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1、12004.62生生 產(chǎn)產(chǎn)人人 事事財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)銷銷售售行行銷銷控控制制系系統(tǒng)統(tǒng)行行銷銷規(guī)規(guī)劃劃系系統(tǒng)統(tǒng)情報(bào)行銷資訊系統(tǒng)情報(bào)行銷資訊系統(tǒng)行銷組織系統(tǒng)行銷組織系統(tǒng)產(chǎn) 品促 銷通路價(jià)格3 4 永遠(yuǎn)不變的是永遠(yuǎn)不變的是與用戶零距離與用戶零距離 01、客戶至上、用戶第一客戶至上、用戶第一02、滿足顧客需求的商品提案滿足顧客需求的商品提案03、重視感情、感謝經(jīng)營伙伴重視感情、感謝經(jīng)營伙伴04、市場安定、公平競爭市場安定、公平競爭05、方便于顧客之銷售網(wǎng)構(gòu)筑方便于顧客之銷售網(wǎng)構(gòu)筑06、正確廣泛的宣傳促銷活動(dòng)正確廣泛的宣傳促銷活動(dòng)07、提案（建議）營業(yè)提案（建議）營業(yè)08、SBU經(jīng)營（集眾廣智全員經(jīng)營）經(jīng)營（集2、眾廣智全員經(jīng)營）09、對(duì)立和協(xié)調(diào)對(duì)立和協(xié)調(diào)10、創(chuàng)新對(duì)應(yīng)時(shí)代的變化、創(chuàng)新對(duì)應(yīng)時(shí)代的變化 51)明了營業(yè)活動(dòng)目的方針明了營業(yè)活動(dòng)目的方針2)市場調(diào)研及構(gòu)筑方便于用戶購買的銷售網(wǎng)點(diǎn)市場調(diào)研及構(gòu)筑方便于用戶購買的銷售網(wǎng)點(diǎn)3)完成事業(yè)目標(biāo)，提高市場份額完成事業(yè)目標(biāo)，提高市場份額4)創(chuàng)造定單的促銷活動(dòng)創(chuàng)造定單的促銷活動(dòng)5)回款回款6)迅速、安全供交貨迅速、安全供交貨7)經(jīng)銷商支援服務(wù)活動(dòng)經(jīng)銷商支援服務(wù)活動(dòng)8)經(jīng)銷商經(jīng)銷商“煩惱煩惱”（苦情）（苦情）的解決活動(dòng)的解決活動(dòng)（問題點(diǎn)解決）（問題點(diǎn)解決）9)親密的人際關(guān)系的構(gòu)筑親密的人際關(guān)系的構(gòu)筑10)顧客滿足及市場需求聲音的聽取顧客滿足及市場需求聲音的聽取 63、781、營銷本質(zhì)是、營銷本質(zhì)是“買買”而不是而不是“賣賣”的工作的工作2、用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的、用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的3、贏取競爭的、贏取競爭的4C&2S4、永遠(yuǎn)與市場、用戶零距離、永遠(yuǎn)與市場、用戶零距離5、快速反應(yīng)、快速反應(yīng) 馬上行動(dòng)馬上行動(dòng)6、創(chuàng)新市場、創(chuàng)新市場 感動(dòng)用戶感動(dòng)用戶營銷應(yīng)以“用戶”想起，而不是由4P想起以滿足用戶的依歸滿足用戶基本需求要以產(chǎn)品的效益+服務(wù)要照顧到企業(yè)的利益91、營銷活動(dòng)以用戶為核心、營銷活動(dòng)以用戶為核心2、用戶是營銷活動(dòng)的終點(diǎn)（目標(biāo)），更是、用戶是營銷活動(dòng)的終點(diǎn)（目標(biāo)），更是企劃的起點(diǎn)。企劃的起點(diǎn)。3、了解用戶的行為是營銷智慧的開端。、了解用戶的行為是營銷智慧的開端。例：雀4、巢咖啡隨身包之案例 賣鋼琴的實(shí)例10112、市場經(jīng)理創(chuàng)造的事物、市場經(jīng)理創(chuàng)造的事物 1）創(chuàng)造每位顧客的價(jià)值）創(chuàng)造每位顧客的價(jià)值2）創(chuàng)造顧客的期待）創(chuàng)造顧客的期待3）創(chuàng)造顧客需求購買、再購買）創(chuàng)造顧客需求購買、再購買4）創(chuàng)造顧客滿足）創(chuàng)造顧客滿足5）創(chuàng)造固定顧客）創(chuàng)造固定顧客6）創(chuàng)造市場）創(chuàng)造市場121314 1)了解市場文化、背景、需求了解市場文化、背景、需求2)了解了解80渠道在哪里？并攻入渠道在哪里？并攻入80渠道渠道3)建設(shè)寬、廣、強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)寬、廣、強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)4)掌握各級(jí)市場的工程信息掌握各級(jí)市場的工程信息5)整合市場資源，贏得市場大定單。整合市場資源，贏得市場大定單。6)搶賣場5、第一位置、第一份額。搶賣場第一位置、第一份額。