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1、東莞市信泰兒童用品有限公司三 階 文 件文件名稱: 銷售部管理規(guī)章制度 文件編號(hào): WI-SD-001 文件版本: A/O 制訂日期: 2013-11-01 修訂日期: 編 寫審 查核 準(zhǔn)東莞市信泰兒童用品有限公司銷售部管理制度文件類別標(biāo)準(zhǔn)文件文件編號(hào)WI-SD-001發(fā)行日期2013年 月 日文件級(jí)別管制 非管制 暫行版本A/O頁 次共5頁、第 1頁一 目的為加強(qiáng)員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評價(jià)員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項(xiàng)制度。員工如對本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負(fù)2、責(zé)人咨詢，本制度最終解釋權(quán)歸公司。本制度自制定之日起開始執(zhí)行。二 范圍 銷售業(yè)務(wù)部所有人員三 營銷目標(biāo)計(jì)劃3.1每年制定銷售目標(biāo)計(jì)劃，并根據(jù)市場形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等問題來檢查并修正目前的銷售方針與計(jì)劃，其內(nèi)容包括：市場定位、服務(wù)項(xiàng)目、營銷策略。 3.2拓展銷售業(yè)務(wù)，維護(hù)客戶關(guān)系，促進(jìn)銷售額，處理售后服務(wù)及客訴事件。四 銷售部組織架構(gòu)總經(jīng)理- 定目標(biāo)（望遠(yuǎn)鏡-全面的看待市場和使命，有前瞻性）營銷業(yè)務(wù)部總監(jiān)與經(jīng)理-追過程，求結(jié)果（平面鏡-真實(shí)的看待自己，時(shí)刻檢查自己的工作）銷售業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員-強(qiáng)有力地正確執(zhí)行力（顯微鏡-把事情做細(xì)，從小處入手，精細(xì)的做好每一件事情）五3、 銷售部人員素質(zhì)要求5.1、 品德好、性格開朗5.2、 很強(qiáng)的語言駕馭能力5.3、 有人格魅力，并遵守公制定的各項(xiàng)制度，維護(hù)公司形象5.4、 很強(qiáng)的組織計(jì)劃管理能力協(xié)調(diào)能力5.5、銷售業(yè)務(wù)員條件：業(yè)務(wù)員有一年以上相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或市場開拓經(jīng)驗(yàn)。（男女不限：22歲以上，不超過35歲）以上人員須高中文化以上，形象好，表達(dá)能力強(qiáng)，有激情，敬業(yè)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，立志業(yè)務(wù)行業(yè)者。5.6 銷售業(yè)務(wù)（市場）主管：中專文化以上，男：25歲以上，女：26歲以上，二年以上市場開拓經(jīng)驗(yàn)，有團(tuán)隊(duì)凝聚力，富有激情，善于外交活動(dòng)，有業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，駐外無負(fù)擔(dān)。5.7、 營銷經(jīng)理：大專文化以上，市場營銷專業(yè)，男性，28歲以上，已婚，4、有三年以上獨(dú)立市場營銷經(jīng)驗(yàn)，豐富的渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。能帶動(dòng)10人以上的團(tuán)隊(duì)，有親和力，形象好，富有激情，抗壓能力強(qiáng)。六 銷售部崗位職能6.1 銷售總監(jiān)崗位職責(zé)（一） 6.1.1、堅(jiān)決服從執(zhí)行銷售總經(jīng)理工作安排，協(xié)助副總處理及管理營銷業(yè)務(wù)部。6.1.2、參與制定企業(yè)的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測。6.1.3、組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)。 6.1.4、控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。 6.1.5、招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。 6.1.6、收集各種市場信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。 6.1.7、參與制定和改進(jìn)銷售5、政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。 6.1.8、發(fā)展與協(xié)同維護(hù)企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與經(jīng)銷商的關(guān)系、與代理商的關(guān)系。 6.1.9、協(xié)助上級(jí)做好市場危機(jī)公關(guān)處理。 6.1.10、協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。 6.1.11、妥善處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。東莞市信泰兒童用品有限公司銷售部管理制度文件類別標(biāo)準(zhǔn)文件文件編號(hào)WI-SD-001發(fā)行日期2013年 月 日文件級(jí)別管制 非管制 暫行版本A/O頁 次共5頁、第 2頁6.2 銷售總監(jiān)崗位職能二 6.2.1、制訂銷售策略：根據(jù)公司市場戰(zhàn)略與市場銷售目標(biāo)，結(jié)合所掌握的市場信息進(jìn)行市場預(yù)測，制訂市場拓展目標(biāo)、銷售策6、略與規(guī)劃，并組織實(shí)施，管理并指導(dǎo)銷售代表，完成銷售、回款與市場目標(biāo)。 6.2.2、銷售體系管理：根據(jù)公司銷售策略，建立維護(hù)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道管理體系，通過系列市場推廣活動(dòng)，營造市場環(huán)境，提升公司與產(chǎn)品品牌，支撐公司產(chǎn)品銷售的增長；6.2.3、銷售業(yè)務(wù)管理：根據(jù)客戶需求與公司營運(yùn)流程，接收并管理客戶訂單，跟蹤生產(chǎn)、計(jì)劃、庫存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶資信與回款等情況，完成銷售服務(wù)。