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1、超達龍湖項目營銷思路超達 龍湖項目營銷思路事業一部2013年5月20日瑾呈：超達置業超達龍湖項目營銷思路基礎數據占地面積11萬別墅建筑面積3.4萬高層建筑面積22.8萬商業建筑面積0.9萬容積率2.5項目位于龍湖鎮東南位置，占地11萬，建筑面積約27萬方，主要由別墅和高層兩種物業組成超達龍湖項目營銷思路首先來看一下我們項目面臨著怎樣的環境？龍湖鎮環境解析超達龍湖項目營銷思路鄭州，一座野蠻生長的城市“城市空間擴張、多中心發展、城市一體化”規劃思路的指導下，主城區向臨近郊縣全面擴張?！皷|擴南突”宜居教育城的打造使龍湖的發展格局全面提速。龍湖以得天獨厚的自然資源和區位優勢成為城市發展新方向，龍湖更是2、鄭許融城的率先踐行者。龍湖整體概況超達龍湖項目營銷思路交通情況：逐漸完善的交通網絡，打破市區與龍湖溝通瓶頸，為龍湖區域人口導入奠定基礎“五橫六縱”公路、地鐵、BRT快速公交完善的交通規劃，加強與市區及航空港區的聯系。龍湖將形成公路、地鐵、輕軌、航空與一體的立體交通網絡。三五年后，龍湖到鄭州市中心的時間將縮短為30分鐘，而到航空港區的時間將縮短為15分鐘。鄭新快速路已經全面通車，還將有四港聯動、沿107國道快速路建設；規劃BRT、地鐵2號線終點站將設置在龍湖鎮區；龍湖市場的演變超達龍湖項目營銷思路房地產市場：龍湖成交物業類型以高層為主，低密產品的需求逐漸由別墅轉向花園洋房，整體市場以剛需客戶為主3、從2011-2012年的推售情況看，龍湖成交以高層為主占70%左右，低密產品中別墅占有量下降約10%，轉向洋房產品。伴隨著鄭州市區房價不斷攀升，龍湖片區產品日漸豐富，高層產品井噴，青年剛需族逐步的成為了龍湖區新生的購房力量。龍湖市場的演變超達龍湖項目營銷思路項目名稱月均去化量（方/月）均價單價區間紅河谷80070006800-7400興龍灣500063006100-6400龍泊圣地435130009000-15000國瑞城45001200011000-13000溫莎城堡300090008000-10000林溪灣低密產品：項目平均去化速度在3000-5000/月高層月均去化量（/月）均價單價區間4、公園大地2000047004500-5000龍湖御景210060005700-6300正弘御苑200037003500-4000丹石街區1500046004200-5000國瑞城1000050004500-5500高層產品：項目平均去化速度分布范圍較大，在3000-20000/月之間值得我們思考的是：公園大地、國瑞城同為熱銷項目的中高層產品區位優勢+低價實現2萬方銷售；位置偏遠+正常售價實現1萬方銷售房地產市場：高層產品的去化速度明顯高于低密產品，高層產品以區位優勢和適中的價格搶占剛需市場龍湖市場的演變超達龍湖項目營銷思路龍湖南片區龍湖中心區龍湖北區N北區：北區靠近鄭州主城區，更容易吸引鄭州市5、區客戶，以管城區為主，價格較高；中心區：位于片區的中心位置，南區：新開發區域位置偏遠，難以吸引市區客戶，多采用低價策略；龍湖市場的演變房地產市場劃分：北龍湖靠近鄭州，房地產發展較為成熟，南龍湖相對較為偏遠，區域印象較為陌生超達龍湖項目營銷思路龍湖市場總結1.隨著“由鎮變區”的概念的提出，龍湖房地產正在快速發展2.房地產市場主要依靠剛需客戶支撐，高層產品的去化速度明顯高于低密產品3.北龍湖的房地產發展較為成熟，而南龍湖的市場認知度相對較低，區域相對陌生超達龍湖項目營銷思路了解完市場情況，我們再來看一下項目的具體情況？