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1、 有效增員來自于有效訓(xùn)練增員增員咋留存？招人育人用人留人課程大綱為啥增？01Your content is played here,or by copying your text,select Paste in this box and choose to keep text only單擊添加標(biāo)題大透視大背景大趨勢(shì) 公司訴求：“穩(wěn)增長(zhǎng)、重價(jià)值、強(qiáng)基礎(chǔ)”指導(dǎo)思想和差異化競(jìng)爭(zhēng)策略 “建隊(duì)伍”是公司可持續(xù)發(fā)展必由之路！未來趨勢(shì)：壽險(xiǎn)不是人干的，是人才干的。隊(duì)伍現(xiàn)狀：規(guī)模小 能力差 收入低不能不增：以人為本、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、企業(yè)生存不得不增：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、系統(tǒng)比較、任務(wù)壓力不該不增：公司品牌、行業(yè)利好、政府支持2、不增也得增：市場(chǎng)無形手、團(tuán)隊(duì)生命力、自身責(zé)任重1.為啥增？包括學(xué)歷、性格、甚至過往經(jīng)歷和年齡。有上進(jìn)心、企圖心、有過成功經(jīng)歷的人。不是只有外向性格的人才可以做銷售，任何一種性格的人都有可能成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員。與自己與自己有共同有共同點(diǎn)的人點(diǎn)的人選擇比選擇比自己優(yōu)自己優(yōu)秀的人秀的人特點(diǎn)描述：、永不服輸?shù)男愿瘛⒍鏖L(zhǎng)相自認(rèn)一流、強(qiáng)烈企圖心1、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者2、財(cái)務(wù)工作者3、教育工作者4、醫(yī)務(wù)工作者5、家庭主婦6、離退休干部2.增誰來？1、主管：增主管2、內(nèi)勤：增骨干3、管理干部：增高管4、優(yōu)秀營(yíng)銷員：增精英 一定要在你做的最好的時(shí)候做增員3.誰去增？網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等途徑大型人才市場(chǎng)招聘會(huì)客戶和伙伴的轉(zhuǎn)介3、紹321 無時(shí)不展業(yè) 無處不增員4.到哪增？術(shù)：二招十式釋義 以需求為導(dǎo)向，按兩個(gè)“五步”流程展開面談：第一招五式：即面談五步流程：寒暄；說明；拒絕處理；推拉兩度；促成 第二招五式：即在第一個(gè)流程“寒暄開門”中有五式道：增員者信心是前提：公司好、行業(yè)好、產(chǎn)品好、團(tuán)隊(duì)好、經(jīng)理好 4.怎么增？步驟步驟增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助1.寒喧開門3.拒絕處理再次高估他、肯定他邀請(qǐng)他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、自我成長(zhǎng)、工作內(nèi)容2.說明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對(duì)方的的擔(dān)憂，包含20個(gè)優(yōu)勢(shì)的選擇分析）已有想法意向推；尚且猶豫拉4.推、拉兩度促成法建立增員檔4、案，對(duì)優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)與跟進(jìn)5.跟蹤有效增員方法和流程介紹第一招五式:增員面談流程第二招：寒暄開門中的五式贊美他拉近距離高估他根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內(nèi)心不滿懷疑他不會(huì)吧，不可能吧關(guān)心他建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求幫助他請(qǐng)其描述理想工作有效增員方法和流程介紹 流程一寒暄開門五式贊美他拉近距離高估他根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內(nèi)心不滿懷疑他不會(huì)吧，不可能吧關(guān)心他建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求幫助他請(qǐng)其描述理想工作有效增員方法和流程介紹寒暄開門中的（五式）1.贊美他（拉近距離）2.高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）4.關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）3.懷疑他（不會(huì)吧，不可能吧）55、.幫助他（請(qǐng)其描述理想工作）流程一 流程一第二式：高估他目的：激發(fā)內(nèi)心不滿做法：行業(yè)特征提問，針對(duì)他的職業(yè)，弱勢(shì)高估他 不會(huì)吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應(yīng)該才這么點(diǎn)收入？說老實(shí)話，現(xiàn)在這個(gè)生意真的很難做，又是一個(gè)人單打獨(dú)斗，沒人能幫你，還要經(jīng)常出差去進(jìn)貨。貨賣出去結(jié)帳又成問題，上次一家商場(chǎng)倒閉讓我虧了十幾萬！辛苦了這么多年,孩子也沒時(shí)間照顧,老公都對(duì)我有意見。第三式：懷疑他目的：了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心第四式：關(guān)心他 其實(shí)我一直覺得你是一個(gè)很有想法的人，又這樣的能吃苦和敬業(yè)，朋友又多,我最近聽了一堂關(guān)于高端職業(yè)研究的課,有一個(gè)理念和你分享：“同一個(gè)人在相同的時(shí)間內(nèi)所創(chuàng)造的價(jià)值相差6、幾十倍甚至上百倍！”（簡(jiǎn)單闡述）所以我覺得一個(gè)人的成功不僅僅依靠個(gè)人的能力,關(guān)鍵在與是否有很好的行業(yè)前景,王姐,你有沒有想過另外選個(gè)項(xiàng)目？是啊，有時(shí)候真的很郁悶，一直都在努力創(chuàng)業(yè)，始終不如人意。想另外找個(gè)項(xiàng)目做，又不知道做什么好，不敢隨便投入。王姐，那你心目中理想的事業(yè)是怎樣的呢？我當(dāng)然希望能選一個(gè)未來市場(chǎng)廣闊，前景好，能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，又能發(fā)揮能力，提升能力的行業(yè)，不過我的本錢又不多，換行風(fēng)險(xiǎn)太大了。第五式：幫助他說 明 自我轉(zhuǎn)行的心路歷程轉(zhuǎn)折句：我當(dāng)初也有你這樣的想法 解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂行業(yè)優(yōu)勢(shì)20點(diǎn)中選擇性的講解 （熟練掌握至少九種）有效增員方法和流程介紹 流程二流程三激勵(lì)促成促成，再次高估他，肯定他，處理拒絕問題針對(duì)他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、文化、自我成長(zhǎng)、工作內(nèi)容有效增員方法和流程介紹 流程三推拉兩“度”增員促成推：以要求為主拉：告知其招聘流程，了解后再作最后決定有效增員方法和流程介紹 流程四增員跟蹤很重要 檔案建立最可靠促成增員待時(shí)機(jī) 天地人和不可少持續(xù)跟蹤流程五有效增員方法和流程介紹 流程五你與哪個(gè)行業(yè)接觸最多？你最喜歡哪個(gè)行業(yè)？你正在與哪個(gè)行業(yè)接觸？這個(gè)行業(yè)里你和誰最熟？你打算怎樣和他開口尋求幫助？（每個(gè)人確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，按行業(yè)分組討論制定好話術(shù)，然后一對(duì)一演練通關(guān)）團(tuán)隊(duì)個(gè)人增員目標(biāo)市場(chǎng)定位