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1、古井九方制藥營銷公司標準類文件產品銷售管理制度起草人：審核人：批準人：起草部門：營銷公司起草日期：審核日期：批準日期：執行日期：版本/修訂編碼 頁碼 目的：為了規范產品銷售過程管理，緊密銜接生產、庫存、銷售、回款各過程，保證產品售前及售后服務，特制定本制度。適用范圍：公司產品銷售過程管理。責任人：經營公司、生產處、財務處、品質處、儲運處負責人及相關崗位責任人。1 相關部門職責1.1 經營公司銷售部負責產品的銷售、回款；調查客戶資信狀況并控制發貨；開發新客戶；簽訂銷售合同；編制銷售計劃；提出產品價格；提交運輸申請；審核送貨回執單等。1.2 經營公司市場部負責草擬、審核、保管銷售合同；收集、補充客2、戶信息，建立客戶檔案；進行招投標準備，鐵路上站運輸，進行市場策劃及效果跟蹤。1.3 財務部負責開具銷售發票，進行價格審核，登記應收帳款及對帳工作。1.4 儲運部負責開具出庫單據，貨物的運輸及合格送貨回執單的簽定。1.5 品質處與銷售部共同負責售后服務及質量問題的處理。1.6 生產處負責銷售產品的生產組織。2 銷售計劃的制定銷售計劃分為年銷售計劃和月銷售計劃,由經營公司制定。2.1 每年10月份，依據本年度銷售業績和下年度市場預測，著手制定下年度銷售計劃（見附表1），報總經理辦公會批準后執行；每月2日，根據市場預測制定下月銷量計劃（見附表2），報生產處。2.2 銷售計劃制定前要深入進行市場調研，3、確保計劃的準確性，盡可能避免追加臨時計劃，為產品生產、檢驗、供應、儲存各環節的有序進行、確保產品質量提供支持。3 產品銷售價格的確定與變動3.1 銷售價格根據銷售區域的市場情況，參照當地消費水平及同類競爭對手的價格制定。3.2 銷售價格分為基礎價格和協定價格兩種形式。基礎價格為公司在該地區的普遍銷售價格；特殊客戶的價格依據雙方協商，以協議的形式確定。3.3由于市場變化需要公司對價格進行調整時，由業務員提出建議，根據銷售主管進行的市場調查結果，由經營公司銷售部提出調價申請，報經營公司總經理審核、主管副總經理審批后，統一進行價格調整；重要產品或全地區的價格調整報公司總經理批準。3.4 銷售部發貨管4、理員每年要出具一份更新的現行各地區價格表。4 銷售協議、合同的簽訂4.1 經營公司每年與長期、穩定的客戶簽訂年度購銷協議，在具體業務中隨時簽訂購銷合同。4.2 向臨時客戶和未簽訂年度購銷協議的客戶供貨，每批貨物必須簽訂購銷合同。4.3 簽訂協議、合同必須加蓋對方的有效印章，有效印章為公章或合同專用章。4.4 在購銷合同上簽字的代表人應有單位的授權委托書。4.5 購銷協議簽訂前必須經過市場部審核，確認無漏洞后經經營公司總經理同意、主管副總經理批準后方可與客戶簽署。重要協議經公司總經理批準。4.6 協議要一戶一簽，盡量避免采用填空形式等可能認定為格式合同的文本形式。5 客戶管理經營公司要嚴格對客戶5、的跟蹤及管理，確保業務正常進行。5.1設立客戶檔案，收集完備的客戶資料，并及時更新，跟蹤反映客戶的動態狀況。5.2 對客戶進行資信控制，對有三個月超期欠款的客戶要控制發貨，如繼續發貨需經銷售部處長批準。5.3 對重點客戶進行資格認定，并實現重點客戶無抱怨的服務目標。6 銷售程序見附圖產品銷售業務流程圖6.1 業務員要根據客戶庫存和市場預測準確編制購銷計劃，簽訂有效的、完整的購銷合同。6.2 發貨管理員要根據協議和市場價格審核業務申報價格后，交財務處開具銷售發票，送儲運處開具出庫單據，發貨管理員根據發票和出庫單開具送貨回執及用車申請單，交儲運處派車送貨。