項目情況解析超達龍湖項目營銷思路本案位于宜居教育區城龍湖鎮南端，龍泊南路與鄭新快6、速路交匯處以西項目區位超達龍湖項目營銷思路華南城河南航天科技園鄭州升達大學河南機床博物館龍湖二中鄭州一中中原工學院本案鄭新快速路龍泊南路配套解讀地塊現狀鄭州一中分校地塊現階段處于未平整狀態；周邊自然景觀、教育資源十分豐富，臨近鄭州一中分校并引進其初中部，但生活配套缺乏；與大型商業項目華南城相距較近；超達龍湖項目營銷思路指標解讀基礎數據占地面積11萬別墅建筑面積3.4萬高層建筑面積22.8萬商業建筑面積0.9萬容積率2.5建筑密度29%限高100m建筑風格artdeco低密別墅組團精品高層組團主出入口沿街底商N產品類型總面積比總面積高層87%239176.05別墅13%35738.95規劃以高層7、產品為主，少量低密別墅產品提高項目檔次，高層中心景觀帶后期有很大的塑造空間超達龍湖項目營銷思路區位位于龍湖南片區，位置偏遠規模27萬，區域中等規模項目配套教育資源豐富：距離鄭州一中較近，并引進其初中部；交通便利：位于鄭新快速路、龍泊南路交匯處；景觀資源豐富：處臨自然湖泊景觀帶外，引河入項目內部，且小區內部規劃層次豐富的園林 景觀；產品3.4萬別墅+24萬高層組合，以高層產品為主利用低密別墅產品提升項目檔次；高層產品為主流面積區間，寬樓間距及豐富的中心景觀帶規劃打造品質高層產品；低密別墅產品兵營式排布，間距較密，無競爭優勢。項目情況總結超達龍湖項目營銷思路結合市場情況和項目自身情況，我們如何實現8、項目的快速銷售呢？超達龍湖項目營銷思路想要快速銷售，必須抓住項目的目標客戶。那么我們的目標客戶在哪里呢？項目客戶定位超達龍湖項目營銷思路25%4%9%管城區二七區中原區金水區經開區惠濟區滎陽市上街市鞏義市新密市5%高新區2%376套/45%中牟縣1%新鄭市7%3%1%2%3%鄭東新區2%省內其他12%省外其他7%2%國瑞城項目高層成交客戶居住區域分布情況以國瑞城項目為例，成交客戶的居住區域大多在鄭州，尤其是鄭州的金水區和管城區，其中管城區客戶占比達到了45%。因此建議項目所在區位應該依托“交通區位的優勢”成為滿足鄭州功能的重要部分，并且主要吸引客群為鄭州南部居住區域的客戶，如管城區。從市場代表9、樓盤可判定，我們的主要客戶群體是鄭州市場的客戶，并且主要集中在鄭州南部，如管城區項目定位超達龍湖項目營銷思路別墅客戶需求描述：喜歡郊區原生態的自然環境，可以緩解都市緊張工作壓力喜歡郊區寧靜的生活氛圍，可以遠離都是的喧囂喜歡郊區純凈的空氣，是未來養老的一個絕交的地方區域發展的潛力是未來物業的迅速升值喜歡田園洋房低密度生活方式，遠離市區高樓大廈核心客戶輔助客戶已退休富裕群體南三環周邊個體客戶，工薪階層，部分龍湖富裕居民等私企業老板、個體戶、權利公務員等財富權利階層行業專業人士（金融、醫療、保險、教育等）企業中高層管理人員共同精神所向：共同精神所向：追求環境 享受生活項目定位超達龍湖項目營銷思路高層10、客戶需求描述：追求品質生活，關注環境與社區檔次近郊進城，著重城市環境與便利生活追求城市教育資源，關注未來孩子教育首次置業剛需性為主，以及追求品質的改善客戶偶得客戶偶得客戶重要客戶重要客戶核心客戶核心客戶區域內各大高校、醫院職工，認可區域發展的投資客鄭州南部區域企業工作人員，本地機關單位公務員及企事業單位中層管理人員鄭州南區專業或批發市場南遷商戶（華南城），鄭州南區及金水區等購房客戶項目定位超達龍湖項目營銷思路我們以什么樣的形象與市場客戶溝通？超達龍湖項目營銷思路再回顧下我們項目具備什么樣的素質？