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1、北京某公司銷售部門KPI評分細則（2010）一、部門經理KPI考核評分標準1、北京銷售部一、KPI數值計算1、 銷售計劃預測準確率（1）計算公式：實際銷售量總量/計劃銷售量（2）數據提供：計劃銷售量數據由主管副總經理提供，實際銷售量總量數據由財務部提供。2、 經銷商質量（1）計算公式：A類專賣店數量/總專賣店數量（2）A類專賣店定義：見附件1瑞嘉地板A類專賣店定義（3）數據提供：A類專賣店數量和總專賣店數量這兩項數據由主管副總提供。3、品類商品銷售份額（1）計算公式：品類商品的銷售收入/總銷售收入（2）品類商品定義：品類商品確定為除國標王以外的地板系列。（3）數據提供：品類商品的銷售收入和總銷2、售收入這兩項數據由財務部提供。4、銷售費用率（1）計算公式：銷售費用/銷售收入（2）數據提供：銷售費用和銷售收入這兩項數據由財務部提供。（3）數據標準：2.05%為預算費用控制值，控制值評分為79分，以控制值上下浮動5%確定其他評分。二、KPI評分標準數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分1、銷售計劃預測準確率0.9-1.295以上0.8-0.980-940.7-0.865-790.6-0.750-640.6以下50以下2、經銷商質量30%以上95以上27%30%80-9424%27%65-7920%24%50-6420%以下50以下3、品類商品銷售份額0.75以上95以上0.67-0.753、80-940.60-0.6765-790.55-0.6050-640.55以下50以下4、銷售費用率1.95%以下95以上1.95%-2.05%80-942.05%-2.15%65-792.15%-2.25%50-642.25%以上50以下2、渠道部一、KPI數值計算1、銷售計劃預測準確率（1）計算公式：實際銷售量總量/計劃銷售量（2）數據提供：計劃銷售量數據由主管副總經理提供，實際銷售量總量數據由財務部提供。2、經銷商質量（1）計算公式：A類專賣店數量/總專賣店數量（2）A類專賣店定義：見附件1A類專賣店定義（3）數據提供：A類專賣店數量和總專賣店數量這兩項數據由主管副總提供。3、品類商品銷4、售份額（1）計算公式：品類商品的銷售收入/總銷售收入（2）品類商品定義：品類商品確定為除國標王以外的地板系列。（3）數據提供：品類商品的銷售收入和總銷售收入這兩項數據由財務部提供。4、銷售費用率（1）計算公式：銷售費用/銷售收入（2）數據提供：售費用和銷售收入這兩項數據由財務部提供。（2）數值標準：0.61%為預算費用控制值，控制值評分為79分，以控制值上下浮動5%確定其他評分。二、KPI評分標準數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分1、銷售計劃預測準確率0.9-1.295以上0.8-0.980-940.7-0.865-790.6-0.750-640.6以下50以下2、經銷商質量30%以上95、5以上27%30%80-9424%27%65-7920%24%50-6420%以下50以下3、品類商品銷售份額0.75以上95以上0.67-0.7580-940.60-0.6765-790.55-0.6050-640.55以下50以下4、銷售費用率0.58%以下95以上0.58%-0.61%80-940.61%-0.64%65-790.64%-0.67%50-640.67%以上50以下3、企劃部一、KPI數值計算1、營銷方案通過率（1）計算公式：營銷方案總通過次數/營銷方案總數（2）通過次數定義：方案最終審批者每退回一次讓修改為通過次數1次。在方案得到基本肯定情況下，10%以內的修改不算做通過6、次數。（3）數據提供：營銷方案總通過次數和營銷方案總數這兩項數據由企劃部提供。2、媒體宣傳曝光率（1）計算公式：實際曝光數量/計劃曝光數量（2）數據提供：計劃曝光數量數據由主管副總提供，實際曝光數量數據由企劃部提供。3、終端形象物料完善度（1）計算方法：主管副總經理直接打分。（2）數據提供：季度末30號前企劃部向主管副總匯報相關情況。4、網站宣傳（1）計算方法：由主管副總直接打分。