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1、中南云堤銷渠一體計劃及管理制度一、 銷渠拓客思路以人為本，進行資源整合，培養銷售進行圈層嫁接及渠道拓客。同時形成銷售人員+拓客人員的銷渠一體模式，通過拓客標準化動作管理、銷渠人員線條化管理、渠道資源競爭化管理，由坐銷改為行銷，主動尋找客戶。將“人脈及資源”轉換為銷售力，提升項目知名度及銷量。二、 任務指標開盤總貨值9.6億，銷售去化率按照85%完成，預計開盤完成銷售任務8億目標，開盤時間為6月23日，在92天時間（3月24日-6月23日，意向登記共77天，正式認籌期15天），開盤銷售目標在900套，以認籌轉成交70%計算，所需認籌客戶1286組，按照意向登記轉大籌50%計算，意向登記2571組2、，按照到訪轉意向登記30%的轉訪率，需要到訪客戶8571組。蓄客期92天（意向登記期共77天，正式認籌期15天），需日均來客量93組；根據意向登記期及正式認籌期兩個階段進行任務分解： 意向登記期（77天）到訪占比70%，6000組，日均到訪78人； 正式認籌期（15天）到訪占比30%，2571組；日均到訪171人；三、 任務分解1意向登記期任務分解：日均到訪78人渠道日到訪指標（組/天）周到訪指標（組/周）周內到訪60%周末到訪40%總到訪占比大客戶1177 46 31 847 15%商超外展856 34 22 61610%社區巡展856 34 22 616 10%二手房推介4 28 17 13、1 308 5%派單11 77 46 48 847 15%電開8 56 34 2261610%動線攔截20 140 84 56 1540 25%競品攔截8 56 34 22 616 10%合計78 546 3292176000 100%2正式認籌期任務分解：日均到訪171人渠道日到訪指標（組/天）周到訪指標（組/周）周內到訪60%周末到訪40%總到訪占比大客戶43 32219312964525%商超外展17 11971 4825510%社區巡展17 1197148 25510%二手房推介26182109 73 39015%派單9633726 135 5%電開17 11971 4825510%動4、線攔截17 119714825510%競品攔截25 17510570375 15%合計171 1218 7284902571 100%四、 銷渠拓客人員架構鋪排1項目銷渠一體拓客團隊人員架構渠道策劃（1人）人）2銷渠一體各小組人員鋪排及職位劃分組別渠道銷渠人員（人）拓客人員銷渠人員（外場）銷渠人員（內場）銷渠組大客戶450商超外展24社區巡展24二手房推介20派單05電開05動線攔截05競品攔截02銷渠小組人數小計10525銷渠4個組人數總計4020100 中南云堤項目組總計銷渠人數60人，其中內場銷渠人員20人，外場銷渠人員40人，拓客人員100人，形成160人銷渠拓客團隊，分為8大組進行拓5、客； 內外場銷渠人員分別分為4個組，每組內場銷渠人員5人，外場銷渠人員10人，拓客人員25人； 外場銷渠人員40人分別與拓客人員100人進行組合，形成銷渠+拓客模式，每組銷渠組人員分配如下：1) 大客戶組：銷渠人員4人，主要以資源嫁接，圈層拓客，企業機構推介團購，大客戶挖掘為主要工作內容；2) 商超外展：銷渠人員2人+拓客人員4人，主要以商超外展拓客、派單、留電為主，在咸陽核心商圈進行品牌宣傳及意向客戶挖掘；3) 社區巡展：銷渠人員2人+拓客人員4人，主要以社區巡展拓客、派單、掃樓、留電為主，在咸陽企事業單位小區、廠區小區進行品牌宣傳及意向客戶挖掘；4) 二手房推介：銷渠人員2人，主要以咸陽二6、手房門店推介為主，將項目信息及產品信息進行宣傳，通過二手房經紀人資源，挖掘意向客戶；5) 