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1、營銷中心管理制度 目 錄第一部分：項目組專案組架構(gòu)及職能第二部分：專案現(xiàn)場銷售人員行為規(guī)范第三部分：專案現(xiàn)場客戶接待管理條例第四部分：專案現(xiàn)場銷控管理條例第五部分：專案組銷售人員傭金分配條例第六部分：專案現(xiàn)場表格管理制度第七部分：專案組服裝管理制度第八部分：會議制度第九部分：獎懲條例第十部分：“西安LOHI”銷售人員工薪提成報酬分配方案附：相關(guān)說明第一部分：項目組專案組架構(gòu)及職能銷售總監(jiān)A、架構(gòu)項目專案小組項目專案小組項目經(jīng)理項目策劃置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問備注：1、所有項目必須在銷售總監(jiān)監(jiān)控下進行運作2、項目專案小組如上述進行細分 3、隨著項目的多少而增減專案小組B、人員及職能劃分12、. 銷售人員的招聘必須由銷售總監(jiān)審核并報總經(jīng)理和公司人力資源部批準后方可正式入職；2. 入職員工必須接受公司組織的統(tǒng)一培訓(xùn)；3. 銷售人員的工資以提成制計算，分兩部分組成：基本工資+傭金；4. 基本工資試用期為 ，傭金為每月 日發(fā)放； 5. 試用期滿轉(zhuǎn)正后基本工資 6. 職責(zé)：項目經(jīng)理： 分析市場 擬定營銷方案，確定產(chǎn)品賣點 制定項目工作計劃及布署具體工作的實施 督導(dǎo)檢查下屬工作，負責(zé)本項目與其它部門之間的協(xié)調(diào)與合作 負責(zé)本項目員工之日常考核、培訓(xùn)及工作業(yè)績評估 實施樓盤推廣計劃。銷售人員： 協(xié)助項目經(jīng)理處理日常事務(wù) 如實填寫各類銷售表格 推介公司樓盤，接待客戶 發(fā)掘及跟進潛在客戶，完成銷售任3、務(wù) 聯(lián)絡(luò)客戶并提供售后系列服務(wù)（如催交樓款、通知客戶簽合同、協(xié)助辦理按揭手續(xù)等）第二部分：專案現(xiàn)場銷售人員行為規(guī)范1、 必須配戴公司工作卡，嚴格按照公司著裝要求統(tǒng)一著裝2、 不得隨意搭配其他衣物、鞋襪3、 忌佩帶各種俏麗的飾品以張揚自己的個性4、 嚴禁銷售人員上班時間穿T恤、休閑裝、牛仔褲、牛仔裙、運動鞋；5、 保持身體的清潔和服裝的整潔6、 上班時間避免吃刺激性的食物（蔥、蒜）防止口臭、體臭7、 女士需淡裝上崗，忌蓬頭垢面、濃裝艷抹及過于突出的手部修飾8、 男士頭發(fā)不得超過耳朵，朝朝剃須、領(lǐng)帶打好；9、 上班時間銷售人員不得大聲喧嘩或吵鬧10、 在接待客戶的過程中不得掏耳朵、挖鼻孔、剪或修指4、甲、吃口香糖等；11、 銷售中心必須經(jīng)常保持清潔整齊12、 公共地方不可存放紙箱、空水桶、及各類雜物13、 在洽談區(qū)與客戶交談結(jié)束后，要即時將椅子放回原位，撤走客戶用過的一次性水杯14、 銷售中心的服務(wù)臺只可擺放電話、電腦、筆記本、計算器、文件夾等有關(guān)售樓工具，切勿放置各種雜物如報紙、雜志、水杯、飯盒、化妝品等；15、 銷售中心的銷售人員必須妥善管理和愛護公共辦公設(shè)備，不得無故損壞，否則照價賠償；16、 銷售人員要自帶水杯并擺放到指定地點（包括自帶的茶葉、飲料）；17、 銷售中心的模型、物品的擺放及員工的著裝每周由各位員工輪流執(zhí)勤。值勤人員負責(zé)檢查監(jiān)督上述條例的實施，發(fā)現(xiàn)問題須當場指出并給予糾5、正。