南京天成苑小區項目操作案例分析(40頁).ppt
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上傳人:焦**
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2021-05-14
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1、順馳不動產南京順馳不動產南京順馳不動產順馳不動產 承蒙貴公司對我司的信任,南京順馳不動產網絡有限公司就貴公司旗下“東王府園”項目提交以下解析報告。望貴公司給予我司寶貴意見和指導!順馳不動產一一、順馳簡介、順馳簡介二二、銷售方案、銷售方案三、三、合作條件合作條件順馳不動產 項目定位項目定位 銷售現狀銷售現狀項目項目swot分析分析順馳不動產 項目位于新、老城區的樞紐段,集兩者之所長,潛力巨大,適于居住。總建3.48萬方,屬小型開發項目。依托南湖成熟的配套及河西發展的愿景,產品定位大眾化,品質優良,打造細膩,受眾群體廣。順馳不動產 2005年七月開盤,銷售51套,銷售率16.6%周邊項目銷售率162、.625%23%20%24%蘇建豪庭蘇建艷陽居新百首府城開怡家天成苑順馳不動產S優勢優勢W劣勢劣勢O機會機會T威脅威脅順馳不動產 S(優勢):項目地處“泛南湖”板塊,集新、老板塊優勢于一身 項目自身品質優良,信譽有所保證 戶型配比合理,去化難度小 項目定位大眾化,受眾群體廣 價格定位適中,有一定價格優勢 順馳不動產 W(劣勢)項目原有定位不清晰、推廣主題模糊,不持續 高層、容積率高達到4.2,舒適度偏低 項目體量小,難以形成內部優勢 部分存在戶型及采光硬傷 項目開盤以來銷售局面未能打開 順馳不動產 O (機會):政府政策導向,給予“紐帶”區域契機 奧體板塊低迷,凸現了項目板塊優勢 順馳渠道內符3、合產品特性的潛在客戶量巨大 所剩戶型全,操作空間大 板塊內項目銷售均較為黯淡,暫無較大競爭對手 順馳不動產 T (威脅):市場回歸理性,“產品主義時代”價格優勢不再明顯 周邊各類型項目上市量相對較大,競爭激烈 板塊的效應沒有完全展現,板塊潛力有待挖掘 項目推廣中斷時間較長,客戶需重新引導 銷售策略需考慮前期已購客戶心理 項目接近交付,時間緊迫 順馳不動產 現有形勢現有形勢 思路調整思路調整 整合發力整合發力順馳不動產 板塊潛力巨大,但優勢未能完全展現,板塊內項目銷售均比較黯淡,分析原因如下:1、大市場環境影響2、板塊內項目密集,客戶分流現象嚴重3、過于概念化,忽略了產品本身順馳不動產 項目自身4、品質優良,戶型配比適中,且具有價格優勢,但開盤半年以來銷售情況并不理想。2、銷售不夠細膩1、項目定位不明晰3、銷售方式單一、受市場波動影響大順馳不動產 鑒于前期銷售的不利局面,我們必須改變現有的銷售思路。1、重新提煉項目賣點 2、明確本案客戶群體 3、確立銷售主題 4、制定推廣方案順馳不動產性價比高面積適中現房優勢板塊潛力未來規劃周邊配套差異服務性價比高面積適中現房優勢板塊潛力未來規劃周邊配套現狀愿景差異產品差異服務附加值肯定現狀,描繪愿景,提高附加值順馳不動產不可復制的資源不可復制的資源 我們可以提供我們可以提供“一站一站”式的服務(差異服務)式的服務(差異服務)1 以舊換新以舊換新 2 高5、端租賃高端租賃 3 家庭裝修家庭裝修 4 家庭財產保險家庭財產保險 5 最大的房地產搜索引擎最大的房地產搜索引擎順馳不動產教師教師醫生私營業主養老改善環境結婚長線投資留寧小資中產 IT律師.首次職業客戶年齡:2535歲收入:30005000購房目的:留寧 結婚 獨居 偏向戶型:小面積兩房 二次置業客戶年齡:3550歲收入:5000以上(家庭)購房目的:改善居住環境偏向戶型:三房順馳不動產 為更好的配合銷售指標的達成,營銷主題必須作為精神綱領貫徹始終,同時輔以不同的推廣主題來表現項目特性。試水引爆強銷持續掃尾推廣主題1推廣主題2推廣主題3推廣主題4推廣主題5營銷主題順馳不動產 原有的推廣方式較為6、單薄,缺乏立體效果,由于廣告的長時間停滯,現在需要重新制定多元化的推廣方案,以重樹項目形象。