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1、綠地商業集團調研報告報告摘要報告摘要綠地商業規模綠地商業規模l綠地的房地產總收入中綠地的房地產總收入中，20122012年商辦年商辦物業收入占物業收入占40%40%，即超過即超過400400億億（其中租金收入約（其中租金收入約1010億），億），20132013年該比例將進一步上升，接近年該比例將進一步上升，接近50%50%；l綠地商業集團是一個綠地商業集團是一個單獨的盈利主體單獨的盈利主體，也開發投資項目（雖然不多）；，也開發投資項目（雖然不多）；l綠地的商業產品線：四海（地標）、八方（區域）、人和（社區）；綠地的商業產品線：四海（地標）、八方（區域）、人和（社區）；綠地商業銷售模式綠地商業2、銷售模式l綠地商業的銷售模式：純散售、整體出售和售后返租均有，綠地商業的銷售模式：純散售、整體出售和售后返租均有，主要是售后返租主要是售后返租，原則上不再允許純散，原則上不再允許純散售；售；l售后返租時，售后返租時，建立防火墻建立防火墻，分兩級構架，空殼公司負責包租，專門的運營公司負責運營；，分兩級構架，空殼公司負責包租，專門的運營公司負責運營；l售后返租時，商業項目的售后返租時，商業項目的銷售一般由商業部門負責銷售一般由商業部門負責；建議建議l復地應先找一個基礎比較好的項目為復地應先找一個基礎比較好的項目為試點試點，例如杭州藍孔雀項目，充分利用外部資源（銷售代理等），例如杭州藍孔雀項目，充分3、利用外部資源（銷售代理等）繼續做售后返租。繼續做售后返租。目錄目錄1.1.綠地商業地產發展概況綠地商業地產發展概況 1.1 1.1 綠地集團商業地產發展概況綠地集團商業地產發展概況 1.2 1.2 綠地商業集團發展進程綠地商業集團發展進程 1.3 1.3 綠地商業集團具體操作辦法綠地商業集團具體操作辦法 2.2.綠地商業產品線及銷售模式綠地商業產品線及銷售模式 2.1 2.1 綠地商業三大產品線介紹綠地商業三大產品線介紹 2.2 2.2 綠地商業的銷售方式綠地商業的銷售方式 2.3 2.3 綠地商業銷售辦法借鑒綠地商業銷售辦法借鑒 3.3.復地銷售型商業操作辦法探討復地銷售型商業操作辦法探討 4、3.1 3.1 成都復城國際案例剖析成都復城國際案例剖析 3.2 3.2 售后返租模式的研究售后返租模式的研究 3.3 3.3 售后返租的具體操作細節調研售后返租的具體操作細節調研4.4.調查小結及建議調查小結及建議1.綠地商業地產發展概況綠地商業地產發展概況1.1 綠地集團商業地產發展概況綠地集團商業地產發展概況1021481903004357401300147920018060133200300360650776107805001000150020002500200420052006200720082009201020112012集團銷售收入房地產銷售收入u 綠地集團是上海市國有控股特大型5、企業集團，成立于1992年7月，主業為房地產，能源、金融等相關產業。在2013年中國企業500強中位列第55位，在財富世界企業500強中位列第359位。u 2012年，綠地綜合收入約2001億元，同比增長35%；房地產板塊收入約1078億元。其中商業（含辦公）收商業（含辦公）收入約占房地產板塊總收入入約占房地產板塊總收入40%，超過，超過400億元。億元。2005年開始年開始，綠地向商業地產轉型，轉型重點為超高層建筑超高層建筑。目前全國300米以上的地標性建筑50%是由綠地集團投資建造的。綠地在超高層建筑運營上有別于國際傳統，按照國際傳統模式，物業全部持有，長期經營，回收周期長達15到16年。