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1、國信證券客戶經理管理制度第一章 總則1 本制度之客戶經理是指為營業部聘用的，并在本營業部有效管理下，為營業部開發證券交易客戶或銷售基金、理財等金融產品，獲取手續費收入提成的證券客戶經理。具體包括以營業部為依托開發客戶的直營客戶經理和利用營業部提供的營銷渠道開發客戶的營銷團隊人員。2 為發展經紀業務，規范客戶經理的管理，特制定本制度。客戶經理必須嚴格遵守國家法律、法規和公司相關規定。 第二章 客戶經理的聘用及其職責 1 營業部為拓展業務，對外聘用專門人員作為客戶經理，客戶經理原則上應具備以下條件和資格：l 具備良好的職業道德和敬業精神，無不良紀錄；l 具有全日制本科以上學歷、身體健康，有客戶基礎2、或較強銷售能力的可適當放寬條件；l 具備一定的金融證券專業知識；l 除見習客戶經理以外，要求通過至少兩門證券從業資格考試科目。l 達到公司或營業部規定的其它條件。 營業部應優先錄用通過證券從業資格考試或有金融從業經歷人員。 證券法等國家法規、政策規定不得從事證券、金融業務的人員，一律不得錄用為客戶經理。 2 應聘人員須提供履歷書、身份證明及復印件、學歷證明及復印件、近期免冠照片等必要材料。應聘人員非當地戶口的，須由戶口所在地派出所出具戶籍證明或由畢業院校出具推薦函等。3 客戶經理分為見習客戶經理、客戶經理、高級客戶經理、資深客戶經理等四級。4 見習客戶經理由營業部與其簽訂非全日制用工合同；達到3、公司規定的客戶經理考核標準，且通過兩門以上證券從業人員資格考試后，轉為客戶經理，由營業部指定的勞務代理公司與其簽訂勞務派遣合同；達到高級客戶經理以上級別的，報經經紀業管理部和人力資源部批準后由公司與其簽訂正式勞動合同。5 客戶經理的主要職責是：l 按照公司和營業部要求，努力學習并掌握證券相關業務知識；l 遵守公司和營業部相關規章制度，服從營業部管理，積極進行客戶開發、產品銷售等業務宣傳和拓展活動；l 積極開發證券客戶，并為客戶做好服務工作。l 在明示各項證券產品真實情況（或有風險與預期收益）的前提下，向客戶銷售產品；l 建立完善的客戶檔案，根據不同客戶的資產情況、風險偏好、投資需求，為客戶制定4、適合的理財計劃；l 營業部安排的其他工作。第三章 業務拓展費及收入提成管理1 外聘客戶經理的收入由業務拓展費、手續費凈收入提成和管理津貼三部分構成，其中管理津貼為團隊長享受，最高不超過500元/月。各級崗位的業務拓展費標準及各項考核指標參數如下:崗位標準（元/月）客戶累計資產量6個月新增戶數6個月基金銷售額6個月傭金貢獻（萬）提成比例資深客戶經理300010000萬105005025%高級客戶經理20003000萬603003025%客戶經理15001500萬100200620%1200500萬100200620%見習經理100020%2 手續費凈收入提成按月結算。供提成的手續費凈收入來源為客5、戶經理開發的客戶的股票、國債和封閉式基金交易等產生的手續費凈收入或銷售開放式基金等金融產品所產生的認購費、申購費等手續費凈收入。3 證券交易手續費提成比例按客戶經理的不同級別從低到高設置，見習客戶經理及客戶經理20%，高級客戶經理、資深客戶經理25%。4 基金、理財等金融產品銷售產生的申購費、認購費，客戶經理可以提取45%的提成，經紀業務管理部另有要求的，按要求執行。客戶贖回基金所得的贖回費不提成。同時從基金、理財等金融產品銷售產生的申購費、認購費中提取5用作團隊營銷活動費用和對營銷主管的獎勵費用。5 客戶證券交易手續費（凈手續費）的設置不得低于0.1%，低于0.1的設置，不得再對此手續費收入6、提成，高于0.1，客戶經理只能提取0.1以上部分的手續費收入，即理財經理提取提成后，營業部手續費收入不得低于0.1。