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1、2004年湘潭新飛摩托車貿易有限公司市場管理部管 理 方 案市場管理部2003年8月31日一、市場部定位：1、整個公司的頭腦機構之一，領導決策智囊團；2、公司營銷戰略的研究機構；通過科學的方法提出并協助制訂市場開拓戰略；3、營銷資源整合與資源最優化配置；4、市場監控與管理部門；營銷活動策劃及監控管理部門5、市場信息收集、分析部門。二、市場管理部工作的總體職能情報策劃執行監控管理三、市場管理部的工作原則源于市場研究市場指導市場服務市場四、市場部的管理理念忠誠高效創新發展五、市場部的主要職責： 市場管理部是公司分管副總經理直管的職能部門，在營銷組織中扮演著非常重要的角色，是營銷決策的信息提供者和參2、謀，是把產品、服務信息傳達給目標消費者的策劃者和執行者，是銷售部門的伙伴和指導者；是企業的“大腦”和“領航員”。在變幻莫測的市場上為企業辯路、探路、帶路，對企業的發展起著重要作用。市場部的工作是在主管領導的統一指揮下，由各部門協作完成的。1、負責與各個品牌總部市場部對接、溝通，了解各品牌市場指令并貫徹執行；2、協助領導確定營銷戰略計劃；3、根據各個品牌的發展方向、定位，進行品牌深度開發、品牌推廣執行監督及品牌維護；4、與銷售部門共同選擇細分市場和目標市場；5、監督各區域市場運作過程，直接向分管副總、總經理提交建議案；6、建立或完善企業營銷文化，在公司戰略方向下控制營銷文化方向；7、公司廣告計劃3、的制定、預算和廣告投放過程管理、監播等；8、市場推廣活動的策劃、執行、監控：A、公司整體市場推廣計劃的制定、預算以及監控實施、效果評估、總結；B、區域市場推廣計劃方案的審核、監控、評估以及活動資源的審批與管理控制；9、公司廣告促銷費用的計劃、分配、管理、監控；10、市場行業動態、信息收集、分析與反饋；11、公司所有營銷資源的整合以及最優化配置，力求產生最大化效應；12、組織實施各種市場調研工作，廣泛收集同行業市場信息情報并存檔、分析、總結，為領導決策提供科學依據；13、對區域市場進行分析，并提交區域性市場運行可行性報告；14、參與新市場的開拓工作，與銷售部門共同制定開發策略，規范市場工作；154、區域市場終端門店形象建設、指導、管理、考核工作；16、分別繪制同期、區域、品項年度、季度、月度銷量比較圖，供領導參考；17、做好市場預測和比較公司代理品牌同類產品價位、質量、品種、功能、市場容量等比較因素分析；18、廣宣品的采購、管理、配置、發放；19、負責搜集和分析網點建設中出現的問題，并制定處理方案，組織實施；20、制定網絡規劃、區域網點開發計劃；21、客戶服務、檔案管理、客戶分析、資料搜集等。六、市場部人員設置及職責：市場管理部常務人員配置為9人，實施定崗定責目標管理制，實施內部每月考核評分作為“三工轉換”（優秀、合格、不合格）制度的考核標準，連續二次考核不及格將對其培訓學習，連續三次5、考核不合格將作為自動除名處理。市場管理部架構圖市場管理部經理客戶中心市場文員企畫助理推廣助理推廣助理制作助理制作中心制作助理客戶助理客戶助理崗位職責職位職責市場管理部經理A、指導本部門各項工作的實施，制定本部門的各項管理規章制度，評定本部門工作人員的業績表現，并負責內部人員的調配和培訓。B、制定年度營銷企畫案、廣告促銷實施及分配計劃案；制定年度針對渠道網絡、終端顧客的促銷辦法指導計劃案C、依據廣告促銷計劃，對廣告促銷品以及傳播媒體的挑選、采購，并與銷售部門溝通；擬訂市場推廣策略以及終端策略并組織實施、監控和評估D、組織進行針對業務員、經銷商、市場人員組織市場工作學習培訓；負責召集每月的市場工作6、會議以及各類臨時市場會議，總結當月市場工作的執行情況，并提出下月工作計劃；E、分析行業狀況，市場需求，判斷消費趨勢，向廠家提報產品改進和產品開發建議書；F、市場工作的管理、指導、組織 G、組織部里成員定期開例會，總結、制定工作計劃H、指導、巡視、監督、檢查下級和市場人員的各項工作I、協調內部及各部門之間的關系J、市場工作人員的培訓工作K、對各項費用支出把關L、其它臨時性工作客戶中心A、收集新老客戶檔案，根據不同類別分類，規范管理客戶檔案。