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1、市場營銷管理制度目 錄第一章 總則3第二章市場工作制度4第三章客戶管理制度6第四章銷售工作制度8第五章市場營銷費用管理制度12第六章營銷人員管理制度15第七章附則17總則第一條 本制度為建立創(chuàng)新港灣工程有限公司營銷體系而制定。第二條 本公司作為疏浚工程專業(yè)公司，為廣大業(yè)主提供專業(yè)服務(wù)，引入現(xiàn)代市場營銷觀念，圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價值”來開展市場營銷工作。第三條 根據(jù)本公司所在行業(yè)特點，營銷體系的核心是建立和維護公司的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提升公司在行業(yè)內(nèi)的形象。第四條 市場營銷職能是：制定廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司市場規(guī)劃及營銷策略，樹立廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司企業(yè)形象，增進客戶對創(chuàng)2、新港灣公司的認(rèn)知，提高市場競爭力，促進公司經(jīng)營業(yè)績提升。第五條 市場營銷工作由經(jīng)營部在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。主要人員包括經(jīng)營部經(jīng)理、市場分析員和業(yè)務(wù)員，并在必要時發(fā)展客戶經(jīng)理。第六條 市場工作內(nèi)容包括：制定市場工作計劃，負(fù)責(zé)公司市場信息的搜集整理和分析、策略地區(qū)市場推廣工作和公司品牌推廣，客戶關(guān)系管理、協(xié)助總經(jīng)濟師制定價格政策草案。第七條 銷售工作內(nèi)容包括：搜集市場信息，制定銷售工作計劃，競標(biāo)前的公關(guān)活動、負(fù)責(zé)競標(biāo)工作、協(xié)助工程施工過程中的關(guān)系協(xié)調(diào)以及負(fù)責(zé)工程款的回收。第八條 公司鼓勵全體員工為營銷工作積極提供信息，牽線搭橋。第九條 公司營銷信息實行保密原則。客戶檔案、客戶信用評級、市場分析3、報告、客戶情況分析報告都屬于公司機密。任何人不得越權(quán)查詢；知情者不得透露給無關(guān)人員。第二章 市場工作制度第一條 市場工作的目標(biāo)：（1） 深入分析公司所有業(yè)務(wù)線的市場情況，供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員使用；（2） 維系公司客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；（3） 樹立和提升公司在行業(yè)中的形象。第二條 公司市場工作由市場分析員在經(jīng)營部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。第三條 公司市場信息主要包括以下幾類：（1）、國家整體政治經(jīng)濟形勢，國家對港口建設(shè)、航道整治、疏浚工程的方針、政策。（2）、國內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析、預(yù)測和情報資料，行業(yè)發(fā)展趨勢。（3）、競爭對手的情況，包括競爭對手的基本情況、主要決策人情況、技術(shù)裝備情況、人員、管理水平等等；4、（4）、工程設(shè)計、監(jiān)理和施工單位的各種工程信息；（5）、政府部門的各種工程信息；（6）、業(yè)主（包括各港務(wù)局、航道管理局、港口建設(shè)投資者）的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等。（7）、客戶（指工程總包方）的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等。第四條 市場信息來源主要有：（1）、市場分析員通過各種公開媒體、報刊雜志、各種關(guān)系或組織各種調(diào)查活動搜集獲得；（2）、項目經(jīng)理在執(zhí)行施工合同的過程中，有責(zé)任搜集市場信息并報至公司經(jīng)營部市場分析員；（3）、業(yè)務(wù)員在銷售工作過程中，有責(zé)任搜集市場信息，并匯總在周工作總結(jié)表中。