6 客戶的確認要求客戶經理開發的客戶必須至少提前一天預約，開戶時預約客戶必須本人親臨營業部辦理相關手續，有關客戶確認的詳細規則以營業部目前執行的客戶確認辦法為準。第四章 考核，晉級與獎懲1 應聘人員被錄用，經培訓后上崗，即成為見習客戶經理。第一個月開發客戶資產不足50萬元或手續費收入不足2000元者，即解除聘用，且不予提成；前三個月開發客戶資產不足100萬元或手續費收入不足1萬元者，即解除聘用；前六個月累計開發客戶資產不足300萬元或手續費不足3萬元者，即解除聘用；任職見習客戶經7、理滿一年仍未達到客戶經理標準者，即解除聘用。2 第二十四條 對營業部客戶經理以上級別的考核，主要包括五項：考核期新增客戶數、金融產品銷售額、手續費凈收入、累計客戶資產量、日常綜合表現。其中金融產品銷售額的權重為40，手續費凈收入為20，累計客戶資產量為20，新增客戶數為10，日常綜合表現為10。維持級別所應達到的分數為70分，晉級應達到的分數為80分以上（含80分）。客戶經理的達標指導標準：連續6個月內，累計新增有效客戶數不少于100戶，金融產品銷售額不少于200萬元，手續費凈收入不少于6萬元，客戶資產量不少于500萬元；高級客戶經理的達標指導標準：連續6個月，累計新增有效客戶數不少于60戶，8、金融產品銷售額不少于300萬元，手續費凈收入不少于30萬元，客戶資產量不少于3000萬元；資深客戶經理的達標指導標準：連續6個月，累計新增有效客戶數不少于10戶，金融產品銷售額不少于500萬元，手續費凈收入不少于50萬元，客戶資產量不少于1億元。 第二十五條 營業部對各項考核指標的參數和權重按年度進行設置，也可以每半年調整一次。營業部根據考核結果，對客戶經理級別進行調整，客戶經理按考核達到的級別享受相應的業務拓展費和手續費提成比例。第二十六條 經營業部考核未達到相應級別考核標準的客戶經理，應給予降級。同公司簽訂正式勞動合同的高級客戶經理，在考核期內未達到標準，經培訓在下一考核期仍無法達到高級客9、戶經理考核標準的，解除勞動合同，執行普通級別客戶經理標準。 第五章 直營客戶經理管理、考核辦法1 直營客戶經理指營業部聘用的客戶經理不依賴銀行網點而獨立開展業務，允許直營客戶經理建立團隊，發展客戶經理和居間人。2 團隊長和團員的拓展費收入和提成以及考核、晉級、獎懲以本辦法第二、三、四章的規定為準。另外從團隊凈手續費收入中提取5獎勵團隊長，該團隊中的居間人不享受拓展費收入。第六章 銷售團隊管理、考核辦法1 銷售團隊是指以銀行網點為單位建立的營銷隊伍，接受營業部的指導來從事市場營銷和銷售工作。2 營業部挑選優秀客戶經理作為團隊主管來管理銀行網點的銷售工作，原則上每個銀行網點只配備一個客戶經理，團隊10、主管帶領客戶經理在銀行網點開發客戶，并在銀行網點之外的市場開拓銷售渠道，銷售基金等金融產品以及開發股票客戶。團隊主管同時負責網點客戶經理的管理、培訓等工作。3 營業部營銷主管與團隊主管簽訂每個銀行網點的全年銷售目標責任書。4 團隊主管與銀行網點銷售人員所開發的客戶不再單獨統計，而是統一按照以銀行網點為單位設立的團隊來登記，在每月計算銀行網點團隊成員的銷售成績時，以團隊每月總成績按照團隊總人數（含團隊主管）取平均數作為團隊每個成員的業績。銀行網點收入則為團隊主管和銀行網點銷售人員共同創造的凈手續費收入，銀行網點收入中股票交易產生的凈手續費收入按25的比例提取分成，基金和理財產品銷售產生的凈收入按11、45的比例提成，提成由團隊長和銀行銷售人員平均分配。5 團隊主管每月可獲得300元管理津貼，團隊主管可管理多個銀行網點銷售團隊，每多管理一個團隊則津貼可增加100元，但管理津貼上限不超過500元。