派單組：拓客人員5人，主要以咸陽主城區各大商圈、企事業單位、學校、廠區等區域為派單區域，通過派單進行項目品牌宣傳；6) 電開組：電開人員5人，主要以電話資源CALL客為主，200組/天CALL客，通過電開進行項目信息釋放，提升客戶上訪量；7) 動線攔截：拓客人員5人，主要以城市展廳為中心點，針對直徑2公里內的主要交通干道，配合拓客禮品進行客戶攔截及留電，提升客戶上訪量；8) 競品攔截：拓客人員2人，主要針對周邊競品的展廳、外展點、售樓部進行客戶攔截及留電，提升客戶上訪量；五、 銷渠作戰地圖將項目周邊區域劃7、分為9大戰區，各區域與各銷渠團隊綁定，職責到人，以排山倒海之勢“掃蕩”咸陽，針對制定區域完成一波又一波反復拓客，完成區域內全面覆蓋動作。在每個戰區對區域內的學校、醫院、商超、廠區、社區、寫字樓、專業市場等進行周密劃分，根據每天拓客任務進行拓客。并通過拓客標準化動作管理、銷渠人員線條化管理、渠道資源競爭化管理制定工作計劃及管理制度。 拓客渠道：大客戶+商超外展+社區巡展+二手房推介+派單+電開+動線攔截+競品攔截； 拓客機制：將項目銷渠小組工作細化到各拓客渠道，第一周拓客區域選擇以組為單位抽簽選取拓客區域，從第二周開始以拓客任務完成率的排名進行拓客區域選擇及搶占，排名靠前者有優先選擇權；六、 渠8、道拓客形式及管理考核體制1 大客戶：1) 銷渠形式及獎勵制度： 組織看房團：a) 關鍵人成功組織一次10-30人（含10人）的看房團，可獲得300元購物卡獎勵；b) 成功組織30-100人的看房團可獲得600元購物卡獎勵；c) 成功組織100人以上的看房團可獲得1000元購物卡獎勵； 組織專場推介會：a) 關鍵人成功組織一次50-80人（含50人）的專場推介會，可獲得300元購物卡獎勵；b) 關鍵人成功組織80人及以上的專場推介會可獲得500元購物卡獎勵； 在企業內部做宣傳：a) 關鍵人向其企業內部全體通過郵件或者短信的形式宣傳，可獲得100-500元購物卡獎勵（根據發送人數）；b) 成功組織9、持續2天及以上在其企業內部開展巡展活動，可獲得300元購物卡獎勵； 物料配合：拓客禮品+銷售道具（海報+易拉寶展架+名片） 競拍圈地拓客：拓展企事業/村落/住宅小區/產區/學校等圈層資源，進行資源搶占，以報備時間及關鍵聯系人為準，報備早者獲得該拓展資源； 保護制度：5天資源保護期。該拓展資源地點5天內判定為該置業顧問資源，可自行進行拓客及資源挖掘，保護期完畢后，其他置業顧問可進行該資源搶占；2) 管理制度： 大客戶任務指標：意向登記期：有效留電20組/人/天，到訪17組/天；正式認籌期：到訪74組/人/天a) 將所有銷渠人員添加并建立中南云堤大客戶拓展專用群，每周前由銷售主管報備下周大客戶拓展10、人員和拓展社區名稱，按簽到密語于早上9：30在群里簽到，10分鐘以內未到指定地點者罰款20元；b) 銷渠人員離崗時必須報備群里，上下班按時簽到；c) 釘釘打卡軟件安裝，每天不少于3次定位打卡，每日晚會由各組銷售主管進行抽查，如發現當日未打開使用或顯示區域與指定不符者將處于30元/次處罰。3) 標準動作：a) 大客戶人員每天9：30到達指定企事業單位門口集合并在群里簽到，在距離單位20米路段，攔截客戶派發禮品，意向客戶優先帶訪，無法到訪先留電（可聯系項目，若公用車閑置可前往帶訪客戶到展廳）；b) 各銷售主管周日前完成部署下一周各展點鋪排計劃及任務考核；總結上周大客戶效果，并進行優劣勢分析；c) 11、大客戶人員可申請進行片區資源挖掘，需提前在群里報備；d) 大客戶人員每天10點、16點以及18點執行密語簽到，未按照規定時間到達單位門口，將給予罰款20元處罰；u 商超外展及社區巡展：1) 銷渠形勢及獎罰制度 競品展點：第一次由銷渠主管進行抽簽選取，并于每日安排置業顧問及拓客人員在展點進行拓客及派單留電； 物料配合：拓客禮品、活動X展架、項目X展架、戶單、獎品、小禮品、看房車； 獎罰制度：a) 銷渠帶訪獎罰：周內完成3組（含3組）獎勵10元/組。