6、而綠地是酒店、商業等核核心物業持有心物業持有，辦公樓能賣的全部賣掉辦公樓能賣的全部賣掉，這樣2到到3年就能收回成本年就能收回成本。目前，綠地在建的商業地產項目超過2000萬平萬平方米方米，持有的部分超過350萬平方米萬平方米（17.5%）。綠地概況綠地概況轉型商業轉型商業通過綠地集團整體組織構架圖可以看出，商業集團與各個事業通過綠地集團整體組織構架圖可以看出，商業集團與各個事業部并列。綠地集團執行副總裁張蘊任綠地商業集團董事長。部并列。綠地集團執行副總裁張蘊任綠地商業集團董事長。1.1 綠地集團商業地產發展概況綠地集團商業地產發展概況綠地商業模式 2013年，綠地集團將旗下商業地產業務收入占全7、部銷售收入的預期比例提升至近年，綠地集團將旗下商業地產業務收入占全部銷售收入的預期比例提升至近50%，與傳統住宅業務平分秋色。，與傳統住宅業務平分秋色。在商業地產未來戰略布局中，綠地將繼續延續超高層優勢，而產業園投資產業園投資以及高鐵站商業區將成為未來新的戰略核心。綠地與正大探索新的合作與正大探索新的合作模式。在購物中心項目上，正大為綠地提供商業業態支持，綠地則為正大提供建設工程支持，也在商辦項目上向正大輸出運營管理經驗，實現“產品輸出”向“智力輸出”的轉型。綠地在商業地產綠地在商業地產領域產品線較長領域產品線較長，既開發高檔商場，也開發普通商業街；既開發星級豪華酒，既開發高檔商場，也開發普通8、商業街；既開發星級豪華酒店，也開發經濟型酒店。寫字樓開發有出租型的，也有出售型的，租售并舉。店，也開發經濟型酒店。寫字樓開發有出租型的，也有出售型的，租售并舉。1.1 綠地集團商業地產發展概況綠地集團商業地產發展概況1.2 綠地商業集團發展進程綠地商業集團發展進程作為綠地集團商業地產管理總部，綠地商業集團目前共有員工約作為綠地集團商業地產管理總部，綠地商業集團目前共有員工約200人，管理的項目遍及上人，管理的項目遍及上海、北京、南京等全國海、北京、南京等全國24個省近個省近60座城市。座城市。2005 10月18日，上海綠地商業集團掛牌成立上海綠地商業集團掛牌成立。2006 5月20日，首個現9、代服務業集聚區項目綠地吉盛偉邦國際家具村正式動工興建，10月1日，首家商務酒店上海綠地普陀快捷假日酒店開業。2007 7月，收購上海錦江國際酒店集團旗下上海九龍賓館有限公司89股權，開啟并購方式的擴張策略。2008 6月，首個大型生活購物中心綠地家世界易買得生活購物中心正式對外營業。2009 3月，首個農家樂項目奉賢綠地梨緣旅游接待中心開業。6月，商業地產開發規模首度突破1000萬平方米。2010 8月，綠地旗下規模最大、規格最高、唯一具備國賓接待功能的五星級園林式酒店江西前湖迎賓館開業。2011 1月，世界第七、中國第三高樓450米的南京的南京綠地中心正式開業綠地中心正式開業。綠綠地地商商業10、業集集團團發發展展歷歷程程（大大事事件）件）u目前，商業集團 持有并管理10余個已開業商業綜合體，近100萬平米，年租金收入逾年租金收入逾10億元億元。u 先后與沃爾瑪、正大集團、百聯集團、百盛集團、上影集團、國美電器締結戰略合作締結戰略合作。綠地綠地商業集團商業集團2012年年的的動向動向2012年年回歸一二線城市，重點投建大型服務業綜合體項目。2012年年6月月首個商業購物中心項目北京綠地北京綠地繽紛城開業繽紛城開業。2012年年7月月受正大委托建設北京超高層項目，由“產品輸出”轉向“智力輸出”。2012年年9月月第二個直管運營商業項目“海外灘名品匯”開業。2012年年10月月綠地韓國旅游11、健康城項目開工。2012年年12月月同西班牙MELIA酒店集團達成合作協議，綠地“鉑驪”酒店入駐德國。