（4）、公司其他人員反饋5、。第五條 公司市場分析員根據(jù)公司所搜集匯總的信息進行整理分析，每個季度定期做出市場分析報告，送經(jīng)營部經(jīng)理、總經(jīng)理、執(zhí)行董事。如市場出現(xiàn)重大變化，則隨時向經(jīng)營部經(jīng)理報告。第六條 公司每年年初確定市場策略地區(qū)，市場分析員組織有準(zhǔn)備的市場推廣活動。第七條 市場推廣工作的形式包括：1、 全國性市場推廣工作（1）、組織參加或贊助港口建設(shè)、疏浚工程設(shè)備展示會、展覽會等；（2）、組織參加或贊助本行業(yè)各種全國性專業(yè)性的學(xué)術(shù)會議；（3）、各種專業(yè)雜志上的推廣；（4）、加大網(wǎng)站宣傳的力度，充實網(wǎng)站內(nèi)容；（5）、贊助本行業(yè)教育單位的人才培養(yǎng)。2、 地區(qū)性市場推廣工作（1）、地區(qū)性的學(xué)術(shù)研討會；（2）、潛在客戶關(guān)鍵人6、員的公關(guān)工作。第八條 年度市場推廣計劃的內(nèi)容包括：（1）、公司本年度擬開展的各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排；（2）、公司本年度各地區(qū)（包括策略地區(qū)）擬開展各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排。第九條 市場推廣工作計劃制定的程序（1）、市場分析員在每年度末提出下年度市場推廣工作計劃，在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報告和對下季度市場推廣工作計劃的調(diào)整。（2）、經(jīng)營部經(jīng)理對市場分析員提交的市場推廣工作計劃審核，制定出全公司的市場推廣工作計劃草案，向總經(jīng)理辦公會提交。（3）、市場工作計劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過后，由總經(jīng)理審批并交由經(jīng)營部經(jīng)理執(zhí)行。第十條 每年年底市7、場分析員開展市場活動有效性調(diào)查，提交市場活動有效性分析報告。第十一條 市場信息、市場調(diào)查和市場分析報告屬于公司機密范圍，任何人不得越權(quán)查詢；知情者不得透露給無關(guān)人員。違者經(jīng)調(diào)查確認(rèn)無誤后，從重處罰。第三章 客戶管理制度第一條 做好客戶管理工作，對于維護公司形象、促進業(yè)績增長意義重大。第二條 本制度所指客戶主要包括各港務(wù)局、航道管理局、港口建設(shè)投資者、無炸礁能力或炸礁能力不足的施工單位。第三條 客戶管理工作主要由市場分析員負(fù)責(zé)組織。第四條 客戶管理工作內(nèi)容主要包括客戶檔案管理和客戶信用管理。第五條 客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎(chǔ)，也是確保客戶管理有效性的重要工作。信息來源見第二章8、第四條。第六條 客戶檔案管理（1）、客戶檔案資料包括：客戶的名稱、主要股東占股比例、地址、電話、客戶特征、客戶的業(yè)務(wù)狀況；客戶購買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、學(xué)歷、聯(lián)系電話、住址、性格愛好、家庭狀況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對性的開展公關(guān)活動的資料。（2）、客戶檔案資料是公司開展各種市場活動、公關(guān)活動的基礎(chǔ)，所有與客戶接觸的人員都應(yīng)注意搜集。（3）、客戶檔案資料屬于公司的機密，不允許對外泄露，以免直接或間接地被競爭對手獲知。（4）、一旦發(fā)現(xiàn)有對外泄露客戶檔案資料行為的員工，公司立即予以解聘。第七條 客戶檔案管理方法（1）、建立客戶檔案卡。客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料，可9、以采用市場調(diào)查和客戶拜訪時整理匯總、請客戶填寫客戶資料表、委托專業(yè)調(diào)查機構(gòu)進行專項調(diào)查三種方式經(jīng)匯總整理填入。（2）、客戶檔案管理應(yīng)保持動態(tài)性。根據(jù)客戶情況的變化，市場分析員需要不斷更新調(diào)整，對客戶的變化進行跟蹤記錄。