（2）數據提供及要求：季度末30號前企劃部向主管副總匯報相關情況。二、KPI評分標準數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分1、營銷方案通過率2以下95以上380-94465-79550-646以上50以下2、媒體宣7、傳曝光率0.9以上95以上0.8-0.980-940.7-0.865-790.6-0.750-640.6以下50以下終端形象物料完善度由主管副總直接打分。網站宣傳由主管副總直接打分。4、武漢辦事處一、KPI數值計算1、銷售計劃預測準確率（1）計算公式：實際銷售量總量/計劃銷售量（2）數據提供：季度計劃銷售量數據由主管副總經理提供，季度實際銷售量總量數據由財務部提供。2、營銷方案通過率（1）計算公式：營銷方案總通過次數/營銷方案總數（2）通過次數定義：方案最終審批者每退回一次讓修改為通過次數1次。在方案得到基本肯定情況下，10%以內的修改不算做通過次數。（3）數據提供：營銷方案總通過次數和營銷方8、案總數這兩項數據由武漢辦事處提供。3、品類商品銷售份額（1）計算公式：品類商品的銷售收入/總銷售收入（2）品類商品定義：品類商品確定為除國標王以外的地板系列。（3）數據提供：品類商品的銷售收入和總銷售收入這兩項數據由財務部提供。4、市場調研分析報告（1）計算方法：由主管副總直接打分。（2）數據提供及要求：季度末30號前武漢辦事處向主管副總提交報告。二、KPI評分標準數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分1、銷售計劃預測準確率0.9-1.295以上0.8-0.980-940.7-0.865-790.6-0.750-640.6以下50以下2、營銷方案通過率2以下95以上380-94465-7959、50-646以上50以下3、品類商品銷售份額0.75以上95以上0.67-0.7580-940.60-0.6765-790.55-0.6050-640.55以下50以下4、市場調研分析報告由主管副總直接打分。5、采購物流部KPI數值計算1、采購計劃完成率（1）計算公式：實際采購量/計劃采購量（注：實際采購量以工廠發出日期為準）（2）計劃采購量定義：營銷中心預計需求為計劃采購量（3）數據提供：計劃采購量和實際采購量兩項數據由采購物流部提供。2、進貨質量合格率（1）計算公式：質量問題投訴數量/采購數量（注：采購數量以實際入庫數據為準）（2）數據提供：質量問題投訴數量數據由客服中心提供，采購數量由采10、購物流部提供。3、產品質量問題處理能力（1）計算公式：索賠值/損失值（注：索賠值以實際獲賠金額為準）（2）數據提供：索賠值數據由采購物流部提供，損失值數據由客服中心提供。4、運輸成本控制率（1）計算公式：（運輸成本基準值當期運輸成本）/運輸成本基準值（2）運輸成本基準值定義：全年運輸費用預算考核周期計劃銷售比例（3）數據提供：運輸成本基準值和當期運輸成本兩項數據由財務部提供，考核周期計劃銷售比例數據由營銷中心主管副總經理提供。5、采購成本降低率（1）計算公式：（采購成本基準值當期采購成本）/采購成本基準值（2）數據提供：采購成本基準值和當期采購成本兩項數據由財務部提供。二、KPI評分標準數值賦11、分數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分1、采購計劃完成率0.95-1.295以上0.9-0.9580-940.85-0.965-790.8-0.8550-640.8以下50以下2、進貨質量合格率0.1%以下95以上0.1%-0.2%80-940.2%-0.3%65-790.3%-0.4%50-640.4%以上50以下3、產品質量問題處理能力0.4以上95以上0.3-0.480-940.25-0.365-790.2-0.2550-640.2以下50以下4、運輸成本控制率0.05以上95以上0.03-0.0580-940.01-0.0365-79-0.98-0.0150-64-0.98以下50以下5、12、采購成本降低率0.15以上95以上0.10-0.1580-940.05-0.1065-790-0.0550-640以下50以下6、總經理辦公室KPI數值計算1、培訓體系健全性（1）計算方法：由主管總經理助理直接打分。