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1、金洲國(guó)際項(xiàng)目營(yíng)銷解決方案金洲國(guó)際項(xiàng)目營(yíng)銷解決方案瑞爾特顧問機(jī)構(gòu)河北公司瑞爾特顧問機(jī)構(gòu)河北公司 20102010年年9 9月月1313日日 2010年9月1日01o 目目 錄錄二、商業(yè)部分營(yíng)銷方案三、本項(xiàng)目銷售方案四、本項(xiàng)目廣告推廣方案五、本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員介紹六、本項(xiàng)目合作方案及取費(fèi) 產(chǎn)權(quán)式酒店產(chǎn)權(quán)式酒店+商務(wù)寫字樓商務(wù)寫字樓+空中商務(wù)會(huì)所空中商務(wù)會(huì)所樓上部分產(chǎn)品定位樓上部分產(chǎn)品定位 金洲國(guó)際之立面調(diào)整：金洲國(guó)際之立面調(diào)整：強(qiáng)化黑灰色系，突出國(guó)際商務(wù)和高貴品質(zhì)強(qiáng)化黑灰色系，突出國(guó)際商務(wù)和高貴品質(zhì)備注：不改變立面結(jié)構(gòu) 2010年9月1日021、09年開工面積1245萬平米2、2010年完成拆遷9002、萬平米，50個(gè)城中村3、09年銷售195萬平米，10年上半年銷售81萬平米4、當(dāng)前個(gè)樓盤銷售量直線下降，售樓部來電來訪率明顯下降邯鄲當(dāng)前的房地產(chǎn)形勢(shì)邯鄲當(dāng)前的房地產(chǎn)形勢(shì)備注：以上數(shù)據(jù)來自邯鄲市建設(shè)局和瑞爾特公司市調(diào) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略分析樓盤名稱華信樂活安居義商國(guó)際龍旺名城峰尚國(guó)際產(chǎn)品特點(diǎn)工程進(jìn)度2.2萬平米40平米，4.8米層高精裝修挖槽7萬平米59平米，3.23.5米層高現(xiàn)房?jī)?nèi)裝14.8萬平米現(xiàn)房、商業(yè)已運(yùn)營(yíng)3.9萬平米46平米，3.3米層高封頂營(yíng)銷策略公寓先售商業(yè)只租不售公寓先售商業(yè)已整體租賃先住宅后商業(yè)公寓先售商業(yè)只租不售銷售價(jià)格5500元/平米住宅5100元，商業(yè)現(xiàn)房1303、00元5500元銷售現(xiàn)狀10年5月面市，目前內(nèi)部認(rèn)購09年10月開盤，已銷售30%08年初面市尾盤階段09年6月面市已銷售30%金洲國(guó)際營(yíng)銷方向論證金洲國(guó)際營(yíng)銷方向論證營(yíng)銷方向方向一寫字樓+商業(yè)方向二住宅+商業(yè)方向三酒店式公寓+商業(yè)優(yōu)勢(shì)1、具備一定的商務(wù)條件2、市場(chǎng)認(rèn)同度高1、有差異化優(yōu)勢(shì)2、1、具備酒店式服務(wù)公寓的基因和條件2、市場(chǎng)上無同類產(chǎn)品劣勢(shì)1、同質(zhì)化產(chǎn)品很多2、市場(chǎng)消化速度較慢1、不具備居住的環(huán)境2、物業(yè)費(fèi)太高1、需要一個(gè)市場(chǎng)引導(dǎo)教育期綜合評(píng)價(jià)高收益、高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售周期較長(zhǎng)低風(fēng)險(xiǎn)、低收益產(chǎn)品銷售利益較低較高收益、小風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品消化速度較快建議選擇以“酒店式公寓+商業(yè)”作為金洲國(guó)際項(xiàng)目的主4、推方向 產(chǎn)品內(nèi)核：酒店式服務(wù)公寓產(chǎn)品內(nèi)核：酒店式服務(wù)公寓市場(chǎng)形象：酒店式行政公寓市場(chǎng)形象：酒店式行政公寓金洲國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略方向金洲國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略方向 金洲國(guó)際之平面調(diào)整：劃大為小、強(qiáng)化低總價(jià)金洲國(guó)際之平面調(diào)整：劃大為小、強(qiáng)化低總價(jià) 金洲國(guó)際之立面調(diào)整：金洲國(guó)際之立面調(diào)整：國(guó)際化、商務(wù)化、品質(zhì)化國(guó)際化、商務(wù)化、品質(zhì)化備注：不改變立面結(jié)構(gòu) 2010年9月1日27金洲國(guó)際之裝修建議：金洲國(guó)際之裝修建議：2-32-3種風(fēng)格的菜單式精裝，每平米種風(fēng)格的菜單式精裝，每平米500500元元 