18、 銷售中心應(yīng)保持有一人接聽電話，鈴響時應(yīng)迅速接聽電話，不要讓電話響多于三次才接聽，若你正在接聽其它電話，應(yīng)起與你對話者稍后，再接聽正在響的電話，并告訴對方你會盡快回復(fù)，或代他人寫下口訊，然后再與等侯者繼續(xù)攀談；19、 接聽電話時先向致電者說“您好”，然后用項目全名，即“某某花園”；20、 接聽者必須詢問來電者的姓名，除非他是朋友，否則切勿直呼其名，應(yīng)以先生/小姐（年齡大者稱女士）稱呼；21、 若同事外出或休息，應(yīng)代其接聽電話，并記下口訊，口訊內(nèi)容抱括致電者姓名22、 若某同事在講電話，而有電話找他/她，應(yīng)請致電者稍侯，然后告訴同事有電話找他/她，該同事則須請對話者稍侯，再接聽此電話，6、或要求同事代其記下口訊；23、 當聽不清對方的說話時，切戒問對方“什么”或“找誰”，而應(yīng)說“請問您找誰/那一位” 或是“對不起，請您再說一次”；24、 與顧客或可能成為顧客之人士結(jié)束對話時，應(yīng)禮貌地向?qū)Ψ秸f“謝謝歡迎下次再來”；第三部分：專案現(xiàn)場客戶接待管理條例1. 銷售人員每天按簽到順序接待新客戶，輪到的人員正在接待客戶，則跳過，接待完成后自動排到未接銷售人員末位輪序；若輪到的人員因公派辦事不在現(xiàn)場，返回后可以排自末位補接一次，對已交定金的老客戶的接待可不占接待指標；沒交定金但已做客戶登記的老客戶可跳過排序優(yōu)先接待，但不計入接待指標；對已交定金的老客戶所帶來的新客戶并做客戶登記的算接待指標一7、次；不當班的銷售人員除非得到項目經(jīng)理的指派方可接待新客戶；2. 項目經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督調(diào)整各銷售中心客戶接待的秩序，盡量做到公平合理，并保證每個來訪客戶能及時得到銷售人員的主動接待；3. 銷售人員輪到接待客戶時，必須做好準備工作，面帶微笑做到主動迎接客戶，并說“您好”或“歡迎參觀”；客戶離開時必須親自將客戶送至門前并說“歡迎下次光臨”等客氣言語； 4. 銷售人員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇，不論客戶外表、來訪動機，銷售人員要全力接待，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；5. 銷售人員不得在客戶面前爭搶客戶，不得在其他銷售人員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。發(fā)生分歧時，不8、得當客戶面爭吵和爭論提成問題或要客戶當面澄清成交過程及原委，對客戶造成惡意影響的給予嚴重警告甚至辭退；6. 每個銷售人員有義務(wù)幫助其它銷售人員促成交易，其它銷售人員的客戶來訪，銷售人員先與原銷售人員聯(lián)絡(luò)，征得同意并了解情況后，才能繼續(xù)接待，但不算該銷售人員的輪序；7. 銷售人員不得擅自遞名片與其他客戶，除非得到原銷售人員同意或客戶確有要求；8. 銷售人員必須按照先來后到的順序接待新客戶，當班時間午餐、晚餐時，銷售人員必須同項目經(jīng)理打招呼；如果來新客戶時，輪值銷售人員正在吃飯、上洗手間或已外出時自動輪空一次；9. 大客戶提出特殊意向，如要求打折等，銷售人員必須上報項目經(jīng)理與之協(xié)商，銷售人員不得私9、自對客戶做出超出規(guī)定的任何承諾并不允許銷售人員收受回扣，造成惡意影響的予以辭退或勸其離職；10. 每個銷售人員必須認真做好電話咨詢、如實填寫電話記錄表并鼓勵客戶來訪銷售中心；11. 銷售人員在接待客戶結(jié)束訪問，必須請自己接待的客戶在“客戶來訪登記表”上做詳細記錄，客戶盡量留全名；12. “客戶登來訪記表”由項目經(jīng)理負責(zé)保存，登記表不得涂改和銷毀，每日下班前十五分鐘銷售人員將當日接待的客戶，按照要求整理到客戶檔案包括已認購和有意向的客戶；13. 廣告日電話和平日的電話咨詢均為公司資源，任何銷售人員不得私自占有或告訴他人，否則公司保留追究的權(quán)利；14. 有效客戶的跟蹤期為一個月（30天），超過期限10、必須重新進行登記，并得到項目經(jīng)理認可，因跟進工作不足造成客戶流失的后果自負；15. 在客戶來訪時指名某銷售人員接待，可跳過排序優(yōu)先接待，但計入接待次數(shù)；16. 客戶登記有沖突，以優(yōu)先登記者為準；第四部分：專案現(xiàn)場銷控管理條例1. 項目經(jīng)理統(tǒng)一負責(zé)銷控和認購價格，項目經(jīng)理不在時由項目經(jīng)理指定的銷售人員具體執(zhí)行，并在第一時間知會項目經(jīng)理；2. 