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1、挖掘準客戶挖掘準客戶五大方法五大方法1前言前言CONTENTS2在當前保險業諸多良好經營環境并存的情況下，在當前保險業諸多良好經營環境并存的情況下，如何沖破尋找準客戶難的瓶頸？其實，挖掘準如何沖破尋找準客戶難的瓶頸？其實，挖掘準客戶有五大方法。客戶有五大方法。3 一、老客戶加保法一、老客戶加保法凡在保險營銷戰線摸爬滾打、潛心修煉一陣子的營銷伙伴都凡在保險營銷戰線摸爬滾打、潛心修煉一陣子的營銷伙伴都積累了一定的客戶群，這批客戶群是一筆難得的準客戶資源，積累了一定的客戶群，這批客戶群是一筆難得的準客戶資源，充分利用好這一珍貴的寶藏，必將為準客戶的積累和開發提充分利用好這一珍貴的寶藏，必將為準客戶的2、積累和開發提供重要的資源保證。供重要的資源保證。4 一、老客戶加保法一、老客戶加保法因此，我們切莫忽視身邊的寶藏，利用對老客戶曾付出的友因此，我們切莫忽視身邊的寶藏，利用對老客戶曾付出的友情服務、親情服務，增進彼此的友誼，掌握其家庭人員狀況、情服務、親情服務，增進彼此的友誼，掌握其家庭人員狀況、年齡結構、文化程度、生活愛好、資金投向分布、近年事業年齡結構、文化程度、生活愛好、資金投向分布、近年事業發展、經濟收入、客戶的保險意識、保障水平等家庭檔案。發展、經濟收入、客戶的保險意識、保障水平等家庭檔案。每當有新產品上市、老產品退市時，將是我們挖掘這些準客每當有新產品上市、老產品退市時，將是我們挖掘3、這些準客戶難得的機遇，充分利用好不同客戶的心理需求，實施營銷戶難得的機遇，充分利用好不同客戶的心理需求，實施營銷策略。新產品閃亮登場必有其開發背景、競爭優勢、產品亮策略。新產品閃亮登場必有其開發背景、競爭優勢、產品亮點等，其產品功能有不可替代的作用。點等，其產品功能有不可替代的作用。5 一、老客戶加保法一、老客戶加保法只要營銷伙伴對客戶量身定做保障，正確運用產品的賣點，只要營銷伙伴對客戶量身定做保障，正確運用產品的賣點，定能起到水到渠成的效果。老產品退市時，營銷伙伴要巧妙定能起到水到渠成的效果。老產品退市時，營銷伙伴要巧妙運用時機，告知客戶這是最后的機會，讓客戶有今日不買、運用時機，告知客戶這4、是最后的機會，讓客戶有今日不買、明日必后悔的感覺，使客戶產生早買早受益、早買早實惠、明日必后悔的感覺，使客戶產生早買早受益、早買早實惠、早買早保障的心理，必能達到馬到成功。早買早保障的心理，必能達到馬到成功。6 二、分類精選法凡在保險營銷戰線摸爬滾打、潛心修煉一陣子的營銷伙伴都凡在保險營銷戰線摸爬滾打、潛心修煉一陣子的營銷伙伴都積累了一定的客戶群，這批客戶群是一筆難得的準客戶資源，積累了一定的客戶群，這批客戶群是一筆難得的準客戶資源，充分利用好這一珍貴的寶藏，必將為準客戶的積累和開發提充分利用好這一珍貴的寶藏，必將為準客戶的積累和開發提供重要的資源保證。供重要的資源保證。7 二、分類精選法營銷5、實踐證明，凡準客戶資源越多的營銷伙伴，多數是廣泛營銷實踐證明，凡準客戶資源越多的營銷伙伴，多數是廣泛利用轉介紹這一神奇杠桿，達到準客戶用之不盡，取之不竭，利用轉介紹這一神奇杠桿，達到準客戶用之不盡，取之不竭，源源不斷。源源不斷。然而，對這些轉介紹來的客戶，并非都是準客戶，那樣只能然而，對這些轉介紹來的客戶，并非都是準客戶，那樣只能事倍功半，勞民傷財。對獲取的轉介紹的客戶，要做好分類事倍功半，勞民傷財。對獲取的轉介紹的客戶，要做好分類排隊，歸檔整理，列出客戶層次，分清經濟類型，有的放矢排隊，歸檔整理，列出客戶層次，分清經濟類型，有的放矢地開展工作。地開展工作。