第八條 客戶檔案的查詢與利用（1）、客戶檔案屬于公司機密，任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢，不得復(fù)印，或者以其他形式帶出公司。（2）、客戶檔案查詢權(quán)限僅限于公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理、總經(jīng)濟師、經(jīng)營部經(jīng)理、市場分析員。（3）、其他人員如因工作需要，查詢了解相應(yīng)客戶信息則需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。第九條 客戶信用管理采取信用分級管理辦法。第十條 客戶信用管理工作主要包括：客戶信用調(diào)查和客戶信用評級。第十一條10、 客戶信用調(diào)查方法（1）、市場分析員可以通過明訪和暗訪相結(jié)合的方式拜訪與客戶有聯(lián)系的管理部門和相關(guān)利益單位，獲取客戶信用相關(guān)信息。（2）、市場分析員可以通過公開或不公開的渠道搜集如各種媒體、各種報刊雜志等與客戶信用有關(guān)的信息。（3）、市場分析員組織熟悉客戶的相關(guān)人員填寫信用調(diào)查表（見應(yīng)收帳款管理制度附表1），并對信用調(diào)查表匯總分析。第十二條 經(jīng)營部市場分析員通過第十一條各種方法進行匯總分析后，分析結(jié)果交財務(wù)部。第十三條 財務(wù)部負(fù)責(zé)審核，提出客戶的信用評級，根據(jù)工程量大小，確定客戶的信用額度，上報總經(jīng)理審批確定客戶的信用等級和信用額度。第十四條 市場分析員負(fù)責(zé)將客戶的信用等級和信用額度記入客戶檔11、案。第四章 銷售工作制度第一條 銷售工作的目標(biāo)：（1）、跟蹤工程信息，明確相關(guān)工程意向和相關(guān)情況；（2）、確定競標(biāo)策略及全過程競標(biāo)，獲取競標(biāo)成功；（3）、項目施工期間協(xié)助解決關(guān)系協(xié)調(diào)問題；（4）、工程款的回收。第二條 公司銷售工作由經(jīng)營部經(jīng)理在公司法人代表授權(quán)范圍內(nèi)組織開展。第三條 經(jīng)營部業(yè)務(wù)員對外名片印制為“高級客戶經(jīng)理”，在經(jīng)營部經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)開展公司銷售工作。第四條 經(jīng)營部業(yè)務(wù)員按照客戶進行分工。第五條 銷售工作采用目標(biāo)管理。每年明確制定公司的銷售預(yù)測和銷售預(yù)算作為年度經(jīng)營部的目標(biāo)，將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強控制和嚴(yán)格考核。第六條 年度銷售目標(biāo)制定依據(jù)：（1）國家方針政策、政12、治經(jīng)濟形勢。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標(biāo)客戶層面的政策和經(jīng)濟形勢；（2）本公司中長期發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)線、策略地區(qū)發(fā)展計劃、財務(wù)管理計劃、人力資源發(fā)展規(guī)劃；（3）國內(nèi)外市場的調(diào)查分析、預(yù)測和情報信息資料；（4）公司實際能力和現(xiàn)有水平；（5）上年度公司銷售目標(biāo)中遺留的問題；（6）投資人對本年度銷售目標(biāo)的期望。第七條 銷售計劃制定程序：（1）、每財年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會確定下一年“年度銷售工作總方針”。（2）、每財年結(jié)束之前，經(jīng)營部部門內(nèi)研討本年度業(yè)務(wù)形勢、預(yù)測下年度銷售目標(biāo)，業(yè)務(wù)員作出下一年度銷售預(yù)測分析報告，內(nèi)容包括下一年度策略地區(qū)、重點客戶、重點營銷措施以及與對手的競爭方法。（4）、經(jīng)營部經(jīng)13、理根據(jù)銷售預(yù)測分析報告，審核各業(yè)務(wù)員銷售預(yù)算。 （5）、每半年，經(jīng)營部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計劃調(diào)整建議，經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過后下達(dá)年度銷售調(diào)整計劃。第八條 業(yè)務(wù)員銷售預(yù)測方法： （1）、制定銷售預(yù)測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針”。（2）、業(yè)務(wù)員首先對自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工程意向進行調(diào)查；（3）、通過分析，對于工程意向可能轉(zhuǎn)變成公司業(yè)務(wù)量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進行估算；（5）、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測值。第九條 業(yè)績責(zé)任額：（1）、每年年底，以“年度銷售工作總方針”為指導(dǎo)，對業(yè)務(wù)員報告上來的銷售預(yù)測值由經(jīng)營部經(jīng)理進行修正整合。（2）、確定各業(yè)務(wù)員下一年度的14、業(yè)績責(zé)任額，將各個地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計稱為“全公司年度銷售業(yè)績責(zé)任額”，將全公司銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績責(zé)任額報請總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)營部經(jīng)理對全公司年度銷售責(zé)任額負(fù)責(zé)，各業(yè)務(wù)員對各地區(qū)業(yè)績責(zé)任額負(fù)責(zé)。（3）、每年在第四季度銷售會議上宣布下年度各地區(qū)責(zé)任額和全公司責(zé)任額。第十條 業(yè)務(wù)員對客戶的拜訪：（1）、客戶是我們的衣食父母，同時也是生意合作伙伴。（2）、業(yè)務(wù)員要重視與客戶的合作，注意拜訪態(tài)度，不可以盛氣凌人，更不可以接受業(yè)主付費的各種饋贈和吃飯、娛樂等消費。（3）、在各種節(jié)假日、及各種紀(jì)念日給客戶以問候。（）、注意保守本公司機密，巧妙回答客戶的提問。第十一條 廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司議標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程：15、（1）、在獲知客戶在有工程發(fā)包時，由經(jīng)營部經(jīng)理與總經(jīng)理協(xié)商，確定談判主導(dǎo)人和參與人，并由公司執(zhí)行董事簽發(fā)授權(quán)委托書；（2）、談判主導(dǎo)人組織議標(biāo)文件撰寫工作和談判工作；（3）、談判主導(dǎo)人在商務(wù)談判結(jié)束后，依據(jù)授權(quán)范圍與客戶簽定合同；若超出授權(quán)范圍，則報執(zhí)行董事決定。第十二條 議標(biāo)的價格由談判主導(dǎo)人根據(jù)商務(wù)談判的具體情況在授權(quán)范圍內(nèi)確定；對超出范圍的，需請示公司總經(jīng)理決定。第十三條 廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司投標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程為：（1）、經(jīng)營部在獲知客戶有工程發(fā)包時，由經(jīng)營部經(jīng)理與總經(jīng)理協(xié)商，確定是否參加投標(biāo)。確定參加投標(biāo)時，由經(jīng)營部購買招標(biāo)文件。同時總經(jīng)理提名備選項目經(jīng)理。（2）、經(jīng)營部業(yè)務(wù)員根據(jù)自16、己的經(jīng)驗判斷，撰寫投標(biāo)分析備忘錄，提交經(jīng)營部經(jīng)理。（3）、經(jīng)營部經(jīng)理組織召開投標(biāo)研討會，市場分析員負(fù)責(zé)組織編制投標(biāo)文件，備選項目經(jīng)理和業(yè)務(wù)員參予投標(biāo)文件編制。