公司各部門員工、公司領(lǐng)導(dǎo)在銷控單位時，須向項目經(jīng)理詢問銷控情況。確認該單位尚未售出時方可銷控；3. 銷控的標準是以交臨時定金并填寫臨時認購單或交正式定金并填寫認購協(xié)議書為準；4. 銷控時項目經(jīng)理或指定的銷售人員需在確認銷控的同時，確認該單位即時公布的價格；511、. 銷售人員在客戶繳納定金前必須于項目經(jīng)理處將單位核對無誤并同意后方可帶領(lǐng)客戶辦理手續(xù)；不得在項目經(jīng)理或項目經(jīng)理指定的銷售人員不知情或銷控未果的情況下自行銷控單位，否則自行承擔(dān)由此產(chǎn)生的一切后果；6. 臨時認購單或認購協(xié)議書除一份交客戶外，其他應(yīng)及時返還項目經(jīng)理辦公室，在返還客戶正式房地產(chǎn)買賣合同時，應(yīng)將客戶保存的臨時認購單或認購協(xié)議書收回公司；7. 客戶落定前需銷售人員填寫詳細的置業(yè)計劃，經(jīng)項目經(jīng)理或指定的銷售人員簽字確認后，財務(wù)方可收取定金，核對無誤后，方可開具定金收據(jù)；8. 銷售人員必須按公司規(guī)定的定金金額要求客戶落定，若遇特殊情況報項目經(jīng)理，取得同意后并在置業(yè)計劃和臨時認購單上注明補齊12、款項時間，經(jīng)客戶確認簽字后，財務(wù)方可辦理收款手續(xù)；9. 臨時認購單、認購書須在收到定金后開具，臨時認購單和認購書中的樓價欄須按客戶選擇的付款方式所達到的折扣予以計算成交價，且須經(jīng)客戶確認；10. 銷售人員在出售單位時，要嚴格按照經(jīng)發(fā)展商公司蓋章，同時有總經(jīng)理（或開發(fā)商負責(zé)人簽定）確認并簽字的最近一期的價格表執(zhí)行；第六部分：專案組銷售人員傭金分配條例1. 銷售人員必須按客戶交足首期并簽署正式房地產(chǎn)買賣合同，按揭客戶者必須辦理完按 揭手續(xù)后方可結(jié)算；2. 傭金的分配原則由各項目經(jīng)理提出分配建議并由公司總經(jīng)理審定后發(fā)放各項目小組實 行；3. 銷售人員所得傭金，若出現(xiàn)交個人所得稅，視國家稅收制度而定；13、第七部分：專案組服裝管理制度1. 項目專案組員工服裝原則上由公司出資訂制/購買成衣，營銷部員工繳付押金（押金額等同服裝價值或 由工薪/提成分段扣除）；2. 項目專案組員工服裝由紫薇行制作，公司出資。3. 項目專案組員工任職期滿6個月，享公司配給工裝待遇；4. 項目專案組員工有義務(wù)自行妥善保管，如有損壞，照價賠償；5. 項目專案組員工因違反公司管理制度被辭退，服裝費用自行承擔(dān)；6. 項目專案組員工任職期未滿6個月，自行辭職，服裝費用自行承擔(dān)；第八部分 會議制度一、 銷售日會（可視情況分為早、晚會）1、銷售早會（每日上午8:25）地 點：銷售現(xiàn)場參加人員：項目經(jīng)理、助理、銷售主管、置業(yè)顧問主 持 14、人：銷售主管（項目經(jīng)理監(jiān)控）會議內(nèi)容：發(fā)現(xiàn)和糾正當日工作問題，指導(dǎo)和幫助置業(yè)顧問提高營銷業(yè)務(wù)技巧等。2、銷售晚會（每日下午17：50）地 點：各銷售現(xiàn)場參加人員：項目經(jīng)理、助理、銷售主管、置業(yè)顧問主 持 人：每日由項目經(jīng)理安排一位銷售主管輪流主持，助理做記錄并告知公司會議內(nèi)容：檢討當日銷控得失，客戶分類等。二、銷售周會（每周日晚）地 點：銷售現(xiàn)場參加人員：項目經(jīng)理、助理、銷售主管、置業(yè)顧問主 持 人：銷售主管（項目經(jīng)理監(jiān)控）會議內(nèi)容：訂下周工作實施計劃等。三、 銷售月會（每月最后一天）地 點：銷售現(xiàn)場參加人員：項目經(jīng)理、助理、銷售主管、置業(yè)顧問主 持 人：項目經(jīng)理會議內(nèi)容：討論當月工作問題，并15、制定應(yīng)對措施和下月工作實施計劃。