沒有更好解決方案的拒絕問題，一式兩份。一份小組留下，一份交給助教。1234567拒絕的本質目錄如何面對拒絕拒絕的種類拒絕處理的原則拒絕處理的流程拒絕處理的方法拒絕的類型及話術一、拒絕的本質拒絕是人的一種本能拒絕是對接近行為的拒絕，而不是保險產品從人的心理來看，每個人都有占上風的心理和對新生事物抵觸的心理。拒絕只是面談或簽約的推遲，而不是失敗。也就是說遭到拒絕的人不是失敗者。二、如何面對拒絕？歡迎拒絕聆聽真正的心聲習慣于受到反對010203銷售是從拒絕開始。拒絕是預料中的問候，“果然不出我所料”。拒絕越多，離簽約越來越近。更好的辦法是通過2、提前處理反對意見，減少阻力。三、拒絕的類型沒錢不著急 不相信 不需要A B C D拒絕背后的意思NO拒絕范疇拒絕背后的真正意義請你說服我吧拒絕處理不需要No Need1為了找到解決方案，需要再次說明若對儲蓄沒有強烈的要求時，重新確認需求，根據客戶實際情況，量身定做保費沒錢No Money用錢的地方很多，沒有心思考慮2不著急No Hurry舉例說明死亡或傷殘的案例，引起注意，并解釋機會成本34為什么要盡快投保?客戶不相信營銷員的原因是營銷員到底為什么要投保?自己沒有堅定的信念。因此，有必要加強對保險的價值和信念。不相信No Confidence四、拒絕處理的原則1贊美認同+但是+因為2贊美認同+3、反問+回答3贊美認同+強化購買點+去除疑惑點+導入簽約贊美認同+但是+因為贊美認同+反問+回答1342客 戶 業務員 客 戶 業務員其實很多人都有社會其實很多客戶一開保障，但社會保障只我單位有保障我不需要保險始時，跟你的想法一樣（認同），請問你為什么會有這樣的想法？（反問）能提供較低保障水平（回答）。贊美認同+強化購買點+去除疑惑點+導入簽約客戶我很健康不需要保險業務員其實很多人都有你這種想法（贊美認同），每一個人都認為自己健康，但是你會看到現在的醫院人滿為患，等病了再想辦法已經晚了（強化購買點）。保險就是在健康時為不健康時準備的（去除疑惑點），你看是辦5萬還是辦10萬比較合適（促成）。五、拒4、絕處理的流程4.提出方案2.建立同理心：不和客戶對峙提出解決異議的方法，約定解決的承諾表示尊重和理解3.是真正的拒絕1.傾聽客戶的意見：點頭回應，身子往前傾5.讓客戶付諸于嗎？（澄清事實）行動除此之外還有別的原因嗎？確認是否唯一拒絕的理由幫客戶拿主意，進行促成聽的過程中，想好如何做解釋六、拒絕處理的方法間接否詢問法定法轉移法舉例法ABCD透過詢問找出真正的原因并化解客戶的異議不是所有的拒絕都直接處理贊美認同+但是+因為這樣的事情考慮考慮我能理解，但是你考慮什么呢？詢問法詢問法轉移法轉移法我覺得時間太長:你買這份保險的目的是什么？我覺得銀行比較安全我還年輕不需要保險提高拒絕處理的成功率思路清晰，5、面訪客戶前做好預定方案平和心態壓倒對方的氣勢(自信)多聽多提問從說明的環節開始封鎖拒絕反復強調客戶利益不要惡意誹謗競爭對手（越客觀越可信）拒絕是一種反應，不是反對拒絕處理的最終目的是促成七、拒絕的類型及原因 不需要對風險欠缺認知 沒有錢不愿意拿錢出來 不用急對保險的意識欠缺 不相信對業務員、公司、政策等不認同或不了解1、拒絕處理邏輯舉例不需要 之一：“我沒有興趣”【處理邏輯】“王先生，我很明白您的感受，其實我接觸過很多客戶，我們在最初階段對保險都有同樣的感受。不過大多數情況下，經過深入地理解之后他們就會發現買人壽保險原來是很有價值的，而且買保險最重要的是有沒有這種需要，王先生，您不妨給我一個機6、會，用一點點時間向您講解一下，不知你明天早上十點或者下午四點，哪個時間合適呢？”不需要 之二：”我有儲蓄，不用投保”【處理邏輯】“王先生，我明白你的想法。儲蓄雖然好，但是人壽保險的保障就更全面，因為他既有儲蓄又有保障。通常我們儲蓄都是有目的的，譬如買樓、買電器，或者用來做老年退休的儲備等等。長年累月的儲蓄，萬一中途有什么意外，就很難達到目的。保險就不同，從投保那一刻開始，就已經有保障，而每次只需要交少量保費就可以。萬一有什么不幸事故發生，你家人就可以獲得一筆特定的賠償，應付不時之需，又可以完成未償的心愿，所以儲蓄遠遠不及投保有保障。”2、拒絕處理邏輯舉例沒有錢【處理邏輯】“王先生，我了解您的感7、受，生活上確實有很多開支需要負擔，正因為這樣，這個保障對您家人就更加重要。您想如果因為您沒買保險，而有事發生，讓您家人有經濟損失，到那個時候付出的代價不是更重大嗎？”3、拒絕處理邏輯舉例無信心：“保險，騙人的”【處理邏輯】“王先生，我非常明白你的感受。我沒有入行之前，都有這樣的想法。可是，當我做保險之后，我才真正了解到保險的好處。你可不可以告訴我，你為什么認為保險騙人呢？不如大家一起研究一下。”4、拒絕處理邏輯舉例我已經買過社保了社保當然是非常好的，現在很多人都有社保，我也有。可是社保的政策是廣覆蓋、低保障、保而不包的政策醫保的起伏線比較高，報銷比例非常低，相對于現在的醫療費用標準來說，是遠遠不夠的。對于養老方面，社保至少繳費15年，如果繳滿15年后仍然工作，還需要繼續繳費，如果從65歲開始領取了，結果我不在了，只能給一些喪葬費.而且社保繳費每年都在提升，而保險產品基本只用交10年，卻可以保障一輩子，一次投保三代受益。工傷保險：只保障我們工作期間內，出了單位的門就不保了，而商業保險隨時隨地給予保障只有社保和商保有效結合，您的晚年生活才能安枕無憂。來，在這里簽個字.課程重點難點：拒絕處理方法（4大法則）拒絕類型及處理話術臺下一對一演練要求：1.全班學員共同參與演練2.兩個學員為一組，分別扮演營銷員和客戶，并交換角色3.演練后相互點評4.時間：10分鐘謝 謝