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1、三招兩式說增員三招兩式把人才談到碗里來目 錄1增員面談前準備2三招兩式談增員4增員心態準備n擺正心態，助人成長，鍛煉自我n持續跟進，堅持不懈n敢于增比自己更優秀癿人n展示最好的你心態準備輔助助工具準備講自己 個人照片（旅游、培訓、榮譽）微信、微博 工資條講行業 其他行業現狀、前 景分析 保險行業相關勱態 保險相關法律法規講公司 公司介紹（彩頁、視頻、手冊、H5）公司培訓展示 媒體對xx的報道目 錄1增員面談前準備2三招兩式說增員4拉推三 招問搖聊兩式問三 招搖聊01問提問搜集信息挖掘準增員需求點黃金六問1能問一下，你在這之前都從事過什么工作嗎？（判斷工作能力及是否有頻繁調動工作的性格）2你對現2、在這份工作怎么看待，你滿意的地方是什么，不滿意的地方是什么？（尋找動搖點）3你對現在的收入如何看待，滿意嗎？（了解經濟狀況與進取心）4 能談一下你三年后的收入目標是什么嗎？（企圖心與自我規劃的判斷）5.你最喜歡的工作是怎樣的，能描述一下嗎？（再次確認需求點與求職意向）6.如果你找到一項值得你終身從事的事業，你最看重什么？（最準確的動搖點與需求點）02搖挖掘準增員內心困惑激發準增員工作需求 挖掘準增員對象的動搖點沒有一種工作沒有動搖點追 求 更 高 癿 目 標個 人 價 值 實 現收 入 空 間 時 間人 際 關 系 心 情工 作 模 式 培 訓 成 長1.目前目前這這份工作，份工作，你能做一你3、能做一輩輩子子嗎嗎？再再過過十年，你的行十年，你的行業業會怎么會怎么樣樣？如如 果十年后果十年后發現發現，必，必須轉須轉行了，你行了，你還還有什么更好的有什么更好的選擇嗎選擇嗎？2.你的公司是否能給你完善的培訓機會，按目前的能力五年后，你是否能適應瞬息萬變的社會？3.工作這么長時間，有沒有存到錢？4.這份工作干十年，不如別的干一年，值得為它干一輩子嗎？5.以你的能力，你覺得你的收入與付出成正比嗎？6.請問：你的生活目標是什么？你現在的工作能實現你的生活目標嗎？7.你是想苦一陣子，還要想苦一輩子？16動搖17p動搖邏輯你長期在家帶孩子，不學習不成長，除了孩子，你和老公的共同語言會越來越少你老公長4、期在外，接觸的都是精裝版女人，既職業又漂亮，回到家中看見你穿睡衣就是簡裝版女人，時間長了婚姻肯定會出問題女人一定要與時俱進，思想與財力都要獨立！行不行先過來試試！來學習學習，就當給自己免費“充電”！xx入司后，2017年業績334萬xx增員xx的的關鍵逡輯xx2016年白板入司，8天轉正，3個月晉升業經，后全部脫落，單兵組開始，找對方法，重新發展，目前已成功晉升總監.18xx增員孫楊的的關鍵邏輯p動搖邏輯你這么優秀，現在身價肯定比我高；但是我在xx建立的企業可以永續經營下去，甚至將來還可以傳承下一代，你的店5年后還在不在？能不能傳承下去？現在我的價值肯定不能和你比，但十年二十年后，我能為社會解5、決多少就業問題，能為多少客戶送去保障，到那個時候，我們誰的價值更高？對社會貢獻越大？孫楊年繳保費200萬，入司當日轉正案例案例：二五增員法個體經營者動搖激發舉例：“這幾次接觸，一直在觀察你，我覺得你真的很優秀”1、贊美她 目的：寒暄、拉近距離、打開心扉 要點：具體、真誠2、高估她目的：激發內心不滿做法：根據行業特征提問，針對他的職業弱勢高估他業務員：王姐，我很羨慕你，工作很輕松又沒有多大的壓力，時間又自由，不看別人的臉色，自己說了算，在我心目中覺得你生意一直都做得很好，生意做了這么多年，市場越做越大，利潤肯定年年攀升。