1.2 綠地商業集團發展進程綠地商業集團發展進程1.3 綠地商業集團具體操作辦法綠地商業集團具體操作辦法綠地商業集綠地商業集團主要功能團主要功能技術中心技術中心（規劃、設計、產品定位策劃、大品牌整合）直管項目的直管項目的運營中心運營中心（分南北兩個區域，北京繽紛城屬北方區域）產業發展中心產業發展中心（產城一體化發展，產業園區項目定位策劃）1.3 綠地商業集團具體操作辦法綠地商業集團具體操作辦法經營模式經營模式l目前綠地的大部分盈利來自商辦部分綠地的大部分盈利來自商辦部分，一般辦公是住宅價格的112、.5倍，商業是住宅的2倍，而住宅土地價格高企和快周轉，利潤反而不高；l綠地商業集團是一個獨立的法人獨立的法人，有核算賬戶，有投資職能，自己也投資開發項目（例如浦江樂和城），其下面的運營管理公司是二級法人；l優質資產劃歸商業集團，返租的資產優質資產劃歸商業集團，返租的資產等也歸在商業集團旗下，這樣商業集團的整體經營情況可實現較平衡的發展；團隊考核團隊考核l除商業集團外，綠地各事業部的商業團隊發展也很快事業部的商業團隊發展也很快，例如事業一部，商管團隊已經很強大（180人左右），也已經發展出了兩級構架，也可作為商業集團；l各事業部商業團隊的考核，商業集團和事業部一起考核，其中以商業集團為主；管理半13、徑管理半徑l在一些好的項目上，商業集團（或事業部的商業部門）直接管銷售直接管銷售（上海萬科現在也是商業直接負責銷售）；l拓展商業項目，銷售型商業的項目定價，一定要獲得商業部門的確認和認可，商業部門的確認和認可，這樣可以保證商業項目的存活，即使前期補貼，后期也有可能使運營收入和返租租金比較匹配；管理職能管理職能l在一些項目上，商管公司已經成為業主商管公司已經成為業主，例如北京大興項目的業主總經理即為北京商管公司總經理王志明（開發公司的圖章交給商管，辦公等其他物業的物業管理由商管負責）。2.綠地商業產品線及銷售模式綠地商業產品線及銷售模式綠地商業綜合體從高端綠地商業綜合體從高端到低端分為到低端分為14、“四海四海”、“八方八方”、“人和人和”三大產品線。三大產品線。2.1 綠地商業三大產品線介紹綠地商業三大產品線介紹產品線產品線類型類型特征特征產品名稱產品名稱命名方式命名方式代表產品代表產品地標型主要包括地處一、二線城市核心區位、具有極強綜合性和聚合性、以高端購物中心和5A級寫字樓、高星級酒店為核心的商業綜合體“綠地中心”“綠地中央廣場”按照其中所含高層建筑高度分別命名南京綠地中心、蚌埠綠地中央廣場區域型主要包括地處主要城市副中心、區域商務核心區，集主題百貨、精品零售、品牌餐飲、休閑娛樂為一體的大型綜合購物中心“綠地新都會”“綠地繽紛城”“綠地繽紛城”特指地處高鐵站前廣場、軌道交通樞紐中心的15、商業項目，部分為同泰國正大集團合作的購物中心項目上海綠地梅隴鎮新都會、北京綠地繽紛城社區型主要包括地處城市居住區的社區配套商業，形式為住宅商業裙樓或獨立商業街“綠地樂和城”“綠地鄰里中心”按規模命名上海綠地浦江樂和城、上海嘉定綠地鄰里中心南京綠地中心南京綠地中心主要技術經濟指標主要技術經濟指標總用地面積總用地面積18721平方米建筑占地面積建筑占地面積9361平方米總建筑面積總建筑面積267200平方米地上建筑面積地上建筑面積205246平方米地下建筑面積地下建筑面積61954平方米道路廣場總面積道路廣場總面積5476平方米綠地總面積綠地總面積3884平方米綠地率綠地率20.75%容積率容積率16、11.09建筑覆蓋率建筑覆蓋率50%建筑層數建筑層數89層建筑高度建筑高度450米小型機動停車位小型機動停車位1000個 2010年12月18日，位于南京市鼓樓區中山北路2號的南京綠地中心紫峰大廈正式落成開業。該項目樓高450米，總層數89層，是以辦公為主，集商貿、賓館、觀光、會議等設施于一體的綜合型大廈。72層為觀光層，游客可在此觀看到南京全景。