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1、建宇.愛上 開盤流程建宇策劃部目的：營造市場關注，制造熱銷熱銷氛圍，達到短期促銷；加深業主及其親友對項目的美好印象，通過口碑傳播樓盤形象，形成擴散效應，加大市場影響力市場影響力；繼續鞏固項目的市場形象，實現價格支撐；開盤的目的與前提條件開盤的目的與前提條件前提條件：前提條件：銷售法律手續完備工程形象良好現場包裝 到位宣傳資料齊備銷售資料齊備開盤籌備時間周期VIP卡發售11月25-27日(暫定)11月1-20日活動內容愛上開盤活動周期愛上開盤活動周期第一階段第一階段第二階段第二階段開盤銷售11月28日第三階段第三階段開盤營銷時間節點開盤營銷時間節點序號時間工作內容要求111月10-23日銷售中心2、內部物料準備物料準備充分，售樓部包裝完成，對外開放。211月24日銷售人員試用銷售中心熟悉銷售中心區域及功能311月20-25日開盤活動物料準備完備宣傳物料。411月25日-26日搭建開盤活動外場布置開盤活動內場完成活動道路的布置；舞臺搭建；行架的搭建；活動現場氛圍布置；活動物料的清點；511月27日下午開盤活動彩排人員配置到齊；流程模擬；問題處理；611月28日開盤及選房事項：確定開盤形式（包括時間）明確通知方式、時間和口徑確定選房地點制定開盤流程、做好物料及人員的具體安排確定協助開盤的人員名單，并通知落實（同時落實人員的飲食問題）現場包裝和物料公司各部門的分工細化開開盤前相關籌備事項盤前相3、關籌備事項開盤形式主要根據蓄客量和客戶意向度進行選擇；本次開盤流程是按照提前開盤形式主要根據蓄客量和客戶意向度進行選擇；本次開盤流程是按照提前發放發放VIP卡及現卡及現場抽簽的方式進行選房；場抽簽的方式進行選房；開盤的主要形式：開盤的主要形式：VIP卡+抽順序號抽簽：蓄客量多/客戶意向度把握不明確/較公平公正；開盤的主要時間：開盤的主要時間：VIP卡發放：11月25-27日抽簽解籌；11月28日注意事項：注意事項：注意選房及解籌時間的把控，避免選房中出現擁擠現象，避免形成客戶間不公平的心理避免形成客戶間不公平的心理；選房地點：愛上銷售中心通知方式、時間和口徑：電話和短信兩種方式并用。第一第一階4、段階段物品名稱規格數量各流程及負責人責任人位置安裝制作一、現場氛圍及物料包裝凳子120現場策劃人員黎伯林現場電源（由售房部牽出）公司電工播放器、音響及碟片（勁爆碟）1舞臺租賃人員氛圍布置彩旗600面主通道租賃公司陳陶三角旗（燈桿10根）400米主通道租賃公司拱門5個主通道租賃公司彩條布（樹31顆）186米主通道租賃公司廣場L型桁架15*4主通道搬運工現場物料價格公示表（寫真+KT板）1.2*1.81選房區策劃人員銷控即時貼1.2*1.81選房區策劃人員銷控表選房區策劃人員選房表（寫真+KT板）+房號貼1.2*1.81選房區策劃人員總平圖15*41簽到區策劃人員戶型圖簽到區策劃人員選房須知簽到區5、策劃人員KT板水牌：選房等候區，選房區，繳款區，簽約區，復核區0.4*0.65銷售中心策劃人員透明序號牌100換籌處策劃人員VIP卡及順序號公示板100舞臺策劃人員陳陶現場物料籌備現場物料籌備第一第一階段階段物品名稱規格數量各流程及負責人責任人位置安裝制作一、愛上售樓部包裝模型區燈箱選房區制作商陳陶洽談區屏風畫面2.8*0.6*220售樓部制作商道旗售樓部制作商工地圍墻畫面售樓部制作商形象墻字售樓部制作商售房部門頭售樓部制作商售房部外燈箱售樓部制作商公示區證件公示欄0.9*1.21售樓部制作商信息查詢處0.9*1.21售樓部制作商價格面積公示欄1.2*1.81售樓部制作商購房特別提示0.9*16、.21售樓部制作商門牌（貴賓區（一）,貴賓區（2）,兒童活動區，護衛室，男衛生間，女衛生間，保潔間，辦公室，會議室，財務室，男更衣室，女更衣室，員工休息室）0.3*0.12售樓部制作商主導