準增員對象：你不了解，我們只是表面風光，其實我們的壓力很大的，而且現在投資風6、險又大、任何事都要親力親為，還要應付繁雜的人與事。現在競爭也越來越大，大品牌的化妝品我們沒有實力代理，小品牌的現 在不比前幾年，利潤已經很低了，每月毛利就一兩萬，稅收又高，房租又漲價，員工又不穩定，算下來一個月有個七八千就不錯了，淡季還沒這么多。3、懷疑她p目的：激發對現狀的不滿，說出問題和困惑p業務員：不會吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應該才這么 點收入？p準增員對象：說老實話，現在這個生意真的很難做，又是一個人單 打獨斗，沒人能幫你，還要經常出差去進貨。貨賣出去結賬又成問題，上次一家商場倒閉讓我虧了十幾萬！辛苦了這么多年，孩子也沒時間 照顧，老公都對我有意見了。4、關心她目的：建立同7、理心，了解現狀，啟發需求。業務員：“其實我一直覺得你是一個很有想法的人，又能吃苦和敬業，朋友又多，我最近聽了一堂關于高端職業研究的課，有一個理念和你 分享：“同一個人在同樣的時間段內所創造的價值相差幾十倍甚至上 百倍！”（簡單闡述）所以我覺得一個人的成功不僅僅依靠個人的能 力，關鍵在于是否有很好的行業前景，王姐，你有沒有想過另外選個 項目。”準增員對象：“是啊，有時候真的很郁悶，一直都在努力創業，始終不如人意。想另外找個項目做，又不知道做什么好，不敢隨便投入。”5、幫助幫助她p目的：描述其理想的工作環境。p業務員：王姐，你心目中理想的事業是怎樣的呢？p準增員對象：我當然希望能選一個未來市場廣闊8、前景好，能長期經營又能發揮能力、提升能力的行業，不過我的本 錢又不多，換行風險太大了。03聊三講說明行業、公司、自己以輕松自然的方式切入聊什么聊自己三聊 公司二聊行業一聊 自己聊公司聊行業我加入xx的原因我的成長與變化我如何開創自己的事業我所得到的榮譽聊自己要點1.我加入xx的的原因因為我不甘心做原有的工作，希望有更大的發 展，而xx是一家致力于打造“三高”團隊的公司，非常注重對員工的培訓，讓我每年有很多學習機會。我覺得xx能夠幫幫我實現自身的人生價值，所以我 就加盟了xx。案 例2.我的的成長與與變化-我的的收獲我在xx工作三年，有了很多成長和收獲。加入 xx后我從一無所有到現在有了自己的9、房和車；從沒 有任何保障到現在有了100萬的身價。通過這份工作，我還結交了很多朋友，生活更加充實和快樂3.我如何開創自己的的事業-這份工作怎么樣我在xx工作已經三年了，這份工作有很大的自 主性和獨立性，再不用像以前那樣朝九晚五，每天關 在籠子一樣的辦公室里了。而且這份工作沒有任何風 險，也不需要任何資金，自己當老板。4.我所獲得的的榮譽經過公司的培訓，我越來越專業，在公司取得了一些榮譽：入圍TOP論壇、高峰會，還多次參加*表彰，而且還成為美國百萬圓桌會議的會員呢！經常有機會到全國各地旅游和學習，工作不但給我帶來了收入癿增長還擴展了我的視野、提升了我的生活品質。聊行業要點p國家對保險業的支持p保10、險的意義與功用p保險行業的工作優勢：收入、成長、榮譽、時間、培訓、人脈、視野、福利等p身邊成功案例展示1、2017年中國保費收入3.5萬億，按首傭加續傭平均35%計算，相當于2017年保險業發出傭金1.225億，平均到400萬業務員，人均收入30萬。