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1、客戶永遠不是等來的請人吃飯是先去請呢還是等著他來既然知道了客戶的地域和口味那就“走出去，請進來走出去，請進來”前言前期蓄水情況前期蓄水情況分析分析 總結總結蓄水時間：2012年1月12日2月14日 共蓄水天數：34天，除去春節7天假期，有效蓄水日27天。27天來訪客戶：69組27天來電客戶：4組來電量及來訪量統計：這樣的來電量和來訪量帶給我們什么樣的驚喜？房源落定房源落定45 套套落定住宅32套落定商服6套落定車庫 7套落定房源比例圖來訪量69組，房源被選擇45套，可見柳樹鎮的真實性客戶較多（達到65%）。p住宅銷售抗性不大；p車庫比例失調（數量大），需重點營銷；p商業是本案銷售難點，需重點營2、銷。下面針對客戶所選擇的房源進行研判？p被選擇房源：位置p被選擇房源：樓層p被選擇房源：面積110號樓：18套 9號樓：7套 8號樓：7套 7號樓：1套 4號樓：9套被選擇房源：位置2345678910小結小結p地段是消費者置業的考慮首選因素；8#、9#、10#臨近鎮中心及鎮中學，地段優勢比較明顯，較受客戶歡迎。p小戶型更受消費者青睞；4#戶型面積較小，客戶選擇較多。p消費者更喜歡靠近街道的房子。被選擇房源：樓層樓層選擇人數1層0人2層2人3層14人4層11人5層5人6層0人合計32人小結小結p3、4層是消費者置業首選（建議拉開價差和進行銷控）。p5層比2層被選擇次數高，因此價格定奪應考慮5層3、和2層是否設置價差。p6層是去化難點(置業顧問應加強引導，或通過價差激發消費者購買)。p消費者對1層帶花園不“感冒”，建議售樓處做出帶花園的實景圖片刺激消費者購買。被選擇房源：面積樓層選擇人數50605人607010人70809人80908人90以上0人合計32人小結小結p50-60因面積小、銷售難度不大。p60-70被選擇次數最多，是后期銷控的主要房源。p70-80、80-90被選比例幾乎相同，后期去化難度不大。p90以上所占比例幾乎為零，但本案只有10套，（置業顧問加強引導或優惠幅度在后期增加）項目現狀總結 近階段來訪量大批量下滑，這一現象屬于階段性正常反應，原因如下：1、柳樹鎮范圍不大，4、客戶可以通過互相口傳得知項目情況。2、價格沒放，客戶暫時不會關注本案。3、項目未動工，客戶大多處于觀望狀態。4、此時間段的市場不屬于旺季。二、二、2012年度項目營銷整體布局年度項目營銷整體布局營銷主調高調亮相：未面市未面市 已傳世已傳世以活動營銷及互動式營銷為主線。華麗登場：柳樹鎮柳樹鎮 榮耀城榮耀城營銷排序住宅商業車庫為什么這樣做？n購買本案住宅的客戶才會購買本案車庫，所以先賣車庫來綁定客戶；n車庫和住宅可以進行優惠綁定（買住宅了、買車庫會便宜）。建議：住宅開盤半個月后再進行銷售車庫。n商業去化更多的需要積累一定的人氣，本案地塊還沒“熟”，并且現在行情不建議推高價產品建議：商業部分主體封頂5、，在進行銷售商業；暫定：商業需單推（詳案待續）商業是本案的一大利潤點p住宅營銷節奏住宅營銷節奏1.賣卡蓄水期2.開盤銷售期3.強銷期銷售節奏：1、賣卡蓄水期目前客戶急于知道價格，無論是否賣卡建議3月份都得放出價格若放出準確價格，客戶就會急于繳納首付款及定金那么柳樹陽光城就相當于“散著賣”不能激發潛在客戶、不能造勢旺銷。為何賣卡蓄水？賣卡（認籌）完全可以避免以上的擔心賣卡（認籌）完全可以避免以上的擔心賣卡（認籌）還可以更深化反應問題；賣卡（認籌）還可以更深化反應問題；1.巧妙度過市場冷淡期；2.積聚人氣，為火爆開盤打下基礎；3.價格及房源深度試水；4.刺激潛在客戶；5.