（2）培訓體系健全性定義：員工培訓、網站為公司健全的培訓體系。（3）數據提供及要求：考核周期前提交計劃給主管總經理助理，季度末30號前提交報告給主管總經理助理。2、組織員工調配及時性（1）計算公式：人員供給數量/人員需求數量（2）數據提供：人員供給數量和人員需求數量兩項數據由總經理辦公室提供。3、行政事務差錯差（1）計算方法：出現一次差錯扣5分（2）數據提供：行政事務差錯次數由總經13、理辦公室提供。4、法律風險控制（1）計算方法：出現一次扣10分（2）數據提供：法律風險出現次數由總經理辦公室提供。3、行政費用控制率（1）計算公式：實際費用/計劃費用（2）數據提供：實際費用和計劃費用數據由財務部提供。二、KPI評分標準數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分1、培訓體系健全性主管總經理助理直接打分。2、組織員工調配及時性0.995以上0.8-0.980-940.65-0.7965-790.5-0.6450-640.5以下50以下3、行政事務差錯率出現一次差錯扣5分4、法律風險控制出現一次扣10分。5、行政費用控制率0.95以下95以上0.95-180-941.-1.1565-14、791.15-1.250-641.2以上50以下7、財務部KPI數值計算1、應收賬款回收率（1）計算公式：銷售收入凈額/平均應收賬款余額（2）數據提供：銷售收入凈額和平均應收賬款余額兩項數據由財務部提供。2、結算及時性（1）計算方法：主管財務總監直接打分。（2）數據提供：數據由財務部提供。3、資金利用率（1）計算方法：主管財務總監直接打分。（2）數據提供：數據由財務部提供4、成本預算控制（1）計算方法：主管財務總監直接打分。（2）數據提供：數據由財務部提供5、稅賦籌劃（1）計算公式：主管財務總監直接打分（2）數據提供：數據由財務部提供二、KPI評分標準數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分115、應收賬款回收率200次以上95以上15019980-9410014965-79509950-6449以下50以下2、結算及時性主管財務總監直接打分。3、資金利用率好95以上較好80-94一般65-79較差50-64差50以下4、成本預算控制好95以上較好80-94一般65-79較差50-64差50以下5、稅賦籌劃主管財務總監直接打分。8、客服中心KPI考核指標1、滿意度調查報告（1）計算方法：主管總經理助理直接打分。（2）數據提供及要求：考核周期前提交計劃給主管總經理助理，季度末30號前提交報告給主管總經理助理。2、客戶投訴處理能力（1）計算公式：達成滿意數量/投訴數量（2）數據提供：達成滿16、意數量和投訴數量兩項數據由客服中心提供，本考核指標涉及的投訴等級指橙色、紅色等級。3、培訓計劃完成率（1）計算公式：A：計劃培訓數量/實際培訓數量（占50%權重）B：培訓滿意度（占50%權重）（2）計劃培訓數量定義：客服中心上季度末20號前向營銷中心提交培訓計劃，營銷中心25號前確認培訓計劃。經兩個部門確認的培訓計劃即為計劃培訓數量。（3）計劃培訓數量、實際培訓數量和培訓滿意度調查表統計等三項數據由客服中心提供。二、KPI評分標準數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分數值賦分1、滿意度調查報告主管總經理助理直接打分。2、客戶投訴處理能力0.9595以上0.8-0.9580-940.7-0.865-717、90.65-0.750-640.65以下 50以下3、培訓計劃完成率A0.9595以上0.8-0.9480-940.65-0.7965-790.5-0.6450-640.5以下50以下B滿意和較滿意85%以上95以上滿意和較滿意75%-85%80-94滿意和較滿意65%75%65-79滿意和較滿意50%-65%以上50-64滿意和較滿意50%以上50以下二、部門經理KPI數據提供部門及要求1、財務部提供KPI數據表KPI名稱被考核的部門數據描述及數值數據周期提交時間銷售計劃準確率實際銷售總量（數量：萬平米）實際銷售總量（金額：萬元）季度季初3號之前北京銷售部渠道部武漢辦事處品類商品銷售份額品類18、商品銷售收入 銷售收入季度季初3號之前北京銷售部渠道部武漢辦事處銷售費用率銷售費用 銷售收入季度季初3號之前北京銷售部渠道部行政費用控制率實際費用計劃費用季度季初3號之前總經理辦公室運輸成本控制率運輸成本基準值當期運輸成本季度季初3號之前采購物流部采購成本降低率采購成本基準值當期采購成本季度季初3號之前采購物流部應收賬款回收率銷售收入凈額 平均應收賬款余額季度季初3號之前財務部注：數據提供時間：遇雙休日和節假日自然延后到開始上班的第一個工作日。