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1、接觸前準備與接觸第一節接觸前準備一、為何要做接觸前的準備 在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準備工作，比如旅游要預訂車票、準備食物；舉行婚禮要訂做結婚禮服，預訂婚宴等等。中鐵投資產品銷售也是如此。我們常說，中鐵投資產品銷售過程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。為了在接觸環節當中爭取客戶的信任，我們必須充分做好接觸前的準備工作。 主顧開拓的目的是為向客戶進行推銷，而推銷開始于與客戶面對面的拜訪。 由于中鐵投資產品是新興的，推銷又具有易被人們排斥的特性，所以，從我們與準主顧接觸的一開始，準主顧便處于一種戒備狀態，此時不經意的一個錯誤，如客戶討厭的動作、觸犯客戶的忌諱等，都會增2、加推銷時的阻力，甚至會使唾手可得的投資與你擦肩而過。 另外，在拜訪過程中必然要與客戶進行面對面的溝通與交流。沒有充分的接觸前準備，你就無法知道將要面對的是一個什么樣的客戶，該為他提供怎樣的中鐵投資產品，也無從知曉從什么途徑、用什么方法贏得客戶的信任。 所謂“知已知彼，百戰不殆。”恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。 二、如何做接觸前的準備工作 在專業化推銷中，接觸前準備的目的只有一個，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。在我們每一次拜訪客戶前想得最多的問題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見我？” 怎樣才能使客戶接納我們？如果我們能從以下幾個方面做好充分的準備，3、給客戶留下良好的印象，那客戶接納我們的可能性會大大提高。 1、物質準備 所謂物質準備包括客戶資料的準備和展業工具的準備，這些準備可以讓我們在客戶面前樹立專業的形象，贏得客戶的信任。 （1）客戶資料的準備 客戶資料的準備包括兩方面，即客戶資料的收集與分析，并填寫客戶資料表。 客戶資料的收集應多角度、多途徑地進行，盡可能全面地收集所有與其相關的資料。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點就越明確。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料。 客戶資料的收集應包括以下內容： 自然狀況（包括姓名、性別、年齡、職業、學歷等） 健康狀況 家庭狀況 經濟狀況 個人嗜好 最近的活動，如看過的一場電影，4、讀過的一本書，參加的某個聚會等等 為了詳細把握客戶的情況，我們必須對收集來的資料進行歸類、分析，從大量的事實資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問題為突破口，并由此得出一個結論或一個判斷。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點？ 比如和我有共同點可從以下資料分析中得出判斷： 從他工作狀況中找到行業術語 從他最近看過的電影或小說中找到熱點話題 從客戶個人嗜好中找到交談的切入點 （2）展業工具的準備 展業工具具有強化說明、促成簽約的功能，是我們在展業過程中必不可少的武器。展業工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。 展示資料是展業必備的工具，在接觸過程中，客戶會5、對公司、商品服務，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。因此，要求營銷人員在展業活動中必須準備一個漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中： 公司簡介 產品介紹 個人資料，如名片 投資案例 宣傳單 各種簡報、數據 推銷圖片洽談邀請函由于促成時機可出現在從接觸開始的推銷流程中的各個環節，因此在每次拜訪前必須準備好邀約工具。 小禮品在推銷過程當中，是拉近與客戶關系的不可缺少的行銷利器。比如我們所要拜訪的客戶家里正好有個小孩，這樣我們便可以買個氣球送給他。別小看這只小小的氣球，它雖然不值幾個錢，但卻一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會給客戶造成心理負擔。這樣一個6、令孩子高興的氣球，也是你彩色推銷的開始。 2、行動準備 行動準備是為實施有效接觸而進行的行動規劃與設計，它具有一定的程序。 （1）拜訪計劃的擬定 拜訪計劃主要包括拜訪時間的安排，拜訪場所的選擇，拜訪禮儀的確定。 拜訪時間和拜訪場所 拜訪時間和拜訪場所的安排應依據客戶的習慣、生活規律和職業等來確定，注意不要和客戶的工作、生活、發生沖突，以免引起客戶的反感。 拜訪禮儀 包括拜訪時的著裝、言談舉止等，主要依據客戶的職業和拜訪場所而定。不同的職業和地位有不同的著裝要求。拜訪大公司的領導、有地位的客戶時著裝一定要嚴肅，最好穿職業裝，尊重他的時間、頭銜和身份，要贊美他事業有成，切勿自吹自擂。如果拜訪的是中7、產階級、知識分子，你應象對待上層人物一樣對待他，并且行為舉止要與他相同，使他對你產生信任感。如果拜訪的是工廠里的員工，則穿著應隨便一些，其原則是不要造成太大反差。 （2）信函接觸 信函接觸是正式拜訪的一個序曲。