7)市場份額要市場份額要30%以上以上15 1)建設(shè)一個(gè)寬、廣、強(qiáng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)一個(gè)寬、廣、強(qiáng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)2)確保每一工程成交銷售確保每一工程成交銷售3)建立與市場用戶溝通管道建立與市場用戶溝通管道4)開辦各項(xiàng)促銷活動(dòng)開辦各項(xiàng)促銷活動(dòng)165）零售業(yè)銷售活動(dòng)的本質(zhì)特征）零售業(yè)銷售活動(dòng)的本質(zhì)特征是如何把顧客引到賣場（是如何把顧客引到賣場（pull）請(qǐng)討論：請(qǐng)討論：173、電腦、商用空調(diào)工程銷售、電腦、商用空調(diào)工程銷售 1)收集四面八方的市場需求信息收集四面八方的市場需求信息2)需求信息緊盯需求信息緊盯3)人際公關(guān)發(fā)揮人際公關(guān)發(fā)揮4)資源整合資源整合5)報(bào)6、價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧6)成交案例匯總、報(bào)告成交案例匯總、報(bào)告 最重要的是信息經(jīng)營最重要的是信息經(jīng)營18 首先是觀念改變，突破傳統(tǒng)思維模式來首先是觀念改變，突破傳統(tǒng)思維模式來實(shí)踐跳躍式成長，其市場目標(biāo)：實(shí)踐跳躍式成長，其市場目標(biāo)：是要與市場比，要與市場第一比。是要與市場比，要與市場第一比。每區(qū)、每店、每型號(hào)都第一 爭第一、要第一，成為第一的思路規(guī)劃來努力爭第一、要第一，成為第一的思路規(guī)劃來努力 蜜蜂式的深入市場、貼近市場、開發(fā)市場蜜蜂式的深入市場、貼近市場、開發(fā)市場 確保各銷售渠道的銷售（量販確保各銷售渠道的銷售（量販/大商場大商場/專賣店專賣店電器店電器店/工程）工程）搶奪一、二級(jí)市場，進(jìn)擊農(nóng)村市場7、。搶奪一、二級(jí)市場，進(jìn)擊農(nóng)村市場。19 1)構(gòu)筑寬、廣、強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑寬、廣、強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)2)市場份額市場份額NO1推進(jìn)推進(jìn)3)產(chǎn)品銷售均衡推進(jìn)產(chǎn)品銷售均衡推進(jìn)4)開辦客戶賣得多、賣得快、賣得賺的開辦客戶賣得多、賣得快、賣得賺的促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)5)用戶服務(wù)滿意的活動(dòng)推進(jìn)用戶服務(wù)滿意的活動(dòng)推進(jìn)6)CRM（客戶關(guān)系）構(gòu)筑（客戶關(guān)系）構(gòu)筑7)培訓(xùn)優(yōu)秀直銷服務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)優(yōu)秀直銷服務(wù)隊(duì)伍8)攻奪賣場份額（銷售金額攻奪賣場份額（銷售金額/面積）面積）9)20 21 1)經(jīng)銷商基本資料經(jīng)銷商基本資料2)近三年銷售實(shí)績（金額、商品別、臺(tái)數(shù)）近三年銷售實(shí)績（金額、商品別、臺(tái)數(shù)）3)每個(gè)月滾動(dòng)銷售計(jì)劃推進(jìn)每個(gè)月滾8、動(dòng)銷售計(jì)劃推進(jìn)4)約束事項(xiàng)登錄與兌現(xiàn)約束事項(xiàng)登錄與兌現(xiàn)5)助成項(xiàng)目登錄助成項(xiàng)目登錄6)問題點(diǎn)記錄、對(duì)策、管理問題點(diǎn)記錄、對(duì)策、管理7)促銷活動(dòng)三個(gè)月促銷活動(dòng)三個(gè)月12周作成推動(dòng)周作成推動(dòng)22 感動(dòng)客戶感動(dòng)客戶 幫助客戶賣得多、賣得快、賣得賺幫助客戶賣得多、賣得快、賣得賺 建立良好的建立良好的CRM關(guān)系關(guān)系23 貴在經(jīng)營輔導(dǎo)貴在經(jīng)營輔導(dǎo) 讓經(jīng)銷商賣得多、賣得快、賣得賺讓經(jīng)銷商賣得多、賣得快、賣得賺 如何增加顧客、增加銷售、增加利潤如何增加顧客、增加銷售、增加利潤 帶動(dòng)前進(jìn)帶動(dòng)前進(jìn) 資源整合資源整合 成功范例成功范例 創(chuàng)造用戶創(chuàng)造用戶 提升賣場競爭力提升賣場競爭力244、經(jīng)銷商支援活動(dòng)本質(zhì)、經(jīng)銷商9、支援活動(dòng)本質(zhì)1）支援經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)增客、增銷、增利，使）支援經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)增客、增銷、增利，使店對(duì)我公司有高度滿足感，信賴感，進(jìn)店對(duì)我公司有高度滿足感，信賴感，進(jìn)而增加進(jìn)貨銷售。