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1、齊心協力，共創美好未來齊心協力，共創美好未來 -成都導向新成都導向新員工理念培訓員工理念培訓2007.8目錄目錄N導向科技對人員的要求N導向2007年總體市場策略N銷售中心的工作思路N回顧總結科 技 服 務 社 會導向科技三導向科技三個要求個要求N團隊精神N說到做到N勇于承擔科 技 服 務 社 會三個要求三個要求團隊精神團隊精神N對內表現為群策群力N共同目標下的分工協作N群策：共同的智慧，一個決策N群力：共同的力量，分工協作N登山：山下、山中、山上N對外表現為齊心協力N決策：溝通=群策=齊心（原則、思路、方法）N執行：協作=群力=協力（分工、支持、配合）N共同慶賀、相互欣賞科 技 服 務 社 2、會三個要求三個要求說到做到說到做到N團隊精神的基石是信任，信任的基石是說到做到N沒有信任無法達成一致的決策N沒有信任無法處理好分工中的協作N信任的基礎關系：（廣義）上級、平級、下級N成功的基礎：大成功=小成功，小成功=說到做到N信任=合作=成功=更信任=更合作=更成功N反對不說就做，反對說了不做，更反對不說不做N溝通產生理解，理解產生信任，信任產生支持N提倡先說后做，說到做到N說=言+兌科 技 服 務 社 會三個要求三個要求勇于承擔勇于承擔N“企業利益第一企業利益第一”價值觀的具體體現，價值觀是條件N責任心：全體員工，但干部、骨干首先做榜樣N面對問題：問題就是機會、知識、能力、價值N實踐論：實3、踐出真知科 技 服 務 社 會理想的實現理想的實現=計劃的達成計劃的達成N理想=可以實現的能夠實現的夢想N理想=大成功，大成功=小成功，小成功=說到做到，說到做到=完成計劃N完成計劃的條件：決策可行性，實施受控N從大處著眼，從小處著手N老子曰：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細。”科 技 服 務 社 會信念信念N我們應該會成為一個巨人，一個讓同業沮喪，害怕，敬仰和崇拜的巨人。讓我們為我們自己驕傲和自豪！如果我們是獅子，我們就不會懼怕狼。我們渴望和真正的對手一較高低，否則我們會很孤獨。N獅子的可怕源于氣勢，氣勢源于自信，自信源于實力，實力源于強壯職能的有效整合。科 技 服 務 社 會科 技4、 服 務 社 會2007年總體市場策略合作與發展渠道為王市場為翼行業及大客戶人員管理及隊伍建設科 技 服 務 社 會合作與發展導向科技的發展戰略：第一個五年計劃：技術+資本第二個五年計劃：技術+資本合作與發展科 技 服 務 社 會合作與發展要競爭更要合作合作是趨勢合作是必然合作才能多贏合作才能生存，才能（共同）發展科 技 服 務 社 會合作與發展合作的層面：行業與行業之間廠商之間公司內部各個部門廠商與分銷商、代理商之間分銷商與分銷商之間分銷商與代理商之間代理商與代理商之間大區與大區、區域與區域之間團隊與團隊、人與人之間科 技 服 務 社 會合作與發展合作的方法市場產品行業、客戶渠道項目資金、價5、格信息 溝通、交流科 技 服 務 社 會合作與發展合作的心態：分清主要矛盾和次要矛盾，內部矛盾和外部矛盾一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫，獨木難成林大同方利益共同體，個體利益與整體利益，眼前利益與長遠利益寬大的胸懷，退一步是為了進兩步，退一步海闊天空平等的心態，“我”與“我們”，“我們”與“你們”科 技 服 務 社 會渠道為王導向電腦渠道的戰略定位：在相當長時期內，渠道合作伙伴依然會是導向電腦生存和發展的最重要保證基礎；導向電腦需要充分考慮核心合作伙伴生存和發展的利益需要，共同提升核心能力，共謀發展。科 技 服 務 社 會渠道為王為什么渠道？Go to market&Speed to marke6、t原子彈的威力裂變1（客戶經理）2（分銷商）30（終端）3.5（人）3（客戶/月）20（臺/客戶）40（成功率）5040（臺/月）252（客戶）1（客戶經理）5（客戶/月）100（臺/客戶）70（成功率）350（臺/月）3.5（客戶）資源（人員、客戶、行業、資金等）和銷量在裂變科 技 服 務 社 會渠道為王渠道的盈利和發展生存與發展不同地區的盈利模式渠道差異化能力的提升：觀念的轉變、產品能力、市場能力、客戶銷售能力、隊伍與管理積極的心態：能力20知識40技能40態度服務與支持良好的市場競爭環境規范化誰投入誰受益種瓜得瓜，種豆得豆，因果不爽，鼓勵投入，保護收獲科 技 服 務 社 會渠道為王渠道體7、系的形成和完善加強規劃；加強認證；加強執行；形成骨干（核心）渠道體系（核心的分銷、行代、終端、SI等）；集中優勢資源重點投放（重點地區、骨干渠道、重點行業、重點客戶），保證骨干渠道的利益。