（4）、經(jīng)營部經(jīng)理負(fù)責(zé)對投標(biāo)文件進行審核，主要審核投標(biāo)文件是否已響應(yīng)招標(biāo)文件的全部要求以及文件是否齊備（5）、按招標(biāo)文件規(guī)定的封標(biāo)形式封好投標(biāo)文件；確保人員和投標(biāo)文件提前到達(dá)交標(biāo)會議地點；按招標(biāo)文件規(guī)定的時間、地點、交標(biāo)形式遞交投標(biāo)文件。（6）、在得到中標(biāo)通知后，經(jīng)營部經(jīng)理與客戶簽訂合同。第十四條 公司市場營銷工作以經(jīng)營部例會形式來實行管理，經(jīng)營部例會的目的是總結(jié)過去、展望未來，為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。第十五條 經(jīng)營部17、例會不能“會而不議、議而不決”，會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。第十六條 經(jīng)營部季度例會（1）、時間：每季度結(jié)束后15天左右召開。（2）、參加人：經(jīng)營部全體人員、財務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理及總經(jīng)濟師。執(zhí)行董事根據(jù)情況可列席。（3）、會議議程：提前15天將會議議程發(fā)給各參會人員。（4）、主要內(nèi)容： 第一、三季度例會：總結(jié)市場營銷工作完成情況，總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況； 半年度季度例會：討論修改預(yù)算，總結(jié)上半年市場營銷工作完成情況，總結(jié)上半年應(yīng)收帳款回收情況。第四季度例會：總結(jié)市場營銷工作完成情況，總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況。宣布下年度的銷售任務(wù)安排。第十七條18、 經(jīng)營部每周工作匯報：（1）、經(jīng)營部業(yè)務(wù)員需按時完成每周的周工作計劃表、周工作總結(jié)表，在周五中午12:00以前以電子郵件形式匯總給市場分析員。（2）、市場分析員在下周一上午12：00前電子郵件形式報告到經(jīng)營部經(jīng)理。（3）、經(jīng)營部經(jīng)理將所有的報告在周一下午5：00前報告給總經(jīng)理。第十八條 經(jīng)營部月例會討論內(nèi)容：（1）、每月銷售業(yè)績目標(biāo)管理表：總結(jié)銷售業(yè)績的達(dá)成率；（2）、客戶銷售業(yè)績進度管理表：追蹤各個客戶的整體銷售進度，對于沒有進展的客戶尋找問題所在，指導(dǎo)確定下月的重點客戶。（3）、市場進度：對于本月的市場推廣活動進行總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，并對于下月可能的市場推廣活動作出安排，包括參加人員、事件19、時間、接待客戶、所要達(dá)成的主要目的。（4）、重點應(yīng)收帳款追蹤：對于月初安排的需要催收的貨款，詢問業(yè)務(wù)員是否行動以及行動的效果如何。（5）、經(jīng)營部費用控制表：討論預(yù)算與實際花費的比較，對于本月超過預(yù)算的個人和事件提出警示，拿出在下個月的節(jié)約方案。第十九條 經(jīng)營部月例會的要求：（1）、每月一次，參加人員為經(jīng)營部全體成員。（3）、時間可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或順延下周周一上午。（2）在會議之前，經(jīng)營部經(jīng)理需檢查業(yè)務(wù)員每月工作計劃和總結(jié)表、客戶銷售進度管理表、業(yè)務(wù)員應(yīng)收賬款回收計劃表、本月應(yīng)收賬款回收月報表和個人費用控制報告單，尋找本月銷售業(yè)績進度的得失，明確下月重點客戶、下月重20、點催收帳款、下月主要市場活動。（3）市場分析員對會議內(nèi)容進行記錄，并且在下周一上午12：00前電子郵件形式報告到經(jīng)營部經(jīng)理。（4）經(jīng)營部經(jīng)理將所有的報告在周一下午5：00前報告給總經(jīng)理。第五章 市場營銷費用管理制度第一條 經(jīng)營部費用是經(jīng)營部為完成公司的市場營銷工作而必須支出的各項費用，主要包括市場費用和銷售費用。第二條 市場費用包括個人費用和市場費用。（1）、個人費用是指市場分析員為開展市場工作的必須發(fā)生的差旅費、通訊費等。