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1、工業事業部營銷中心快消品銷售部銷售管理制度制度名稱快消品銷售部銷售管理制度版本號YXZXKXPXSB-001撰寫審核批準一、 目的1. 為了保障事業部銷售目標實現，打造有戰斗力的銷售團隊，制定本制度。2. 為了明確各級銷售人員的薪酬管理體系，制定本制度。3. 為了獎優懲劣，明確績效考核管理方案，制定本制度。二、 適用范圍1. 本管理制度適用于營銷中心快消品銷售部各級銷售人員。三、銷售大區劃分編號大區范圍1東北大區黑、吉、遼、蒙東2華中大區津、魯、冀、鄂、湘3西北大區晉、陜、甘、青、寧、新、藏、川、渝、蒙西4華東大區蘇、皖、滬5東南大區浙、贛6華南大區粵、閩7西南大區滇、桂、瓊、貴四、 薪酬管理2、1、 銷售人員薪酬體系執行基本工資+月度績效工資+銷售提成方式。按照集團人資管理制度經批準后按規定時間發放。2、 銷售人員因事假、病假、曠工等需要扣除工資的，按照集團人資管理制度執行。3、 銷售人員在所負責的銷售區域出差+回公司開會時間等于26天視同滿勤，可以自行安排4天休息。考勤以分享銷客定位為準，具體見分享銷客軟件使用管理辦法。4、 薪酬方案5、 各崗位新招銷售人員都必須從C級開始入職，晉級、降級或辭退每三個月由人資行政部組織評定。6、 銷售提成管理a) 銷售提成=銷售額*銷售提成比例*銷售達成率。大區經理直管區域的，按照區域經理的提成比例計算。b) 區域經理目標達成率低于75%或大區經理3、所管轄大區目標達成率低于75%的，無銷售提成。c) 銷售達成率最高按照120%計算。上月沒有完成目標75%而取消提成，而本月又超額完成目標的，先用超額量補齊上月目標量，正常計算補發上月的提成，最多不超過100%，本月扣除上月補充量后按照本規定計算執行。d) 本區域如有經批準的欠款，沒有在規定時間償還的，區域經理和大區經理的提成暫緩發放，直到欠款回收后再補發。e) 產品搭贈及領用樣品不計算銷售提成。7、 月度績效工資管理a) 月度績效考核方案見下表：b) 月度績效考核工資=月度績效考核得分率*月度績效工資。c) 月度績效考核得分低于60分的，當月績效考核工資為零。d) 銷售目標、新客戶開發指標按4、照比例計算得分，當銷售目標低于70%時本項指標為零分，新客戶開發目標低于50%本項指標為零分.最高得分不超過權重分。e) 新客戶開發的判斷標準為：新開客戶第一次提貨不低于10噸；連續三個月發貨銷量不低于20噸。f) 本區域如有經批準的欠款，沒有在規定時間償還的，區域經理和大區經理的月度績效工資暫緩發放，直到欠款回收后再補發。月度績效考核表 姓名： 區域： 職務： 大區經理、省區經理、區域經理 序號項目月度績效標準/改進目標權重完成情況考核評分考評人1日常管理考勤、日志、周例會按時、按質上報，一次違規扣2%10%總經辦2銷售計劃次月5號前，所報銷售定單不能發出的，每個訂單扣5分，可以得負分10%5、銷售服務部3新客戶開發月新客戶開發 家30%市場部4銷售目標本月銷售目標 噸40%銷售部5客戶管理老客戶拜訪 家；新客戶拜訪 家10%市場部合計100%上級主管審批：銷售總監審批：8、 薪資晉升管理：a) 成績評定大區經理：綜合分數=（季度達成率60%+績效得分40%）100%。省區經理：綜合分數=（季度達成率70%+績效得分30%）100%。區域經理：綜合分數=（季度達成率80%+績效得分20）%100%b) 區域經理在季度排名前1名，省區經理排名前1名；大區經理排名前1名；季度銷售目標達成100%以上的人員，經營銷總監審批，薪資級別上調一級。c) 區域經理在季度排名后1名，省區經理排名后16、名；大區經理排名后1名；且季度銷售目標達成在80%以下的，經營銷總監審批，薪資級別下調一級或辭退。d) 在職務工資最低級人員，同時被降級者，則按照下一級別執行薪資標準，同時列為本職務候選人。9、 晉升要求說明：a) 經公司查證和確認有惡意竄貨行為者，負責該客戶的直接業務人員和領導取消其晉級資格（一次就予取消）。b) 違反公司規章制度的行為，被公司通報者一次，營銷中心內部通報2次以上者，取消其晉級資格。c) 嚴重或多次違反日常管理條例及督察條例被處罰者，取消其晉級資格。d) 營銷中心保留對部分不能達成銷售業績的人員調整及提前降級的權利。e) 在銷售工作中，出現嚴重失誤或違紀者，取消工資和崗位晉升7、資格，并給與直接降級、開除處理。五、 差旅費管理1、 差旅費范圍：指銷售人員在自己所負責的區域內出差或接受領導指派到其它區域出差所產生的長途交通費、住宿費、誤餐補貼、電話費、市內交通費五項費用合計。