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1、前 言打造一支專業(yè)、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，是公司招商工作順利進(jìn)行的重要保證。招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力和挑戰(zhàn)。因此，招商管理制度的建立勢(shì)在必行。招商工作管理制度為加強(qiáng)規(guī)范招商過程中的管理及監(jiān)督，促進(jìn)和提高公司的招商業(yè)績(jī)，樹立公司的集體形象及招商人員的專業(yè)形象而制訂。該制度詳盡闡述了各項(xiàng)規(guī)章管理制度，各崗位工作職責(zé)，招商環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題及解決辦法，招商政策及流程等，新進(jìn)招商人員應(yīng)詳盡了解各章章程，以便招商工作的順利開展。該制度適用于招商部全體人員，為新進(jìn)人員培訓(xùn)、日常行為準(zhǔn)則及招商工作管理之標(biāo)準(zhǔn)，所有招商人員應(yīng)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行。招2、商人員應(yīng)同心協(xié)力，為營(yíng)造一個(gè)和詣、平等、友好的工作環(huán)境努力，為提高自身素質(zhì)不斷學(xué)習(xí)，為公司的發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。最后，希望我們能在該招商管理制度的引導(dǎo)下逐漸成長(zhǎng)，成為一名優(yōu)秀的招商人員！目 錄前 言 1-1目 錄 2-2第一章 組織架構(gòu)圖及崗位職責(zé)一、組織架圖3-3二、崗位職責(zé)3-5第二章 招商管理制度及行為準(zhǔn)則一、考勤規(guī)章制度5-6二、日常工作要求6-8第三章 招商流程及獎(jiǎng)罰方案 一、招商流程(見附表)8-8二、客戶跟進(jìn)責(zé)任及業(yè)績(jī)分配問題8-9三、成交后的工作9-9四、招商人員獎(jiǎng)罰方案9-9第一章 組織架構(gòu)圖及崗位職責(zé)一、組織架構(gòu)圖總經(jīng)理分管副總經(jīng)理招商經(jīng)理招商主管招商代表招商代表招商代表二3、崗位職責(zé)一）招商代表工作職責(zé)：1、按公司招商流程及工作制度要求進(jìn)行日常招商工作；2、執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作（如：觀注其他專業(yè)市場(chǎng)招商情況、市場(chǎng)調(diào)研、客戶檔案卡的建立等）；3、向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目存在問題及建議解決方法；4、準(zhǔn)時(shí)通知客戶如何辦理入場(chǎng)手續(xù)及備案文件；5、對(duì)客戶入場(chǎng)后提出的各種問題作出詳細(xì)解答并協(xié)助客戶解決及招商后的跟蹤服務(wù)；6、整理招商資料，并填寫客戶檔案卡、工作日志、會(huì)議紀(jì)要，確保資料整齊完整；7、負(fù)責(zé)接待每天的到訪客戶；8、負(fù)責(zé)接聽每天客戶咨詢的來電；9、負(fù)責(zé)辦理已成交客戶合同的簽定；10、負(fù)責(zé)向主管匯報(bào)每天客戶的情況；11、負(fù)責(zé)進(jìn)行對(duì)A、B、C類意向分類，跟進(jìn)有意向但尚未成交4、之客戶；12、積極參與公司會(huì)議并提出招商一線中出現(xiàn)的問題和建議。二）招商主管工作職責(zé)：1、制定本組招商計(jì)劃和總體任務(wù)的分解方案，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每月招商任務(wù)；2、協(xié)助招商人員引進(jìn)客戶加速成交，及時(shí)掌握招商人員的客戶情況；3、保持與招商經(jīng)理之間的聯(lián)絡(luò)和傳達(dá)工作；4、處理屬下組員在招商過程中的突發(fā)事件及客戶投訴；5、安排屬下組員的每天工作內(nèi)容；6、收集并整理屬下組員的招商數(shù)據(jù)上交招商經(jīng)理；7、負(fù)責(zé)向經(jīng)理匯報(bào)即時