8 二、分類精選法對經濟基礎好、文化6、程度高、保險意識強、保障要求高、有對經濟基礎好、文化程度高、保險意識強、保障要求高、有一定的投保愿望的客戶可列為一類客戶，作為公關的重點。一定的投保愿望的客戶可列為一類客戶，作為公關的重點。對有一定的經濟基礎，對保險認識存在偏念，通過政策宣傳對有一定的經濟基礎，對保險認識存在偏念，通過政策宣傳營銷公關，會扭轉對保險的看法，并能有小額保障需求的客營銷公關，會扭轉對保險的看法，并能有小額保障需求的客戶作為二類客戶，可分階段進行公關。戶作為二類客戶，可分階段進行公關。9 二、分類精選法對有較好的經濟基礎，家庭又沒有保險，在心理上十分排斥對有較好的經濟基礎，家庭又沒有保險，在心理上十分排斥保險，觸及保7、險就要保險，觸及保險就要“爆炸爆炸”的頑固型客戶作為三類客戶。的頑固型客戶作為三類客戶。對這類客戶欲速則不達，可采取對這類客戶欲速則不達，可采取“隨風潛入夜，潤物細無聲隨風潛入夜，潤物細無聲”的工作方法，利用的工作方法，利用“溫水煮魚溫水煮魚”的營銷方式，先談客戶關的營銷方式，先談客戶關心的話題，再慢慢地切入保險，不厭其煩，打持久戰。一旦心的話題，再慢慢地切入保險，不厭其煩，打持久戰。一旦客戶扭轉了對保險的認識，那必將成為營銷伙伴的忠實客戶。客戶扭轉了對保險的認識，那必將成為營銷伙伴的忠實客戶。10 二、分類精選法對家庭經濟收入較少，負擔較重，對保險認識程度較淺，短對家庭經濟收入較少，負擔較重8、，對保險認識程度較淺，短期內沒有投保意向的客戶作為四類客戶。對他們也不要拋棄，期內沒有投保意向的客戶作為四類客戶。對他們也不要拋棄，每隔一季度、半年就通一次電話，經常發一些溝通短信，先每隔一季度、半年就通一次電話，經常發一些溝通短信，先建立感情，后處理事情，客戶一旦有投保意愿，首當其沖想建立感情，后處理事情，客戶一旦有投保意愿，首當其沖想到的就是你。到的就是你。客戶的類型不同、層次不同，采取的方式方法也不同，只要客戶的類型不同、層次不同，采取的方式方法也不同，只要選對方法、走對路子，不同類型的客戶都能沉著應對，最終選對方法、走對路子，不同類型的客戶都能沉著應對，最終馬到成功。馬到成功。11 三9、觸類聯想法三、觸類聯想法營銷人員經常東奔西走，接觸到許多不同行業、不同類型的人群，對營銷人員經常東奔西走，接觸到許多不同行業、不同類型的人群，對接觸到的所有人和事，營銷人員都要留神、留意、留心。接觸到的所有人和事，營銷人員都要留神、留意、留心。比如：在商場要細心觀察購物人群，對特大宗物品購置者，要想法了比如：在商場要細心觀察購物人群，對特大宗物品購置者，要想法了解其家庭地址、聯系電話、工作單位、家庭收入等投保情況，要湊出解其家庭地址、聯系電話、工作單位、家庭收入等投保情況，要湊出時間、尋找理由登門拜訪。時間、尋找理由登門拜訪。參加喜慶婚宴、同學聚會，多留意同桌人員工作單位、工作職務、電參加喜10、慶婚宴、同學聚會，多留意同桌人員工作單位、工作職務、電話、居住地址，多尋找他對你增加記憶的機會，給下步拜訪尋找理由。話、居住地址，多尋找他對你增加記憶的機會，給下步拜訪尋找理由。以此類推，營銷員要抓住身邊的某一事物，找準脈搏，在家門口也能以此類推，營銷員要抓住身邊的某一事物，找準脈搏，在家門口也能撿到準客戶。撿到準客戶。12 四、借梯上樓法四、借梯上樓法營銷員要想源源不斷地得到準客戶，最有效的方法莫營銷員要想源源不斷地得到準客戶，最有效的方法莫過于把身心融入到社會各個群體和相關的經濟部門，過于把身心融入到社會各個群體和相關的經濟部門，從他們那里汲取第一手資料，然后再篩選過濾。在當從他們那里汲取11、第一手資料，然后再篩選過濾。在當前要注意把握銀行、工商、稅務、商檢、經貿、民政、前要注意把握銀行、工商、稅務、商檢、經貿、民政、招商局等部門的領導和重要崗位人員，密切與他們的招商局等部門的領導和重要崗位人員，密切與他們的聯系，取得他們的信任，爭取他們的支持。