現狀愿景附加值硬廣、軟文現場展示電視、電臺、網站門店展示活動載體內容順馳不動產現狀 附加值順馳渠道華泰品牌業績滿意品牌認可合作共贏愿景順馳不動產銷售模式銷售模式銷售目標銷售目標銷售階段劃分銷售階段劃分順馳不動產媒體推廣連鎖渠道目標客戶展示中心連鎖店推薦項目推廣售樓處(傳統)(差異)順馳不動產試水引爆強銷持續掃尾06.306.4506.6806.91106.122075606035250套/10個月順馳不動產營銷主體確立推廣主題確立順馳不動產 發現發現 Discovery 我的專屬領地我的專屬領地 My 7、private manor順馳不動產發現(Discovery):拋出懸念,將項目重新推出市場,暗 示項目的諸多優點我的(My):給人親切的感覺,拉近與客戶之間 的距離專屬(Private):強調自己,暗指有特定需求的人群 (我們的目標客戶)領地(Manor):國王、國家、聯邦所占有的土地。烘托項目的尊貴與主權感順馳不動產時間:2006年3月銷售比例:8銷售套數:20營銷目標:項目試水,渠道內推廣,策略調整推廣主題:發現發現 我的專屬領地我的專屬領地推廣方向:營造項目概念、為后續主題做好鋪墊推廣方式:硬廣、店面展示、網站營銷過程:營銷前期的準備工作 首期推出部分小戶型試水 順馳不動產預期市場反映8、:項目重新進入南京市場 短時期內項目信息傳達到渠道內所有客戶傳播綱要:硬廣適量推出、積累前期客戶 連鎖渠道,將原有項目以新的形式推入市場預計費用:12萬順馳不動產時間:2006年45月銷售比例:30銷售套數:75營銷目標:經過一個月的項目試水、銷售全面展開、大量客戶轉化、重樹產品形象 推廣方向:突出產品特性推廣方式:硬廣、店面展示、活動、電視短片推廣主題:小房子小房子 大作為大作為順馳不動產營銷過程:項目引爆,推出小面積兩房,小三房預期市場反映:項目及概念全面深入南京市場 利用五一假期營造火熱的成交氛圍 影響到渠道內所有客戶并吸引大量追隨者傳播綱要:召開項目推薦會,吸引各路媒體關注(電視、電臺9、)系列化新聞軟文炒作的持續配合(產品)報紙硬廣告持續引導(戶型、活動)連鎖渠道的大力推薦 開盤準備預計費用:25萬 順馳不動產時間:2006年68月銷售比例:24銷售套數:60營銷目標:導入新的概念、調整前期銷售思路、消化項目難點推廣主題一:輕松擁有十五分鐘生活圈輕松擁有十五分鐘生活圈推廣主題二:獻給父母獻給父母 我永遠就在您身邊(兩代居)我永遠就在您身邊(兩代居)推廣方向:強調區域優勢;感情路線、優化異型產品推廣方式:硬廣、DM單、店面X展架、海報、軟文、活動、電臺 順馳不動產營銷過程:跟進開盤,強化銷售,推出兩代居、大三房預期市場反映:導入新的產品理念,造成輿論關注,擴大項目知名度 隨著銷10、售的強化,大面積產品及異型戶型將為受眾接 受,在淡季營造強勢銷售傳播綱要:新聞軟文、電視、電臺炒作的持續配合(概念)利用父親節、母親節主推兩代居(感情),同時配合優惠 政策推向市場 利用階段產品特性,推出面積較大三房 連鎖店持續推薦,加大淡季客戶量預計費用:20萬 順馳不動產時間:2006年911月銷售比例:24銷售套數:60營銷目標:重整房源、提出差異化服務、持續推進銷售推廣主題:換房總動員換房總動員推廣方向:強調差異服務、利用順馳優勢強化項目賣點推廣方式:硬廣、DM單、店面X展架、海報、活動、電臺 順馳不動產營銷過程:銷售階段調整、轉化前期客戶、重提項目賣點預期市場反映:通過差異化服務概念11、,及旺季優勢,去化大量剩余 戶型,完成項目絕大部分銷售,形成堅實的品牌忠 誠度傳播綱要:報廣推進雙方品牌優勢,強化品牌 推出換房活動(品牌路線),提供買房一站式服務,從 眾多產品中凸現主推三房戶型 配合十一長假推出優惠活動預計費用:20萬順馳不動產時間:2006年12月銷售比例:14銷售套數:35營銷目標:項目掃尾、轉化前期客戶、實現清盤推廣主題:把握最后一次與天成握手的機會把握最后一次與天成握手的機會推廣方向:利用價格策略、去化剩余產品推廣方式:硬廣、DM單、店面X展架、海報、活動營銷過程:整合剩余房源、調整策略、強調客戶轉化順馳不動產預期市場反映:通過價格策略(暗點),引導新、老客戶成交 12、報廣配合營造即將清盤氛圍、實現項目清盤傳播綱要:報廣突出“把握最后機會”,營造急迫購買氛圍 推出活動套餐、暗示價格優惠 強化連鎖渠道客戶推薦 預計費用:10萬順馳不動產 1 小房子 大作為 2 輕松擁有十五分鐘生活圈 3 獻給父母我就在您身邊 4 換房總動員 5 把握最后一次于天成握手的機會 發現:順馳不動產 我們相信,貴公司品牌和南京順馳在南京房地產二三級我們相信,貴公司品牌和南京順馳在南京房地產二三級市場上的絕對優勢地位,兩大品牌的結盟必將開創項目銷市場上的絕對優勢地位,兩大品牌的結盟必將開創項目銷售的新篇章!售的新篇章!好的項目需要好的團隊,好的團隊需要好的執行好的項目需要好的團隊,好的團隊需要好的執行 我們相信順馳公司是您最好的選擇!我們相信順馳公司是您最好的選擇!預祝我們合作成功!預祝我們合作成功!順馳不動產謝謝大家!