6.3 儲運處將貨物送抵目的地后，要將經客6、戶簽署的、合格的送貨回執單帶回，交發貨管理員審查后，一聯交財務留存備查，一聯交業務員作為結算依據。7 銷售記錄管理7.1 銷售記錄的內容包括：產品名稱、規格、數量、價格、金額、發往單位、發票號碼、生產批號（見附表3）。7.2 銷售部負責銷售記錄的登記工作，依據發票號碼溯及到財務處查找到原始的發票底聯、送貨回執單留存聯和借票人；依據發往單位溯及到儲運處倉庫能夠查找到送貨司機、該批藥品的批號及該批號藥品的去向。7.3 銷售部、財務處、儲運處之間形成流暢的信息渠道，相互結合、印證、補充，確保必要時在最短的時間內追回全部藥品，查詢任何產品的去向及應收帳款的查詢。7.4 銷售記錄為臺帳形式、微機儲存、打7、印，分月、分地區登記。7.5 銷售記錄保存到藥品有效期后一年，未規定有效期的，保管期限為3年，已過保存期的銷售記錄經公司領導簽字后方可銷毀。7.6 查閱銷售記錄要辦理查閱登記，閱后及時送還并在有關記錄上簽字。8 銷售產品的質量銷售人員所銷售產品經品質處檢驗合格，發貨以檢驗報告為依據，嚴禁銷售過期、失效、不合格、未經檢驗、未出具檢驗報告的產品。9 銷售貨款的回籠9.1 產品銷售開具發票的同時，必須保證貨款回籠，由于業務員對客戶資信調查不細等過失造成的不良欠款，將追究業務員個人責任。9.2 對客戶有惡意詐騙行為，給公司造成一定經濟損失的，將訴諸法律解決。10 產品的售后服務10.1 銷售人員必須為8、客戶提供優質服務，并負責解釋產品的藥理、療效等與質量有關的問題。10.2 若發生質量問題，應迅速向公司品質處反饋并盡快處理解決。11 業務人員如需領取樣品，經銷售部處長批準后憑領料單到儲運處領取。12 銷售人員的監督管理12.l 銷售人員不得到其它企業兼職進行藥品購銷活動。12.2 從事藥品銷售的人員必須符合下列條件：具有高中以上文化水平，并接受過產品知識培訓；在法律上無不良品行記錄。13 檢查與考核經營公司及各職能管理部門要對文件的執行情況進行監督檢查，提出具體的處理意見報考核辦。 14 罰則14.1 各部門應嚴格履行相應職責，因不能效果良好地履行相應職責而影響工作時，對責任部門負責人處罰29、00元。14.2 銷售計劃制定不及時而影響下一步工作進行的，對責任部門負責人處罰100元。14.3 與客戶簽訂協議不經審核而產生法律漏洞、簽回無效協議而發生嚴重后果或未經批準私自與客戶簽訂協議的，對責任部門負責人處罰200元。14.4 超資信發貨未進行有效控制而造成應收帳款沉淀的難以追回的，對責任部門負責人處罰300元。14.5 送貨回執單不合格又未能按時與客戶對帳簽署詢證函以包容不合格回執單而造成帳目混亂的，對責任部門負責人處罰200元。14.6 銷售記錄不完備，不能及時對產品進行及時追蹤而造成損失的，對責任部門負責人處罰200元。15 本制度由經營公司負責解釋。歷次修訂記錄歷次修訂編碼起草部門審核部門批準機構本次修訂內容注：本表實際使用時用B4紙。 產品銷售業務流程圖完成時間責 任 部 門序號處理時間周期主管領導銷售處長業務員管理員財務處儲運處審批審核考察客戶資信情況提出開戶申請簽訂購銷協議編制購銷計劃建立客戶檔案確定價格整理發票及回執單開具送貨回執單開具用車申請收取送貨回執審核價格開銷售發票存檔出具結算依據送貨辦理貨物簽收手續開出庫單3-6月1-5天1天1天3天7天5分鐘5分鐘10分鐘3分鐘30分鐘5分鐘5分鐘3天當天3天1天1天1天相關制度產品銷售管理制度流程編碼起草部門起草時間審核人審核時間批準人批準時間