2.1 綠地商業三大產品線介紹綠地商業三大產品線介紹上海綠地梅隴鎮新都會上海綠地梅隴鎮新都會項目簡介項目簡介項目地址項目地址上海市閔行區蓮花南路1500號開業時間開業時間2007年12月8日占地面積占地面積54300平方米建筑面積建筑面積89000平17、方米物業組合物業組合酒店、辦公、商業商業類別商業類別街區型城市綜合體投資商投資商綠地集團開發商開發商上海金友投資發展有限公司運營公司運營公司淮海商業集團、雷曼實業公司設計公司設計公司ARQ建筑事務所、奧斯本景觀設計公司停車位停車位500個中庭廣場中庭廣場臨街商鋪臨街商鋪2.1 綠地商業三大產品線介紹綠地商業三大產品線介紹上海綠地浦江樂和城上海綠地浦江樂和城項目簡介項目簡介項目地址項目地址上海市浦東新區浦錦路309弄開業時間開業時間2011年6月11日建筑面積建筑面積45257.47平方米地上建筑面積地上建筑面積28464.30平方米地下建筑面積地下建筑面積16793.17平方米純商業面積純商業18、面積39881.89平方米容積率容積率1.19停車位停車位198個大賣場（沃爾瑪）大賣場（沃爾瑪）7000平方米電器賣場電器賣場3055.28平方米KTV1943.28平方米銷售模式銷售模式售后返租8年作為浦江鎮地區首個社區型城市商業綜合體，綠地樂和城位于浦江鎮中心城，涵蓋零售、休閑、餐飲、娛樂等業態，其中包括沃爾瑪超市、蘇寧電器、全家便利店、中國黃金、光大數碼等。2.1 綠地商業三大產品線介紹綠地商業三大產品線介紹個案分析個案分析整體出售整體出售（廣州白云綠地中心）（廣州白云綠地中心）2.2 綠地商業的銷售方式綠地商業的銷售方式地理區位地理區位廣州市白云新城云城西路與齊心路交匯處占地面積占地19、面積約4萬平方米建筑面積建筑面積約27萬平方米產品規劃產品規劃包括百貨、超市、電影院、酒樓、金融服務中心、室內步行街等六大主力業態竣工日期竣工日期預計2014年5月 2013年11月20日，凱德商用正式與綠地集團簽約，宣布收購白云綠地中心零售部份二期物業；本次收購總價21.91億元，單價約2.5萬元/平方米（土地樓板價7196元/平米），周邊商鋪散售價格普遍在3.5萬元/平方米上下；白云綠地中心是綠地進入華南區域的首個項目華南區域的首個項目，本次是將零售部份二期物業整體出售。綠地依然十分注重現金流，不重持有；整體出售商業的綠地依然十分注重現金流，不重持有；整體出售商業的價格有一定折價，約為周邊20、散售均價的價格有一定折價，約為周邊散售均價的70%。商業面積商業面積98420平方米地址地址上海市浦東新區川沙路5558弄商業類型商業類型街區型購物中心租售方式租售方式售后包租（包租10年，前兩年5%，售價中直接抵扣；3-5年為折前價格的6%；后5年10%和90%租金分成）交房日期交房日期2009年12月開業時間開業時間2010年6月物業公司物業公司上海圣維仕物業管理有限公司運營管理運營管理淮海商業集團開發商開發商上?；春Ｉ虡I（集團）有限公司上海綠地格林茂置業有限公司檔次定位檔次定位中低端客群個案分析個案分析售后返租售后返租（上海綠地東海岸國際廣場）（上海綠地東海岸國際廣場）2.2 綠地商業的21、銷售方式綠地商業的銷售方式2.2 