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)招商情況；8、負(fù)責(zé)安排每天的出勤人員；9、負(fù)責(zé)監(jiān)督招商組員的工作；10、負(fù)責(zé)檢查招商組員工作日志、會(huì)議紀(jì)要、客戶檔案卡的填寫是否完整，每日審批并簽字；11、負(fù)責(zé)編排招商組員當(dāng)值時(shí)間表，如有5、變動(dòng)，及時(shí)向公司匯報(bào)及更改；12、寫每周招商工作報(bào)告，包括招商業(yè)績(jī)、招商目標(biāo)、個(gè)人評(píng)估、招商人員評(píng)估市場(chǎng)有待解決問題、成交因素等；三）招商經(jīng)理工作職責(zé)：1、控制現(xiàn)場(chǎng)招商氣氛；2、負(fù)責(zé)與其它部門的協(xié)調(diào)工作；3、負(fù)責(zé)分析攥寫招商日、周、月報(bào)，及日、周、月工作總結(jié)與計(jì)劃；4、負(fù)責(zé)招商人員的日常管理和培訓(xùn)；5、負(fù)責(zé)制定每月招商部的工作內(nèi)容及建議；6、主持每日早晚兩會(huì)，并及時(shí)與督辦部溝通；7、負(fù)責(zé)向公司上級(jí)匯報(bào)每階段的招商信息、情況； 8、負(fù)責(zé)對(duì)所有對(duì)招商有關(guān)的問題作出決策及解決；9、及時(shí)發(fā)現(xiàn)招商團(tuán)隊(duì)中存在問題并予以解決；10、密切留意同區(qū)域或同類型的市場(chǎng)招商的情況，并及時(shí)匯報(bào)；11、負(fù)責(zé)安排招商人員的6、市場(chǎng)調(diào)研工作；12、負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目定位、項(xiàng)目立項(xiàng)、圖紙落位進(jìn)行規(guī)劃；13、負(fù)責(zé)向分管副總經(jīng)理匯報(bào)每日招商情況及進(jìn)度；14、負(fù)責(zé)檢查招商組員工作日志、會(huì)議紀(jì)要、客戶檔案卡的填寫是否完整，每周審批并簽字；15、定期向公司提交各招商工作報(bào)告、招商分析報(bào)告、調(diào)研報(bào)告、會(huì)議記錄、客戶資料分析；16、積極主動(dòng)參與公司之工作會(huì)議；17、負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商總控及制定有關(guān)報(bào)表與公司確認(rèn)成交鋪位；18、做好招商人員的評(píng)核工作，并提拔尖子作為儲(chǔ)備管理人員。四）招商文員工作職責(zé)：1、協(xié)助經(jīng)理處理部門日常工作事務(wù)及其它部門的相關(guān)配合；2、負(fù)責(zé)招商人員的出勤及工作紀(jì)律的監(jiān)督和管理；3、負(fù)責(zé)收集并督促招商人員按時(shí)上交各類資料和報(bào)表；7、4、負(fù)責(zé)公司租賃合同及其他招商文件資料的管理、歸類、建檔和保管工作；5、負(fù)責(zé)招商客戶檔案卡的保管及保密工作，商鋪平面圖的及時(shí)更新和保管工作；6、協(xié)助招商人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作；在招商人員缺席時(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理；7、負(fù)責(zé)商戶的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理；8、協(xié)助經(jīng)理作好各種內(nèi)部會(huì)議的記錄等工作。第二章 招商管理制度及行為準(zhǔn)則一、考勤規(guī)章制度1、招商人員工作時(shí)間為早上9：00-下午18：00分。（詳細(xì)見考勤制度）2、每日早晚例會(huì)時(shí)應(yīng)穿著工裝，如有發(fā)現(xiàn)未穿著工裝，由招商經(jīng)理監(jiān)督做好后再開會(huì)，考勤時(shí)間以會(huì)議時(shí)間確認(rèn)為準(zhǔn)，違者罰款20元。3、招商部工作人員，在上班期間應(yīng)穿著8、工裝，如外出招商應(yīng)向招商經(jīng)理請(qǐng)示并獲得批準(zhǔn)才能外出，并告之招商地點(diǎn)，如違規(guī)外出予以曠工處理。