6.2.4、客戶關(guān)系管理：通過客戶拜訪、客戶培訓(xùn)和推動(dòng)客戶意見、建議與投訴的處理等服務(wù)活動(dòng)提高客戶滿意度，建立、鞏固均衡的客戶關(guān)系平臺(tái)，逐漸滲透終端客戶，掌握最終消費(fèi)群體。 6.2.5、市場信息分析：通過一線銷售代表收集市場信7、息，如：客戶、產(chǎn)品、競爭對手等，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)向公司市場、研發(fā)等部門反饋，推動(dòng)快速響應(yīng)。 6.2.6、費(fèi)用管理：根據(jù)公司費(fèi)用政策，指導(dǎo)下屬了解銷售重點(diǎn)，評估客戶資源需求，制訂預(yù)算使用計(jì)劃，確定費(fèi)用開銷方式，合理協(xié)調(diào)、分配公司資源，并審核費(fèi)用使用的合理性，提高投入產(chǎn)出比。 6.2.7、部門內(nèi)部管理：根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對員工績效進(jìn)行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度。6.3 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 6.3.1、對公司市場戰(zhàn)略與市場銷售目標(biāo)完成負(fù)責(zé)。 6.3.2、對公司銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)。 68、.3.3、對公司經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)。6.3.4、對公司貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)。 6.3.5、對公司銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)。 6.3.6、對公司銷售給公司造成的影響負(fù)責(zé)。 6.3.7、對部門所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)。 6.3.8、對公司銷售預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)。6.3.9、對公司銷售工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)。 6.3.10、對公司銷售部所掌管的公司商業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。 6.4主要權(quán)限： 6.4.1、對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 6.4.2、對部門下屬員工的財(cái)務(wù)、計(jì)劃、出差、出勤審批權(quán)； 6.4.3、對篩選客戶有建議權(quán)； 6.4.4、對重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán)； 9、6.4.5、對直接下級(jí)崗位調(diào)配權(quán)和任用提名權(quán)； 6.4.6、對所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)； 6.4.7、對所屬下級(jí)的工作爭議有裁決權(quán)； 6.4.8、對直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； 6.4.9、對所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；6.4.10、對一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度建議權(quán)； 6.4.11、對退貨處理建議權(quán)； 6.4.12、對一定范圍內(nèi)的銷售折讓建議權(quán)。6.5 大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)： 6.5.1、分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批； 6.5.2、擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施； 6.5.3、根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)； 東莞市信泰兒童用品有限公司銷售部管理制度10、文件類別標(biāo)準(zhǔn)文件文件編號(hào)WI-SD-001發(fā)行日期2013年 月 日文件級(jí)別管制 非管制 暫行版本A/O頁 次共5頁、第 3 頁6.5.4、根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備； 6.5.5、匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議； 6.5.6、洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批； 6.5.7、把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)； 6.5.8、關(guān)注所轄銷售人員及經(jīng)銷商的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決； 6.5.9、參與所屬區(qū)域重大銷售談判和簽定合同； 6.5.10、組織建立、健全客戶檔案； 6.5.11、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬市場的各項(xiàng)工作； 6.5.12、向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；11、 6.5.13、定期向直接上級(jí)述職；并提出合理化及可行性建議。 6.5.14、定期聽取直接下級(jí)述職，并對其作出工作評定； 6.5.15、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案； 6.5.16、負(fù)責(zé)本區(qū)域市場銷售人員任用的提名； 6.5.17、負(fù)責(zé)制定銷售區(qū)域的工作程序，報(bào)批后執(zhí)行與實(shí)施； 6.5.18、負(fù)責(zé)區(qū)域銷售主管工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查； 6.5.19、填寫直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行； 6.5.20、及時(shí)對下級(jí)工作中的爭議作出裁決； 6.5.21、每周定期組織例會(huì)，并參加公司有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。