視牌售樓部制作商2號樓體大幅噴繪13*201售樓部制作商4號樓體大幅噴繪14*201售樓部制作商印刷折頁售樓部制作商手提袋0.30*0.45售樓部制作商售樓部內部物料籌備售樓部內部物料籌備開盤外圍現場氛圍布置圖第一階段第一階段行架圍合客戶行走路線行架圍合入口出口主通道主通道實景圖外圍場地實景圖旗子旗子旗子旗子旗子旗子展板展板舞臺拱門拱門拱門旗子旗子展板銷控板開盤外圍現場區域布置第一階段第一階段行架圍合VIP客7、戶區客戶行走路線入口出口主通道舞臺換籌處簽到區VIP客戶區售房部選房等候區第一階段第一階段開盤銷售中心一樓區域布置及客戶路線圖選房區臨時等待區入口財務區簽約區總復核區客戶行走路線選房等候區出口封堵衛生間復核1區未選房通道第一階段第一階段開盤人員分布圖安全員2人安全員1人安全員1人簽到資料員2人安全員1人財務員2人簽約員3人總復核員2人叫號員1人收籌員1人銷控員1人銷售員4人選房等候區選房等候區簽到區簽到區臨時等候區臨時等候區選房區選房區簽約區簽約區總復核區總復核區財務區財務區安全員1人協調員1人換籌員1人主持兼叫號員1人VIP區區VIP區區復核復核1區區復核員3人協調員1人銷控員1人傳單員3人8、禮儀員2人第一階段第一階段進入VIP客戶休息區簽到處簽到，將VIP副卡投箱抽卡換籌進入財務區換票據進入復核1區填寫購房卡選房進入簽約區簽訂訂購協議進入總復核區進行總復核出場1.客客戶選戶選房基本流房基本流程程2.2.客戶選房流程細節客戶選房流程細節 選房流程（一）進入簽到區：1.11月28日前 9：30前，持VIP卡客戶攜帶身份證、VIP卡主副卡及VIP加盟費收據，委托書（非本人選房者提供）可在入口處簽到區簽到并領取購房須知、選房流程等資料，如有疑問，可得到銷售人員解答。同時持有卡號號碼93號以前的VIP卡客戶本人將VIP副卡投入選號箱中（為第一批選房客戶），然后進入VIP客戶休息區落座等候抽9、號，并遵從安全人員的安排。2.持有卡號為93號以后VIP卡卡號的客戶可以領取資料，進入休息區，等待第一批客戶選完后，若還有房源，則按照卡號先后順序繼續選房。（二）抽號換籌：3.9：35分，銷售人員將客戶投放的有卡號為1-93#VIP副卡箱，搬移到舞臺上，活動開始，主持人邀請領導上臺講話，領導致辭并宣布開盤活動開始。4.主持人邀請領導或客戶抽取第1批選房客戶順序，順序號為（1#5#），主持人唱號，并在副卡上填寫上順序號，同時將副卡傳遞至換籌處，同時舞臺上顯示出順序號及對應的VIP卡號，客戶持VIP主卡到臺前的“換籌處”同副卡核對換籌；之后拿到順序號的客戶進入選房等待區域等待選房叫號員的叫號，1-10、5#為第一批可進入售房部內的臨時等待區。整個活動依此類推。（三）進入選房區 5.1#客戶進入選房區選房，2-5#客戶在臨時等候區等候，1#客戶選完后，2#客戶進入選房區，依此類推，一批客戶最多給時間15分鐘，單個客戶選房時間為2分鐘。6.客戶隨置業顧問進入選房區后，銷控員計時2分鐘，客戶如有疑問客戶可詢問置業顧問，客戶選定房號后，親自撕取房號，并保存不遺失。之后銷控員直接唱第2位客戶進入“選房區”，依次類推；如果單個客戶選房時間超過2分鐘，銷售人員提醒客戶，并逼定或取消選房資格，唱下一位客戶進入“選房區”，選不到滿意房號的，由專用通道離場。（四）進入復核區 7.客戶將選定的房號單交付給傳單員，11、由復核1區的工作人員立即在購房卡上粘貼；客戶出示身份證復核人員在購房卡上寫上房號、姓名、金額；之后傳單員指引客戶進入財務區（資料由傳單員攜帶）。（五）進入財務區 8.客戶將VIP卡收據交給財務人員，財務人員回收VIP卡收據，并開具房款收據給客戶，客戶保存好收據，以備以后使用。（六）進入簽約區 9.進入簽約區后客戶將購房卡及房款收據交付給簽約人員進行確認，簽約員發放認購協議一份給客戶，同時簽約員填寫內容，客戶確認無誤后，簽字認購。并領取一份認購協議。