而增加進(jìn)貨銷售。2）站在市場戰(zhàn)略的立場）站在市場戰(zhàn)略的立場,對(duì)網(wǎng)絡(luò)有管理、對(duì)網(wǎng)絡(luò)有管理、有系統(tǒng)、有秩序的運(yùn)營和店別的輔導(dǎo)活有系統(tǒng)、有秩序的運(yùn)營和店別的輔導(dǎo)活動(dòng)來優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)。動(dòng)來優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)。3）實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商滿意，共存共榮）實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商滿意，共存共榮。25經(jīng)銷商銷售支援活動(dòng)經(jīng)銷商銷售支援活動(dòng) 計(jì)劃性輔導(dǎo)支援服務(wù)計(jì)劃性輔導(dǎo)支援服務(wù)1、人材培育、人材培育2、店鋪美化、魅力創(chuàng)造、店鋪美化、魅力創(chuàng)造3、創(chuàng)造顧客、創(chuàng)造顧客4、供貨及時(shí)、供貨及時(shí)5、10、銷售支援、銷售支援6、銷售促進(jìn)活動(dòng)支援、銷售促進(jìn)活動(dòng)支援7、廣告宣傳支援、廣告宣傳支援8、市場信息提供、市場信息提供9、經(jīng)營輔導(dǎo)、經(jīng)營輔導(dǎo)26經(jīng)銷商支援基本經(jīng)銷商支援基本 1、正確性、正確性針對(duì)需求，正確的對(duì)應(yīng)、支援銷售針對(duì)需求，正確的對(duì)應(yīng)、支援銷售或服務(wù)技術(shù)。或服務(wù)技術(shù)。2、信賴感、信賴感約束約定的事項(xiàng)必須遵守實(shí)現(xiàn)約束約定的事項(xiàng)必須遵守實(shí)現(xiàn)3、對(duì)應(yīng)性、對(duì)應(yīng)性迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)（迅速訂正銷售（迅速訂正銷售推進(jìn)）推進(jìn)）4、持續(xù)交流、加深理解、掌握經(jīng)營狀況。、持續(xù)交流、加深理解、掌握經(jīng)營狀況。5、先制行動(dòng)，問題不滿預(yù)測，并加以防止。、先制行動(dòng)，問題不滿預(yù)測，并加以防止。6、公司內(nèi)11、部團(tuán)隊(duì)相互配合，支援銷售活動(dòng)推進(jìn)。、公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)相互配合，支援銷售活動(dòng)推進(jìn)。275、經(jīng)銷商需求的探索與把握、經(jīng)銷商需求的探索與把握 1)信息提供，成功范例提供，主張和建議信息提供，成功范例提供，主張和建議2)銷售、經(jīng)營業(yè)務(wù)內(nèi)容的掌握與輔導(dǎo)銷售、經(jīng)營業(yè)務(wù)內(nèi)容的掌握與輔導(dǎo)3)現(xiàn)狀問題現(xiàn)狀問題課題、機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)弱點(diǎn)分析、課題、機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)弱點(diǎn)分析、活動(dòng)現(xiàn)狀、營銷支援把握活動(dòng)現(xiàn)狀、營銷支援把握4)經(jīng)銷商內(nèi)部信息資料掌握經(jīng)銷商內(nèi)部信息資料掌握5)銷售能力把握（適時(shí)、適量）銷售能力把握（適時(shí)、適量）6)每月店別評(píng)價(jià)輔導(dǎo)每月店別評(píng)價(jià)輔導(dǎo)7)現(xiàn)有庫存商品銷售、出清進(jìn)度、不滿的課題現(xiàn)有庫存商品銷售、出清進(jìn)度12、不滿的課題8)定單創(chuàng)造把握定單創(chuàng)造把握9)競爭狀況把握競爭狀況把握10)經(jīng)營輔導(dǎo)經(jīng)營輔導(dǎo)286、問題列表管理與解決、問題列表管理與解決1）所謂真正管理，是管理實(shí)績產(chǎn)生的）所謂真正管理，是管理實(shí)績產(chǎn)生的過程過程2）所謂工作，就是解決問題）所謂工作，就是解決問題 及時(shí)對(duì)策、解決問題及時(shí)對(duì)策、解決問題 客、用戶問題客、用戶問題 產(chǎn)品問題產(chǎn)品問題 服務(wù)問題服務(wù)問題 交貨問題交貨問題 291)先在外部檢視店面外觀？先在外部檢視店面外觀？2)店內(nèi)之氣氛？店內(nèi)之氣氛？3)促銷活動(dòng)？促銷物品活用正確？促銷活動(dòng)？促銷物品活用正確？4)新商品展示出？新商品展示出？