少1組進行體罰：男生40個俯臥撐，女生20個深蹲，連續兩天則進行翻倍體罰；b) 單日完成轉訪任務，且轉訪排名第一名，獎勵現金200元；c) 認籌期，商12、超團隊認籌的，當天獎勵認籌者現金500元，團隊200元；d) 未完成留電及轉訪任務團隊，根據排名進行50-200元罰款；e) 一個周期內外展點銷渠人員帶訪數量不達標，巡展點優秀人員可進行自愿補位；同理，外展點優秀人員可自愿去內場補位，巡展點拓客人員可自愿去外展點補位。2) 管理制度 任務指標：商場外展意向登記期：有效留電50組/人/天，到訪11組/天；正式認籌期：有效留電50組/人/天，到訪30組/天社區巡展意向登記期：有效留電50組/人/天，到訪11組/天；正式認籌期：有效留電50組/人/天，到訪30組/天a) 每日早9：30前完成簽到，照片全身照并附有展位物料照片；b) 展位人員到崗后續進13、行展位早會，明確當日銷售及活動政策，當日工作分配及點位劃分；c) 每日不定時進行指定手勢簽到抽查，所有人需于5分鐘內完成群內報備。如未在指定時間內完成，視為脫崗當事人進行30元/次處罰，主管組長進行10元/次處罰；3) 標準動作： 商超外展點位分布序號展點名稱人員安排日期備注1人人樂超市（玉泉東路）2名置業顧問+2名小蜜蜂3.20-4.23以月為單位，根據效果進行調換2萬家福超市（樂育北路店）2名置業顧問+2名小蜜蜂3.20-4.234華潤萬家（福園店）2名置業顧問+2名小蜜蜂3.20-4.235人人樂超市（世紀大道）2名置業顧問+2名小蜜蜂3.20-4.23 社區巡展點位分布 銷售經理管理：14、1） 每周日下達展點鋪排計劃及任務考核；2） 總結上周各外展點效果，可適當增加營銷活動進行配合； 銷售主管： 完成每日各外展點人員安排及物料準備工作； 銷渠人員獎懲機制及外展點當日工作內容培訓； 建立外展拓客微信群，便于銷售管理，并隨時完成每日外展點置業顧問隨機抽查工作； 當日外展數據（咨詢客戶數量、留電客戶數量、實際轉訪量）匯總，并對當日各展點情況進行總結及建議反饋。 銷渠人員：1） 完成每日外展目標（留電量、帶客量）；2） 對于意向客戶進行項目講解，并盡力將客戶引導至售樓部；3） 遵守外展點工作規范：a) 注意保持微笑，及接待禮儀；b) 外展過程中保持積極的工作狀態。4） 每日反饋當日外展15、數據（意向咨詢、意向留電、實際轉訪），及各外展點效果總結及建議。u 二手房推介1) 銷渠形式及獎罰制度 物料配合：拓客禮品+銷售道具（海報+易拉寶展架+名片） 競拍圈地拓客：以區域劃分，進行資源搶占，以報備時間及關鍵聯系人為準，報備早者獲得該拓展資源； 保護制度：5天資源保護期。該拓展資源地點5天內判定為該置業顧問資源，可自行進行拓客及資源挖掘，保護期完畢后，前一周期完成指標優異者置業顧問可自愿進行該資源搶占； 獎罰制度：a) 推介獎罰：銷渠人員單周需完成至少5家二手經紀門店推介，如未完成進行100元/組罰款，并每周完成至少25位二手房經紀人加入項目推介微信群，如未完成進行10元/組罰款，小組16、二手房經紀拓展專員超過50%未完成任務對二手房經紀拓客主管進行50元/組罰款；b) 推介客戶轉訪成功：獎勵20元/組，二手房經紀人類同；c) 推介客戶轉介認籌：獎勵現金500元；團隊獎勵200元，二手經紀人享受相應的推介獎勵。