按照國務院2014年頒發的保險新國十條計劃，按我國保險業年均增速預計在17%左右，到2020年保費收入年將達到5.1萬億元，相當于人均收入預計達到40萬以上，保險業不僅現在是高收入行業，而且是收入高增長行業，加盟保險業，就能讓自己在迅猛發展保險業中享受到行業發展紅利！2、隨著國家對健康保障的關注（養老險的關注），不久將來健康險可能就像車的交強險一樣11、需要強制購買（展示目前系列國家推動健康險的政策），現在去臺灣都要先檢查你是否購買了人身保險，沒保險的禁止入臺灣，到時候你和你身邊的親朋好友都必須購買的情況下，如果你今天有保險銷售資格，他們必然會買在你這，你就自然在這個行業發展中賺到錢。聊行業基本基本邏輯3、目前保險考試還允許公司內部考，拿到資格證書相對簡單，但政策說變就變，保監會對保險從業人員的要求只可能越來越嚴，像北京都要考“雙證”才能加盟保險公司，如果未來國家一定要求大專學歷，還要考雙證，并且還需要到保監會考，要想要獲得保險從業資格就更難了。剛好我們公司在招募和培養職業經理人，機會難得，培訓名額也非常有限，額滿即止，要么我抓緊幫你申請個名12、額！（尋找促成機會）聊行業基本基本邏輯聊公司要點（公司）（團隊）p我將加入什么樣的公司？p我將加入的是什么樣的團隊？p公司文化、團隊文化展示p我該如何去做那些事情p我會得到哪些指導與幫助？（支持）1、中國xx是副部級央企；2、中國xx成立于1949年，是歷史最悠久的一家公司；3、中國xx是唯一家國有背景且在海外有分支機構的保險公司；4、中國xx是唯一一家擁有兩個資本運作平臺的公司，一個在內地，一個在香港；5、中國xx受惠于國家政策和資源的支持，投資南水北調、京滬高鐵、浙江千億交通基礎設施項目等，歷年以來的投資收益率高于行業平均水平20%；6、產品好：開門紅卓越臻享，一天全系統就瘋搶了120億！13、只怕搶不到，不怕賣不出去；7、培訓好：TOP系列培訓被譽為壽險行業的北大清華。聊公司的基本邏輯拉兩 式推01拉鼓勵、認可、贊許，給予支持、勇氣351、有有什什么么行行業可可以以在在短短期期內內讓您您的的月月收收入入達達到到10000、20000甚甚至至更更高高，而而且且不不需需要要任任何何的的本本錢，不不擔擔風險？如如果果您您有有興趣趣，不不如如去去參參加加我我們公公司司創業培培訓班班，相相信信一一定會定會給您新您新的的啟啟發。時間是是2、有什么行業可以使您有了高收入之后，還有足夠癿時間 去享樂，做到“有錢又有閑”？我們公司19日邀請了公司內的成功人士做經驗分享，您有時間的話不如去聽聽吧！3、14、其實你可以來做保險！你如果來做保險一定能做好!而且一定能比我做的還好！02推張馳之道，把握節奏，把握準增員對象心理需求37加強版（推、拉兩度促成）今天我們談了這么多，真的非常愉快。你為人開朗大方，人緣好，做事勤奮，我建議你先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說吧。這是個雙向選 擇的過程，因為我們公司是對員工素質要求很高的保險公 司，我們對人才的選擇標準也是非常嚴格的。我可以把你推薦給我們領導。目前公司就有一個面試的機會邀請您參加，你是明天上午有空還是下午有空，我提前幫您約一下。（如果感覺到對方還有一定猶豫）p我了解你的想法，選擇一個工作是很慎重的，你不要這么快做決定，你到我們公司來了解了解，感受一下公司文化，不管最終如何決定，多了解一些對你未來也是很有幫助的哦！那明天下午三點我在公司等你哦！2020，人人晉升