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1、項目經理工作手冊項目經理工作手冊第一部分：售樓處組織架構一、項目經理基本素質要求二、項目經理基本任務目錄三、售樓處崗位職責1、項目經理工作職責2、項目副理（當日執行官）工作職責3、置業顧問工作職責4、合同管理員工作職責5、統計人員工作職責第二部分：項目經理工作流程一、銷售前期準備二、進場后工作 三、年終總結四、項目銷售業績完成確認書五、結案報告售樓處組織架構項目經理項目副理 置業顧問 合同管理員 統計管理員 一、項目經理的基本素質要求：1、 具備事業心及意志力；2、 良好的組織管理能力和工作協調能力；3、 善于學習、歸納及總結；5、擅長人際溝通及語言、書面表達；6、身體強健。二、項目經理基本任2、務：1、組織、管理、協調項目前期準備、現場銷售、售后等工作；2、銷售團隊建設。三、售樓處崗位職責項目經理工作職責1、 執行公司各項規章制度、命令；2、 項目銷售隊伍的組建、管理（培訓、考核，員工工作計劃的審核批準等）；3、 計劃、實施、控制整體銷售工作；4、 負責項目的銷售成本控制、分析；5、 與開發商進行溝通、協調；6、 對現場異常情況進行處理；7、 將項目情況及時匯報給公司；8、 對項目的文檔資料進行監督、控制；10、銷售業績周總結報告，對整個售樓處業績以書面化形式體現11、銷售業績月總結報告12、市場調研、市場把控，為市場推廣提供依據13、內部人力能力提升及存在問題報告14、所有銷售人員3、業績（不是簡單的售樓業績，綜合性評價），傭金計算15、次周、月、年的工作計劃16、月銷售成本分析報告項目副理（當日執行官）工作職責1、協助經理做好售樓處各項工作。2、協助經理作好當日工作安排，主持每日例會，探討客戶狀況及每日的研討總結工作。3、保持控臺的衛生整潔，控臺人數不超過3人。4、安排業務員按順序接待客戶，接單后及時做好銷控，保證銷控不離控臺。5、控制現場燈光和音樂。6、整合各業務員客戶反饋意見，做好各類報表和來電接聽記錄表整理。7、檢查衛生區是否合格及銷售人員的儀容、道具是否合格，休息時間時全面巡視現場。8、銷控（SP）能力，制造熱烈的現場銷售氣氛。9、請次日執行官檢查當日各類報類，并4、告知次日之注意事項。10、認真做好當日工作記錄（來人、來電、成交等情況），作為月底考評參考。置業顧問工作職責1、參與個人銷售目標的制定；2、負責客戶接待、協助客戶辦理認購、簽約等手續；3、負責為客戶提供購房流程、法律法規的咨詢工作；4、負責來訪客戶資料的整理、提報并錄入公司營銷管理系統；5、 參加售樓處的班前、班后會議；6、 負責項目經理安排的現場環境整理、整頓工作；7、 根據公司的客戶資料，按照項目經理安排進行電話開拓客戶；8、 負責客戶認購后的聯系、溝通工作；9、 協助其他置業顧問工作；10、公司、項目經理安排的其他臨時性工作；11、參加公司安排的各類培訓及其他活動；12、日銷售資料的整理5、置業顧問日報表；13、異常情況提報；14、置業顧問客戶資料周報表；15、置業顧問月工作計劃；16、季度工作計劃；17、年度工作總結述職報告。合同管理員工作職責1、 負責從房管局購買合同；2、 對合同進行分類、統計數量；3、 負責合同送印刷（需要的情況下）；4、 負責簽約合同的歸檔、保管、借閱；5、 負責合同的移交（主要是和開發商、公證處、銀行等）；填寫移交清單；6、 負責將合同使用狀況錄入電腦；7、 整理當天合同使用情況，制作合同使用報表；8、 異常情況提報；9、 項目經理其他臨時性工作；10、合同使用情況報表日、周、月；11、作好合同移交清單、作廢清單；借閱清單。統計人員工作職責1、負責認購6、資料的保存（認購書、收據、身份證復印件等），錄入電腦；2、負責認購資料的借閱、領取、回收；3、負責銷售戶型報表、銷售日報表、周報表、月報表的制作；4、銷售統計異常要及時匯報；5、將制作好的報表經項目經理審核后，然后發送給公司相關領導、開發商；6、項目經理臨時安排的工作；7、電腦資料的維護、定時備份；8、辦公設備電腦保養；9、銷售戶型日統計表；10、銷售戶型周統計表；11、銷售戶型月統計表；12、銷售日報表認購客戶數量、退定數量等；13、銷售周報表；14、月報表。 項目經理工作流程 一、 銷售前期準備：A、售樓處準備1、售樓處選址： 根據所接項目的情況，與策劃部配合，按就近選址的原則，選擇一處交7、通方便、視覺效果好、客戶容易尋找之地作為售樓處；若該盤有會所并已先行建好，則可利用現有會所作為售樓處使用。2、售樓處面積確定：視項目大小，是否需要模型、銷售人數、所規劃功能來估算面積。3、售樓處功能劃分：一般售樓處所具備功能區：控臺、模型區、洽談區、簽約區、電腦室、資料區、復印區、洗手間。4、售樓處電話安裝： 對外銷售用的電話號碼最好選用連號并易于記憶。5、準備銷售工具、道具： B、人員準備1、售樓人員配置：與人力資源部配合，跟據項目規模，工作職能分工來決定人數。