綠地商業的銷售方式綠地商業的銷售方式個案分析個案分析售后返租售后返租（上海綠地東海岸國際廣場）（上海綠地東海岸國際廣場）日期成交面積（平方米）成交套數成交均價（元）成交金額（元）2010年11月180227,3074,928,3672010年9月49134,7091,710,7872010年7月89136,7553,287,3972010年2月326225,0588,171,9042009年8月64128,4531,810,7492009年7月131139,3005,162,0552009年6月275117,7144,870,5452009年5月1,8901922、25,74748,661,2192009年4月1,8411624,38344,878,9862009年3月1,2451021,67726,998,3122009年2月1,5571721,43733,367,4542009年1月760523,20517,631,9632008年12月2,3141728,29465,481,3112008年11月1,4481026,74438,730,7862008年10月1,6931418,18530,791,6912008年9月1,0531528,10329,605,7332008年8月1,7772225,05344,510,0892008年7月1,9792223、26,37052,188,4642008年6月2,5053220,27050,784,1362008年5月1,2151027,73233,688,3202008年4月651721,94614,284,9392008年3月4,9296226,052128,411,099匯總27,97128726,113689,956,306該項目2008年3月開售（金融危機），18個月的時間基本售罄，月均去化量1500平米；均價26113元（實際價格23501元，周邊住宅價格約13000元/平米）。帶售后返租的項目，在銷售時，去化速帶售后返租的項目，在銷售時，去化速度快，銷售價格高度快，銷售價格高該項目由第三方24、公司負責運營管理；零售業態較少，萬寧、青少年中心、運動等經營較好；餐飲是最大亮點，以川沙區域比較缺乏的中檔品牌為主；擁有川沙最高檔影院中影國際影院；電玩等娛樂以大型連鎖品牌為主，體量大，設施完善，但經營業績不佳。項目整體人氣不足，觀光電梯停運，LED屏關閉，水景燈光損壞。2.2 綠地商業的銷售方式綠地商業的銷售方式個案分析個案分析售后返租售后返租（上海綠地東海岸國際廣場）（上海綠地東海岸國際廣場）2.2 綠地商業的銷售方式綠地商業的銷售方式個案分析個案分析售后返租售后返租（上海綠地東海岸國際廣場）（上海綠地東海岸國際廣場）根據第三方管理公司瑞鉑商業提供的數據，包租運營10年；第1-2年每年回報25、率5%，直接抵扣房款，第3-5年每年回報率6%，第六年開始1、9分成。銷售回籠資金銷售回籠資金62096萬元（銷售額萬元（銷售額68996萬元），前五年運營共需補貼萬元），前五年運營共需補貼7265萬元（約占回款額的萬元（約占回款額的11.7%）。）。商業物業部分經營管理預估商業物業部分經營管理預估單位（萬元）單位（萬元）由于項目整體售價不高，租金水平上漲，所以整個項目的補貼在可控范圍內；由于項目地段較好，經過由于項目整體售價不高，租金水平上漲，所以整個項目的補貼在可控范圍內；由于項目地段較好，經過5年的培育，項目基本能夠進入較良性的循環，后續業主回報雖有下降，但不至于沒有租金回報年的培育，項26、目基本能夠進入較良性的循環，后續業主回報雖有下降，但不至于沒有租金回報銷售型商業包租主體運營主體包租空殼公司運營公司自建運營公司外包運營公司專門應付小業主綠地商業集團副總經理薛迎杰認為：不建議商管公司直接去做包租工作，應建立一道防火墻，應對法律和稅務的風險；返租項目，需建立一支專門應付小業主的團隊。2.3 綠地商業售后返租辦法借鑒綠地商業售后返租辦法借鑒關于售后返租的操作辦法關于售后返租的操作辦法3.復地銷售型商業的操作辦法復地銷售型商業的操作辦法3.1 成都復城國際售后返租案例剖析成都復城國際售后返租案例剖析裙房裙房M5 復地在成都復城國際項目有過返租操作實踐成都M5（M3及M4直接散售），27、一共返租銷售7698.52平米，銷售金額14599萬元，預期今后需補貼約2000萬元，占銷售額的13.27%；1至4層均返租銷售，但是3層及4層的價格遠低于1樓的價格；具體情況如下表。