科 技 服 務 社 會渠道為王家用渠道工作重點蛻變痛苦的涅磐，痛苦的再生骨干渠道體系的轉型：規劃、認證、緊縮與發展；變被動營銷為主動營銷能力的提升：觀念的轉變、產品能力、市場能力、客戶銷售能力、隊伍與管理能力。市場規范；內部及渠道的培訓。科 技 服 務 社 會渠道為王商用渠道工作重點蛻變痛苦的涅磐，烈火中永生骨干渠道體系的轉型：規劃、認證、緊縮與發展；變被動營銷為主動營銷能力的提升：觀念的轉變、產品能力、市場8、能力、行業及客戶的攻關能力、客戶銷售能力、增值及服務的能力、隊伍與管理能力；渠道的多樣化、差異化，提高地域及行業的覆蓋率（廣度和深度）及與之相適應的行業政策；產品及解決方案的支持。市場規范；內部及渠道的培訓。科 技 服 務 社 會渠道為王提高競爭力，規避風險地域上逐步實現全國一盤棋，相對均衡發展（華東、華北、中南，西北、西南、東北）；行業上，鞏固和加強教育行業，突破政府、中小型企業、大型企業（衛生、交通、制造、石油等）等行業中的23個。科 技 服 務 社 會市場為翼為什么市場為翼？價格牌已經過時了（聯想留給我們的空間有限）進一步的發展需要品牌高度、知名度和產品市場推廣作為主要的新的動力（下面主9、要討論產品市場推廣而不是品牌市場推廣）科 技 服 務 社 會市場為翼家用產品市場工作的策略重點：增加市場基金（100元/臺左右）；調動渠道對產品市場推廣的積極性，建立從臺式電腦事業部總部、大區、地區、分銷商、核心終端的市場隊伍并在實戰中提升其市場能力；最終形成渠道主動配合同方進行市場投入（三個階段）；大區和地區為主要的執行平臺，總部備案及監督科 技 服 務 社 會市場為翼商用產品市場工作的策略重點：增加市場基金（金額待定）；調動渠道對產品市場推廣的積極性，建立從臺式電腦事業部總部、大區、地區、分銷商、核心終端的市場隊伍并在實戰中提升其市場能力；最終形成渠道主動配合同方進行市場投入（三個階段）；10、投放形式會與家用有區別大區和地區為主要的執行平臺，總部備案及監督科 技 服 務 社 會行業及大客戶 節點客戶關系開發、管理節點客戶關系開發、管理 行業市場推廣行業市場推廣 行業渠道建設行業渠道建設 重要項目推廣重要項目推廣 重要標案的跟蹤和支持重要標案的跟蹤和支持 行業及大客戶隊伍的建設和管理行業及大客戶隊伍的建設和管理科 技 服 務 社 會人員管理及隊伍建設人員招聘隊伍建設優勝劣汰管理與培訓心態:家長、官僚我們與你們工作與個人感情剝離科 技 服 務 社 會銷售中心工作思路銷售中心工作思路原則原則管理管理人員人員業務業務工作方法工作方法信息信息科 技 服 務 社 會銷售中心工作思路銷售中心工作11、思路原則原則三個三個“有利于有利于”，兩個，兩個“提倡提倡”和一個和一個“反對反對”有利于導向科技電腦品牌，有利于導向科技電腦銷量，有利于導向科技電腦長遠發展；提倡同方文化，提倡陽光收入；反對貪污腐敗。科 技 服 務 社 會銷售中心工作思路銷售中心工作思路管理管理逐步完善各項管理制度，令行禁止，強調執行和效率；推行扁平管理（特別是各地區銷售）。科 技 服 務 社 會銷售中心工作思路銷售中心工作思路人員人員給空間、給舞臺、給機會；增加交流和培訓機會；能者多勞，多勞多得；培養和引進優秀人才(中層及骨干)；優勝劣汰（末尾淘汰或待/換崗）科 技 服 務 社 會銷售中心工作思路銷售中心工作思路業務業務心12、態與激情（內部及渠道）；渠道為王；行業拓展；區域差異化策略；市場規范；科 技 服 務 社 會銷售中心工作思路銷售中心工作思路工作方法工作方法推行PDCA工作方法：P-計劃 D-實施 C-檢查 A-調整科 技 服 務 社 會銷售中心工作思路銷售中心工作思路信息信息 加強內部、外部信息溝通渠道建設、管理和協調，及時、準確、高效。科 技 服 務 社 會攜手合作 共圖發展后續工作規劃思路重點后續工作規劃思路重點合作與發展合作與發展渠道為王渠道為王市場為翼市場為翼行業及大客戶行業及大客戶人員管理及隊伍建設人員管理及隊伍建設科 技 服 務 社 會回顧總結關鍵點：責權利明確的組織體系；推行PDCA的工作方法；實行差異化的營銷策略；原則：三個“有利于”，兩個“提倡”和一個“反對”逐步完善各項管理制度；令行禁止，強調執行和效率；優勝劣汰；市場規范科 技 服 務 社 會回顧總結關鍵點（續）：信息溝通合作與發展渠道為王骨干渠道市場為翼行業及大客戶人員管理及隊伍建設攜手共創美好明天攜手共創美好明天