5)現(xiàn)場展示演出？現(xiàn)場展示演出？6)直銷員服裝、13、精神？直銷員服裝、精神？7)顧客接待？顧客接待？8)顧客入店動(dòng)態(tài)？顧客入店動(dòng)態(tài)？9)顧客購買成交率？顧客購買成交率？10)顧客對(duì)商品的意見？顧客對(duì)商品的意見？11)照明？照明？12)左右競爭品牌調(diào)查比較？左右競爭品牌調(diào)查比較？13)實(shí)績分析？實(shí)績分析？14)與直銷員交流？與直銷員交流？15)銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)301、硬件、硬件地點(diǎn)、裝修、地點(diǎn)、裝修、空間、面積空間、面積2、軟件、軟件活性化、人情味活性化、人情味 直銷員素質(zhì)直銷員素質(zhì) 陳列展示陳列展示 演出、演示演出、演示 照明照明 促銷物品布置、裝飾促銷物品布置、裝飾 新商品告知新商品告知 銷售助成物活用銷售助成物活用 服務(wù)服務(wù) 競爭信息對(duì)應(yīng)競14、爭信息對(duì)應(yīng) 資源整合資源整合 商用空調(diào)設(shè)計(jì)施工設(shè)備專業(yè)商用空調(diào)設(shè)計(jì)施工設(shè)備專業(yè) 技術(shù)技術(shù) 專業(yè)能力專業(yè)能力 整合資源整合資源 設(shè)計(jì)能力設(shè)計(jì)能力 完美施工能力完美施工能力 服務(wù)力（及時(shí)）服務(wù)力（及時(shí)）人際公關(guān)人際公關(guān) 工程開發(fā)與確保工程開發(fā)與確保1、專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)2、工程銷售能力、工程銷售能力3、借力、結(jié)盟促銷、借力、結(jié)盟促銷4、公關(guān)人際、公關(guān)人際 Haier Haier 店店 鋪鋪 創(chuàng)創(chuàng) 造造 基基 本本 原原 則則新鮮廣場（FRESH PLAZA）提高（3S UP）硬體的強(qiáng)化（店鋪，機(jī)能）硬體的強(qiáng)化（店鋪，機(jī)能）新鮮廣場（FRESH）店頭店頭美麗的外觀FINE FACADE 陳列陳列豐富而15、量多RICH&VOLUME 主張主張精華專柜ESSENCE CORNER 待客待客微笑空間SMILE SPACE 實(shí)實(shí)演演操作樂趣HAND JOYFRESH軟體的強(qiáng)化（生活化，活用）軟體的強(qiáng)化（生活化，活用）提高（3S UP）運(yùn)營運(yùn)營 管理管理提高服務(wù)水準(zhǔn)SERVICE UP 店鋪店鋪 演出演出提高格調(diào)，感性SENSE UP 店鋪店鋪提高銷售量 活用活用SALE UPSSS329、商品說明、商品說明 135 1）商品特點(diǎn)）商品特點(diǎn)2）商品性能）商品性能3）對(duì)用戶的利益好處推介）對(duì)用戶的利益好處推介4）證明證據(jù)活用）證明證據(jù)活用5）競爭品比較）競爭品比較6）操作演示）操作演示3310、商品陳列、16、演出、商品陳列、演出 1）須周全的規(guī)劃）須周全的規(guī)劃2）時(shí)間、場地選定）時(shí)間、場地選定3）動(dòng)作演出、創(chuàng)意工夫）動(dòng)作演出、創(chuàng)意工夫4）商品特點(diǎn)發(fā)揮）商品特點(diǎn)發(fā)揮5）使顧客親自操作）使顧客親自操作6）五感最高度的活用）五感最高度的活用7）各種資料充分利用）各種資料充分利用(商品手冊(cè)、單頁、商品手冊(cè)、單頁、POP、保證書保證書)8）比較對(duì)照）比較對(duì)照9）引起顧客注意）引起顧客注意10）POP活用活用34認(rèn)清銷售額是從哪里來？認(rèn)清銷售額是從哪里來？35您的銷售額您的銷售額=客戶數(shù)客戶數(shù)店均店均客戶營業(yè)額客戶營業(yè)額=來店客數(shù)來店客數(shù)服務(wù)服務(wù)成交率成交率購買單價(jià)購買單價(jià) 欲增加營業(yè)額必須促銷增加顧客欲增加17、營業(yè)額必須促銷增加顧客 為客戶找產(chǎn)品、為客戶提供資源，為客戶找產(chǎn)品、為客戶提供資源，讓客戶賣得多、讓客戶賣得多、賣得快、賣得賺。賣得快、賣得賺。36 新客戶建設(shè)之大目標(biāo)新客戶建設(shè)之大目標(biāo):1、提高銷售額、提高銷售額2、擴(kuò)大市場份額、擴(kuò)大市場份額3、提升知名度、提升知名度4、便利用戶購買、便利用戶購買5、增加利潤、增加利潤37“沒有銷售，就沒有事業(yè)沒有銷售，就沒有事業(yè)”“銷售額是企業(yè)存續(xù)的甘露銷售額是企業(yè)存續(xù)的甘露”銷售額銷售額=貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度38 1、彌補(bǔ)客戶流失、彌補(bǔ)客戶流失2、增加營業(yè)額、增加營業(yè)額3、改善客戶結(jié)構(gòu)、改善客戶結(jié)構(gòu)4、提高巡訪效率、提高巡訪效率5、提高市場份額、提高市場份額6、18、維持企業(yè)活力、維持企業(yè)活力7、提高營業(yè)人員水平、提高營業(yè)人員水平39 1、因客戶遺留問題或抱怨處理不好，、因客戶遺留問題或抱怨處理不好，導(dǎo)致交易中斷甚至告吹。