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1、2.1.1 銷售策劃的涵義銷售策劃的涵義2.1.2 銷售策劃的內容銷售策劃的內容2.1.3 銷售策略制定銷售策略制定1、銷售周期劃分、銷售周期劃分2、各階段銷售策略、各階段銷售策略（1）銷售主題的作用）銷售主題的作用有助于樓盤的品牌化。有助于樓盤的品牌化。有助加深消費者對樓盤有助加深消費者對樓盤的印象。的印象。有助于樓盤保持發展方有助于樓盤保持發展方向。向。（2）樓盤銷售主題的要）樓盤銷售主題的要求求目的性。目的性。鮮明性。鮮明性。時代性。時代性。靈活多變。靈活多變。（3）確定銷售主題的步驟）確定銷售主題的步驟與方法與方法確立一個核心思想。確立一個核心思想。圍繞核心思想確定一個圍繞核心思想確定2、一個或多個銷售主題。或多個銷售主題。使銷售主題富于表現力使銷售主題富于表現力和感染力。和感染力。1 1、樓盤銷售主題、樓盤銷售主題2 2、樓盤入市策略、樓盤入市策略（1）市場態勢分析）市場態勢分析（2）確定入市時機）確定入市時機營銷推廣組織建立。營銷推廣組織建立。形象包裝策劃完成。形象包裝策劃完成。銷售物料準備就緒。銷售物料準備就緒。廣告預熱策略實施。廣告預熱策略實施。項目法律手續具備。項目法律手續具備。看好市場預期商機。看好市場預期商機。（3）入市時機安排）入市時機安排開工典禮法。開工典禮法。開盤法。開盤法。節假法。節假法。區域文化法。區域文化法。牛市法。牛市法。逆行法。逆行法。從政法。從政3、法。11.2.5.1 房地產定價策略房地產定價策略優點優點缺點缺點 該策略主要該策略主要優點優點：便于開發商獲取較大的利潤，便于開發商獲取較大的利潤，樹立樓盤的品牌形象，創造企業的無形資產；樹立樓盤的品牌形象，創造企業的無形資產；高價高價開盤后，后期逐步調低價格，消費者也會感到一定的開盤后，后期逐步調低價格，消費者也會感到一定的實惠，其缺點是：實惠，其缺點是：若價位偏離當地主流價位過多，若價位偏離當地主流價位過多，則難聚人氣，有時會形成有價無市；則難聚人氣，有時會形成有價無市；樓盤銷售速度樓盤銷售速度會受到較大的影響，導致資金周轉緩慢；會受到較大的影響，導致資金周轉緩慢；日后的價日后的價格調控4、余地很小。格調控余地很小。（2）高價開盤策略）高價開盤策略一般來說，具有下列特點的新開樓盤可以采用高價策略。一般來說，具有下列特點的新開樓盤可以采用高價策略。1）具有競爭樓盤所沒有的明顯特點，如有更為先進、）具有競爭樓盤所沒有的明顯特點，如有更為先進、合理、經濟的戶型設計；有新采用的付款方式、產品合理、經濟的戶型設計；有新采用的付款方式、產品配套等。配套等。2）產品的綜合性能較佳。）產品的綜合性能較佳。3）開發量適合，開發商信譽好。）開發量適合，開發商信譽好。4）在一定時期內，這一類型的樓盤供應相對缺乏，企）在一定時期內，這一類型的樓盤供應相對缺乏，企業可以期望通過高價策略獲得較多的利潤時，也5、可以業可以期望通過高價策略獲得較多的利潤時，也可以采用高價開盤。采用高價開盤。（3）中價開盤策略）中價開盤策略（1）低開高走定價策略）低開高走定價策略 所謂低開高走定價策略，就是根據項目的施工進度所謂低開高走定價策略，就是根據項目的施工進度和銷售進展情況，每到一個調價時點，就按預先確定的幅和銷售進展情況，每到一個調價時點，就按預先確定的幅度有計劃的調高一次售價的策略。多用于中低檔項目的期度有計劃的調高一次售價的策略。