4、招商人員應(yīng)及時(shí)按要求填寫客戶來訪資料登記表、客戶檔案卡及工作日志等，每天交經(jīng)理存檔，督辦部將不定期進(jìn)行抽查，不合格者視情況予以最低20元，最高100元的罰款處理，部門經(jīng)理、主管有連帶責(zé)任，處罰2050元。5、凡開業(yè)和舉行重大活動(dòng)期間取消一切休假，請(qǐng)假須征得招商經(jīng)理同意，否則按曠工論處。6、凡相關(guān)培訓(xùn)會(huì)議均不得缺席，如有特殊情況必須向招商經(jīng)理請(qǐng)示，若得不到同意則不得缺席。7、招商部文員，應(yīng)提當(dāng)日17：00前將當(dāng)日工作總結(jié)、日?qǐng)?bào)及第二天組內(nèi)招商人員出勤情況報(bào)予督辦部，并詳細(xì)標(biāo)明招商人員外出洽談客戶的地點(diǎn)9、及時(shí)間，以方便督辦部查崗，查崗期間，招商人員應(yīng)接到電話后5分鐘內(nèi)出現(xiàn)，每遲到一分鐘扣罰1元，每遲到超過10分鐘按扣罰2元/分鐘，每遲到超過20分鐘按曠工處理。二、日常工作要求1、如在工作場(chǎng)所做與工作無關(guān)的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無關(guān)之報(bào)刊、睡覺、開小差、聽耳機(jī)等），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款20元及作口頭警告處理；發(fā)現(xiàn)三次屢勸不改或情節(jié)嚴(yán)重者，予以書面警告或即時(shí)解雇。2、嚴(yán)禁在市場(chǎng)散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽(yù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，書面警告處理，事態(tài)嚴(yán)重或再犯者立即解雇。3、要注意保持工作場(chǎng)所整潔，特別在開業(yè)和舉行其他重大活動(dòng)期間，所有招商人員均有義務(wù)保持招商部及市場(chǎng)內(nèi)部的整10、潔，亦有責(zé)任將有關(guān)資料歸整放好，違者予以最低20元，最高50元的罰款處理。4、必須服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作安排，有任何異議均不可在客戶面前爭(zhēng)論。對(duì)其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象，違者予以最低10元，最高100元的罰款處理。5、辦公室工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個(gè)人形象。6、招商內(nèi)部的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺放回原處。7、工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮等，違規(guī)者按情節(jié)輕重加以處罰，書面警告或解雇。8、無論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)論，有事可向招商經(jīng)理報(bào)告，進(jìn)行最后判決。9、同事之11、間應(yīng)互相配合保持良好的關(guān)系，積極主動(dòng)接待客戶之余要注意不必要的搶客而造成誤會(huì)。注：積極與搶客之間只是一步之差。牽涉搶客的招商人員除歸還客戶外，另將被罰一個(gè)星期內(nèi)不得參加現(xiàn)場(chǎng)接待。10、招商現(xiàn)場(chǎng)由各組抽調(diào)人員每天按照值班表輪流值班。每位值班人員均需按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶。11、接待了他人客戶的招商人員，必須主動(dòng)將客戶還給該招商人員，如果該招商人員不在現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)該及時(shí)與其取得聯(lián)系，經(jīng)同意并在了解前期洽談情況之后進(jìn)一步與客戶洽談，之后將結(jié)果反饋與原招商人員。12、他人接待客戶時(shí)，其他人員不允許主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到請(qǐng)示或應(yīng)允。