導(dǎo)致交易中斷甚至告吹。2、因客戶資金周圍困難、因客戶資金周圍困難3、因客戶原因逐漸減少或破產(chǎn)、因客戶原因逐漸減少或破產(chǎn)4、因客戶在市場競爭失利，市場份額沒落、因客戶在市場競爭失利，市場份額沒落5、因海爾營業(yè)人員因素導(dǎo)致銷售沒落、因海爾營業(yè)人員因素導(dǎo)致銷售沒落6、40 做法做法:1)相親相親2)訂親訂親3)結(jié)婚結(jié)婚注意事項(xiàng)注意事項(xiàng):經(jīng)營者經(jīng)營理念、人格、信用經(jīng)營者經(jīng)營理念、人格、信用 80渠道渠道41 42的目的的目的 用產(chǎn)品的效益來提升人19、民生活的水平（品質(zhì)）用產(chǎn)品的效益來提升人民生活的水平（品質(zhì)）滿足用戶需求的產(chǎn)品開發(fā)滿足用戶需求的產(chǎn)品開發(fā) 經(jīng)營產(chǎn)品是市場經(jīng)理的天職經(jīng)營產(chǎn)品是市場經(jīng)理的天職 讓客戶賣得快、賣得多、賣得賺！讓客戶賣得快、賣得多、賣得賺！432、商品知識(shí)的學(xué)習(xí)方法、商品知識(shí)的學(xué)習(xí)方法 1）參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)）參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)2）向前輩學(xué)習(xí)）向前輩學(xué)習(xí)3）從專家、資料學(xué)習(xí)）從專家、資料學(xué)習(xí)4）向市場學(xué)習(xí)）向市場學(xué)習(xí)看、聽、摸、記、學(xué)看、聽、摸、記、學(xué)5）供應(yīng)方、優(yōu)秀店學(xué)習(xí)）供應(yīng)方、優(yōu)秀店學(xué)習(xí)6）宣傳廣告中學(xué)習(xí)）宣傳廣告中學(xué)習(xí)7）自己使用學(xué)習(xí)）自己使用學(xué)習(xí)8）向用戶學(xué)習(xí)）向用戶學(xué)習(xí)9）向競爭對(duì)手學(xué)習(xí)）向競爭對(duì)手學(xué)習(xí) 441)市場20、份額市場份額2)銷售網(wǎng)點(diǎn)份額銷售網(wǎng)點(diǎn)份額3)賣場份額賣場份額（銷售份額、面積）（銷售份額、面積）451)80：20的由來的由來2)宇宙的宇宙的 80：20 3)人人 的的 80：204)財(cái)富的財(cái)富的 80：205)銷售的銷售的 80：20 461、了解地區(qū)商用機(jī)的、了解地區(qū)商用機(jī)的80渠道渠道2、了解地區(qū)商用機(jī)的、了解地區(qū)商用機(jī)的80客戶客戶3、了解地區(qū)商用機(jī)的、了解地區(qū)商用機(jī)的80型號(hào)型號(hào)4、了解地區(qū)對(duì)手的、了解地區(qū)對(duì)手的80型號(hào)型號(hào)5、了解地區(qū)對(duì)手的了解地區(qū)對(duì)手的80客戶客戶471）創(chuàng)新的想法）創(chuàng)新的想法2）創(chuàng)新的做法）創(chuàng)新的做法 知道對(duì)手的做法知道對(duì)手的做法 知道自己的現(xiàn)狀知道自己的現(xiàn)狀21、 知道自己優(yōu)勢的資源知道自己優(yōu)勢的資源 把自己的優(yōu)勢資源擴(kuò)大把自己的優(yōu)勢資源擴(kuò)大 親自做，拉大自己資源成為范例。親自做，拉大自己資源成為范例。483）創(chuàng)新的資源）創(chuàng)新的資源 創(chuàng)造內(nèi)部資源（如創(chuàng)造內(nèi)部資源（如1010提練運(yùn)用），把好提練運(yùn)用），把好的事共享、壞事共鑒。的事共享、壞事共鑒。創(chuàng)造社會(huì)資源，請(qǐng)問有什么資源？創(chuàng)造社會(huì)資源，請(qǐng)問有什么資源？整合外部資源，成為自己資源整合外部資源，成為自己資源 整合專家資源整合專家資源 整合對(duì)手的資源整合對(duì)手的資源 整合用戶資源整合用戶資源 整合客戶資源整合客戶資源 整合直銷員資源整合直銷員資源 創(chuàng)新的精神，創(chuàng)造資源的精神，精神培育創(chuàng)新的精神，創(chuàng)造資源的精神22、，精神培育部下成材，將外部的資源成為自己的資源。部下成材，將外部的資源成為自己的資源。494）創(chuàng)新是持續(xù)的問題）創(chuàng)新是持續(xù)的問題 持續(xù)創(chuàng)新取決于自己的激情持續(xù)創(chuàng)新取決于自己的激情 心中有目標(biāo)，腦中要有思路，手中要有資心中有目標(biāo)，腦中要有思路，手中要有資源。源。有思路是要有差異化有思路是要有差異化 有資源不是想著要資源，而是您要什么樣有資源不是想著要資源，而是您要什么樣資源，要自己達(dá)成目標(biāo)的資源，要有績效。