認購協議簽署完畢的客戶，工作人員收回其購房卡，并在銷控明細上登記。（房款收據由客戶保存）（七）進入總復核區 10.選定本批次房屋并簽署認購協議完畢，12、將手續帶入總復核區進行總復核；復核員審核資料完整，并簽字統計，離場。已選房未認購客戶，將房號單交出，即可離場。第一階段第一階段選房流程VIP卡發放流程卡發放流程1.辦理VIP卡須繳納金額八萬元。1.置業顧問通知客戶到銷售中心辦理VIP卡。2.客戶在銷售中心的財務收取處繳納費用?？蛻繇氈蛻繇氈?.VIP卡的選房有效期間為11月25日至11月30日。2.須攜帶購買人身份證。3.客戶憑繳納收據在銷售中心領取VIP卡。第二階段第二階段VIP卡的發放VIP卡發放時間卡發放時間11月25-11月27日六大主功能區六大主功能區Equity簽到簽到抽號抽號選房選房財務財務簽約簽約復核復核第二階段第二階段開盤13、流程及細節開盤流程及細節從從簽到簽到開開始始beginning 簽到區注意事項簽到區注意事項 About由于建宇是提前發放VIP卡，因此開盤簽到只是為了確定客戶的到場情況崗位工作職責：核對客戶登記表，派發資料，及時統計簽到人數，上報負責人。指導1-93號VIP客戶投放VIP副卡放入抽選箱（93號以后客戶不投箱）注意事項：（有關不是客戶本人到場的問題）建宇明確，一定要有委托書或直接在現場填寫（之前有案例是夫妻雙方沒有協商，“老婆”直接替“老公”買了房子，后要求退房）應領取的資料：購房須知、選房流程時間：一般從8：30開始進行，9：30結束，開始選房；（根據VIP客戶到場情況有些許變動）簽到方式：14、先打印好VIP卡的客戶名單，進行確認簽到；（提高核對的速度）關鍵動作：快速確認客戶身份1-93#VIP副卡投箱93號以后的號以后的VIP客戶，在客戶，在93號前客戶選房結束號前客戶選房結束之后進行選房之后進行選房簽到區簽到區人員、物料盤點人員、物料盤點人員：派資料&保安重點物料：資料&凳子&具體區域崗位職責人數來源具體人員具體物料區域總負責人協調服務區和排隊區秩序1銷售部尹梅對講機（組長尹梅）安全員入口形象崗，重點控制排隊人群（敬禮）2物業-簽到員據客戶先后順序發放資料購房須知和選房流程、選房順序號，指引客戶投放VIP副卡2其他部門-相關資料指引客戶進入VIP客戶休息區愛上選房簽到表簽到區簽到15、區領取資料領取資料購房須知：主要告知客戶一次性或按揭的相購房須知：主要告知客戶一次性或按揭的相關手續辦理；關手續辦理；建宇.愛上購房須知選房流程：主要用于選房時客戶對下一個步選房流程：主要用于選房時客戶對下一個步驟的把握驟的把握建宇.愛上選房流程VIPVIP客戶休息區注意事項客戶休息區注意事項 About一般選擇室外較開闊的場地，由于等候時間較長，該區域應重點關注客戶的舒適度情況。（包括考慮洗手間、帳篷、椅子、飲水等，避免細節不足）崗位工作職責：安撫客戶情緒（避免客戶離場），客戶進入選房區的有效控制；（提醒客戶確定好加名更名，說明相關事項）注意事項：現場協調客戶情緒，維持客戶秩序，避免客戶“蜂16、擁而上”有關叫號工作：一般按照5個號一批的順序進行叫號（根據銷控和房源不同會有所不同）；需與銷控區內和選房等候區內的負責人員保持良好溝通，根據選房情況進行叫號；協助等候工作：主持人負責介紹樓盤情況進行熱場/銷售代表提前在等候區協助客戶選房關鍵動作：抽號及換籌控制客戶進入選房的次序VIP休息區VIP休息區人員、物料盤點休息區人員、物料盤點人員：負責叫號&負責核對&負責服務&負責貼點公示重點物料：價格公示板（讓等候客戶清楚銷控情況）順序號公示板具體區域崗位職責人數來源具體人員具體物料區域總負責人協調服務區和排隊區秩序1銷售部尹梅對講機主持人現場舞臺的主持1銷售部-協調員將抽到的VIP卡號，按順序填17、寫入順序號公示板，并從主持人手中傳遞到換籌員手中1其他部換籌處對抽選到順序號的客戶進行換籌1其他部-區域入口處安全員入口形象崗，重點控制排隊人群（敬禮）2物業-選房等選房等候區注意事項候區注意事項 About作為休息區與選房區之間的過渡空間，一方面可以更好控制客戶進入選房的速度，另一方面也可以適當減少室外客戶的等候時間。