6 為有利于團隊主管完成與營銷主管簽訂的銷售任務，團隊主管可以發展隸屬于該銀行網點團隊的居間人。居間人的銷售成績中只有基金銷售業績能計入銀行網點銷售總成績中，作為團隊的整體考核依據。7 居間人不享受業務拓展費。8 營業部根據目標責任的實際完成情況，每月提取銀行網點收入和居間人創造的凈手續費收入的5%，用于獎勵團隊主管。9 營業部任命團隊主管和銷售經理時按照其目前所處的客戶經理級別來確定業務拓展費標準。12、11 以第二、三、四章的規定為準對銀行網點的銷售經理進行考核，銀行網點客戶經理按考核達到的級別享受相應的業務拓展費，考核不合格則按第四章的規定處理。13 對于只管理一個銀行網點的團隊主管考核：（1）其考核指標中，對資產保有量、月增戶數、月貢獻傭金和綜合表現指標的要求與本制度第二、三、四章的相關規定相同。基金銷售指標則以團隊主管與營銷主管簽訂的全年基金銷售目標平均分解到每個月的數據為準，若團隊整體（含居間人銷售的基金金額）未完成該基金銷售指標，則團隊主管的基金銷售考核不合格。團隊主管按上一次考核達到的級別享受相應的業務拓展費用。考核不合格則按第四章的規定處理。（2）年終未能完成網點全年基金銷售目13、標的團隊主管，營業部取消其團隊主管資格。 若團隊主管考核期內未能完成基金銷售指標且未能達到考核期內基金銷售指標的50%者，營業部可取消其團隊主管資格。14 對于管理多個銀行網點的團隊主管：（1）其考核指標中，資金保有量、月增戶數、月貢獻傭金三項指標選取該團隊主管業績最佳網點的數據為準，要求與本制定第二、三、四章的規定相同。基金銷售指標的合格標準則是：考核期內各網點基金銷售額之和達到各網點考核期內任務總和的80%。團隊主管按上一次考核達到的級別享受相應的業務拓展費用。考核不合格則按第四章的規定處理。若考核期內基金銷售任務完成度不足總任務的50，營業部可調整團隊長的銀行網點管理資格。（2）年終考核14、時，要求各網點全年基金銷售之和達到各網點全年基金銷售任務總和的80%，不合格時，未完成全年基金銷售任務的銀行網點不再由該團隊主管管理。第七章 客戶經理的管理1 各營業部須根據各自實際情況建立專業銷售團隊，并設立“營銷主管”，專門負責營業部營銷渠道客戶經理的管理及產品銷售。營銷主管可根據業務發展需要下設若干團隊長（區域經理），具體負責各區域客戶經理的培訓、管理工作。營銷主管的職責包括：l 客戶經理的招聘、登記、解約；l 客戶經理個人檔案、業務檔案的建立、管理；l 公司客戶經理制度、規定等的組織執行、監督；l 客戶經理的考勤、考核管理；l 對客戶經理開發的客戶進行回訪，并提示風險；l 客戶經理的業15、務統計分析、匯總報送；l 客戶經理業務拓展費、提成收入發放的審核、管理；l 客戶經理培訓的計劃、組織和落實；l 市場營銷計劃、策略的制定和實施；l 產品銷售的策劃、組織和實施；l 對其下屬區域經理的培育和管理；l 對客戶經理的法律法規教育，是風險防范的具體責任人；l 其它日常管理職責。 2 營銷主管的考核：營銷主管須根據經紀業務管理部和營業部的要求，制定當年營銷工作計劃。總經理須與營銷主管簽訂目標責任書，包括業績目標，管理目標，團隊發展目標等（見附件），并報經紀業務管理部批準。3 營銷主管的激勵：營業部每月另提取不超過團隊基金、理財產品銷售產生的認購、申購費的5%用于獎勵營銷主管和營銷團隊的費用。5 財務人員對客戶經理管理的主要職責是：l 客戶經理個人收入帳戶和個人獎勵基金帳戶的管理、監督；l 辦理客戶服務關系的確認和解除；l 負責客戶經理業務拓展費、提成收入的計算、發放；l 負責客戶經理相關財務和稅務處理；l 負責客戶經理成本、費用和收入的核算。 6 電腦人員對客戶經理管理的主要職責是：l 客戶經理電腦操作權限設置；l 新增客戶歷史情況的核查。