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1、單元主題卡式保單講師手冊課程內容規劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE銜接訓練產品篇課程主題：SUBJECT 卡式保單-學習目標：OBJECTIVES1、明確卡式保單銷售對客戶數積累的重要意義2、 學習條款3、掌握卡式保單銷售技巧課程內容概覽：大 綱時 間一、課程導入10（一）課程目的（二）案例二、卡式保單的銷售10（一）卡式保單銷售的意義（二）卡式保單的銷售方法三、的介紹10四、銷售話術示范與演練75（一）銷售話術示范（二）演練五、課程總結及作業5（一）課程重點回顧（二）作業合 計110備 忘 欄講 義教 具活 動條款投影機學員演練市民保險投資理財問卷表白板、白板筆學員示范VCD2、光盤兩個話筒、兩把椅子主題時間講師活動教具學員活動一、課程導入（一）課程目的（二）案例二、卡式保單的銷售（一）卡式保單銷售的意義（二）卡式保單的銷售方法三、介紹四、銷售話術示范與演練（一）銷售話術示范（二）銷售話術運用要點（三）演練六、課程總結及作業（一）課程總結（二）作業10101075355355講師自我介紹，建立權威；課程大綱介紹。 各位學員，今天我們將學習的是我司擁有客戶量最多、投保手續最簡便、價格最經濟的卡式保單。在國外許多保險公司在新人最初階段往往要求新人只能銷售卡式意外險保單，并且要達到一定客戶量、保費量后才能成為正式代理人，才能獲得其它壽險產品的銷售資格，這是為什么了？這個答3、案將在今天的課程中揭開。 首先，讓我們明確今天的課程目的，課程目的為明確卡式保單銷售對客戶數積累的重要意義、學習條款、掌握卡式銷售話術，各位學員，如果在平時我說100等于62000，你們認為這個等式成立嗎？大家肯定說不成立。下面，我給大家講一個真實的故事。講師講述：理賠案例（江蘇太保保單號NO。0021964）一位姓張的先生，武進人，自己承包了幾畝水塘養魚，有一位漂亮，賢惠，勤勞的妻子，小日子過得紅紅火火。后因為2001年江蘇洪水，遭受重創，無法正常經營下去，兩夫妻到隔湖較偏僻的地方租了一間民房開始了打工生涯。妻子在附近的一家制衣廠上班，每天起早貪黑，身體狀況不佳；張先生租了一臺出租車跑起了載4、客的生意。有一天，室外霧氣很大，路面較滑，張先生在常州拉了一位長途客人，汽車駛往上海的途中，因車速度太快，于滬寧高速上跟一輛大貨車相撞，車毀人亡。 張先生出險前在壽險常州中心支公司購買了一份家庭吉祥卡。事故發生后，太保公司迅速進行勘探理賠，及時賠付了6.2萬元意外傷害保險和醫療費用賠償金。張妻在接到這筆丈夫用生命換來的保險金時，當場跪倒在地，泣不成聲半個月后，張妻在醫院順利產下一遺腹子。那筆理賠款幫助張妻渡過了最艱難的階段。現在各位學員認為100=62000這個等式成立了嗎？我看出很多學員在點頭。對，這就是保險的功能，用我們公司的一句廣告語來形象解釋：平時注入一滴水，難時擁有。而卡式更能深刻地5、體現壽險的功能，讓迫切需求保障的家庭真實的擁有保障。 卡式保單有這么多的優點，我們該如何進行銷售？為了讓我們清晰地掌握卡式保單的銷售技巧，首先了解意外險銷售的意義：條款簡單，責任明確，銷售易掌握；保費便宜，保障較高，理念易溝通；年年新保，一旦投保，傭金年年拿；反復銷售，深入人心，技能節節高。通過這段話，我們可以知道為什么國外許多保險公司要求新人只能銷售意外險，因為意外險銷售技能容易學習，需求的客戶多，是積累客戶的有效方法。可能我們有的學員會問，既然這意外險銷售有這么多的好處，但是我不知道到哪里去銷售啊！其實，意外險的銷售不像其他險種要看看客戶的經濟啊，要知道客戶的家庭狀況啊，因為它繳費低，保障6、高，幾乎適合所有人士，我們可以通過單位開拓的方式進行銷售，一方面鍛煉自己的技能，另一方面為客戶的積累打下基礎。也可以為以后組合打下基礎。通常我們會采用以下三種方法銷售卡式保單：第一種是用卡式保單作為敲門磚，快速積累客戶數量；第二種是將卡式保單作為其他險種的組合險種；第三種是職團銷售，也就是建議一些公司集體為員工購買。今天，我們課程將重點講解第一種方法，第二種方法我們在銜接培訓后續的課程中會學習到，第三種方法要求我們有較高的專業技能，所以大家可以在我們專業技能到一定階段再去實施。