龍湖撤鎮建區，融城鄭州的發展前景凸顯項目在區域的特色性，與大盤間建立有效的競爭力依托龍湖自身優質的生11、態宜居環境，生態河道打造，項目內部巨型中央花園定制南龍湖 人文首席生態依托省重點中學，打造稀缺教育資源社區。院落別墅+高層高端物業形象，高層區超大樓間距及中央景觀花園項目定位超達龍湖項目營銷思路南龍湖 首席生態人文院落項目定位超達龍湖項目營銷思路我們的項目用什么樣的語言，向客戶區訴求，與客戶達到心靈上的共鳴，找到項目最佳發力點，引發目標客群內心共鳴奠定項目地位的捷徑，也是精神層面上的最佳對話方式超達龍湖項目營銷思路這里散發著一種恬靜和閑適，無不打動你那顆追求生活味道的心靈超達龍湖項目營銷思路這里充滿活力與溫馨，是他們放飛夢想的圣地超達龍湖項目營銷思路這里是充滿智慧和人文的氣息超達龍湖項目營銷思12、路在這里，不僅僅是花香在這里，不僅僅是花香與色彩的唯美，更重要與色彩的唯美，更重要的是一種文化的韻味和的是一種文化的韻味和院落的情懷院落的情懷超達龍湖項目營銷思路來南龍湖，尋找心靈的私家院落超達龍湖項目營銷思路推售原則：首期高層、別墅組合推出，搭配銷售通過別墅提升整體形象，促使高層去化那么，如何推售才能實現快銷？超達龍湖項目營銷思路項目整體推售節奏安排推售順序安排考慮因素p一期推售選擇：項目次好產品搭配。別墅區首推臨近河道雙排加靠近景觀示范區的聯排；高層產品推出臨近道路，但景觀效果較好的產品；p二期推售選擇：項目素質最好的產品；主要取決于讓資源價值與價格逐步遞增的安排原則，且考慮到開發的連續性13、；p三期地塊選擇：項目進入三期后，中心景觀落成，工程進度接近現房，適時推出綜合素質一般的產品，實現利潤并提升項目整體價值三期別墅首期住宅二期住宅三期住宅首期別墅二期別墅推售策略超達龍湖項目營銷思路形象入市市場預熱 產品炒作 再次引發市場關注蓄客 破題亮相全盤形象確立 引爆市場 價值點持續釋放 聲聲奪人 凝練品牌升溫高潮持續預熱第一階段第二階段第三階段第四階段推廣主線到南龍湖 享受院落人生樣板示范區公開，增強客戶體驗感別墅+高層，演繹高端產品形象高端形象超高性價比入市深挖項目賣點，形成項目口碑效應宣導主題階段目標站位高端 步步為營超達龍湖項目營銷思路大眾媒體樹形象項目主流推廣渠道以戶外和圍擋為主14、，關鍵節點以大眾渠道樹立項目形象。如戶外大牌、道旗、報廣等。小眾媒體直達客戶配合以小眾媒體直達目標客戶，如網絡、短信、派單。媒體組合原則推廣渠道有效攔截競品客戶，線上樹形象，線下直達目標客戶組合利用，結合市場主流推廣渠道，以及客戶到訪效果最有效的途徑作為選擇。推廣主線超達龍湖項目營銷思路河南航天科技園鄭州升達大學中原工學院河南機床博物館龍湖一中本案鄭州一中華南城在由華南城到達項目的鄭新快速路上設置項目道旗及戶外大牌，引導客戶到訪線上渠道推廣主線超達龍湖項目營銷思路拓客渠道快銷的條件取決于客戶的數量有效精準的拓客才能實現目標多渠道組合，目標客戶群體精準覆蓋如何拓客實現快銷？超達龍湖項目營銷思路巡15、展活動是指將該項目與產品以現場展示、咨詢、填寫意向客戶記錄等形式，在廣場、社區、寫字樓大廳、商超等人流高峰場所或潛在目標客戶聚集地的一種渠道拓客方式。形式：展位、巡演、活動等。特點：優點：1.針對性強，準確覆蓋目標客群；2.唯一性，避免其他項目同時出現；3.靈活性，展示、咨詢、派發宣傳品多方組合。缺點：1.占用資源較大；2.短效。效果：1.集體效應，個人關注帶動傳播；2.互動交流，有效互動溝通促進宣傳銷售；3.反饋及時，直面效果，掌握實際動態，針對性改進。