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1、善用資源善用資源大客戶開發是大客戶開發是個系統工程個系統工程目錄目錄20%的客戶產生的客戶產生80%的保單的保單為高端客戶提供一個資產保全的投資工具為高端客戶提供一個資產保全的投資工具鎖定大客戶群體，有效整合現有資源鎖定大客戶群體，有效整合現有資源不錯過任何一個接觸大客戶的機會不錯過任何一個接觸大客戶的機會突破大保單，掌握三大關鍵點突破大保單，掌握三大關鍵點20%20%的客戶產生的客戶產生80%80%的保單的保單19世紀末，意大利著名經濟學家緯弗雷多帕累托在調查中發現，大部分的財富都流入了少數人的手中，這種趨勢在全世界都普遍存在，而且在數學上呈現出一種相對穩定的關系。于是，他在經過認真調查和掌2、握了大量數據后得出結論：社會上20%的人占有80%的社會財富。這就是我們熟悉的“二八定律”的由來。具體到保險銷售上，那就是20%的客戶就能產生80%的保單。但在實際工作中，一些保險銷售員盡管知道“二八定律”，卻不能很好地加以應用。由于大客戶往往要事纏身，所以很難抽出時間來會見保險銷售員，即便答應會見，交談的時間也十分短暫，博愛新銷售員在幾次受挫之后，往往會產生畏難心理，選擇放棄能夠帶來80%保單的大客戶，而去和只能貢獻20%保額的客戶進行溝通。殊不知，雖然這80%的客戶容易接觸、時間充裕，可是他們的購買能力有限，保險銷售員是把大量的時間都用在了無法出產保單的地方。所以說，掌握“二八定律”對保險3、銷售員來說十分重要，如果能夠巧妙加以利用的話，銷售工作將會事半功倍，銷售效率也會有極大的提升。將80%的時間和精力用在20%的高端客戶身上，是根據經驗總結出來的一條銷售捷徑，每個保險銷售員都該認真學習和掌握。為高端客戶提供一個資產保全的投資工具為高端客戶提供一個資產保全的投資工具向高端客戶推銷保險時，保險銷售員應該保持足夠的尊重，但是也不能表現過于謙卑。因為過分謙卑的人，難免給人唯唯諾諾的感覺。一旦給高端客戶留下這種不好的印象，那么就很難把銷售進行下去。一般而言，人們得不到某些東西時會傷心難過，但是更讓人難過的是得到期待中的東西之后又要失去。對于財富，人們的這種心理會更加明顯。高端客戶擁有比一4、般人更多的財富，所以他們會更加擔心失去財富。保險銷售員可以抓住這一點，把銷售重點放在“財產保單”上，向高端客戶強調保險計劃對他們的財富會有強大的保護作用，從而打動客戶。鎖定大客戶群體，有效整合現有資源鎖定大客戶群體，有效整合現有資源頂級保險銷售員和普通保險銷售員在業績方面之所以有較大的差別，原因就在于前者擁有很多大客戶，這些大客戶雖然只占客戶群體的一小部分，但是客戶全部保額的絕大部分都是由他們貢獻的。對于保險銷售員來說，正確區分大客戶和一般客戶，是一項十分重要的工作。1、將所有客戶進行分類2、收集大客戶的相關資料3、篩選出回報率較高的大客戶大客戶的開發是一項艱苦的工作，并不是所有人都能做好。但5、是，這是一道必須邁過去的坎，只有成功邁出這一步，才能真正在保險行業站穩腳跟，乃至于成為頂級的保險銷售員。不錯過任何一個接觸大客戶的機會不錯過任何一個接觸大客戶的機會對于保險銷售員來說，身邊的每個人都有可能成為自己的客戶。但是并不是每個客戶都能給自己帶來巨大的利潤。要想或得優秀的業績，就必須多接觸一些大客戶，爭取獲得較大的訂單。保險銷售員要想做好大客戶的開發工作，就要有“保險生活化，生活保險化”的意識。即使在日常生活中，也不要忘記尋找銷售保險的機會?？梢酝ㄟ^觀察他人的消費行為來判斷其購買力，然后從中甄別出潛在的大客戶。當然，購買力并非判斷客戶的唯一標準，保險銷售員還要對客戶的綜合情況進行分析，進而選擇出最適合、最優質的客戶。突破大保單，掌握三個關鍵點突破大保單，掌握三個關鍵點1、創造輕松氛圍2、給客戶講故事3、做個提問者俗話說“三十年河東，三十年河西”，它告訴我們事情都是在不斷變化的。高端客戶雖然目前擁有大量財富，但是在未來的日子里，他們的財富有可能花費掉，有可能賠掉。保險銷售員要讓高端客戶明白，為了最大限度地保護自己的財富，購買保險是一個明智之舉。只有讓客戶明白這個道理，才有可能說服客戶，才有可能突破大額保單的瓶頸，獲得優良的業績。謝謝觀賞！謝謝觀賞！