資源，要自己達(dá)成目標(biāo)的資源，要有績效。50沒有活動(dòng)就沒有銷售沒有活動(dòng)就沒有銷售沒有銷售就沒有定單沒有銷售就沒有定單 1、獲取定單、獲取定單2、執(zhí)行定單、執(zhí)行定單 開辦促銷活動(dòng)，開辦促銷活動(dòng)，協(xié)23、助客戶賣得快、多、賺協(xié)助客戶賣得快、多、賺3、再獲取定單、再獲取定單 51就是銷售商品（就是銷售商品（push）零售業(yè)者最接近市場，擔(dān)任著買進(jìn)用戶所需商品，零售業(yè)者最接近市場，擔(dān)任著買進(jìn)用戶所需商品，再賣給消費(fèi)者的角色。再賣給消費(fèi)者的角色。時(shí)時(shí)考慮怎樣的商品才能滿足用戶需求。時(shí)時(shí)考慮怎樣的商品才能滿足用戶需求。開辦促銷活動(dòng)開辦促銷活動(dòng)5253 54經(jīng)營自己經(jīng)營自己 贏得現(xiàn)代激烈的競爭贏得現(xiàn)代激烈的競爭 贏得生活的幸福與美滿贏得生活的幸福與美滿55我們的對(duì)手是誰呢？我們的對(duì)手是誰呢？56我們的對(duì)手是我們的對(duì)手是 自己！自己！57 只有剛性的目標(biāo)不能變只有剛性的目標(biāo)不能變 要戰(zhàn)勝自己的恐懼感要戰(zhàn)勝24、自己的恐懼感 不能有戰(zhàn)勝的滿足感不能有戰(zhàn)勝的滿足感 速度、創(chuàng)新、速度、創(chuàng)新、SBU58 59 理念的重要性理念的重要性（觀念、想法）（觀念、想法）觀念改變觀念改變 行動(dòng)就會(huì)改變行動(dòng)就會(huì)改變行動(dòng)改變行動(dòng)改變 習(xí)慣就會(huì)改變習(xí)慣就會(huì)改變習(xí)慣改變習(xí)慣改變 人格就會(huì)改變?nèi)烁窬蜁?huì)改變?nèi)烁窀淖內(nèi)烁窀淖?命運(yùn)就會(huì)改變命運(yùn)就會(huì)改變60首先認(rèn)清自己的角色首先認(rèn)清自己的角色 1)海爾地區(qū)市場產(chǎn)品總代理海爾地區(qū)市場產(chǎn)品總代理2)是海爾經(jīng)銷商的共同經(jīng)營者是海爾經(jīng)銷商的共同經(jīng)營者3)是海爾用戶的服務(wù)者是海爾用戶的服務(wù)者4)是海爾人、錢、物的經(jīng)營者是海爾人、錢、物的經(jīng)營者5)是海爾市場的拓展者是海爾市場的拓展者61理解自己25、從業(yè)：理解自己從業(yè)：1）目的）目的2）機(jī)會(huì)點(diǎn)）機(jī)會(huì)點(diǎn) 現(xiàn)在是在學(xué)習(xí)經(jīng)營市場、學(xué)習(xí)現(xiàn)在是在學(xué)習(xí)經(jīng)營市場、學(xué)習(xí)CRM、學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)卸、學(xué)習(xí)管理學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)卸、學(xué)習(xí)管理。3）遠(yuǎn)景）遠(yuǎn)景 621)理解、支持公司的理念和方針理解、支持公司的理念和方針2)了解公司創(chuàng)業(yè)的歷程了解公司創(chuàng)業(yè)的歷程3)認(rèn)清工作的目的認(rèn)清工作的目的4)認(rèn)清工作的機(jī)會(huì)認(rèn)清工作的機(jī)會(huì)5)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)6)謙虛和群謙虛和群7)記得報(bào)告、聯(lián)絡(luò)、商談?dòng)浀脠?bào)告、聯(lián)絡(luò)、商談63 SE商用空調(diào)的專家因應(yīng)環(huán)境之產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、售價(jià)、施工，商用空調(diào)的專家因應(yīng)環(huán)境之產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、售價(jià)、施工，電腦功能操作，賣點(diǎn)專家。電腦功能操作，賣點(diǎn)專家。CE、CRM之目的播種再銷售、26、客之目的播種再銷售、客(用用)戶介紹客戶介紹客(用用)戶戶 整合內(nèi)外資源、借力、差異化感動(dòng)客整合內(nèi)外資源、借力、差異化感動(dòng)客(用用)戶專家戶專家 真誠到永遠(yuǎn)，及時(shí)、親切、完善的服務(wù)。真誠到永遠(yuǎn)，及時(shí)、親切、完善的服務(wù)。客戶基本資料，銷售紀(jì)錄，既重視產(chǎn)出，也要重視投入。客戶基本資料，銷售紀(jì)錄，既重視產(chǎn)出，也要重視投入。