（2）、市場費用是指公司為進行企業(yè)形象推廣、業(yè)務(wù)推廣的各種市場活動的費用。加強對市場費用的管理，使市場活動更好的為公司戰(zhàn)略服務(wù)，為公司競標(biāo)工作服務(wù)。第三條 銷售費用是指經(jīng)營21、部為保證地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)正常開展而必須支出的費用，主要包括個人費用、地區(qū)銷售費用。（1）、個人費用主要是指業(yè)務(wù)員的差旅費、交通費、通訊費、銀行手續(xù)費、郵寄費。（2）、地區(qū)銷售費用是指業(yè)務(wù)員為開展競標(biāo)工作必須發(fā)生的零星花費，包括與客戶共進工作餐、帶給客戶的小禮品等。第四條 經(jīng)營部市場費用的預(yù)算（1）、個人費用的預(yù)算：由經(jīng)營部每年月日以前充分考慮經(jīng)營部每個人的出差情況，按照差旅費、通訊費、交通費、銀行手續(xù)費等項目預(yù)算到人、到月，并由經(jīng)營部經(jīng)理審核匯總；財務(wù)部于每年月日以前根據(jù)財務(wù)要求進行預(yù)算。（2）、市場費用的預(yù)算：每年月日以前，經(jīng)營部根據(jù)銷售計劃，征集業(yè)務(wù)員意見和建議，制定市場費用預(yù)算，每種活動可22、單獨按項目進行預(yù)算；財務(wù)部于每年月日以前根據(jù)財務(wù)要求進行預(yù)算。（3）、總經(jīng)理審批由經(jīng)營部經(jīng)理提交的預(yù)算草案和由財務(wù)部制定的預(yù)算草案交財務(wù)部執(zhí)行。（4）、每年的經(jīng)營部第二季度例會會議前，財務(wù)部經(jīng)理和經(jīng)營部經(jīng)理協(xié)商調(diào)整市場費用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，宣布調(diào)整后的預(yù)算。第五條 各種銷售費用的預(yù)算：（1）個人費用的預(yù)算：由業(yè)務(wù)員每年月日底以前充分考慮本部人員的銷售任務(wù)和出差情況，預(yù)算到人、到月、到每一費用項目（差旅費、交通費、通訊費、銀行手續(xù)費），并由經(jīng)營部經(jīng)理審核匯總；財務(wù)部于每年月日以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。（3）銷售費用的預(yù)算：由業(yè)務(wù)員每年月日以前根據(jù)銷售任務(wù)、公司政策制定銷售費用預(yù)算，并預(yù)算23、到人（實際由部門掌握）、到季度，并由經(jīng)營部經(jīng)理審核匯總；財務(wù)部于每年月日以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。（4）總經(jīng)理審批由經(jīng)營部經(jīng)理提交的預(yù)算草案和由財務(wù)部制定的預(yù)算草案，交財務(wù)部執(zhí)行。（5）每年的經(jīng)營部第二季度例會會議前，財務(wù)部經(jīng)理和經(jīng)營部經(jīng)理協(xié)商調(diào)整銷售費用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，宣布調(diào)整后的預(yù)算。第六條 個人費用的支出和報銷（1）、個人費用中的通訊費、銀行手續(xù)費、市內(nèi)交通費按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2）、差旅費的使用采取先申請后花費的制度。（3）、市場分析員和業(yè)務(wù)員的差旅費報銷，由經(jīng)營部經(jīng)理審批。（4）、經(jīng)營部經(jīng)理的差旅費，向總經(jīng)理提出申請。經(jīng)營部經(jīng)理的差旅費報銷由總經(jīng)理審批。第七條 全國市場活動費用支24、出和報銷：（1）、公司年度市場計劃內(nèi)的推廣活動的費用支出，由市場分析員提出申請，經(jīng)營部經(jīng)理審批；如超出預(yù)算，報請總經(jīng)理審批。（2）、報銷時，由負(fù)責(zé)該市場推廣任務(wù)的市場分析員提供活動的正式發(fā)票、參加人名單和聯(lián)系電話、活動小結(jié)等材料，經(jīng)經(jīng)營部經(jīng)理簽字后到財務(wù)報銷；超預(yù)算的活動，需經(jīng)總經(jīng)理審批方可予以報銷。