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1、銷售應 收款管理 制度一、總則1.一個公司的現金流是企業的血液流，它的通暢與否關系公司的生存。誰不關心公司應收回款，誰就是不關心東方紅海公司的生存，也就沒有資格生存在東方紅海公司。2.為強化規范應收帳款管理，保證按時回款，從而保證公司的生存與正常運營，對應收帳款管理在售前、售中、售后等進行有效過程控制，特制定本管理制度。3.銷售應收款包括項目、產品、售后服務等各項銷售應收款。4.銷售應收款類別認定：（1）準呆帳應收款：應收款逾期1 至 90 天。（2）呆帳應收款：應收款逾期超過91 至 150 天。（3）壞帳應收款：應收款逾期超過150 天。5.應收款預警期限：到期前90天開始預警。6.回款情2、況分析會：每周四公司經營例會。二、銷售應收帳款管理1.銷售部進行客戶審查：業務人員以及經辦業務的各級管理人員都應全面了解客戶的資信情況，無論是初識客戶，還是維護老客戶，選擇信用良好的客戶進行交易。對客戶的審查主要內容：（1）客戶的人員素質，社會關系；（2）地方財政來源及收支狀況；（3）客戶決策人從事本行業的時間，何時開始合作，有否合作經歷，關系程度；（4）項目關鍵點，為什么要合作，合作原因，合作動機，合作前景；（5）信用情況，有無不良信用歷史。2.信用等級評定：由財務部主持，會同銷售部依據客戶的財政狀況、歷史信用情況及回款能力等進行等級評定（另見評定辦法）。業務人員依據客戶信用等級采取相應策略3、。3.預簽合同評審：按銷售管理制度及項目（產品）管理流程，進行合同評審。對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對，合同的每一項內容，都有可能成為日后產生信用問題的憑證。合同是解決應收帳款追收的根本依據（可按公司合同模版進行評審）。在銷售合同中應明確如下主要內容：（1）明確交易條件，如：項目（產品）名稱、規格、配置、數量、交貨期限、現場安裝調試條件及期限、價格、付款日期、運輸情況、驗收標準等；（2）對付款方式、期限作明確清晰的規定；（3）明確雙方的權利義務和違約責任；（4）確定合同期限；（5）簽訂時間和經辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章）。4.具備法人授權書4、：公司代表對外簽訂合同時，需在公司申請領取經法人授權的委托書，方為有效，否則公司不予認定。5.已簽合同備案：銷售合同簽訂后三日內，合同簽訂人須按流程，將合同原件交付財務部、總經理備案；銷售部復印件歸檔、備案。6.發貨查詢：（1）每次發貨前銷售部項目負責人必須與銷售合同保持核對；（2）每次發貨后銷售部項目負責人必須與現場項目負責人保持核對；（3）貨到現場后，銷售部項目負責人須督促并取得貨物（設備）接收單（或驗收單）；7.銷售部項目負責人對項目實施進行全程跟蹤監控，在貨款形成的早期進行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關系。根據不同的信用等級實施不同的收賬策略。8.項目進程通報：工程技術部、研5、發部按管理流程及時通報項目進展、變更、異常情況。9.應收帳款的財務管理：財務部建立應收款財務管理制度。（1）建立應收款賬齡分析。詳細記錄每筆貨款的回收情況，經常進行帳齡分析。（2）對客戶進行信用記錄分析。（3）確定逾期應收款的資金成本及分攤辦法。（4）建立定期的對帳制度，以免造成帳目混亂互相推諉、責任不清。對帳之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。（5）建立應收款監督流程并使其日常化。（6）貨款回收期限前 90 天，當面通知收款負責人，預知其結款日期，催促其及時進行項目回款工作。（7）準呆賬、呆死帳的財務處理辦法。10.按時收款：銷售部項目負責人按合同規定，按時收回項目款。三、催收回款6、準呆賬及呆死帳的處理1.準呆賬應收款的處理：（1）銷售部該項目負責人應于未收款轉為準呆賬 后三日內，將其未能回收的詳細原因及對策，書面提交銷售總監；銷售總監合并其意見后，轉呈總經理核示。（2）財務部適時發出催款函，并負責催促相關人員收款。（3）銷售人員必須拿到客戶簽字確認的，具有法律效力的付款計劃確認書。（4）應收款經列為 準呆賬后，銷售主管領導須于30 日內監督下屬解決。（5）需要動用其它資源，及時進行規劃并提請總經理批準。