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地產項目客戶目標分析與問題結構化(58頁）.ppt

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上傳人：房地****識編號：127379 2021-05-14 58頁 1.47MB

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1、客戶目標分析與問題結構化客戶目標分析與問題結構化 2007.3.10 2 本節課需要你記住的最重要的四點本節課需要你記住的最重要的四點 1 1、“達成目標，解決關鍵問題”是顧問工作出發原點。、“達成目標，解決關鍵問題”是顧問工作出發原點。 1 1）沒有沒有壓力的目標，如果沒有，制造一個。）沒有沒有壓力的目標，如果沒有，制造一個。 2 2）理解目標的真正含議：分清什么是目標，什么是問題。）理解目標的真正含議：分清什么是目標，什么是問題。 2 2、三大目標和七大處理情況、三大目標和七大處理情況都是溝通清淅、真正達成共識的過程。都是溝通清淅、真正達成共識的過程。 1 1）三大目標：合適的量）三大目標2、：合適的量合適的價格合適的價格品牌（前者是后者的必要條件）品牌（前者是后者的必要條件） 2 2）七種目標混亂和解決方法（內在共通點：溝通）七種目標混亂和解決方法（內在共通點：溝通+ +定義清淅定義清淅+ +引導）。引導）。 3 本節課需要你記住的最重要的四點本節課需要你記住的最重要的四點 3 3、從目標到問題的四種方法、從目標到問題的四種方法實際都是市場概要分析法。實際都是市場概要分析法。 1 1）四種方法找問題：差距法）四種方法找問題：差距法R1R1- -R2/R2/計算法計算法/ /市場分析法市場分析法/ /模型理論法；模型理論法；實際上均是基于對市場關鍵事實的概括對比得到關鍵問題。3、實際上均是基于對市場關鍵事實的概括對比得到關鍵問題。 2 2）真問題）真問題影響三個目標的某一目標影響三個目標的某一目標這一目標背后的核心原因。這一目標背后的核心原因。 4 4、問題的結構化的四個方面、問題的結構化的四個方面問題的內在邏輯。問題的內在邏輯。 1 1）問題分級；）問題分級；2 2）判斷主要問題和分支問題；）判斷主要問題和分支問題； 3 3）問題之間的前后邏輯；）問題之間的前后邏輯；4 4）解決問題的研究渠道）解決問題的研究渠道 4 無論咨詢或實施，均需以達成客戶目標和無論咨詢或實施，均需以達成客戶目標和解決問題為最終價值導向解決問題為最終價值導向區域成熟度項目定位項目定位客戶目標客戶目標規劃規劃開發分期開發分期產品產品營銷營銷案例案例市場市場分析分析邏輯邏輯理論理論障礙障礙核心障礙核心障礙實踐工作實踐工作研究工作研究工作 5 本部分課程解決從

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