6.5.22、按時(shí)完成公司銷售部相關(guān)報(bào)表并及時(shí)上交12、上級(jí)部門主管審核。6.6 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 6.6.1、對所屬區(qū)域銷售工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 6.6.2、對所屬區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)； 6.6.3、對所屬區(qū)域確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)； 6.6.4、對所屬區(qū)域確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； 6.6.5、對區(qū)域銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 6.6.6、對所屬區(qū)域銷售給公司造成的影響負(fù)責(zé)； 6.6.7、對所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 6.6.8、對所屬區(qū)域銷售預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；6.6.9、對所屬區(qū)域銷售工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 6.6.10、對區(qū)域銷售部所掌管的公司商業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。 6.7主要權(quán)限： 6.7.1、對銷售13、部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 6.7.2、對部門下屬員工的財(cái)務(wù)、計(jì)劃、出差、出勤審批權(quán)； 6.7.3、對篩選客戶有建議權(quán)； 6.7.4、對重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán)； 6.7.5、對直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；6.7.6、對所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)； 6.7.7、對所屬下級(jí)的工作爭議有裁決權(quán)； 6.7.8、對直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； 6.7.9、對所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；6.7.10、對一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度建議權(quán)； 6.7.11、對退貨處理建議權(quán)； 6.7.12、對一定范圍內(nèi)的銷售折讓建議權(quán)東莞市信泰兒童用品有限公司銷售部管理制度文件類別標(biāo)準(zhǔn)文件文14、件編號(hào)WI-SD-001發(fā)行日期2013年 月 日文件級(jí)別管制 非管制 暫行版本A/O頁 次共5頁、第 4 頁6.8 銷售業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)：6.8.1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃。6.8.2、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率；6.8.3、與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)6.8.4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場策略，獨(dú)立處置詢盤、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。6.8.5、動(dòng)態(tài)把握市場價(jià)格，定期向公司提供防水涂料市場分析及預(yù)測報(bào)告。6.15、8.6、協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)和開發(fā)及完善專賣店系統(tǒng)。6.8.7、收集一線營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見 。6.8.8、按時(shí)完成公司銷售部相關(guān)銷售報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門主管審核。七 服裝規(guī)范7.1著裝規(guī)定：7.1.1、工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一工作服，女性身著統(tǒng)一職業(yè)裝；男性穿西裝打領(lǐng)帶，夏季要求身著白襯衣深色西褲（領(lǐng)帶）。7.1.2、上班時(shí)必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡。7.2儀容要求：7.2.1、工作期間，員工應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。7.2.2、所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干16、凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無污物、灰塵。7.2.3、員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐時(shí)講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑。7.2.4、所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。八 考勤制度8.1、 每天上、下班均由銷售人員自己打卡簽到。8.2、 每天早上8：00上班，考勤在7：50之前完成。8.3、 考勤時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：以標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為準(zhǔn)。要求每位銷售人員均核對自己的時(shí)間。