財務部經理簽字：日期：年月日2、營銷中心主管副總經理提供KPI數據表KPI名稱被考核的部門數據描述及數值數據周期提交時間銷售計劃準確率計劃銷售量（數量：19、萬平米）季度上季度末月15號之前北京銷售部渠道部武漢辦事處運輸成本控制率計劃銷售比例季度上季度末月15號之前采購物流部經銷商質量 A類專賣店數量總專賣店數量季度季初3號之前北京銷售部渠道部媒體宣傳曝光率計劃曝光數量季度上季度末月15號之前企劃部企劃部注：數據提供時間：遇雙休日和節假日自然延后到開始上班的第一個工作日。營銷中心主管副總經理簽字：日期：年月日3、企劃部提供KPI數據表KPI名稱被考核的部門數據描述及數值數據周期提交時間媒體宣傳曝光率實際曝光數量季度季初3號之前企劃部營銷方案通過率營銷方案總通過次數營銷方案總數季度季初3號之前企劃部終端形象完善度企劃部向主管副總匯報情況報告。季度季度20、末月30號之前企劃部網站宣傳企劃部企劃部向主管副總匯報情況報告。季度季度末月30號之前注：數據提供時間：遇雙休日和節假日自然延后到開始上班的第一個工作日。企劃部經理簽字：日期：年月日4、客服中心提供KPI數據表KPI名稱被考核的部門數據描述及數值數據周期提交時間進貨質量合格率質量問題投訴數量季度季初3號之前采購物流部產品質量問題處理能力損失值季度季初3號之前采購物流部滿意度調查報告考核周期前向主管總經理助理提交計劃，考核周期后提交報告季度季度末30號之前客服中心客戶投訴處理能力達成滿意數量投訴數量季度季初3號之前客服中心培訓計劃完成率A：計劃培訓數量B：實際培訓數量C：培訓滿意度調查表統計季度21、A為季度末30號之前。B、C為季初3號之前。客服中心注：數據提供時間：遇雙休日和節假日自然延后到開始上班的第一個工作日。客服中心經理簽字：日期：年月日5、總經理助理（采購物流部）提供KPI數據表KPI名稱被考核的部門數據描述及數值數據周期提交時間采購計劃完成率A：計劃采購量B：實際采購量季度 A上季度末月15號之前B季初3號之前采購物流部進貨質量合格率采購數量季度季初3號之前采購物流部產品質量問題處理能力索賠值（以實際獲賠金額為準）半年7月3號之前和1月3號之前采購物流部注：數據提供時間：遇雙休日和節假日自然延后到開始上班的第一個工作日。總經理助理簽字：日期：年月日6、武漢辦事處提供KPI數據22、表KPI名稱被考核的部門數據描述及數值數據周期提交時間營銷方案通過率營銷方案總通過次數營銷方案總數季度季初3號之前武漢辦事處市場調研分析報告武漢辦事處向主管副總提交報告。季度季度末30號之前武漢辦事處注：數據提供時間：遇雙休日和節假日自然延后到開始上班的第一個工作日。武漢辦事處主任簽字：日期：年月日7、總經理辦公室提供KPI數據表KPI名稱被考核的部門數據描述及數值數據周期提交時間培訓體系健全性考核周期前向主管總經理助理提交計劃給，考核周期后提交報告季度季度末30號之前總經理辦公室組織員工調配及時性人員需求數量 人員供給數量季度季初3號之前總經理辦公室行政事務差錯差出現差錯次數季度季初3號之前總經理辦公室法律風險控制法律風險次數季度季初3號之前總經理辦公室注：數據提供時間：遇雙休日和節假日自然延后到開始上班的第一個工作日。總經理辦公室主任簽字：日期：年月日附件1本公司A類專賣店定義某公司2010年度A類專賣店需符合以下要求：一、 北京地區：項目描述位置主要建材市場內客流量較大、主要競爭大品牌集中之位置。面積40平米以上形象符合公司2010年度新的形象標準銷量15000平米/店/年二、渠道項目描述位置主要建材市場內客流量較大、主要競爭大品牌集中之位置。面積60平米以上形象符合公司2010年度新的形象標準銷量12000平米/店/年