分析總結分析總結銷售方式銷售方式商業銷售商業銷售方式不確定，持有、散售和售后返租均有，一開始沒有想好具體的銷售方式。方式不確定，持有、散售和售后返租均有，一開始沒有想好具體的銷售方式。產品設計產品設計以銷售的思維劃分單元，面積從以銷售的思維劃分單元，面積從60多平米到多平米到400多平米均有；多平米均有；3F以上的商業也做銷售產品，價以上的商業也做銷售產品，價格上不去。格上不去。返租方案返租方案返租年限有返租年限28、有3年，也有年，也有6年的，返租年限設置不清；年的，返租年限設置不清；3年或年或6年的返租期限，給招商帶來壓力，很年的返租期限，給招商帶來壓力，很多商戶的合同期超過返租年限。多商戶的合同期超過返租年限。返租補貼返租補貼銷售定價的時候，沒有認真計算返租補貼的金額；返租補貼的主體欠考慮（復瑞物業）。銷售定價的時候，沒有認真計算返租補貼的金額；返租補貼的主體欠考慮（復瑞物業）。3.1 成都復城國際案例剖析成都復城國際案例剖析從復地已有的實踐看，由于是第一個項目，成都的售后返租操作很不成熟，存在諸多問題從復地已有的實踐看，由于是第一個項目，成都的售后返租操作很不成熟，存在諸多問題方式方式純散售（裸賣）29、純散售（裸賣）帶租約散售帶租約散售售后返租售后返租操作操作形式形式直接銷售給投資者，不負責招商經營，投資者自行使用銷售前先招商，然后再把商鋪賣給投資者專業管理公司一次性支付業主（一般兩至三年）租金，并承諾若干年租金，取得商鋪經營權優勢優勢l 短期內回籠資金，無需承擔返租補貼與相關稅費；l 將商業經營壓力轉移向中小業主。l 通過招商保證前期商業定位與形象；l 能保證項目快速去化的同時無需承擔返租補貼與相關稅費；l 短期內使業主獲得穩定收益。l 前期統一控制招商和經營，可有效保證整體商業形象，維護企業品牌形象；l 幫業主堅守創業期，能堅定投資者信心，有助于項目的快速去化。劣勢劣勢l 產權分散，無法30、規劃經營業態及規范整體形象，主力店或品牌店難以進駐；l 對于商業做旺主要靠市場自身調整，極有可能導致死鋪；l 投資者信心不足銷售較難、銀行提供按揭信心不足回款較難。l 鋪位差異導致銷售差異，未出租的商鋪銷售難度較大；l 銷售難度較大，租金收益低，需要開發商做補貼；l 中長期收益難以穩定；l 租戶生存困難，影響商管公司信譽。l 承擔前幾年的返租補貼；l 統一經營管理要求高。三種商業銷售方式的比較三種商業銷售方式的比較3.2 售后返租模式的研究售后返租模式的研究從上表可以看出，三種商業銷售模式雖都有利弊，但售后返租模式相對好一些從上表可以看出，三種商業銷售模式雖都有利弊，但售后返租模式相對好一些l31、 若要達到運營資金彌補商業返租，必須要有很高的租金，售價越高，補貼越是厲害；l 售后返租，若后續的經營不善，本質上就是以一定的利率借款（特別是帶有回購條款的），并且要支付很高的中間費用（稅費）。3.2 售后返租模式的研究售后返租模式的研究假設一個假設一個20000平米，實際售價平米，實際售價20000元元/平米的銷售型平米的銷售型商業（毛利約商業（毛利約50%的項目），若采取的項目），若采取售后返租售后返租的的辦法（前辦法（前3年年7%折掉，折掉，3-5年每年年每年7%，之后分成），之后分成）：售后返租的適用情況售后返租的適用情況售后返租取得的資金，再投入的收益大大高于返租售后返租取得的資金，32、再投入的收益大大高于返租成本；成本；售后返租的價格在市場接受能力范圍內，特別是要售后返租的價格在市場接受能力范圍內，特別是要參考租金收入的情況，需預留返租補貼的資金；參考租金收入的情況，需預留返租補貼的資金；售后返租，能快速提升項目去化速度的情況；售后返租，能快速提升項目去化速度的情況；獲取項目、產品設計、銷售價格都要從運營的角度獲取項目、產品設計、銷售價格都要從運營的角度出發。