售樓處需配備人員包括：項目經理一名、項目副理一名（由銷售專員擔任）、行政助理（負責統計、檔案管理）二名、置業顧問若干名；(見組織架構8、圖、崗位職責)2、制服 （告知尺寸后由行政部辦理）、名牌、名片；3、上崗前業務培訓(與人力資源部配合)； 內容：初級銷售人員手冊（見附件） 項目介紹、項目相關資料 市場調查的方法（市場調查表）；4、市場調查（競爭項目、目標客戶）；5、銷售說詞演練（先由置業顧問自行撰寫，再由經理修改確定）：說詞內容應涵蓋；項目位置、交通狀況、規模、配套（周邊配套和小區內配套）、景觀、中庭、設計理念、建筑風格、建材設備、戶型設計、價位、付款特性、開發商實力、不足之處說明、發展前景； 6、售樓處公約：7、接待客戶順序及值日安排；各售樓處除項目經理以外的任何銷售人員按既定順序輪值。 C、開發商確認及溝通事項準備1、項9、目資料（開發商提供）： （1）、開發商簡介；（2）、開發商資質證書；（3）、開發商營業執照；（4）、國有土地使用證；（5）、建設用地規劃許可證；（6）、建筑工程施工許可證；（7）、建設工程規劃許可證；（8）、商品房預售許可證）；（9）、計委立項書；（10）、設計方案 ；（建筑風格、占地面積、建筑面積、容積率、建筑密度、綠化率、總棟數、總戶數、戶型配比、總平圖、每層平面圖、戶型面積、層數、層高、公攤系數、日照間距、小區配套、設計單位）；（11）、用地批復；（12）、施工單位；（13）、景觀設計單位；（14）、監理單位（15）、物業管理公司（16）、開、竣工日期，交房日期2、必須由開發商簽字蓋章確10、認的資料：（1）、面積（建筑、套內、公攤）明細表； （2）、底價表、售價表（定價方法）；（3）、價格策略（優惠折扣的條件、方式、期限）； （4）、付款方式； （5）、商品房優先認購申請表；（6）、商品房認購書； （7）、認購須知（我司提供基礎范本）；（8）、各類異常情況申請表（退房、更名、加名、減名、換房、更改設計、單據丟失、低于底價銷售）；（9）、銀行按揭貸款須提供的資料；（10）、物業管理公司及管理費；（11）、簽約通知書；（12）商品房買賣合同示范文本。（13）、合同房屋平面圖（合同附件一）；（14）、公共部位與公用房屋分攤建筑面積構成說明（合同附件二）；（15）、裝修標準（合同附件三）11、；（16）、按揭補充協議（合同附件四）；（17）、合同、資料交接確認 ；（18）、成交狀況確認（每月）；（19）、交房通知書。二、進場后工作：1、模擬演練（一人對多人或一對一）；2、電開（客戶資料登記及跟蹤表）；3、工作流程： （1）、電話接聽流程；（2）、接待流程；（3）、認購流程；（4）、退房流程；（5）、換房流程；（6）、更名流程；（7）、加名流程；（8）、減名流程；（9）、低于低價銷售操作流程；（10）、簽約流程；（11）、合同管理流程；（12）、合同交接流程；（13）、銀行按揭流程；（14）、房產登記流程；（15）、統計流程；（16）、交房流程；4、銷售用表（單）；（1）、 客戶資料12、：a、客戶來電記錄表； b、客戶來訪記錄表；c、客戶資料登記及跟蹤表； d、客戶檔案記錄表。（2）、認購：a、售價表、銷控表；b、認購明細表； c、認購明細本；（3）、異常情況明細表（單）； a、更名明細表、更名申請表； b、加、減名明細表；加、減名申請表；c、換房明細表、換房申請表；d、退房/退款明細表、退房申請表；退房、退款簽收單； e、遺失聲明 （4）、簽約：a、簽約明細表；b、簽約明細本；c、申請單； d、簽約客戶按揭資料繳交情況確認表。（5）、報表：a、銷售日報表；b、銷售周報； c、工作周報表； d、銷售月報表；e、銷售戶型情況匯總表。f、銷售、簽約情況匯總表；g、簽約姓名變動情況13、統計表。（6）、銷售人員用表：a、銷售人員工作月報表；b、行政文員考核表；c、置業顧問考核表；（7）、與開發商確認表格：a、工程變更申請表；b、代理費及策劃費結算表； c、按揭資料交接表；d、簽約合同交接表。（8）、其它： a、“ ”項目傭金分配明細表；5、模擬演練；6、每日工作內容、細則；（1）、做好當日工作安排；（2）、檢查案場布置、衛生情況；（3）、核對當日銷控，安排當日銷控；（4）、整理置業顧問及客戶反饋意見，及時安排應對措施；（5）、每日早會由當日執行官主持（安排當日工作及現場SP配合）每日晚會由項目經理主持（總結、培訓、解決疑難等）（6）、每日及時編制銷售日報表；（7）、每筆業務發14、生后，立即登入認購明細表；（8）、檢查當日各類報表、并匯總情況編制報表；（9）、嚴格控制各項開支，盡量降低銷售成本；7、每周工作內容； （1）、每周編制“工作周報表”向公司匯報；（2）、售樓處舉行周例會，討論本周成交情況及不成交原因，制定下周的銷售任務；（3）、每周編制銷售周報表，反映銷售情況。8、每月工作內容（1）、每月月末編制銷售月報表，反映當月銷售狀況。（2）、銷售人員月底撰寫“總結報告”總結本月工作及下月業務開展計劃（銷售人員工作月報表）；（3）、銷售人員填寫“置業顧問考核表”通過自評及銷售經理的考評，反省自己，改正不足，再接再勵； （4）、行政文員填寫“行政文員考核表”；（5）、傭金分配計算方法、（“ ”項目傭金分配明細表）。（6）、同開發商結算代理費，編制“代理費及策劃費結算表” 。三、年終總結。四、項目銷售業績完成確認書。五、結案報告。