崗位工作職責：分清批次控制選房人群，與休息區和選房區的工作人員相互協調；注意事項：協調客戶秩序，避免客戶等候時間過長有關叫號工作：一般按照5個號一批的順序進行叫號需與銷控區內的負責人員保持良好溝通，根據選房情況進行叫號；協助工作：1.該區域主要用于協調進入選房區人員的情況，對客18、戶選房順序號進行核對；2.公示銷控情況，讓客戶知道房源情況。關鍵動作：控制客戶進入選房的次序等候區人員、物料盤點等候區人員、物料盤點人員：負責叫號&負責收順序號在進入選房區之間還有一個臨時等候區進行人員的協調與進入次序，從而逐一選取房屋。具體區域崗位職責人數來源具體人員具體物料區域總負責人協調等候區和選房區秩序1銷售部尹梅對講機安全員入口形象崗，重點控制排隊人群，同時可協助選房的順序（敬禮）1物業護衛員1人-收籌員確認客戶選房順序號并回收順序號；協調等候區客戶1策劃部-銷控員使用對講機銷控員同選房區內部銷控員溝通好銷控情況，并用銷控帖銷控策劃部-叫號員5個一批叫號，指引客戶進入選房區，并適當控19、制客戶數量1策劃部-選房順序籌；選房區注意事項選房區注意事項 About盡快協助客戶完成選房工作，避免客戶在選房區域逗留的時間過長崗位工作職責：1.主要以銷售代表的逼定工作為主，其他人員主要負責協助銷控工作；2.銷售人員要控制個人選房時間（2分鐘/人）有關銷控工作：注意協調已選房客戶的次序，避免造成客戶分歧，同時注意避免銷控貼的混亂；一客戶只能撕取一張。注意置業顧問和客戶的一對一，保證現場秩序。選房流程：1.選房由銷售代表從臨時等候區領到選房區2.客戶撕取選中的房號帖；3.銷售人員指引客戶進入復核1區（辦理相關手續）關鍵動作：快速完成選房工作客戶迎接時可以以禮賓的形式客戶迎接時可以以禮賓的形式20、選房區人員、物料盤點選房區人員、物料盤點人員：銷售代表&銷控員重點物料：房源展板、價格公示板（銷控板）具體區域崗位職責人數來源具體人員具體物料區域總負責人協調選房區和復核1區的秩序1銷售部文靜對講機臨時等候區銷售員引導客戶選房，并帶客戶進入下一個區域（復核1區），完成后返回臨時等候區接待下一位客戶。4銷售部-安全員控制客戶逐一進入選房區1護衛部-選房區銷控員1.控制選房時間；2.填寫記錄好銷控情況 3.同室外銷控員銜接好銷控信息1策劃部-銷控表選房區人員、物料盤點選房區人員、物料盤點銷控貼（房號貼）：愛上以房號貼的形銷控貼（房號貼）：愛上以房號貼的形式進行銷控，在復核區直接貼客戶購房式進行銷控21、，在復核區直接貼客戶購房卡；卡；輔銷控登記表：手寫輔銷控登記表：手寫登記被銷控的房號；登記被銷控的房號；建宇。愛上銷控記錄表復核復核區注意事項區注意事項 About選房區與復核區之間應盡量縮短流線，避免信息錯誤。崗位工作職責：1.填寫客戶購房卡(姓名、房號、面積、金額)。2.不解決客戶疑慮，快捷完成客戶下定工作，盡快進入財務區；3.傳單員攜帶資料將客戶帶入財務區注意事項：盡快引導客戶進入財務區，避免客戶手續不完善就離場。應發放的資料：購房卡、關鍵詞：購房卡和確認建宇.愛上購房卡財務區注意事項財務區注意事項 About崗位工作職責：1.將VIP出售的8萬收據回收，并出具8萬元客戶購房的定金收據。22、（財務人員須看到客戶攜帶的購房卡，避免無選房而兌換收據）2.不解決客戶疑慮，快捷完成客戶定金收取工作，盡快進入簽約區；注意事項：確保不出現客戶銷控完之后，不換收據就走了客戶應準備的資料：VIP卡購買收據。