8.4、公司晨會(huì)如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會(huì)前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會(huì)。8.5、調(diào)休、請假需提前一天經(jīng)批準(zhǔn)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。8.6、請假1天以內(nèi)由上級(jí)主管負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn)，17、 2天以內(nèi)由銷售總監(jiān)簽字批準(zhǔn)。3天以內(nèi)需副總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)，3天以上需總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)（必須提前三天申請）。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請假日工資。8.7、休假按公司制度調(diào)整年休，具體參照公司規(guī)章制度8.8、根據(jù)實(shí)際情況決定，銷售部上班時(shí)間做如下規(guī)定： 上午：8：30-12：00 下午：13：30-17：30九 銷售報(bào)表規(guī)定 9.1、日報(bào)表：銷售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個(gè)工作日之前匯報(bào)或早會(huì)上匯報(bào)。 9.2、周報(bào)表：銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報(bào)銷售工作。 9.3、月報(bào)表：銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號(hào)前匯報(bào)銷售工作。附：銷售工作周報(bào)表18、銷售工作月報(bào)表十 薪資分配制度 10.1、新招人員實(shí)行先培訓(xùn)后上崗，培訓(xùn)時(shí)間一并納入試用期，試用期為3個(gè)月。試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門的薪資標(biāo)準(zhǔn)而定；試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標(biāo)準(zhǔn)。東莞市信泰兒童用品有限公司銷售部管理制度文件類別標(biāo)準(zhǔn)文件文件編號(hào)WI-SD-001發(fā)行日期2013年 月 日文件級(jí)別管制 非管制 暫行版本A/O頁 次共5頁、第 5 頁 10.2、工資標(biāo)準(zhǔn)：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期3月：基本工資：底薪+工作表現(xiàn)獎(jiǎng)+提成+全勤；轉(zhuǎn)正后： 基本工資+職位津貼+提成+全勤+獎(jiǎng)金10.3、薪金發(fā)放時(shí)間：每月25號(hào)左右發(fā)放上月工資10.4、 業(yè)務(wù)費(fèi)用管理10.4.1 業(yè)務(wù)人員市區(qū)交19、通按公交車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，出租車費(fèi)不報(bào)銷，特殊情況由營銷總監(jiān)審批，副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)簽字報(bào)銷。10.4.2 差旅費(fèi)用:銷售人員外出住宿費(fèi)80元/天（經(jīng)理級(jí)以上120元/天），生活費(fèi)45元/天（經(jīng)理級(jí)以上60元/天），火車實(shí)名實(shí)票并按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。業(yè)務(wù)招待費(fèi)：需請示銷售總監(jiān)，由副總經(jīng)理級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可報(bào)銷。十一 客戶跟進(jìn)管理方法：11.1、要求每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員把自己聯(lián)系中的客戶進(jìn)行軟件管理， 把每個(gè)客戶每次跟隨進(jìn)的情況，做好詳細(xì)的記錄，11.2、業(yè)務(wù)經(jīng)理定期查看，也方便自己有效管理客戶。11.3、一周內(nèi)的新客戶必須在當(dāng)周至少聯(lián)系一次。11.4、對于客戶必須進(jìn)行等級(jí)管理，較高級(jí)別以上的客戶每月至20、少聯(lián)系5次（任何形式）。十二 合同管理制度12.1、 經(jīng)辦的銷售人員填寫時(shí)，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。12.2、 合同內(nèi)容填寫，合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價(jià)格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補(bǔ)充，要及時(shí)向上級(jí)部門評審。填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應(yīng)用“/”劃去，否則造成后果自行承擔(dān)。加蓋印章應(yīng)該在相關(guān)重點(diǎn)條款及簽字以及合同文本的夾縫處。12.3、 合同簽字程序：合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后需營銷總監(jiān)審核簽字，審核每一條款，各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確，在交副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)。12.4、 原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由公司或銷售內(nèi)勤存檔管理。十三 相關(guān)協(xié)議、制度、表單、流程 13. 1、銷售組織架構(gòu) 13.2、經(jīng)銷商代理協(xié)議 13.3、產(chǎn)品購銷合同 13.4、產(chǎn)品加工合同 13.5、外銷合同 13.6、銷售代理商管理制度 13.7、業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)金分配制度 13.8、銷售業(yè)務(wù)出差計(jì)劃預(yù)算表 13.9、銷售工作周報(bào)表 13.10、銷售工作月報(bào)表 13.11、訂單流程 13.12、出貨流程 13.13、售后服務(wù)流程