信函可以表達我們對客戶的尊重；可以避免上門拜訪而客戶不在造成的時間上的浪費；可以避免因直接拜訪而與客戶的工作發生沖突，引起客戶反感的不良后果。 信函接觸的目的在于引起客戶的注意，造成懸念，使其產生愿聞其詳的念頭，爭取到面談的機會，同時也讓他對我們有一個“預熱”過程。 信函格式與平常的書信格式一樣，包括稱謂、問候、落款等幾部分。但要預約信函中要注意做好以下幾點： 自我介紹 贊美對方 表明意8、圖 提出要求 例： 王先生： 您好！ 我是中鐵投資公司的李杰，和您的同學周華是好朋友，從他那里得知，您在事業上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能有機會向您討教成功之道，同時也讓我能有機會給您推薦一份新的理財計劃。許多與您一樣成功的人士都很認同，相信對您一定會有幫助。我將在近日內拜訪您，懇請接見。 順祝萬事如意！ xx 呈上 200X年12月26日 （3）電話預約電話預約是接觸前準備的一個重要工作，分為三種狀態進行，一種是電話預約之前有書信聯系，即信函接觸；另一種是沒有信函接觸而有介紹人；第三種是一種直沖式的，即沒有信函接觸，也沒有介紹人。 電話預約的目的就是為了取得見面的機會。不要希望通過9、電話談成業務。 電話預約的要領 電話預約一定要在信函發出后，也就是客戶收到信函的二三天內進行。 目的明確，就是為了爭取到面談的機會。 言辭簡潔，通話時間不宜超過兩分鐘，因為在兩分鐘以內客戶沒有任何準備，處于被動地位。等他反應過來后，會給你制造許多麻煩。 語氣堅定、話語連貫。 用二擇一法，提出會面要求 范例 “請是王先生嗎？王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點鐘還是定在后天下午兩點鐘好？好，那明天下午兩點我會準時拜訪，再見。” 3心態準備 業務員在拜訪客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對客戶的感覺。因此調整好心態是十分必要的。你10、可以用以下幾點來鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心。 投資理財是幫助人的，中鐵投資產品銷售是幫助別人“保存財富、增值財富”。 我的朋友和家人會保佑我成功。 任何人我都要去幫忙 我既然從事這一行業，那么我就應終身投入、長期經營 我既然選擇了投資理財這一行業，那么我就要有傳教的精神 不論此次拜訪能否成功，我都會以平常心來對待 第二節 接觸一、接觸的方法 主要有以下幾種： 1、開門見山法 即直接簡單地引入中鐵投資產品。 2、請教法 對方有某一方面的專長，以向其討教的方式接觸。 例如：某客戶酷愛養鳥，為養好鳥，不惜花費大量金錢。冬天為鳥生暖氣，以保持室內溫度。進入對方家中先以養鳥為題向對方討教如何飼養，包11、括喂食、照料、交配等多方面的問題，引起對方的話題和興趣。 又如：某客戶是經濟學教授，可以向他請教財經方面的知識為由，獲得對方的好感。你可以這樣說:“投資公司也是金融機構，我想請教您一下，經濟杠桿是如何在金融領域發揮作用的？在以后幾年，您認為銀行利率會調高還是會降低？” 3、故作神秘法 這種方法可作為借題發揮，以故事導入。 如：“您知道我市今年物價增長幅度嗎？” 還可利用生活中的小常識引入投資話題，例如美容店、超市、數碼沖印店等連鎖加盟投資或基金、債券等金融產品。用這些方法需要自己的豐富的知識，不能信口開河，而是要有深度和廣度。 4、看望法 適用于緣故關系，旨在制造一個和諧的氣氛。可采取給客戶送12、禮或看望小孩的方法詢問對方的工作怎樣、生活怎樣，可以適時引入投資產品內容。 5、介紹法 通過某一位朋友介紹給你的一個客戶，由于大家關系較好，能很快消除陌生感。 6、推廣新商品法 利用公司的新產品作為老客戶的話題，創造合適的接觸機會。 7、主動幫助法 客戶就在你的身邊，沒有人拒絕幫助，主動幫助你周圍的人，適時也可導入投資產品，切記，絕非獻媚，幫助別人要誠心誠意。 8、休閑活動接觸法經常性參加各種聚會，為你結交朋友創造良機。 9、調查問卷法 以調查社會大眾對投資理財的認識、對投資理財產品的需求為題，征詢社會大眾對這些問題的看法，從而引起話題。 二、接觸的步驟 接觸的步驟如下： 寒暄尋找購買點切入主13、題 “一個優秀的銷售人員，就像一個出色的節目主持人一樣，他不僅能引導受訪者進入主題，還能營造輕松和諧的氣氛，在適當的時機點頭微笑，用肢體語言做良好的搭配，鼓勵受訪者說話，良性互助方能控制局面，讓節目順利進行”，由此可見，在接觸的過程中，不可過于表現自我，出盡風頭，而應是做好良好的、有效的溝通。 1、寒暄 （1）什么是寒暄？ 寒暄就是與客戶拉家常 “前天小王結婚，婚禮上我怎么沒看見你呀？” 寒暄就是說些輕松的話 “小王，這個星期天怎么樣？好好放松放松?” 寒暄就是說一些相互贊美的話，討論一些關心的問題 “哎，小王，聽說你前幾天剛剛看完第五項修煉，這本書可是最近的暢銷書，能不能給我介紹一下？” （2）寒暄的作用 讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來 解除客戶的戒備心 建立信任關系三、接觸的要領 1、建立起良好的第一印象 2、消除準主顧的戒心 3、制造興趣話題，激發客戶的表現欲 4、傾聽、微笑 5、推銷自己 6、避免爭議性話題 四、接觸時常碰到的拒絕問題 我已經將資金投資房產了 真的嗎，那太好了，我就愿跟您這樣的人打交道。您能不能告訴我，您買的是多大面積的？ 我沒時間 我受過專業訓練，只需10分鐘，就可以讓您清楚地了解這項計劃。您放心，我不會耽誤您太多的時間。 我沒錢 沒關系，我只是想讓您了解這份計劃，并沒有馬上讓您買的意思。