拓客渠道1巡展，通過現場展示、咨詢登記獲取客戶資源，針對性強，靈活性較好，但效果短。超達龍湖項目營銷思路超達龍湖項目營銷思路超達龍湖項目營銷16、思路聯合三級市場，利用其門店和客戶資源進行客戶到訪和轉介，促進銷售。形式：聯動專員、門店展位。特點：優點：1.客戶資源廣；2.覆蓋地區大，網羅潛在客戶；3.有效傳播，帶動客戶量。缺點：1.轉接人員的影響因素較大。效果：1.拓寬項目信息覆蓋面，有效傳播；2.增加客戶量，促進銷售。拓客渠道2二三級市場聯動，客戶渠道增加，相當于第二售樓部；但目標客戶選擇性較廣，拓客成本相對較低。超達龍湖項目營銷思路新型拓客渠道，網絡運營商與開發商合作以網絡為載體進行銷售、拓客、團購等深入合作。形式：與搜房網、愛房網等相結合組成看房團。特點：優點：1.以門戶網站做平臺，覆蓋面大；2.傳播范圍廣，速度快，無時間限制，帶17、動客戶量。缺點：1.部分表現力存在局限性。效果：1.有效宣傳項目，擴大市場聲音；2.保持項目市場熱度，吸引潛在客戶。拓客渠道3電商資源，通過產品綁定和專屬優惠的形式，整合網絡資源拓展客戶，需要深入合作，但效果較好。超達龍湖項目營銷思路拓客渠道4商會資源，通過與建材市場、專業市場等的商會相結合，擴大市場影響力，并實現客戶的拓展形式：聯合各大專業市場商會，組織項目介紹活動，最終實現項目的客戶拓展優點：1.針對性強，直接針對項目目標客戶群體2.有效傳播，帶動客戶量，并能有效促進成交超達龍湖項目營銷思路體驗營銷現在市場形成了“體驗營銷，展示為王”的拼殺階段，現場規模的實景景觀，系列的產品展示，成為吸引18、客戶的主要營銷價值點！做足展示才能使項目價值點有效釋放超達龍湖項目營銷思路動線上，率先輸入保利的品牌價值，通過品牌力加強對產品力的認可；功能分區上，各部分把握展示目的性，形成整體的現場展示系統。接待區實景展示VIP座席普通座席區域沙盤水吧戶型沙盤工法展示臺贈送資料、禮品簽約區衛生間品牌展示區3D影音室.尊貴震撼.樣板房工地.情景化.精細體驗動線體驗營銷超達龍湖項目營銷思路.品牌展示區、3D影音室震撼主要工具：品牌文化墻展示意義：了解基正集團企業文化與歷史，讓客戶感受到基正的實力與內涵體驗營銷超達龍湖項目營銷思路l戶型沙盤：寫實表現各功能房間；突出洋房情景符號；l電子售樓寶：展示立面、剖面、戶型19、從樓體中分解、單獨展示單個戶型。.沙盤區精細體驗營銷超達龍湖項目營銷思路l沒有生長期的植物，營造出超乎客戶期望的生活環境。情景化.展示區景觀園林體驗區體驗營銷超達龍湖項目營銷思路景觀展示區大面積景觀示范區、色彩搭配、小品組合，更讓人感受到生活的濃郁氣息與品質的震撼。超達龍湖項目營銷思路精裝樣板間樣板體驗區成為吸引更多客戶看房參觀的有效利器。超達龍湖項目營銷思路.洽談簽約區尊貴家具類：歐式沙發組合，窗簾，英倫水吧臺，煙灰缸，歐式下午茶杯，裝飾工藝品；銷售物料類：戶型單頁、海報、手提袋、名片、鋼筆、筆記本；服務類：擦鞋機、眼鏡布、果盤、消毒濕巾、免費留影拍照。體驗營銷超達龍湖項目營銷思路營銷中心恢弘大氣營銷中心，以及多功能包裝展示成為有效宣導項目價值點的強大資本。超達龍湖項目營銷思路整盤戰略回顧項目面臨著良好的市場機遇，同樣也面臨著巨大的競爭壓力渠道精準+體驗營銷（開盤前渠道集中爆發，利用精準渠道，大量蓄積客戶）南龍湖，28萬方生態人文院落（提煉項目賣點，明確市場形象定位，與目標客戶進行有效的溝通）高層+別墅同時推售（以高端形象，低總價吸引大量客戶成交，形成熱銷局面，形成口碑，實現快速清盤）龍湖市場解析項目本位分析項目核心問題：如何實現“別墅+高層”物業的快速銷售超達龍湖項目營銷思路