下面我們通過產品的五要素（投保范圍，保險責任，保險金額，保險期間，保險費）來學習。并且注意相關的投保與理賠事項。那么，7、我們應該怎樣去銷售呢？我們請一位伙伴上來模擬一下。（對學員）假設我是一個服裝店老板，你來向我介紹家庭吉祥卡，開始。（學員通常一時不知如何開口，講師還可以運用一個反對問題，讓學員無法應對。請學員回座，感謝其配合）剛才我們看到，當我們面對客戶時，我們可能不知道該如何去說，我們很想表達一樣東西，但卻開不了口，對于客戶的問題也不知道如何應對。所以，下面將要帶給大家的是：如何開口說話、如何介紹險種、如何成交、如何處理客戶的問題。卡式保單我們可以參照通用的步驟進行：自我介紹、建立同理心、激發興趣、說明商品、拒絕處理、促成簽約、約定再訪。（在每一段話術講師示范與講解結束后給學員三分鐘左右的記憶時間）我們假設8、拜訪的地點為服裝店，下午2：003：00客流量較少的時間，拜訪形式為陌生拜訪，拜訪對象為一中年女性。1、 自我介紹、建立同理心講師示范：您好！我是保險公司業務員，為了給（地區）市民提供更好的服務，公司特別指派我們在本小區作社會咨詢，方便請教您幾個問題嗎？（客：我很忙）看得出您確實挺忙，打擾您非常對不起。我剛剛從事保險代理人的工作，如果您的孩子（兄弟姐妹）剛剛開始一項新的事業，您是否也希望別人能給她一個機會，就象現在您給我一個機會一樣？謝謝您！（客：好的。）謝謝。（拿出調查問卷表，將客戶反映的問題馬上寫在問卷調查表上。） 講師分析：初次見面，一定要自信大方、著裝得體。既是禮貌又可以緩和氣氛，消除9、戒備。在稱呼上視對方的情況而定，除了通常的“先生”“小姐”外，如果稱呼“大哥”“大姐”“阿姨”等，會更親切，較容易接近。 客戶面對陌生人通常會有戒備心理，我們要建立同理心，比如：事前準備一些小禮物送給客戶，對方就不好意思回絕你的請求；或者讓客戶站在我們的角度理解我們的工作。2、 激發興趣講師示范：大姐，再請教您幾個問題，您覺得我們市的汽車是不是越來越多了？您認為車多對我們的生活有什么不好的影響？（污染大、意外發生率高）您認為如果意外發生，可能會產生什么后果？您會不會擔心意外的發生？您認為我們有能力應付這些后果嗎？如果僅僅用100元，就能換取6.2萬后備金，有事幫忙，沒事安心，您覺得值嗎？（爭取10、客戶認同）(客：你說說看？)講師分析：向客戶提出的問題，引導客戶思考，從風險的分析循序漸進地導入保險，在講述時要有層次感。注意：（1）當問到車多對我們的生活有什么不良影響時，客戶可能會有很多答案，要有意識地引導客戶談到污染和意外。（2）當問到是否擔心意外的發生？是否有能力應付這些后果時，客戶有可能回答：不擔心，能應付。我們必須給客戶分析，就算有能力承擔，也是不值得的。（板書）拿筆在紙上畫一個等式：假設我們意外住院花了2000元，自付的話就是2000=2000，但如果買了我們這個保險，就是100=2000，您覺得哪個更劃算？（3）用“每天3毛錢能干什么”切入險種的介紹，引發客戶興趣。3、 說明商11、品講師示范：一天3毛錢，將使您的家庭擁有6萬元的意外風險保障帳戶，不但如此，我們還考慮，如果萬一意外風險發生后，通常都要面臨住院治療，所以還能擁有2000元的意外傷害住院醫療保障，可用于治療費、檢查費、手術費、藥費。這是我們公司最經濟、最科學、最受客戶歡迎的一個保險險種，花很少的錢，同樣可以得到我們保險公司遍布全國的專業服務。（在紙上寫出：100元=6.2萬，甚至0.3元=6.2萬），您覺得還有什么方法可以讓我們用這么小的支出換來這么大的保障呢？（等待客戶的反應）講師分析：講費率時，要小數化，這樣便于客戶接受；一定要會運用畫圖的技巧，兩個等式對客戶很有撼動力；同時，還告訴客戶雖然繳的保費不多，12、但一樣能享受我們公司優質的服務。4、 拒絕處理講師示范：（客：如果沒事，錢就白交了。）很多客戶都有這樣的想法。請問您一個問題：平時，如果同事、朋友發生了意外，您會不會捐款？捐100元應該沒有問題吧。（客：當然，幫助別人是應該的。）其實保險還有一個重要作用就是：“我為人人，人人為我”，也就是說：保險是把大家的錢集合起來，去幫助部分發生困難的人。保險是愛心事業。所以，如果什么事都沒發生，我們就當是花錢買了個平安符，保佑我們太平無事；而且每天3毛錢還可以資助其他人，行善積德，您覺得這樣好嗎？講師分析：客戶懷有僥幸心理時，我們要強調行善積德，助已助人。 