聯系，取得他們的信任，爭取他們的支持。13 四、借梯上樓法四、借梯上樓法通過他們這座橋梁，達到與經濟大戶接觸的目的，了通過他們這座橋梁，達到與經濟大戶接觸的目的，了解其貸款企業、存款客戶、個體工商大戶、外商投資解其貸款企業、存款客戶、個體工商大戶、外商投資企業等多層次人員的文化層次、經濟實力，進一步判企業等多層次人員的文化層次、經濟實力，進12、一步判斷投保能力，然后因人制宜，量體裁衣，分類施策，斷投保能力，然后因人制宜，量體裁衣，分類施策，有的放矢地開展工作，必能達到柳暗花明又一春的效有的放矢地開展工作，必能達到柳暗花明又一春的效果。果。14 五、堅持不懈法五、堅持不懈法營銷員把所定目標制定后，要靠優質的服務和良好的營銷員把所定目標制定后，要靠優質的服務和良好的營銷技巧，堅持不懈的努力，才能順利簽單。在簽單營銷技巧，堅持不懈的努力，才能順利簽單。在簽單的過程中要把握四個環節：的過程中要把握四個環節：15 五、堅持不懈法五、堅持不懈法1.保險產品的適銷對路保險產品的適銷對路在保險業流行這樣一句話：在保險業流行這樣一句話：“寧愿買貴，也13、要買對。寧愿買貴，也要買對。”如果客戶買的如果客戶買的產品不是自己實際需要的產品，客戶很難闖過猶豫期撤單關、保險期產品不是自己實際需要的產品，客戶很難闖過猶豫期撤單關、保險期退保關、保單生存期客戶埋怨關，那樣營銷員與客戶的交往也就是一退保關、保單生存期客戶埋怨關，那樣營銷員與客戶的交往也就是一錘子買賣。錘子買賣。因此，營銷員在推銷保險產品時，一定要符合客戶的實際需要，真正因此，營銷員在推銷保險產品時，一定要符合客戶的實際需要，真正能點燃客戶的購買熱情，激發客戶的購買欲望，實現簽單效果。能點燃客戶的購買熱情，激發客戶的購買欲望，實現簽單效果。16 五、堅持不懈法五、堅持不懈法2.科學運用營銷技巧14、科學運用營銷技巧巧用贊美法，恰如其分運用投保后客戶家庭幸福安康，客戶巧用贊美法，恰如其分運用投保后客戶家庭幸福安康，客戶身份明顯提升，對外身價大幅增長，并運用好輔助動作，幫身份明顯提升，對外身價大幅增長，并運用好輔助動作，幫助客戶在力所能及的范圍內解決生活中的困難和問題。根據助客戶在力所能及的范圍內解決生活中的困難和問題。根據客戶的愛好和特點，投其所好送一些小紀念品，為保險簽單客戶的愛好和特點，投其所好送一些小紀念品，為保險簽單營造良好氛圍，起到推波助瀾的作用。營造良好氛圍，起到推波助瀾的作用。17 五、堅持不懈法五、堅持不懈法3.追根求源，解決癥結追根求源，解決癥結客戶的拒絕是推銷的開始，是15、黎明前的黑暗，被客戶拒絕后，客戶的拒絕是推銷的開始，是黎明前的黑暗，被客戶拒絕后，營銷員不要氣餒、不要退縮、不要灰心，要認真分析，找出營銷員不要氣餒、不要退縮、不要灰心，要認真分析，找出癥結所在，對癥下藥。切忌拒絕后立即改弦易轍，導致功虧癥結所在，對癥下藥。切忌拒絕后立即改弦易轍，導致功虧一簣。一簣。18 五、堅持不懈法五、堅持不懈法4.選擇最佳展業期選擇最佳展業期不同的客戶群體，有不同的喜怒哀樂時間，營銷員要善于察不同的客戶群體，有不同的喜怒哀樂時間，營銷員要善于察言觀色，選擇客戶心情比較好時，分步驟實施推銷策略，這言觀色，選擇客戶心情比較好時，分步驟實施推銷策略，這樣必能穩扎穩打，步步為贏。樣必能穩扎穩打，步步為贏。尋找準客戶的方式、方法多種多樣，只要我們不斷總結，積尋找準客戶的方式、方法多種多樣，只要我們不斷總結，積極探索，逐步積累，根據客戶的實際需要不斷改進，相信我極探索，逐步積累，根據客戶的實際需要不斷改進，相信我們的保險營銷必能走向繁花似錦、萬紫千紅的道路。們的保險營銷必能走向繁花似錦、萬紫千紅的道路。19 感謝聆聽感謝聆聽