第八條 費用控制制度（1）各部門的實際花費原則上不允許超過預(yù)算費用。（2）個人費用和各地區(qū)銷售費的按季度進行控制，對控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進行考核。（3） 個人費用控制以預(yù)算為基準(zhǔn)，若每年的費用實際使用低于預(yù)算，則按下列公式予以獎勵：獎勵金額（個人費用預(yù)算額度個人實際費用）30%第25、六章 營銷人員管理制度第一條 本公司的營銷人員包括經(jīng)營部經(jīng)理、市場分析員和業(yè)務(wù)員。第二條 客戶經(jīng)理是指由公司根據(jù)競標(biāo)工作需要予以委任的地區(qū)銷售人員，客戶經(jīng)理的主要任務(wù)是幫助公司競標(biāo)以達(dá)成銷售業(yè)績，為公司開展市場營銷工作提供信息支持。第三條 客戶經(jīng)理的聘任和解聘均由經(jīng)營部經(jīng)理確定并報人力資源部備案。第四條 客戶經(jīng)理的任職資格：（1）、熟悉客戶的關(guān)系和招標(biāo)程序；（2）、了解公司業(yè)務(wù)；（3）、認(rèn)可公司企業(yè)文化。第五條 經(jīng)營部經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的考核辦法及考核指標(biāo)參見廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司考核制度和參考指標(biāo)。第六條 營銷人員的工資結(jié)構(gòu)（1）、市場分析員的工資結(jié)構(gòu)同公司總部員工，見廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司薪26、酬方案；（2）、經(jīng)營部經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的工資結(jié)構(gòu)為： 年收入 = （基本工資+ 崗位工資+加班工資+附加工資）12 + 季度績效獎金 + 年度績效獎金 + 提成工資 其中基本工資、崗位工資、加班工資、附加工資、季度績效獎金和年度績效獎金見廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司薪酬方案。（3）、客戶經(jīng)理的工資結(jié)構(gòu)由公司與備選客戶經(jīng)理協(xié)商確定，可以考慮以下兩種方式之一： 年收入 = 提成工資 年收入 = 底薪 + 提成工資第七條 提成工資提成工資 = 當(dāng)期完成任務(wù)額提成比例（1）、當(dāng)期完成任務(wù)額以實際收到的工程款額計算。（2）、提成比例見下表：提成比例主要作用人%輔助作用人1%注：1、 本表中提成的基數(shù)以實際收到的27、工程款額為準(zhǔn)；2、 提成的依據(jù)為在項目談判中的作用發(fā)揮程度，分為主要作用人和輔助作用人；3、 主要作用人由談判負(fù)責(zé)人根據(jù)項目談判的結(jié)果確定。4、 談判負(fù)責(zé)人視具體情況由經(jīng)營部經(jīng)理、總經(jīng)理或者執(zhí)行董事?lián)巍?、 談判參與人員可以是項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、市場分析員或其他談判負(fù)責(zé)人認(rèn)為需要參加的人員。第八條 如果項目談判參與人為項目經(jīng)理或其他非提成工資制的員工，則按其在項目談判過程中發(fā)揮的作用由公司給予獎勵，獎勵金額由總經(jīng)理征求談判負(fù)責(zé)人意見后決定。第九條 公司鼓勵其他人員提供銷售信息。信息提供者可以是公司外部人員，也可以是公司其他部門員工，對提供銷售信息的獎勵辦法見下表：尚未明確工程招標(biāo)確切時間已明確工程招標(biāo)確切時間未接到任務(wù)接到任務(wù)未接到任務(wù)接到任務(wù)公司其他部門員工獎勵紀(jì)念品200-1000元合同造價0.3%獎勵紀(jì)念品200-1000元合同造價的0.6%公司外部人員獎勵紀(jì)念品200-1000元合同造價0.3%獎勵紀(jì)念品200-1000元合同造價0.6%第七章 附則第一條 本制度于頒布當(dāng)日開始實施，修改時由經(jīng)營部經(jīng)理提出，總經(jīng)理審核，執(zhí)行董事批準(zhǔn)。第二條 本制度由經(jīng)營部負(fù)責(zé)解釋說明。