便于開發公司了解房源去化情6、況，有針對銷控房源、控制價格。其好處為：p什么時候賣卡？p賣什么樣的卡？p怎么賣？接下來我們考慮：接下來我們考慮：2月25日前制作宣傳品、做卡；3月1日放具體樓層價格區間、推卡；3月15日、售卡。什么時候賣卡？考慮項目工期進度及消費者急于知道價格心理，建議以下時間點：賣什么樣的卡？卡形式：柳樹鎮房價低、以一萬抵兩萬的形式或者五千抵一萬的形式：首先：消費者感覺優惠不大；而且開發公司利益還不能最大化（因為小面積住宅的較多）。脈動建議推出折扣卡，而且是兩種卡（金卡/銀卡）：好處是能辨別客戶的誠意度（誠意度高的會買金卡）；優惠卡噱頭可以吸引客戶群光臨售樓處，度過市場冷淡期（優惠的事都動心）；賣什么樣的7、卡？金卡購價：5000元（一房一卡）優惠幅度：購卡款5000元直接抵頂購房款，之后享受總房款9.6折扣優惠（先減后折）；金卡功能：按照卡號順序，確定優先選房次序；（優先選房權只限開盤當日）金卡權限：僅限于柳樹陽光城住宅部分；退卡情況：開盤一個月后此卡可退，但只退卡本金（不含優惠部分及利息）；具體內容：見附件銀卡購價：3000元（一房一卡）優惠幅度：購卡款3000元直接抵頂購房款，之后享受總房款9.8折扣優惠（先減后折）。銀卡功能：開盤當日金卡客戶確定房源后，銀卡客戶按照卡號順去確定選房次序銀卡權限：僅限于柳樹陽光城住宅部分。退卡情況：開盤一個月后此卡可退，但只退卡本金（不含優惠部分及利息）。具8、體內容：見附件賣什么樣的卡？此卡另一功能（綁定房源）主選一套，備選兩套；l防止客戶在解籌時，因為挑選房源浪費時間，影響其他客戶選房；l在售卡時可以明確的告知客戶所選擇的房源是否之前有人選過，便于置業顧問引導客戶成交其他房源。賣什么樣的卡？置業顧問：推卡前對房源的位置即被選擇次數明確知道；強調卡的功能，及卡的好處（優先選房和優惠）；強調卡的使用方法（僅限住宅，退卡需在開盤后一個月）；告知客戶金卡和銀卡的區別（優先選房的區別及優惠區別）。賣什么樣的卡？怎么賣卡？柳樹鎮鎮內居民：DM單頁即可農村居民：鑒于農村結構的特殊性，廣告不容易滲透，脈動建議與鎮政府溝通，利用各個村屯的大隊大喇叭進行通知。確定哪9、天到哪個村，提前進行通知村民。告知當地居民次日到大隊（村委會）看樓房置業顧問講解樓盤情況，贈送禮品推出VIP卡（領禮品需登記）告知客戶買優惠卡可到銷售中心。怎么賣卡？推卡次數：推卡次數：鎮內兩次推廣（3月1日、3月12日）農村挑選比較富裕的村屯進行推廣（每個農村一次即可）注意事項：注意事項：推卡時，還沒有正式售卡，原因是卡的形式需要當地居民消化一段時間。置業顧問：公布具體樓層價格區間（優惠基準價上浮50元為區間標準）；例：3層優惠基準價3000元/，那么公布的價格 區間將是30003050元/公布正式售卡日期（3月15日）；3月15日售卡。售卡要點：銷售部預留310的卡號（用來激發潛在客戶和處10、理突發事件）其余預留卡根據情況再定奪 按客戶到銷售中心的順序來確定卡號順序（誰先來誰先買）告知客戶開盤時間5月1日左右 此卡不可預留（必須綁定房源）開盤銷售期脈動觀點建議5月1日15日左右開盤原因：2月25日開始認籌宣傳，3月15日正式認籌，蓄水時間2個月左右。項目即將動工了再收錢更能說服消費者開工典禮及解籌活動一并而行先動工、在開盤。先舉行動工典禮，告知消費者項目已經動工，再次激發先舉行動工典禮，告知消費者項目已經動工，再次激發潛在客戶。潛在客戶。動工后的動工后的23日可以進行開盤。日可以進行開盤。方案一建議：開工做活動（二人轉）（脈動主推）解籌及開工慶典在一天進行以開工和解籌為噱頭，舉辦演11、繹活動（二人轉)優點：無論是否持卡，客戶都可參加觀看本次的演繹活動。