B、新顧客售后服務提醒，關心跟蹤。C、節慶日針對不同類別的客戶通過電話、郵寄、短信等不同方式慰問。D、消費者及渠道客戶的收集、統計、分析、報告。E、對外信息的7、傳播。制作中心A、公司代理各品牌形象相關設計、制作與聯系，與廠家對口聯系；B、相關促銷物料、活動物料的制作與聯系制作商；C、活動道具的保管、維護，建立廣宣道具臺帳；D、收集各類廣宣品形式以及制作價格、信息企劃助理A、市場活動策劃、文案，新市場拓展策劃、文案B、協助市場部經理擬訂營銷計劃書，競品成功模式收集、整理C、巡視、指導、督查、規范市場人員的活動操作D、對每次活動的既定市場進行前期的調研工作，收集第一手資料E、對每次活動的進行中，結束進行效果評估，數據反映F、各類廣告宣傳、行政文案的出具G、關注、收集各類傳播媒體的資料（價格、優勢、目標群體等）H、領導安排的其它臨時性工作市場推廣助理A、擬8、定各個品牌區域市場工作目標并與各銷售部門溝通執行；B、市場推廣活動的跟蹤、執行、監督、評估；并協助擬訂單個品牌市場推廣活動案并組織實施；C、執行市場管理部的各項市場計劃案；D、檢查、監督各區域市場工作指標的達成情況，指導、巡視、監督、檢查各級市場人員終端陳列、物料使用等終端工作，對業務員市場工作進行考核，并反饋至市場管理部；E、協助市場部經理擬訂市場工作指導計劃，推廣活動與銷售部門、區域業務員的銜接、溝通工作 F、各區域市場的網點規劃，檢查市場終端門店形象布置以及公司經營品牌陳列位置、廣宣位置的檢查；G、協助市場部經理做好廣宣費用分配計劃以及廣宣品發放計劃；H、對單個經銷商市場推廣活動計劃的初9、審、考核、評估；I、領導安排的其它臨時性工作J、確診產品區域競爭優勢、劣勢以及推廣手段，竟品推廣資料、信息的收集。市場文員A、負責向各品牌總部申請各種物料以及物料分配計劃以及分發計劃提案；B、負責各區域市場物料使用情況的跟蹤；C、物料需求計劃的擬訂提；D、促銷數據的統計、傳報與歸檔；E、市場文件資料的打印、復印、傳發、歸檔；宣傳單的設計制作；F、辦事處差旅行程情況跟蹤，出差報告、活動總結報告等市場信息的收集、管理、統計、反饋；G、物料出入庫的臺帳管理；H、終端建設的各類文檔、資料、元素的收集與整理；市場部辦公室的管理以及人員考勤；I、市場費用統計與分析，市場部費用的收集、整理及報銷手續的辦理七10、市場部基本企劃流程： 市場部經理企劃助理數據分析、初步方案設計，市場部經理 任務目標 提出問題 客戶中心（信息支持）提出解決思路形成建議草案行政部銷售部財務部完成情況匯總集體討論方案形成效果評估交，審核 不同意車輛人員支持 活動支持 費用支持 市場文員市場部經理 數據支持、數據收集、整理 推廣助理 交，審批 不同意活動執行、溝通支持分管副總經理市場部經理批準執行企劃助理 方案支持、廣告支持制作中心 廣宣道具支持2004年度市場管理部部工作思路：2004年度市場部的主要工作將放在終端市場工作的完善、規范、統一，終端網絡的掌控，公司戰略方案執行的監督，促銷活動的管理、監控，區域市場分析、提升。111、提升市場部“參謀”職能，為決策者提供科學合理的依據及各項建議，使營銷戰略更加科學可行；2、以市場調研為重點，對公司組織狀況及市場狀況有一個清楚量化的了解，找出不足之處和成功點，使領導層對各級市場都了如指掌。要求市場部人員至少要有一半工作時間在一線市場出差，并對區域市場進行有針對性的調研活動；3、把握機遇點，注重市場細分、網絡渠道策劃及事件營銷，以社區為陣地開展系列推廣活動，務必讓每一次決策都能執行到位，達到最佳效果，加強對系列推廣活動進行監督、管理，采用抽查與暗訪的形式加強對終端活動執行情況調查；4、加強對市外辦事處業務拓展的指導能力、監控能力。編輯市外渠道發展指導書以及業務拓展指導書；規范12、終端陳列、形象，對連鎖店實施連鎖開發指導書指導；調整市外渠道結構，編輯送奶到家特色化服務指導書；定期派企劃專員、促銷專員下市場檢查終端工作、營銷活動的執行情況以及收集各項信息，以加強對市場的掌控。