客戶應領取的資料：定金收據關鍵詞：換收據協助工作：工作人員把控財務區的收據出具速度（人多時形成排隊等候）；財務區人員、物料盤點財務區人員、物料盤點人員：財務人員&協調員&保安重點物料：收據 具體區域崗位職責人數來源具體人員具體物料區域總負責人協調財務區秩序1銷售部謝光蓮對講機財務核對購房卡，同時開具購房定金收據2財務2人-收據、計算器安全員協助維持秩序、負責財務區安全1護衛部護衛員簽約區注意事23、項簽約區注意事項 About作為最容易“塞車”的區域，該區域對填寫的速度和準確性有較高的要求；當日只做訂購協議的簽約。關鍵詞：效率、準確性崗位工作職責：主要簽約人員為銷售部工作人員，其他部門配合工作；注意事項：在簽約等候的時間段一般較臨近中午，因此適當的午餐和舒適度服務是減少客戶煩躁等候的必要；同時簽約區需有解答疑問的較專業人士，避免客戶簽約時間過長較專業人士，避免客戶簽約時間過長；（簽約資料不允許涂改）有關簽約等候區的工作：由于簽約工作任務較重，因此在簽約區之間應設置一個較寬闊的等候區，保證舒適度；等候區主負責人員應注意協調好客戶間的先后次序；協助工作：區域負責人對簽約速度的把控，協調簽約次24、序。簽約區人員、物料盤點簽約區人員、物料盤點人員：區域協調員&簽約員 重點物料：價格表 認購書、補充協議書簽約工作事項：簽約工作事項：復核工作：收據、認購卡（銷控房號）、身份證（原復核工作：收據、認購卡（銷控房號）、身份證（原件、復印件）。件、復印件）。客戶簽名資料：商品房認購書、授權書；客戶簽名資料：商品房認購書、授權書；注意事項：本次簽約只做訂購協議，正式合注意事項：本次簽約只做訂購協議，正式合同同在在 選房后選房后3日內交日內交付付剩余款項到銷售中心簽訂完成剩余款項到銷售中心簽訂完成具體區域崗位職責人數來源具體人員具體物料區域協調員核對客戶資料，安排客戶排隊。1銷售部-簽訂認購合同簽約員25、協助客戶填寫并簽訂認購合同3銷售部-電腦、筆總復核區注意事項總復核區注意事項 About注意避免客戶未進入總復核就直接離去崗位工作職責：確?？蛻糍Y料的完整性和準確性（房號）。協助工作：總復核人員核對，并將客戶所有資料統一裝入文件袋，復核確認完收，在文件袋上簽字；已選房未認購客戶，將房號單交出，簽字讓其即可離場。未選房的客戶，經確認后簽字，可離場。安全員：把守最后的出口，見客戶文件袋上的簽字對人員放行。攔截未進行總復核的人員離去。總復核區人員、物料盤點總復核區人員、物料盤點具體區域崗位職責人數來源具體人員具體物料總復核員負責最終資料的復核、簽字1銷售部-筆、對講機安全員負責出口把控及安全1護衛部26、-建宇.愛上 開盤流程附：人員匯總表區域區域崗位崗位人數人數來源來源具體人員具體人員區域負責人區域負責人簽到區核對和資料發放員2銷售部-尹梅VIP客戶休息區安全員2護衛部-羅星主持人1銷售部-待定協調員1其他部門-尹梅換籌員2其他部門-尹梅選房等候區安全員1護衛部-羅星室外銷控員1策劃部黎伯林張寨英收籌員1策劃部周春妮張寨英叫號員1策劃部趙勇張寨英選房區安全員1護衛部-羅星銷控員1銷售部-文靜置業顧問4銷售部-文靜復核1區復核員2銷售部-文靜傳單員3其他部門-文靜財務區財務2財務部-文靜安全員1護衛部-羅星簽約區協調員1其他部門-文靜簽約員3銷售部-文靜總復核員復核員2銷售部-文靜安全員1護衛27、部-禮儀2其他部門合計36現場總指揮現場總指揮張寨英張寨英護衛部需要6人銷售部門需要15人策劃人員4人財務人員2人其他部門9人附：其他細節附：其他細節 物料準備工作物料準備工作提前準備流程圖流程圖，彩排時發給送每名彩排人員。工作人員規定統一著裝統一著裝，佩戴工牌；提前檢查提前檢查所有相關物料；需提前準備一張勁爆的CDCD碟碟，開盤時播放以營造現場氣氛；人員安排工作人員安排工作 項目經理或策劃提前通知工作提前通知工作和支援人員彩排的時間，彩排時工作人員和支援人員必須到場；每一環節一定安排有經驗的為負責人（即組長組長），負責人對細節監控，對每一位自己崗位人員進行講解培訓，每一環節的對接每一環節的對接必須清楚如何操作必須清楚如何操作（即前面環節按什么憑據進入下一環節）；提前設置危機處理小組危機處理小組；THE END THANKS！