多用于中低檔項目的期房銷售，尤其適用于宏觀經濟轉好階段或人氣較旺的待售房銷售，尤其適用于宏觀經濟轉好階段或人氣較旺的待售樓盤。樓盤。運用這種策略必須掌握一定的技巧。運用這種策略必須6、掌握一定的技巧。a.掌握好調價的頻率和幅度，調價頻率的關鍵是吸引需求，掌握好調價的頻率和幅度，調價頻率的關鍵是吸引需求，一般是以一周為一個周期，調價幅度的關鍵是一般是以一周為一個周期，調價幅度的關鍵是“小幅遞增小幅遞增”一般每次漲幅在一般每次漲幅在3%5%之間。之間。2、整體銷售過程定價策略、整體銷售過程定價策略b.調價初期可配以適當的折扣或優惠政策作為過渡，有新調價初期可配以適當的折扣或優惠政策作為過渡，有新生客源時再撤銷折扣。生客源時再撤銷折扣。c.提價要精心策劃，高度保密，才能收到出奇制勝的效果。提價要精心策劃，高度保密，才能收到出奇制勝的效果。d.提價時要勾勒新的賣點，刺激消費信心，提7、價后要加大提價時要勾勒新的賣點，刺激消費信心，提價后要加大對已經購買的業主的宣傳，讓其知曉所購物業已經升值，對已經購買的業主的宣傳，讓其知曉所購物業已經升值，向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。e.最差的單元一定要在開盤初期推出來，并應盡最大的努最差的單元一定要在開盤初期推出來，并應盡最大的努力將其賣掉，這是保證后期順利發售的先決條件。力將其賣掉，這是保證后期順利發售的先決條件。l（2）高開低走定價策略）高開低走定價策略 所謂高開低走定價策略類似所謂高開低走定價策略類似“撇脂定價法撇脂定價法”其目的其目的是開發商在樓盤上市初期以高價開盤銷售，迅速從市場上是開8、發商在樓盤上市初期以高價開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的利潤，然后逐步降低，力求盡快回籠資金。獲取豐厚的利潤，然后逐步降低，力求盡快回籠資金。高開低走定價策略一般適用于以下兩種情況：高開低走定價策略一般適用于以下兩種情況：適用于一些高檔商品房，開發商在以高價開盤取得成適用于一些高檔商品房，開發商在以高價開盤取得成功后，基本完成了預期的營銷目標后市場競爭趨于平緩，功后，基本完成了預期的營銷目標后市場競爭趨于平緩，希望通過降價將剩余部分迅速售出，回籠資金。希望通過降價將剩余部分迅速售出，回籠資金。適用于樓盤或小區銷售處于宏觀經濟周期的衰退階段，適用于樓盤或小區銷售處于宏觀經濟周期的衰退階段，或者由9、于競爭過度，高價開盤并未達到預期效果，開發商或者由于競爭過度，高價開盤并未達到預期效果，開發商不得不調低售價，以推動市場吸納物業，盡早收回投資。不得不調低售價，以推動市場吸納物業，盡早收回投資。l（3）穩定價格策略）穩定價格策略 這種價格策略是指在整個發售期間，樓盤的這種價格策略是指在整個發售期間，樓盤的售價始終保持相對穩定，既不大幅度提價，也不售價始終保持相對穩定，既不大幅度提價，也不大幅度降價。對于開發規模較小，以及房地產市大幅度降價。對于開發規模較小，以及房地產市場狀況穩定的區域，宜采取穩定價格策略。場狀況穩定的區域，宜采取穩定價格策略。3、時點定價策略、時點定價策略2.5.2 垂直價差10、和水平價差的確定垂直價差和水平價差的確定2、水平價差的確定、水平價差的確定l（1）水平價差的含義）水平價差的含義 所謂水平價差是指在同一樓層不同戶別的每平方米所謂水平價差是指在同一樓層不同戶別的每平方米的價格差異，在同一水平層面，已經排除了樓高的差異。的價格差異，在同一水平層面，已經排除了樓高的差異。