出發。3.2 售后返租模式的研究售后返租模式的研究3.3 售后返租的具體操作細節調研售后返租的具體操作細節調研p銷售主管（對口）的部門主要是商業管理部門，較少是銷售部門主要是商業管理部門，較少是銷售部門。p銷售案場的人33、員配置及大致架構銷售4-5人每組，共計兩組10人左右，加營銷后臺配合人員，一般12-15人（視項目情況調整）。p 銷售隊伍的進場時間，進場周期開盤前4-5個月即可進場，開展前期營銷策劃和前期蓄客等工作。p 關于分銷渠道、銷售推廣費、開辦費用分銷要看項目所在地，外地分銷傭金要求較高，一般由發展商支付；推廣費用一般不包括在代理傭金中；開辦費用可考慮以營銷策劃月費形式結算，如果后期雙方在銷售環節合作，可在傭金中抵扣。p 銷售傭金比例一線城市、省會及沿海城市一般情況為1.5%-2%，外地項目一般要求3%-5%。p 包租年限和返租利率包租年限根據商戶及業主的要求，建議是10年，5+5模式（前五年抵扣+現34、金回報，后五年管理公司與小業主租金分成）。綠地售后返租銷售模式調查綠地售后返租銷售模式調查銷售階段銷售階段（注：交流單位瑞鉑商業，綠地東海岸的代理公司）p 2.5產證的問題（銷售和運營的面積矛盾）如何解決？一是通過相關部門的渠道疏通，二是通過第三方統一運營管理進行協調（產權與經營權分離）。p 關于招商比例一般要求全部招商，便于統一經營和管理，如開發商有特殊要求可協商。p 租戶的租約期限和返租時間的處理優質租戶對租約的要求普遍在10年甚至更多，返租有年限的情況下，只能簽定現有年限內的租賃合約。p 關于運營管理在確保銷售代理的前提下，可做商業的全案服務（包括招商、運營等），招商與運營的執行團隊為瑞35、鉑集團下金豫百貨團隊。p 物業管理資質的問題如何處理，物業管理費怎么收？立超擁有物業二級資質，原有物管的前提下可想辦法做管理公司變更，物管費用由小業主向管理公司支付。p 開發商返租如何支付，走賬？開發商一般不可直接與小業主簽返租協議。如果請管理公司運營，運營前五年需要給到管理公司經營補貼（前期租金收入與實際運營成本有差距，數額以測算結果為依據），小業主的現金回報由管理公司支付。p 關于租戶的租金支付租戶與包租公司簽訂委托管理協議，所以向包租公司支付租金。p 關于營業稅和房產稅租賃的稅費部分由小業主承擔。綠地商業物業銷售綠地商業物業銷售運營模式調查運營模式調查開業階段開業階段開業前開業前開業后開36、業后3.3 售后返租的具體操作細節調研售后返租的具體操作細節調研4.調查小結及建議調查小結及建議市場市場 商辦是當前競爭激烈的市場中，利潤較高的一塊；商辦是當前競爭激烈的市場中，利潤較高的一塊；矛盾矛盾 商業的銷售，還是要從經營的角度考慮，售后返租雖然是一個無奈的辦法，商業的銷售，還是要從經營的角度考慮，售后返租雖然是一個無奈的辦法，卻是唯一能把銷售和經營結合的辦法；卻是唯一能把銷售和經營結合的辦法；關鍵關鍵 售后返租售后返租的關鍵首先是要明確管理主體，其次是的關鍵首先是要明確管理主體，其次是要算好賬，預留補貼并建要算好賬，預留補貼并建立法律和稅務立法律和稅務防火墻，第三是操作防火墻，第三是操作模式要清晰；模式要清晰；實踐實踐 復地應先找一個基礎比較好的項目為試點，例如杭州藍孔雀項目，充分調復地應先找一個基礎比較好的項目為試點，例如杭州藍孔雀項目，充分調用外部資源（銷售代理等）繼續嘗試做售后返租。用外部資源（銷售代理等）繼續嘗試做售后返租。4.調查小結及建議調查小結及建議THANK YOU感謝聆聽感謝聆聽!