2010年9月1日29金洲國(guó)際會(huì)所功能設(shè)置：金洲國(guó)際會(huì)所功能設(shè)置：邯鄲首家四星級(jí)空中商務(wù)會(huì)所內(nèi)部設(shè)置酒吧、健身、雪茄吧等高5、端功能 1、大堂功能系統(tǒng)（景觀化、商務(wù)化、休閑化）2、公共區(qū)域的背景音樂系統(tǒng)3、二重門禁系統(tǒng)4、公共區(qū)域精裝修系統(tǒng)5、24小時(shí)熱水系統(tǒng)6、大堂商務(wù)信息顯示屏系統(tǒng)本項(xiàng)目硬件設(shè)施配置建議本項(xiàng)目硬件設(shè)施配置建議(建材設(shè)備部分建材設(shè)備部分)備注：用材方面不必采用高檔材料，但以風(fēng)格、品位和特色取勝，以精致化打動(dòng)客戶 大堂風(fēng)格示意大堂風(fēng)格示意 2010年9月1日30金洲國(guó)際公共部分裝修建議：金洲國(guó)際公共部分裝修建議：酒店式精裝設(shè)計(jì)在大堂、電梯廳、走廊等公共部分，采用高檔次精裝修標(biāo)準(zhǔn) 2010年9月1日31金洲國(guó)際會(huì)議室建議金洲國(guó)際會(huì)議室建議邯鄲首家真正的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議廳視頻會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、全球資訊同步接入 6、1、室內(nèi)統(tǒng)一精裝修，高檔涂料、高檔品牌木地板2、廚衛(wèi)精裝修，采用國(guó)產(chǎn)名牌五金、家電3、配置衣柜、大床、電腦桌、洗衣機(jī)、液晶電視4、衛(wèi)星電視入戶5、寬帶網(wǎng)絡(luò)入戶6、無線網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入大堂金洲國(guó)際精裝修標(biāo)準(zhǔn)建議金洲國(guó)際精裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 1、聘請(qǐng)一家有酒店管理經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)公司2、前期可以聘請(qǐng)戴德梁行做物業(yè)顧問3、成立房屋租賃中心4、提供訂票、呼叫等個(gè)性化服務(wù)金洲國(guó)際項(xiàng)目物業(yè)管理建議金洲國(guó)際項(xiàng)目物業(yè)管理建議 邯鄲首席酒店式商務(wù)行政公寓邯鄲首席酒店式商務(wù)行政公寓金洲國(guó)際市場(chǎng)形象提煉金洲國(guó)際市場(chǎng)形象提煉 主推案名：摩根中心主推案名：摩根中心推薦案名：曼哈頓公寓、柏林中心、紐約客推薦案名：曼哈頓公寓、柏林中心、紐約客7、項(xiàng)目案名修改建議項(xiàng)目案名修改建議案名方向思考：1、突出國(guó)際化、品質(zhì)化和差異化，2、以一個(gè)全新的形象面世，3、強(qiáng)化項(xiàng)目的商務(wù)化暗示 瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶、強(qiáng)化投資價(jià)值瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶、強(qiáng)化投資價(jià)值1、實(shí)施多元化推廣手段，覆蓋全邯鄲2、小型投資論壇、精準(zhǔn)化深度推廣3、冠名電視節(jié)目，提升項(xiàng)目知名度4、軟性宣傳先期導(dǎo)入，提升市場(chǎng)認(rèn)知度5、定向直投，面向投資客戶和行業(yè)單位金洲國(guó)際推廣策略金洲國(guó)際推廣策略 1、每天80000人的龐大商機(jī)2、五星級(jí)服務(wù)、拎包即可入住3、首付10萬，即可成為房東4、低首付5、低總價(jià)6、投資上選金洲國(guó)際推廣主訴求金洲國(guó)際推廣主訴求 集中力量、各個(gè)擊破集中力量、各個(gè)擊破1、對(duì)公寓和商業(yè)分階段8、推出，執(zhí)行不同的銷售策略2、銷售控制，每個(gè)階段都有好中次三類產(chǎn)品的組合3、價(jià)格控制，以低帶高，實(shí)現(xiàn)開發(fā)利潤(rùn)和銷售速度的均衡金洲國(guó)際銷售策略金洲國(guó)際銷售策略 金洲國(guó)際銷售方案金洲國(guó)際銷售方案兩段三步法兩段三步法1、公寓、商業(yè)執(zhí)行分段銷售2、公寓部分實(shí)現(xiàn)銷控，先行推出高層試水銷售3、同時(shí)根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目的定位，進(jìn)行商業(yè)主力店的招商4、在商業(yè)主力店招商完成后，進(jìn)行公寓部分和商業(yè)的熱銷 金洲國(guó)際公寓價(jià)格論證金洲國(guó)際公寓價(jià)格論證項(xiàng)目名稱金洲國(guó)際龍旺名稱峰尚國(guó)際樂活義商國(guó)際地段位置11111產(chǎn)品品質(zhì)0.810.90.71商業(yè)配套11111工程進(jìn)度0.8110.81開發(fā)商品牌0.710.80.91裝修程度10.9、6110.7項(xiàng)目?jī)r(jià)格50005100元5500元4600元5500元 金洲國(guó)際商業(yè)價(jià)格論證：租金倒推法金洲國(guó)際商業(yè)價(jià)格論證：租金倒推法項(xiàng)目平均租金按10年收回投資測(cè)算按12年收回投資測(cè)算現(xiàn)代輕紡城80元/月.