備注：把會議紀要傳真或發(fā)銷售總監(jiān)考核第九部分：獎懲條例1. 銷售部將按照汰弱留強的原則進行淘汰。銷售中心將每一賽季進行公布的銷售業(yè)績（以總銷售額為準），銷售業(yè)績排在末位的，將勸其離職，并通知公司，特殊原因者除外；2. 有被投訴違反上述條例者，經(jīng)調(diào)查屬實，向該銷售人員發(fā)出警告通知；3. 違反條例達三次以上者，且警告三次無效，在公司造成不良影響，將勸其離職，對拒不接受處罰并無理取鬧者，則堅決予以辭退；第十部分：“西安LOHI”銷售人員工薪提成報酬分配方案1、 銷售人員確定：共計9人，其中高級置業(yè)顧問2人，置業(yè)顧問7人。2、 工薪管理高級顧問2人 1000元/月 置業(yè)16、顧問6人 850元/月 試用期三個月650元/月3、 提成管理按合同規(guī)定的銷售進度為依據(jù)并進行，調(diào)整如下；(1)、完成銷售總額15%（含15%） 提成為銷售合同額2.8(2)、完成銷售總額30%（15%-30%含30%） 提成為銷售合同額3.0(3)、完成銷售總額50%（30-50%含50%） 提成為銷售合同額3.2(4)、完成銷售總額80%（50-80%含80%） 提成為銷售合同額3.4(5)、完成銷售總額100%（80-100%） 提成為銷售合同額3.6上述綜合計算得出銷售員管理提成為3.25。4. 成本預(yù)算（初步）項目總建筑面積14萬（包括商業(yè)部分，住宅占8萬平方左右）實現(xiàn)銷售均價30017、0元/計算，（1）其實現(xiàn)銷售收入總額=140，0003000=4.2（億元）（2）公司銷售代理費=4.22%=840（萬元）（3）銷售人員銷售提成總額=4.2億元3.25=136.5（萬元）（4）銷售人員提成總額占銷售總收入的比例=136.5/840=16.25%5. 可銷售住宅部分（8萬平方）（1）其實現(xiàn)銷售收入總額=80，0003000=2.4（億元）（2）公司銷售代理費=2.42%=480（萬元）（3）銷售人員銷售提成總額=2.4億元3.25=78（萬元）（4）銷售人員提成總額占銷售總收入的比例=78/480=16.25%結(jié)合公司年會成本方案，能比較合理得以控制。6. 月薪發(fā)放時間 由于18、月薪由西安眾興玉衡公司進行發(fā)放，為方便人員與公司總部的統(tǒng)一管理特定如下方案： 發(fā)放時間為每月15進行發(fā)放； 每月15日發(fā)放的為上一月（1日至31日止）的工薪； 原則上遲發(fā)了半個月工薪；7. 工衣管理由于工衣由西安眾興玉衡公司支付，為方便人員與公司總部的統(tǒng)一管理特定如下方案： 工衣暫按不服裝管理條例進行扣取押金 由于每月遲發(fā)了半個月工薪，故可暫不作扣取押金； 不滿半年自動辭職或被辭退的員工，一次性進行全額扣除押金處理； 已滿半年后，工衣即作為公司福利進行贈予。8伙食補貼由西安眾興玉衡公司支付。（由于紫薇地產(chǎn)銷售人員都具有伙食費補助-按每月26天工作日計算，每天早餐2元，中餐6元，共計8元，每人補19、貼26*8=208元/人/月）值班人員也另行補貼。 每人每月按26工作天計算 進行一次性補貼伙食費用4天/天/人； 合計每人每月補貼104元。 相關(guān)說明：1. 本規(guī)定中與公司有關(guān)之事項如有解釋不全的，以同致公司行政部分統(tǒng)一規(guī)定為準；2. 銷售人員實行輪班輪休制，每天工作八小時，每周有一天休息（原則上周六、周日不安排休息），工作時間為：早上8:30下午:5：30；值班時間由項目經(jīng)理調(diào)整3. 銷售人員必須嚴格遵守考勤、值班時間，每天于考勤記錄薄上簽到，不得遲到、早退，不得擅自離開工作崗位，遲到、早退及無故曠工者按公司規(guī)章制度處理；4. 工作時間內(nèi)銷售人員嚴格按照作息時間表執(zhí)行。因特殊原因或事情銷售人員之間出現(xiàn)換班情況時，必須交接清楚并在銷售人員簽到表上寫清換班情況；5. 考勤由項目經(jīng)理負責(zé)，必須在每月初下午之前將銷售人員的考勤情況報到公司前臺或人力資源部；遇到國家規(guī)定節(jié)假日按照公司規(guī)章制度執(zhí)行；