（6）財務部、系統集成部、產品部須實時向總經理匯報催收進展情況。（7）對銷售部項目負責人及相關責任部門責任人員予以相應處罰。（8）對總經理、財務部負責人、系統集成部、產7、品部負責人及相關高管人員、責任部門負責人予以相應處罰。2.呆賬應收款的處理：（1）呆賬單筆額度超過 20 萬元時，該項目銷售負責人員應立即停下其它工作，專項追討該筆賬款。（2）依準呆賬的處理規定先行處理解決。處理后未能有結果，認為有依法處理的必要者，再依法律程序處理。（3）由總經理簽準發出律師函，按法律程序辦理，并隨時由銷售部協助辦理有關事項。（4）正式采取法律途徑以前的和解，由銷售部與律師，或相關人員前往處理。（5）由總經理召集各部門負責人，召開檢查會，檢查該項呆死帳應收款案件的前因后果，以為前車之鑒，并評述有關人員是否失職。（6）對銷售部項目負責人及相關責任部門責任人員予以相應處罰。（7）8、對總經理、財務部負責人、銷售部負責人及相關高管人員、責任部門負責人予以相應處罰。3.壞帳應收款的處理：（1）以銷售部為主辦，根據所配合的法律訴訟程序，由總經理另以專案研究處理。（2）由總經理召集各部門負責人，召開檢查會，檢查該項呆帳應收款案件的前因后果，以為前車之鑒，并評述有關人員是否失職。（3）對銷售部項目負責人及相關責任部門責任人員予以相應處罰。（4）對總經理、財務部負責人、銷售部負責人及相關高管人員、責任部門負責人予以相應處罰。四、考核1.考核流程（1）流程圖（請荊總協助）（2）總經理考核銷售部、財務部。（3）財務部門負責應收帳款的計劃、控制，并考核銷售部回款計劃指標工作。（4）銷售部內9、部考核：銷售人員是應收帳款的直接責任人，對銷售人員考核的最終標準是收現指標。2.銷售回款管理考核：按合同及回款計劃考核。五、獎勵1.對銷售項目負責人回款考核獎勵（1）按每個項目合同及回款計劃考核；（2）合同簽訂并按時履約時，客戶預付款額度超過公司合同標準規定時，按超出額度的1%獎勵；（3）客戶分期付款額度超過公司合同標準規定時，按超出額度的1%獎勵；（4）提前回款時按提前到賬時間及按提前到賬額度，每日0.3 獎勵。2.對銷售總監及業務人員主管領導等人員回款考核獎勵（1）按部門每季回款計劃及項目合同考核；（2）每季按回款超出額度的0.5%獎勵；（3）由銷售總監于季末考核結束后負責申辦。3.對各部10、門促進提前回款有功人員按實際情況給與獎勵。4.回款獎勵在每筆回款到賬后的當月給付，以上獎勵限于按時履約合同。六、處罰1.準呆賬的處罰：（1）對銷售總監及相關業務人員主管領導的處罰：按逾期月數，扣罰月薪10%；扣罰季度考核薪酬額的 30%；（2）對銷售部項目負責人的處罰：按逾期日數，每日扣罰50 元，由月薪中扣除，直至款項到賬時日為止；并視應收款逾期及回款情況，扣罰季度考核薪酬額的20%50%；（3）對造成準呆賬責任人的處罰：視責任情況，按逾期月數，扣罰月薪20%；扣除季度考核薪酬；（4）對重大責任人的處罰：按逾期月數，扣罰月薪30%，并扣除季度考核薪酬，降級、減薪使用。2.呆賬的處罰：（1）對11、總經理的處罰：按逾期月數，扣罰月薪20%；扣除季度考核薪酬；（2）對銷售總監及相關業務人員主管領導的處罰：按逾期月數，扣罰月薪30%；扣除季度考核薪酬；（3）對銷售部項目負責人的處罰：按逾期日數，每日扣罰40 元，由月薪中扣除，直至款項到賬時日為止；扣除季度考核薪酬；視應收款逾期及回款情況，扣罰年度考核薪酬10%30%。（4）對重大責任人的處罰：按逾期月數，扣罰月薪30%，并扣除季度、年度考核薪酬，降級使用。3.壞帳的處罰：（1）對總經理的處罰：按逾期月數，扣罰月薪30%；扣除季薪考核薪酬；視損失情況扣罰年度考核薪酬 30%100%；（2）對銷售總監及相關業務人員主管領導的處罰：按逾期月數，扣罰月薪30%；扣除季薪考核薪酬；視損失情況扣罰年度考核薪酬30%100%；（3）對銷售部項目負責人的處罰：視損失情況，扣除扣罰薪酬30%50%、扣除季度、年度考核薪酬；降級、減薪、辭退等處理。按逾期月數，扣罰月薪30%；視損失情況扣罰年度考核薪酬 30%100%；對造成壞帳數額超過20 萬元時，視情節嚴重情況，給予降級、減薪、辭退等處理；（4）對重大責任人的處罰：扣罰月度 30%、扣除季度、年度考核薪酬，給予降級、減薪、辭退等處理。（5）視責任情況對財務、技術、研發相關責任部門負責人予以處罰。七、其它1.本制度解釋權歸總經理。2.本制度自頒布之日起正式實施。