持卡者排隊購房時可最大限度刺激潛在客戶及周圍的觀眾，方案二開盤注意事項1.推廣注意事項2.流程注意事項3.置業顧問注意事項推廣注意事項開盤前15天進行開盤告知引起客戶關注本案開盤前7天再次告知客戶群開盤時間及vip卡停售時間激發客戶購買VIP卡開盤前3天最后一次告知客戶群開盤時間及vip卡停售時間及開盤（開工）當天的演繹活動最后一次激發客戶購買VIP卡及營造開盤氣氛2、流程注意事項l開盤前3天再次通知客戶，開盤時間（精確到幾點、幾分），及所需要攜帶的證件等。l開盤當日按照VIP卡號順序排隊選房，以組的形勢進入（每組三人）l銷售12、財務在開盤前進行多次實際演練。l不見財務票據不銷控房源為原則、防止露賣、一房兩賣等。開盤流程細案待續.3、置業顧問注意事項1、開盤前3天對認購單的填寫進行訓練；2、因為本卡是綁定房源的，在開盤前3天對以預定的房源價格進行計算，形成表格：3、開盤前兩日進行實際演練（每人不少于5次）開盤后15天左右視成交量情況，確定開售車庫具體時間，通知已成交客戶，以綁定營銷方式進行銷售車庫。強銷期及各階段細案待續.三、三、2012年銷售價格建議年銷售價格建議 雖然被選定房源比例較高，但通過蓄水期試水，30%左右的客戶認為：2100的入市價格過高。的入市價格過高。1.規避風險，柳樹第一個大項目，價格無市場參考；13、2.保證開盤紅火，開盤一旦陷入僵局，后期難以挽救；3.最大限度促進成交；4.為后期價格上漲留空間；定價原則：那么，應該以什么樣的價格入市？所以初期入市價格不易過高！12345678910樓宇做出價差：9#、10#價格高于其他樓宇p9#、10#被選擇次數最多；p促動客戶選擇7#、8#；p增加開發公司利潤。柳樹陽光城住宅價格表柳樹陽光城住宅價格表樓層樓層9#9#、10#10#其他樓宇其他樓宇6 6層層18001800元元/17801780元元/5 5層層20002000元元/19801980元元/4 4層層21002100元元/20502050元元/3 3層層21002100元元/2050205014、元元/2 2層層19801980元元/19501950元元/1 1層層20002000元元/20002000元元/均價均價1996.67元/1961968 8.33.33元元/柳樹陽光城住宅價格柳樹陽光城住宅價格折扣折扣表表樓層9#、10#金卡（9.6折）銀卡（98折）其他樓宇金卡（96折）銀卡（98折）6層1800元/1728元/1764元/1780元/1708.8元/1744.4元/5層2000元/1920元/1960元/1980元/1900.8元/1940.4元/4層2100元/2016元/2058元/2050元/1968元/2009元/3層2100元/2016元/2058元/2050元15、/1968元/2009元/2層1980元/1900.8元/1940.4元/1950元/1872元/1911元/1層2000元/1920元/1960元/2000元/1920元/1960元/均價1996.67元/1916.8元/1956.73元/1968.33元/1889.6元/1928.97元/為何這樣定？1.拉開3、4層與其他層的價差，控制好樓層先賣完。2.6層難以去化，需要用低價來刺激消費者。3.建議1層與2層價格相同，因為1層帶花園，拉開價差直接埋沒優點，凸顯缺點。4.消費者對5層的認知度高于2層，所以5層高于2層30元。開盤價格建議：折扣卡發放截止日期為開盤前一天;假如開盤時會有沒購卡的客戶來此購房，建議給予一定優惠；脈動建議：暗箱操作vip卡發放截止日期可延長3天。6層即便是1780元/，也很難成交，建議一旦選定6層的客戶，再次給予優惠5000元,以此促動6層成交。謝謝