2) 管理制度： 任務指標：意向登記期：有效留電10組/人/天，到訪16組/天；正式認籌期：到訪44組/天； 小組每日需至少完成不少于5家二手房機構，10張二手房經紀人名片收集； 每日不定時進行指定手勢簽到抽查，所有人需于5分鐘內完成群內報備。如未在指定時間內完成，視為脫崗當事人進行體罰累計，主管組長進行10元/次處罰； 釘釘打卡軟件安裝，每天不少于3次定位打卡，每日晚會17、由各組銷售主管進行抽查，如發現當日未打開使用或顯示區域與指定不符者將處于30元/次處罰。3) 標準動作： 銷渠主管：a) 每周日完成下周二手房鋪排計劃及任務考核；b) 總結上一周二手房挖掘情況，對下階段進行調整；c) 每日完成銷渠人員培訓、拓展區域劃分、及人員劃分工作；d) 明確每名銷渠人員任務，明確獎懲制度；e) 完成每日銷渠人員抽查工作；f) 每日匯總銷渠人員二手房拓展數據。 銷渠人員：a) 服從銷渠主管安排，并完成當日二手房拓展計劃；b) 每日梳理一遍以建立對接的二手房經紀，定期拜訪適時維護。u 派單1) 銷渠形式及獎勵機制 物料配合：拓客禮品+海報 競拍圈地拓客：以區域劃分，進行資源搶18、占，按照當天留電帶訪任務完成率進行派單區域選擇；按照排名進行區域選擇； 保護制度：1天資源保護期。該拓展資源地點1天內判定為該拓客組資源，可自行進行拓客及派單，保護期完畢后，其他拓客組可進行該資源搶占； 獎罰制度：a) 拓客帶訪獎罰：項目所在咸陽秦都區的，來訪一組客戶獎勵20元；其他區域的，來訪一組客戶獎勵30元。到訪日指標完成率低于50%的，每少一組客戶扣罰所有拓客10元。b) 銷渠人員帶訪獎罰：單日拓客量完成100%，同時拓客第一名，獎勵現金300元；單日拓客第二名，同時拓客量完成100%，獎勵現金200元；單日拓客第三名，同時拓客量完成100%，獎勵現金100元；c) 銷渠拓客團隊認籌：19、單日獎勵現金500元；2) 管理制度 任務指標意向登記期：有效留電100組/人/天，到訪17組/天；正式認籌期：有效留電100組/人/天，到訪15組/天 管理制度a) a每日早8：:30前完成簽到、工作區域明確及物料分配領取；b) 每日完成早、中、晚至少四次群內拍照簽到；c) 每日不定時進行指定手勢簽到抽查，所有人需于5分鐘內完成群內報備。如未在指定時間內完成，視為脫崗當事人進行30元/次處罰，主管組長進行10元/次處罰；d) 所有人員需安裝智慧外勤APP軟件，每日晚會由各組拓客主管進行抽查，如發現當日未打開使用或顯示區域與指定不符者將處于30元/次處罰。e) 海派人員需嚴格按照每日工作計劃，20、進行區域覆蓋工作，不允許出現私自更換工作區域，如遇（城管管制、保安管制 、保潔管制）影響海派工作時需在微信群進行報備（由海派組長進行調整報備），未報備私自調整區域處罰海派組長俯臥撐30個/次；3) 標準動作 銷售經理1) 總控周日前完成部署下一周具體戰區鋪排及任務考核；2) 每日能夠通過數據進行拓客作戰節奏把控和銷售口徑、拓客區域等方向類的調整。 拓客主管：1) 拓客區域細分：根據當周拓客片區完成每日的區域細分；2) 根據當前目標任務及拓客區域進行人員劃分。人員劃分時注意保持每個團隊整體人員素質相對平均，利于營造激烈的競爭氛圍；3）目標劃分及獎懲激勵培訓：對于銷渠組制定每日帶客目標、認籌目標，21、并準確傳達獎懲激勵制度，刺激銷售積極性；4）安排置業顧問將每日、每周拓客數據（包含派發地點、派發人數、派發單頁數量、留電數量、帶訪數量及認籌數量）制成表格，反饋至拓客主管處。5）每日匯總置業顧問拓客數據，進行費效比評估，并及時向總控反饋拓客數據，以便及時調整拓客區域。 