在制定水平價差時，須先確定同一水平層面的戶數或單在制定水平價差時，須先確定同一水平層面的戶數或單元數。元數。l（2）影響水平價差的因素）影響水平價差的因素 朝向。朝向。采光。采光。私密性。私密性。景觀。景觀。格局。格局。2.6.1 銷售推廣的概念銷售推廣的概念2.6.2 銷售推廣的類型銷售推廣的類11、型2.6.4 銷售實施銷售實施 3、公開發售推廣策略、公開發售推廣策略2.6.5 銷售控制銷售控制4、房號控制、房號控制5、促銷活動控制、促銷活動控制3.1.1 形象策劃的涵義形象策劃的涵義3.1.2形象策劃的內容形象策劃的內容3.2.1 形象定位涵義形象定位涵義3.2.2 形象定位內容形象定位內容3.3.1 樓盤名稱的分類樓盤名稱的分類以樓盤名稱的內容來分以樓盤名稱的內容來分以樓盤名稱的形式來分以樓盤名稱的形式來分樓盤名稱的樓盤名稱的分類分類3.3.2 樓盤命名的方法樓盤命名的方法3.5.1 樓盤形象包裝的涵義樓盤形象包裝的涵義3.5.2 形象包裝階段策略形象包裝階段策略樓盤包裝細分表樓盤包12、裝細分表概概 念念包括內容包括內容樓樓盤盤包包裝裝地盤包裝地盤包裝樓盤范圍內的一切廣告宣樓盤范圍內的一切廣告宣傳及銷售設施和用具（硬傳及銷售設施和用具（硬件）件）廣告幅、板、旗、牌、售樓處、廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀樣板房、人工景觀銷售包裝銷售包裝“軟件軟件”的包裝的包裝銷售人員的管理、談吐、語言、銷售人員的管理、談吐、語言、著裝、氣氛的營造、活動、表演著裝、氣氛的營造、活動、表演施工建設施工建設包裝包裝施工現場的整體管理施工現場的整體管理涉及開發商的實力、銷售進度、涉及開發商的實力、銷售進度、建設質建設質量等問題，需作好統籌計劃安排量等問題，需作好統籌計劃安排管理組織管理組13、織包裝包裝對工程進度，銷售進度總對工程進度，銷售進度總體的籌劃和把握體的籌劃和把握何時動工，加快進度，何時封頂，何時動工，加快進度，何時封頂，何時全面竣工，何時入伙何時全面竣工，何時入伙1、項目整體形象包裝、項目整體形象包裝2、開發商形象包裝、開發商形象包裝3、樓盤外在形象包裝、樓盤外在形象包裝（1）體現樓盤的文化品味）體現樓盤的文化品味（2）使樓盤品牌化。）使樓盤品牌化。4、樓盤內在形象包裝、樓盤內在形象包裝（1）街區功能的充分利用與延）街區功能的充分利用與延伸。伸。（2）樓盤區域布局。）樓盤區域布局。（3）樓盤的配套設施功能。）樓盤的配套設施功能。（4）房型結構的合理化和人性）房型結構的合14、理化和人性化。化。5、現場銷售形象、現場銷售形象（1）銷售人員形象。）銷售人員形象。（2）現場售樓處形象。）現場售樓處形象。（3）現場樣板房形象。）現場樣板房形象。（4）現場工地形象。）現場工地形象。3.5.3 樓盤形象包裝的內容樓盤形象包裝的內容3.5.4 售樓處包裝設計售樓處包裝設計3、銷售人員與物料包裝、銷售人員與物料包裝3.5.5 工地現場包裝工地現場包裝1、預熱期的廣告策略、預熱期的廣告策略2、強銷期的廣告策略、強銷期的廣告策略3、持銷期的廣告策略、持銷期的廣告策略4、尾盤期廣告策略、尾盤期廣告策略1、房地產廣告目標、房地產廣告目標2、房地產廣告內容、房地產廣告內容1、廣告主題的涵義、廣告主題的涵義2、廣告主題的要求、廣告主題的要求3、廣告主題的提煉、廣告主題的提煉4、廣告賣點的多與少、廣告賣點的多與少感謝學習本門課程感謝學習本門課程THE END