13、每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中12、斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶，否則視為挑客戶。14、招商人員接待客戶必須問清楚客戶來訪渠道和目的（如：是否和其它招商人員有過聯(lián)系），經(jīng)確認(rèn)無沖突之后方能洽談客戶。如果之前有過招商人員接觸，但客戶沒有指定某招商人員或記不清，洽談完畢需做無法辨認(rèn)登記，之后與客戶檔案卡進(jìn)行核對(duì)，客戶檔案卡未有記錄的，視為該招商接待人員客戶。管理規(guī)定未列詳盡之處，若發(fā)現(xiàn)問題之后應(yīng)及時(shí)向招商經(jīng)理通報(bào)，由招商經(jīng)理經(jīng)調(diào)查了解情況之后作出公平之處理。15、在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語言，違者每次罰款20元處理。16、對(duì)上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經(jīng)理有權(quán)予以酌情處理，輕則口頭警告及罰款處理（扣罰額最低20元13、最高100元），重則書面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴(yán)重程度而定。17、應(yīng)以公司利益為最大前提，在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合都不應(yīng)參與及討論散播有損或影響公司利益的活動(dòng)和言論。18、尊重每一位到訪客戶，無論是同行還是隨便看看，因?yàn)樗麄兌际俏覀兊膫髀曂病?9、尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽(yù)人格的言說。20、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。未經(jīng)公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。招商人員外出后，開放的辦公區(qū)域不得出現(xiàn)有關(guān)我項(xiàng)目的圖紙、規(guī)劃、租賃合同、客戶資料及工作日志等有關(guān)公司的保密資料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，予以罰款處理（扣罰客最低50元最高200元），重則書面警告或解雇處理，14、視情節(jié)嚴(yán)重程度而定。21、未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調(diào)動(dòng)公司的招商資料。22、不應(yīng)宣揚(yáng)有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論。23、不應(yīng)參與商鋪炒作或私人行為。24、不得偏袒、徇私、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為。25、未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉(zhuǎn)讓鋪位。26、對(duì)于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。27、絕對(duì)服從公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。28、以上制度，要求招商人員應(yīng)該隨時(shí)隨刻熟記，并嚴(yán)格遵守，已注明罰款金額的規(guī)定按規(guī)定處罰，未注明的規(guī)定凡違規(guī)者第一次口頭警告并罰款20元、第二次書面并罰款50元、第三次立即辭退。29、以上制度，按1元/分，進(jìn)行招商小組評(píng)比，督辦部每月按小15、組扣分情況評(píng)出優(yōu)勝小組和個(gè)人，給予200元獎(jiǎng)勵(lì)，并予公示；評(píng)出分?jǐn)?shù)最低小組和個(gè)人，予以通報(bào)警告，連續(xù)兩個(gè)月分?jǐn)?shù)最低和個(gè)人，罰款200元，并公示警告。