置業顧問：1） 為該拓客小組帶頭人，根據拓客主管劃分拓客區域，帶領銷使進行海派、地毯式掃街，并對銷使進行管理，可再對銷使進行小區域細分；2） 每日對銷使進行項目信息培訓，加深項目認知度，及對于意向客戶引導培訓；3） 制定每名銷使當日任務，傳遞獎懲機制，刺激銷使積極性；4） 對于每日銷使海派數據（包含派發地點、派發人數、派發單頁數22、量、留電數量、帶訪數量及認籌數量）進行匯總，總結當日成果及存在問題，一并反饋至拓客主管處。 拓客專員1） 需掌握置業顧問每日培訓的基本說辭，知曉當周銷售政策以及活動信息；2） 服從置業顧問安排，積極完成當日任務（海派數量、留電量、帶訪量及認籌量）；4) 應急管理辦法： 如遇到城管執法、派單點附近保安驅逐等突發情況，派單人員需第一時間向派單區域負責人匯報，派單區域負責人在請示派單團隊負責人后，派單團隊負責人及時決定處理方式，并向派單總指揮通報； 如遇到保安或社會閑雜人員尋釁挑事、驅趕，派單人員應盡量保持克制，盡量避免與之造成正面沖突，并應在第一時間通知上級領導； 如遇媒體等采訪，除說辭外一律不作23、回答，并及時聯系片區負責人； 如遇到惡劣天氣（包括下雨、下雪、沙塵暴等），派單團隊負責人及時向總指揮匯報，總指揮及時決定處理方式或向甲方通報，商討下一步工作安排； 如派單人員確實遇到意外突發情況而導致不能第二日正常上班的，如能夠介紹其他同學上崗頂替的，工資照常結算。u 電開：1) 銷渠形式及獎罰制度 通過電話進行項目信息釋放及客戶邀約；2) 獎罰制度 CALL 客專員來訪考核：每周電開客戶來訪指標完成，每超一組獎勵 50 元；每少一組進行一次體罰； 電開意向客戶：根據電開人員每日撥打的意向客戶數量進行排名，排名第一者可獲得小組獎勵50元； 每周為一個考核期，根據周到訪和優質客戶重新劃分梯隊人員24、，并且評出所有人中業績最佳者（認籌相同時看帶訪量），進行200元現金獎勵；其余組員若想要撥打一組優質資源，當天需要上交10元眾籌費；3) 管理制度： 任務指標意向登記期：CALL客150組/人/天，到訪11組/天；正式認籌期：CALL客100組/人/天，到訪30組/天 管理制度a) 兼職 CALL 客銷售員每人每天撥通客戶電話應不少于 150 組，并將有意向客戶信息記錄存檔，每天匯總至管理專員；b) 電開所有人（除新入職培訓人員外）按業績及平時工作態度分成四組，每組中選擇一個負責人即為組長，計劃一組5人；c) 每周電開銷渠分組管理專員應對電開客戶來訪情況進行分析，將分析情況上報銷售經理及主管領25、導。當周客戶來訪未達指標的，及時檢查并調整數據包；4) 標準動作： 銷售人員：a) 每日早會結束，要求所有人員梳理回訪本客戶情況，及時電開專員客戶量及回訪跟進情況；b) 每日早會抽出不少于4人進行說辭對練，要求所有人聽完進行點評；c) 每日晚會盤點今日意向客戶情況，根據不同情況給予回訪建議； 電開專員：a) 每日早會進行說辭對練，認真聽取大家說辭中的優缺點；b) 每日早會后進行個人客戶信息本的梳理，及時跟進意向客戶；c) 每日完成150組有效電話的撥打，并將意向客戶進行標注登記；d) 電開說辭：根據不同營銷節點，制定電開說辭；u 競品攔截、動線攔截1) 銷渠形式及獎罰制度 銷渠形式：針對競品及26、主要交通路段進行客戶攔截； 物料支持：拓客禮品+海報 獎罰制度：a) 競品、動線攔截帶訪獎罰：競品人員周內每日2組/帶訪售樓部任務，周末每日3組/訪售樓部任務，完成進行20元/組獎勵，未完成進行10元/組罰款，連續兩日未完成淘汰處理；b) 單日完成轉訪100%任務，且轉訪排名第一名，獎勵現金200元；c) 競品、動線攔截認籌，單日將獎勵現金300元；d) 小組的獎罰分配原則：獎勵部分70%直接獎勵促成帶訪的銷渠人員，10%獎勵小組長，另20%由小組長分配或留存扣罰。