644、接受市場基本訓(xùn)練、接受市場基本訓(xùn)練 1）海爾文化、海爾經(jīng)營理念、方針）海爾文化、海爾經(jīng)營理念、方針2）知道家電運(yùn)作基本）知道家電運(yùn)作基本 2-1 家電與業(yè)界相關(guān)的基本知識(shí)與管理術(shù)語 2-2 家電該行業(yè)應(yīng)具備的專門知識(shí) 2-3 熟悉賣場應(yīng)對(duì)的銷售常識(shí) 2-4 懂得商品展示陳列27、的基本技巧 2-5 營業(yè)禮儀（十分重要）3）市場經(jīng)理的職責(zé)、使命）市場經(jīng)理的職責(zé)、使命4）商流工貿(mào)與經(jīng)銷商的基本規(guī)范）商流工貿(mào)與經(jīng)銷商的基本規(guī)范（合同銷售政策）（合同銷售政策）5）促銷活動(dòng)的企劃與開展）促銷活動(dòng)的企劃與開展6）CRM（客用戶關(guān)系）（客用戶關(guān)系）7）領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御）領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 65 包內(nèi)銷售工具包內(nèi)銷售工具 產(chǎn)品資料產(chǎn)品資料 價(jià)格表價(jià)格表 銷售政策銷售政策 店別銷售實(shí)績店別銷售實(shí)績 設(shè)計(jì)用紙、橡皮擦設(shè)計(jì)用紙、橡皮擦 計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī) 2B鉛筆鉛筆 筆記本筆記本 卷尺卷尺 相機(jī)相機(jī) 名片名片 銷售成功范例銷售成功范例 范例相片范例相片 666、海爾營業(yè)員的行為指針、海爾營業(yè)員的行為指針 1）朝28、向目標(biāo)）朝向目標(biāo)2）計(jì)劃性）計(jì)劃性3）時(shí)間管理）時(shí)間管理4）對(duì)客公平）對(duì)客公平5）嚴(yán)守約束）嚴(yán)守約束6）嚴(yán)守時(shí)間）嚴(yán)守時(shí)間7）嚴(yán)守秘密）嚴(yán)守秘密8）自責(zé)反省）自責(zé)反省 6768 我們經(jīng)營是員工、直銷員我們經(jīng)營是員工、直銷員 要給每一人提供創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的要給每一人提供創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的平臺(tái)和資源平臺(tái)和資源 培訓(xùn)與指導(dǎo)培訓(xùn)與指導(dǎo) 公平的考核公平的考核6970 1）嚴(yán)格招聘）嚴(yán)格招聘 誠實(shí)、活潑、明朗者、口齒咬字清晰者誠實(shí)、活潑、明朗者、口齒咬字清晰者 家電招聘年齡稍大一點(diǎn)，有生活經(jīng)驗(yàn)者家電招聘年齡稍大一點(diǎn)，有生活經(jīng)驗(yàn)者之女性最佳之女性最佳 空調(diào)、音響的直銷員是電子、電機(jī)之專空調(diào)、音響的直銷員是電子29、電機(jī)之專業(yè)男性者最佳業(yè)男性者最佳 電腦直銷員選年青懂電腦操作使用者電腦直銷員選年青懂電腦操作使用者712）嚴(yán)格培訓(xùn)）嚴(yán)格培訓(xùn) 從業(yè)理念從業(yè)理念 企業(yè)文化企業(yè)文化 從業(yè)基本規(guī)范從業(yè)基本規(guī)范 商品知識(shí)商品知識(shí) 生活化的賣點(diǎn)生活化的賣點(diǎn) 商品簡易設(shè)計(jì)及故障排除商品簡易設(shè)計(jì)及故障排除 營業(yè)禮儀營業(yè)禮儀 公關(guān)人際關(guān)系公關(guān)人際關(guān)系 顧客購買的心理顧客購買的心理 賣場布置與管理賣場布置與管理 銷售管理銷售管理 組織用戶，用戶管理組織用戶，用戶管理 市場品質(zhì)、市場信息反饋市場品質(zhì)、市場信息反饋 范例學(xué)習(xí)范例學(xué)習(xí) 工資與考核工資與考核723）嚴(yán)格考核）嚴(yán)格考核 制定他們可挑戰(zhàn)目標(biāo)并協(xié)助他們完成制定他們可挑戰(zhàn)目30、標(biāo)并協(xié)助他們完成目標(biāo)目標(biāo) 從業(yè)基本規(guī)范考核從業(yè)基本規(guī)范考核 銷售業(yè)績考核銷售業(yè)績考核 適時(shí)激勵(lì)、責(zé)任索賠適時(shí)激勵(lì)、責(zé)任索賠 銷售黃金時(shí)間在崗的考核銷售黃金時(shí)間在崗的考核739、成為一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員、成為一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員 1）設(shè)身處地的為顧客著想（是買而不是賣）設(shè)身處地的為顧客著想（是買而不是賣）2）使顧客心情愉快）使顧客心情愉快3）組織顧客、創(chuàng)造顧客、聯(lián)系顧客）組織顧客、創(chuàng)造顧客、聯(lián)系顧客 7410、現(xiàn)代營業(yè)人員基本條件、現(xiàn)代營業(yè)人員基本條件 