2、 五項費用標準如下a) 住宿費標準： 地區 職別一類城市二類城市三類城市大區經理200元/天180元/天160元/天省區經理180元/天160元/天140元/天區域經理160元/天140元/天120元/天b) 誤餐補貼標準 地區 職別一類城市二類城市三類城市大區經理40元/天40元/天30元/天省區經理40元/天35元/天30元/天區域經理30元/天30元/天30元/天c)電話費標準金額職別標準8、（元/月）大區經理300省區經理200區域經理200d)市內交通費標準級別元/月大區經理500省區經理400區域經理300e)長途交通費：指在所負責銷售區域內，從一個縣到相鄰的縣或其它地區所產生的交通費用，銷售總監以下級別人員可選擇交通工具為火車硬臥、輪船三等艙、動車二等座、高鐵二等座、汽車。以實際電腦票為準進行報銷。訂票費用和退票費用公司不予以報銷。3、 城市類別劃分標準：地區類別地區劃分一類城市北京、上海、廣州、深圳；二類城市各省會城市、經濟發達城市（大連、青島、蘇州、溫州、寧波、廈門、珠海）；三類城市其他城市、縣、鄉、區；4、 銷售人員差旅費用的報銷必須在標準范圍內據實報銷，按照紛享銷客9、軟件考勤定位所確定的路線進行審核。5、 “出差”的界定：區域經理以上級別人員出差指離開家庭所在地工作，各級人員在界定的“出差”范疇內可享受差旅費報銷。所有人員在家庭所在地和公司本部不予報銷住宿費、誤餐補貼。6、 公司組織會議期間統一安排住宿、就餐的，各級銷售人員不享受上述差旅報銷。7、 上午起程為整天，下午起程為半天；返回上午到，為半天，下午到，為整天。（注：上午為0：0012：00，下午為12：0024：00）。8、 上下級協同兩人出差，只按上級住宿標準核銷，補助按個人對應標準分別核銷。9、 報銷要求：a) 電話費憑發票在標準內實報實銷，24小時必須開機，若有違反，取消當月手機話費補助。手機10、報銷號碼如有更換，及時報銷售服務部及財務部備案。手機報銷發票號碼必須與實際使用號碼一致。b) 索取的發票及填寫的報銷單，不得漏項、涂改，大小寫金額須相符，票據印章（財務專用章）須清晰，整潔。c) 無日期的車票，要在車票上注明日期、出發地及到達地。d) 報銷時，按要求認真填寫差旅費報銷單，所附單據一定要粘貼平整、規范，并按公司規定人員簽字方可報銷。e) 審核中發現虛報費用的，直接扣除不予以補報，并視同情節輕重進行處罰。10、 報銷時間：a) 本部人員在出差返回后，應在一周內進行差旅費用報銷。b) 銷售人員出差費用報銷，按自然整月計算（每月1日至月末）費用。出差人員在出差結束后，應于每月5日前把上11、月相關出差票據按照財務要求進行粘貼，交給指定人員。內勤、財務部按照規定要求審核并提交相關領導審批后，財務部在當月10號日前以轉賬形式支付。c) 出差人員超出報銷規定時間一個月未提報報銷資料的，公司不予報銷。d) 因陪同公司客戶外出或其他特殊情況差旅費用超支或超規格乘坐交通工具的， 必須事先征得營銷中心總經理批準。六、 紛享銷客軟件管理1 適用范圍： 適用于公司銷售部以及與銷售相關的服務部門。 2 使用管理規定： 2.1 工作日志：2.1.1 要求所有銷售人員將當天的客戶實際拜訪情況、新客戶開發進展情況，以及遇到的問題和困難在每天下午6點后通過紛享銷客軟件中工作日志項進行提報；2.1.2 第一天12、結束后在工作日志中提報第二天的工作計劃、工作目標和需要幫助的內容等。2.1.3 工作日志中心得體會部分，要求提出自己的想法，對公司的建議，同時可以寫出超出工作范圍的建議。2.1.4 工作日志填寫完畢后，選擇直接領導作為點評人，要求直接領導每天都下屬的工作日志進行點評。公司將對每月日志評選出五名優秀的進行表揚獎勵，對做的不好的進行批評。2.2 外勤簽到：2.2.1 銷售人員簽到采用每天兩次簽到的形式，每天早上八點之前和下午六點之后在自己所在位置通過軟件進行簽到，公司將按照此簽到作為業務人員考勤記錄，若沒有簽到，視為當天沒有出勤。2.2.2 在每天客戶拜訪以及新客戶開發的時候，要求將客戶相應照片進13、行上傳，現場簽到，并填寫新老客戶的工作跟進進度。2.3 發審批：2.3.1 所有文件審批工作都在軟件中進行，后期不再進行紙質文件提報2.3.2 審批要求只能選擇直接領導作為審批人，出現審批層級較多時，采取層層上報的方式進行審批。3 獎罰規定：3.1 工作日志要求每天都要提報，直屬領導需在當天點評日志，每漏寫或漏點評一次將給于50元處罰；3.2 公司每月將對每天日志評選出五名優秀的進行獎勵100元/人次，對做的不好的進行批評。3.3 銷售人員每天簽到制度嚴格按照上述規定執行，對于沒有簽到的人員按照當天考勤缺勤處理；3.4 新老客戶拜訪過程中必須進行外勤簽到，如果沒有外勤簽到記錄，按照當天沒有出勤處理，不再發放當天出差補助及不再報銷當天發生費用；3.5 所有審批過程要求不能超過1個小時，超過一個小時的審批將給于相關審批人員50元/次的負激勵。七、其它規定1、 本制度涉及到費用報銷票據規范要求的，同時執行集團財務制度的相關規定。2、 本制度解釋權在營銷中心，每年12月份組織修訂，如無修訂，則執行本制度。3、 本制度自2015年8月1日開始執行。