2) 管理制度 任務指標動線攔截意向登記期：留電10組/組/天，到訪28組/天；正式認籌期：留電10組/組/天，到訪30組/天；競27、品攔截意向登記期：留電10組/組/天，到訪11組/天；正式認籌期：留電10組/組/天，到訪44組/天； 管理制度a) 每日10:00前需到競品項目點位，且完成照片簽到；b) 每日不定時進行指定手勢簽到抽查，所有人需于5分鐘內完成群內報備。如未在指定時間內完成，視為脫崗當事人進行30元/次處罰，主管組長進行10元/次處罰；3) 標準動作 銷售經理：a) 每周日前完成下一周競品挖掘鋪排計劃及落實任務考核；b) 總結上一周競品挖掘情況，對下階段進行及時調整。 銷售主管：a) 明確每周維系競品項目情況，根據置業顧問各自資源不同，進行銷售人員與競品綁定安排；b) 合理安排小組內置業顧問時間，根據周轉介情28、況調整日維系動作及獎懲；c) 建立同行轉介群，并適時更新銷售政策、現場活動等信息；d) 總結當日、當周競品維系情況（已維系項目、項目對接人、轉介客戶數量、轉介成交量），并將拓客情況及時與渠道總控進行溝通。 置業顧問：a ）充分發掘周邊同行資源，積極完成周同行維護及競品渠道建設；b）建立同行對接人，并將同行置業顧問拉倒同行轉介群，便于后期同行轉介；c）每日向銷售經理反饋當日同行維系數據。七、 渠道人員線條化管理： u 考核管理： 個人績效考核（每個考核周期）：1、第一名獎勵300元、第二名獎勵200元、第三名獎勵100元；2、倒數第一名負激勵300元、倒數第二名負激勵200元、倒數第三名負激勵129、00元。3、外出銷渠被抓住偷懶、消極怠工、無故脫離拓展崗位等可判斷為不認真工作的行為，發現一次負激勵100元。 小組績效考核（每個考核周期）：1、第一名獎勵1500元，第二名獎勵800元；倒數第一名負激勵1500元；倒數第二名負激勵800元；2、每周每組保底組織任意一場推介會、圈層、資源嫁接或看房團，否則小組罰款1000元；備注：以上條例，拒不執行者，當場勸退，所有傭金不予結算。u 會議制度：渠道管理層會議：1) 會議無特殊原因情況下，需全員參加渠道會議，遇特殊原因需請假報備者，向何瑩經理進行請假報備；2) 會議無特殊原因報備，遲到罰款俯臥撐40個/次、未參加會議罰款20元/次（發送管理群）；30、3) 會議需全員提前準備筆和筆記本，若無特殊原因報備沒有準備者，每次處罰俯臥撐20個；4) 會議期間無特殊原因情況下，不得提前早退離場，若遇特殊情況需向會議主持人進行申請報備，無故早退離場處罰20元/次；5) 銷渠管理層會議紀要由銷渠管理層輪崗記錄，且在會議當日晚12點前發送至銷渠管理群，會議紀要未發送處罰20元/次；u 后臺組日常管理制度1) 后臺主管負責統籌所有渠道數據管理，包含（海派渠道數據、商超渠道數據、電開渠道數據）；2) 后臺主管負責所有渠道留電資源的錄入將資源分類，方便電開組使用；3) 后臺主管需每天更新意向客戶地圖和來訪客戶地圖，晚上9點之前發送至銷渠管理群，若遲發一次處罰俯臥31、撐20個，未發一次處罰10元/次；4) 后臺主管需每天晚上9點之前，將當日所有渠道數據以表格形式發送至銷渠管理群，若遲發一次處罰俯臥撐20個，未發一次處罰10元/次；八、物料管控制度1、 置業顧問對銷售經理負責，嚴格登記禮品領取表，對銷使派單進行嚴格監督，嚴禁隨意丟擲與項目一切有關的宣傳物料；2、 銷使應嚴格遵循置業顧問及銷售經理安排，鋪排到戶，可帶領客戶至項目宣傳點領取禮品及登記，嚴禁擅自脫崗、離崗；3、 嚴禁隨意發放拜訪禮或進行其他用途，每日對禮品領取進行核對、檢查，保證數量正確；4、 置業顧問每日應對宣傳物料進行檢查，保證宣傳物料完好無損及數量正確，宣傳物料如有破損，被發現輪班人員進行賠償，如后期發現無法追究責任人，則平攤費用購買新物料；中南云堤項目組2018年3月19日