平米9600元/平米11520元/平米龍旺名城80元/月.平米9600元/平米11520元/平米義商服裝基地60元/月.平米7200元/平米8640元/平米萬和服裝批發(fā)城127元/月.平米15240元/平米18288元/平米滏瑞特百貨批發(fā)50元/月.平米6000元/平米7200元/平米邯鄲鞋城166元/月.平米19920元/平米23904元/平米區(qū)域商業(yè)價(jià)值11260元/平米13512元/10、平米 公寓部分：均價(jià)公寓部分：均價(jià)53005300元元/平米平米商業(yè)部分：均價(jià)商業(yè)部分：均價(jià)1300013000元元/平米平米金洲國(guó)際商業(yè)價(jià)格定位金洲國(guó)際商業(yè)價(jià)格定位 金洲國(guó)際銷售計(jì)劃金洲國(guó)際銷售計(jì)劃周期9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9-11月公寓部分公寓試水公寓試水公寓平銷公寓平銷住宅強(qiáng)銷住宅強(qiáng)銷商業(yè)部分商業(yè)招商商業(yè)招商商業(yè)強(qiáng)銷商業(yè)強(qiáng)銷推出單元7/8/9/10剩余房源剩余房源剩余房源11/15商業(yè)12/16/17商業(yè)18/21/22商業(yè)23/24/25商業(yè)13/14/15/商業(yè)19/20/26/27商業(yè)商業(yè)銷售面積1000平米1000平米500平米500平米500平米11、1000平米1500平米2000平米2000平米2000平米3000平米9000平米500平米1000平米1000平米1000平米1000平米1500平米回款金額 2010年9月1日39金洲國(guó)際銷售周期金洲國(guó)際銷售周期預(yù)計(jì)用預(yù)計(jì)用1313個(gè)月的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目清盤個(gè)月的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目清盤 2010年8月10日46合作目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售與項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的雙向目標(biāo)具體取費(fèi)方式：（一）、廣告設(shè)計(jì)、住宅銷售、商業(yè)銷售綜合打包，按照總銷金額的3.5%取費(fèi)（含廣告推廣費(fèi)用的投入）.如不包括廣告費(fèi)，則按總銷金額的1.8%取費(fèi)。我方承諾廣告費(fèi)不超總銷金額的1.7%。（二）、雙方合組公司，負(fù)責(zé)公寓部分的物業(yè)管理和商業(yè)部12、分的招商及運(yùn)營(yíng)管理。前期招商費(fèi)用、開辦費(fèi)用、日常運(yùn)行管理費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷，后期利潤(rùn)按比例分配。（三）、超出雙方認(rèn)可的底價(jià)部分，按照四六分成。合作方案一：合作方案一：獨(dú)家委托瑞爾特河北公司、全程服務(wù)運(yùn)營(yíng)金洲國(guó)際項(xiàng)目獨(dú)家委托瑞爾特河北公司、全程服務(wù)運(yùn)營(yíng)金洲國(guó)際項(xiàng)目 對(duì)比項(xiàng)目酒店式公寓商務(wù)寫字樓市場(chǎng)形象沒有低檔化傾向市場(chǎng)形象較好客戶需求周邊快捷酒店火爆火車站不存在高檔、品質(zhì)寫字樓的市場(chǎng)空間.客戶少消化速度1年內(nèi)清盤最少2.5年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手30個(gè)同類型樓盤銷售價(jià)格5300元5000元金洲國(guó)際不同定位方向?qū)Ρ冉鹬迖?guó)際不同定位方向?qū)Ρ?o快捷酒店的運(yùn)營(yíng)成本、能源、管理、水電費(fèi)o345設(shè)計(jì)公司、裝修成本、配套、5層收益如何體現(xiàn)o業(yè)主管理