5、認真、科學設計制作廣告宣傳及促銷品，并進行全程量化、流程管理；6、整體市場下半年市場推廣以區域市場的促銷為主，由各大區或辦事處提交報告，經市場部審核后報分管副總批準，并由市場部對其完成的實質性、效應性進行評估（活動必須報市場部批準方可執行，費用報銷必須先通過市場部批準后方可報銷，貳仟元以上的活動必須有市場部相關人員到場監督執行），促銷費用必須由市場部專項控制，方能保證費用的投入產出，控制費用的濫用13、亂用現象，將每一分錢用在刀刃上；7、在切實市場調研的基礎上提出適應品牌形象建設的營銷模式，全力以赴進行新市場、新渠道開發。重點開發酒店奶等利潤高、銷量固定的渠道市場，指派專人對酒店奶市場進行跟蹤，提出相應的渠道分析、策劃方案，并全力配合實施；8、長期不定時進行市場稽查，制定整改方案并執行；9、通過市場調研以及市場情況信息收集，每月28日以前提交一份市場狀況研究分析報告（行業狀況、消費者狀況、競品狀況、增長率等）給分管副總，為上層的決策提供一份重要依據。10、加強對營銷費用的專部門、專門化、專業化、流程化的控制，達到控制營銷費用浪費的目的11、加強對辦事處營銷活動的監控12、對學生奶以及酒店奶14、的營銷活動在一些特定的時期實行專項、專人的營銷支持。 五、六、市場部人員分工：市場部經理 市場文員市場推廣助理企劃助理七、市場資源使用、費用審批程序：1、為了確保公司廣告促銷費用有計劃、按標準使用，確保總費用控制在財務預算范圍內，維護公司全年利潤指標，市場部擬訂如下費用管理控制辦法：A、所有廣告促銷費用實行月初報計劃，月底報總結的辦法控制；B、市場推廣助理根據財務預算以及各區域計劃每月做出下月的費用計劃分配報表，呈報市場部經理、分管副總審批后才能執行費用計劃；C、具體每筆廣告促銷費用的操作必須嚴格按廣告合同簽訂申報程序進行；D、洽談具體廣告及宣傳品業務一般為市場部專人負責，800元以下由辦事處15、洽談后報市場部。E、所有廣告及宣傳品合同必須由市場部經理審核后方可簽訂，未按市場部經理允許條款簽訂的合同，市場部經理有權否決；F、費用報銷必須附有相關票據等全套資料，經大區經理、市場部經理、財務部經理簽字報公司領導審核同意后方能報銷；G、企劃助理必須對每筆廣告宣傳費做詳細登記，每周匯總報市場部經理。2、宣傳促銷物料管理制度及領用程序：A、所有廣告宣傳促銷物料實行集中管理，專人管理制，統一集中在市場部管理；B、企劃助理必須建立所有物料入庫臺帳和出庫臺帳，做到對入庫總數清楚，出庫物料的去向、數量，領用人清楚。月底市場部經理將查看物料臺帳。C、有宣傳促銷物料實行申請領用程序，凡是各業務部需領用物料，16、首先必須找內務助理填寫物料申請單，經市場部經理簽字同意后才能領取，大件物料須有使用報告及審批通過的活動方案。D、對于大件重復使用物品如太陽傘、促銷臺、帳篷等。使用完畢后，心須由使用部門清洗干凈后交廣告內務助理入庫驗收，如末清洗擦拭干凈，每次罰責任人20元。對于促銷物料人為損壞者，則應酌情賠償。E、對于貴重促銷禮品的發放采取借領制度，實行先申報的借領程序，活動結束后憑禮品贈送登記表和有關憑據到廣告促銷部沖帳。F、對于市外市場，凡設有辦事處的則配備全套宣傳促銷物料備用，確保市場推廣的需要。八、部門考核、激勵辦法：市場部員工月度考核統計表 月時間姓名考核內容（各占25%，滿分10分）總分備注制度遵守17、工作計劃任務完成其他第一周辦公室廣告資料匯總表編號資料名稱內容收入時間備注 月份發生廣告促銷費統計廣告活動項目費用贈品數使用區域時間責任人備注本月廣告促銷費總計數市場部年 月 日材料配用申請單申報時間： 年 月 日申請部門申請時間物料名稱及數量申請原因申請人申請部門簽批銷售部簽批 簽名：市場部簽批 簽名：總經辦簽批 簽名：宣傳物料發放匯總表使用部門使用時間盤點時間物料名稱發放數量備注入庫物料統計表入庫時間物料名稱數量規格備注 月份廣告促銷費計劃表 單位：萬元廣告類別廣告項目本月計劃預計費用區域備注戶外媒體招牌巨幅條幅燈箱車身廣告其他視聽媒體電視廣告電臺廣告其他平面媒體軟文硬性廣告其他印刷類活動宣傳單頁產品手冊POP海報促銷物品類合計制表時間： 制表人： 市場部經理審核：財務部審核： 事業部經理審核： 總經理審核： 市場部 2003年8月31日 13