1）表現(xiàn)出健康與活力）表現(xiàn)出健康與活力2）培養(yǎng)良好的記憶力）培養(yǎng)良好的記憶力3）注意自己儀容）注意自己儀容4）接待技巧）接待技巧5）受人喜歡的營業(yè)禮儀）31、受人喜歡的營業(yè)禮儀 6）配備完整的銷售工具）配備完整的銷售工具75 干勁、體力、熱忱的素養(yǎng)：干勁、體力、熱忱的素養(yǎng)：01、做事的干勁 02、充沛體力 03、參與的熱忱 04、明朗的個(gè)性 05、勤勉性 06、謙虛 07、責(zé)任感 08、創(chuàng)造性 09、易于親近 10、敏捷性 11、忍耐性 12、自信心 13、上進(jìn)心 14、誠實(shí) 15、親切感 16、冷靜 17、洞察力 18、不屈精神 19、積極性 20、具有愛心 7612、營銷寶典、營銷寶典SUPER SALESMAN四十鐵律四十鐵律01、相信自己、相信自己02、相信你的公司與商品、相信你的公司與商品03、對(duì)商品了若指掌、對(duì)商品了若指掌04、表現(xiàn)出專32、業(yè)形象、表現(xiàn)出專業(yè)形象05、建立并維持積極態(tài)度、建立并維持積極態(tài)度06、真誠、真誠07、以誠實(shí)為上策、以誠實(shí)為上策08、善用幽默、善用幽默09、一諾千金、一諾千金10、熱情面對(duì)工作、熱情面對(duì)工作11、努力會(huì)帶來運(yùn)氣、努力會(huì)帶來運(yùn)氣12、不要?dú)w咎于他人、不要?dú)w咎于他人13、了解客戶滿足要求、了解客戶滿足要求14、與他人、與他人（客戶與同事）（客戶與同事）融洽相處融洽相處15、為幫助而銷售、為幫助而銷售16、遵守規(guī)則、遵守規(guī)則17、訂定計(jì)劃完成目標(biāo)、訂定計(jì)劃完成目標(biāo)18、學(xué)習(xí)并實(shí)行行銷原則、學(xué)習(xí)并實(shí)行行銷原則19、客戶區(qū)分與尊重、客戶區(qū)分與尊重20、全副武裝、全副武裝21、準(zhǔn)時(shí)赴約、準(zhǔn)時(shí)赴約22、33、微笑、微笑23、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)24、不要惡貶競爭對(duì)手、不要惡貶競爭對(duì)手25、傾聽購買訊號(hào)、傾聽購買訊號(hào)26、預(yù)期客戶的拒絕、預(yù)期客戶的拒絕27、面對(duì)真正拒絕理由、面對(duì)真正拒絕理由28、克服拒絕、克服拒絕29、要求客戶購買、要求客戶購買30、客戶下訂單后立刻閉嘴、客戶下訂單后立刻閉嘴31、如果銷售未成功立即約好下一個(gè)日期、如果銷售未成功立即約好下一個(gè)日期32、留下深刻印象給客戶、留下深刻印象給客戶33、追蹤、追蹤、再追蹤、追蹤、追蹤、再追蹤34、重新定義拒絕、重新定義拒絕35、與客戶建立良好關(guān)系與信任感、與客戶建立良好關(guān)系與信任感36、善用感謝狀、善用感謝狀37、建立長期關(guān)系34、建立長期關(guān)系38、堅(jiān)持到底、堅(jiān)持到底39、自得其樂及創(chuàng)意、自得其樂及創(chuàng)意40、生命大觀、生命大觀771)行動(dòng)量甚大行動(dòng)量甚大2)經(jīng)常針對(duì)銷售方法下創(chuàng)意功夫經(jīng)常針對(duì)銷售方法下創(chuàng)意功夫3)認(rèn)同銷售人生認(rèn)同銷售人生4)全心銷售、同時(shí)以服務(wù)顧客感到有興趣全心銷售、同時(shí)以服務(wù)顧客感到有興趣5)懂得建立信用和人際公關(guān)，并且重視經(jīng)由顧客懂得建立信用和人際公關(guān)，并且重視經(jīng)由顧客介紹再介紹的訂單介紹再介紹的訂單6)熱愛商品和工作熱愛商品和工作7)采取對(duì)競爭對(duì)手和自己的銷售記錄挑戰(zhàn)的措施采取對(duì)競爭對(duì)手和自己的銷售記錄挑戰(zhàn)的措施 共共同同點(diǎn)點(diǎn)78您使自己積極勇敢為成功第一步您使自己積極勇敢為成功第一步找出業(yè)績不振35、的原因：找出業(yè)績不振的原因：1、無氣力、無氣力2、不滿、不滿3、喪失信心、喪失信心4、壞習(xí)慣、壞習(xí)慣5、焦急、焦急 7915、努力、用心經(jīng)營自己贏得競爭、努力、用心經(jīng)營自己贏得競爭1)如何提升自己的能力？如何提升自己的能力？2)如何提升自己的體力？如何提升自己的體力？3)如何提升自己的人際？如何提升自己的人際？80 以上以上 81青海的草原 一眼望不完右一遍 左一遍 一大遍 右手放眼上 右一看 左手放眼上 左一看 雙手比看不完喜瑪拉雅山 峰峰相連到天邊雙手上拱山狀 雙手比一峰一峰狀 雙手往外伸古圣和先賢 在這里建家園伸右大拇指 再伸左大拇指 手拿鋤頭用力開墾地風(fēng)吹雨打中 聳立五千年雙手右左晃 雙手雨中下 雙手放肩 雙手上升 五指開晃中華民族 中華民族雙手同舉大拇指 雙手同舉大拇指經(jīng)得起考驗(yàn) 只要黃河、長江水不斷雙拳交互拍胸部（右手先）并伸雙手 雙手由右至左流水狀中華民族 中華民族雙手同舉大拇指 雙手同舉大拇指千秋萬世 直到永遠(yuǎn)雙手放肩 用力上伸 手掌 晃動(dòng) 快晃動(dòng)【中華民族】【中華民族】（重復(fù)一遍）