第三章 招商流程及獎(jiǎng)罰方案一、招商流程圖(見附表)二、客戶跟進(jìn)責(zé)任及業(yè)績(jī)分配問題1、凡是同一客戶發(fā)生的補(bǔ)簽合同，如加鋪的事例，一律由原經(jīng)辦招商人員按程序辦理，并取得增加鋪位的傭金。原招商人員離職的，由招商經(jīng)理安排簽署；2、原成交鋪位的客戶要求轉(zhuǎn)換鋪位或要求轉(zhuǎn)換付款方式，首先由原經(jīng)辦招商人員辦理，若該招商人員不在，則由其原經(jīng)辦招商人員所屬的小組的組員辦理；3、已簽訂租賃意向書的客戶要求退訂和簽署正式合同的，則由原經(jīng)辦招商人員辦理，若該招商人員不在，則16、由招商經(jīng)理辦理；4、已經(jīng)交足訂金并且已簽定合同的，則該招商人員所得業(yè)績(jī)?yōu)?00%；5、招商人員每日必須規(guī)定客戶檔案卡，并標(biāo)明洽談日期及招商人員姓名，交由招商文員保管。如招商員之間發(fā)生搶單、撞單問題，客戶檔案卡將作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。6、成交的A客介紹B客來加盟時(shí)，曾與A客達(dá)成成交的A招商人員從未與B客接觸的情況下，并且A客或B客沒有明確指定由A招商人員接待時(shí)，若B客由B招商人員接待并成交，則B招商人員得100%業(yè)績(jī)；7、成交的A客介紹B客來租鋪時(shí)，曾與A客達(dá)成成交的A招商人員與B客有過業(yè)務(wù)接觸而又不在場(chǎng)的情況下，B招商人員應(yīng)先通知A招商人員，如A招商人員有委托B招商人員幫忙跟進(jìn)，且B招商人員能在此次談17、判中能與B客簽定意向書或加盟合同，則A招商人員可以自行分配其業(yè)績(jī)（A招商人員得100%業(yè)績(jī)或A、B招商人員各得50%業(yè)績(jī)）；如B招商人員在此次跟進(jìn)中未能與B客簽定意向書及租賃合同，則B客由A招商人員繼續(xù)跟進(jìn)。8、1個(gè)客戶若由多個(gè)（3個(gè)以上）招商人員接待介紹而成交，客戶檔案卡沒有記錄的，則以最后成交為準(zhǔn)。9、A、B兩位招商人員共同接待1個(gè)客戶，若有新客進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客。10、A、B招商人員同接待一個(gè)客戶時(shí)，若此時(shí)A招商人員或B招商人員的舊客回來，則A、B招商人員只可在新舊客中選擇跟進(jìn)，或知會(huì)同組同事，不得同時(shí)跟進(jìn)。11、A、B兩位招商人員共同成交18、一個(gè)客戶以后，若此客戶再租賃鋪位，由A或B招商人員辦理加鋪手續(xù)，所得業(yè)績(jī)由A、B招商人員平均分配。12、凡對(duì)業(yè)績(jī)分配產(chǎn)生異議時(shí)，首先由當(dāng)事人協(xié)商解決，若問題仍然存在，再由招商經(jīng)理裁決。三、成交后的工作1、沒有成交或即將成交的客戶必須繼續(xù)跟進(jìn)，若原負(fù)責(zé)跟進(jìn)的同事需離開招商部，則必須在交班記錄中記錄清楚，以便同組招商人員查看交班記錄后接替跟進(jìn)。2、與客戶簽定合同之后，應(yīng)即時(shí)由經(jīng)手人上報(bào)招商經(jīng)理，不得拖延不報(bào)。上報(bào)資料必須正確無誤，漏報(bào)者扣罰20元。3、若已成交之鋪位有任何變動(dòng)都必須實(shí)時(shí)上報(bào)招商經(jīng)理，否則扣罰20元。四、招商人員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)罰方案1、已經(jīng)定項(xiàng)并啟動(dòng)招商的小組，招商經(jīng)理應(yīng)提前一周制定招商計(jì)劃，經(jīng)分管副總經(jīng)理審批后，分配到小組內(nèi)每人名下，周末按完成業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。未完成招商指標(biāo)者，任務(wù)累計(jì)入下周計(jì)劃，督辦部按月進(jìn)行考核，未完成招商任務(wù)者，處罰50元。2、招商人員每超出任務(wù)一間鋪位，獎(jiǎng)勵(lì)100元。3、新進(jìn)招商人員從第二個(gè)月開始與所在招商組內(nèi)人員任務(wù)持平，如連續(xù)兩個(gè)月不達(dá)標(biāo)者視其平時(shí)表現(xiàn)，可作辭退處理。濰坊地一大道 督辦部 二零一一年八月十六日