5、促成簽約與再訪約定講師示范：您只要填好這張卡13、，馬上就可以獲得6萬元的保障。（客：好的。）祝賀您和您家人擁了保障，您是我們壽險的客戶了，我們公司很重視對客戶的服務，無論大小客戶一視同仁，近期我會送一些關于我們公司對客戶服務的資料給您，您家的地址是、電話是，您看是明天還是后天比較合適？(二擇一)講師分析：做促成動作時一定要果斷，盡量做到一次成交。客戶通常會接受他熟悉的業務員，此次成交無異于客戶在你這里掛了號，回訪時可以坦然許多。不論成交與否，都要留下良好的印象，為日后再接觸做好鋪墊。謹記留下客戶電話。在整個銷售過程中，要謹記：1、態度一定要誠懇、謙遜；2、表情要放松，不要繃緊，時刻保持微笑；3、話語要親切、生活化，避免專業術語。4、隨時贊美14、感謝，圍繞保險的功能適當引導客戶。不論成交與否，都要保持平常心，因為還有很多客戶在等著我們去服務。說一千不如練一遍。現在我們就來把整個卡單銷售的流程演練一下，我們只有在課堂里把基本動作和表達練熟，去到客戶面前我們才能從容不迫，充分準備成功率才會高。現在我們分組做一對一的練習，要求按步驟進行的銷售。要求各位學員全情投入，因為投入多少，收獲多少；現場面對面模擬指導客戶填寫卡單；并做到銷售話術連貫，自然；要求角色互換，保證。一對一演練時間為20分鐘，10分鐘后請變換演練角色。（講師在10分鐘提醒）20分鐘以后每組選派一對上臺演練（學員少可以每對過關），講師點評。其實，壽險行銷就是如此簡單，易學！接15、下來，我們一起來回顧整個家庭吉祥卡的銷售過程。今天的課程，我們學習了卡式保單銷售的意義與方法、條款、卡式保單銷售話術，請大家一定要熟練掌握卡式保單銷售話術。 今天的作業是練習的銷售話術，為市場實踐活動作好準備。在明天的市場實踐中，讓我們來比比看，誰的愛心最多，保費也最多！相信自己一定行！ 在結束本次的授課時，看著各位學員，想起我還是新人時的一些感受，有困惑、有壓力，但更重要的是還有信心與對成功的渴望。只要堅持學習與實踐，相信明天你們也能站在講臺上傳授經驗、分享成功。送各位一句話：千里之行，始于足下。好的開始是成功的一半！pp2pp3pp4pp5pp6pp7pp8-pp10pp11pp12pp116、3pp14pp15pp16pp17pp18pp19pp20pp21pp22資料：市民保險投資理財問卷表尊敬的受訪者您好:這是一份關于保險投資理財的問卷表,希望通過這張問卷表的調查,能讓我們了解市民的保險意識和投資方式,也希望通過這張表格的填寫,能讓您更理智的選擇適合您自己的投資理財方法,購買適合您的保險產品.并藉于改善我們的保險服務. 謝謝您的合作!1. 您現在主要的投資理財方式是: A. 銀行 B. 債券 C. 保險 D. 股票 E. 其它2. 您目前理財最在意的是資產的A. 安全 B. 受益3. 您擁有哪家保險公司的人壽保險保障:A. 人壽 B. 人壽 C. 平安人壽 D. 其它 E. 沒17、有4. 您投保人壽保險的主要目的是:A. 保障 B. 贏利 C. 責任 D. 其它5. 您對保險公司的服務:A. 滿意 B. 一般 C. 不滿意 D. 不清楚6. 現在擁有的保障是: A. 社會統籌 B. 商業保險 C. 自有資金 D. 其它7. 您目前最需要的保障是:A. 養老 B. 醫療 C. 子女教育 D. 意外 E. 資產增值 F.其它8. 您近期有購買保險的打算嗎?A. 有 B. 沒有9. 如果有免費的投資理財講座您是否愿意參加？姓名: 性別: 出生: 年 月 日家庭人口: 人 工作單位:聯系方式: 手機: 電話:休息日:人壽保險股份有限公司 分公司 卡式保單家庭太平如意卡通關檢查表18、檢查分類檢查項目檢查要點分值評分1、知識點自我介紹、建立同理心自我介紹、消除客戶戒備心、引導客戶填寫意問卷1-10激發興趣循序漸進地導入保險，用保費與保額等式引出商品1-5說明商品保障功能全面介紹：意外傷害保障、意外傷害住院醫療，保費，公司服務 1-10拒絕處理自圓其說，強調助已助人的理念1-5促成簽約與再訪約定果斷促成，記錄客戶資料，說明服務，約定再訪1-102、表 達互動 提問 傾聽說明過程中不斷征詢客戶反應1-10節奏 語氣 重音與客戶交流語言流利、自然，能吸引客戶肢體語言利于交流、自然輔助資料配合標準建議書合計得分： 分評定等級：及格 良好 優秀35分（含）以上及格，40分（含）-44分良好，45分（含）以上為優秀。