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1、第五章 客戶推薦 客戶推薦的定義52客戶推薦業務的好處53客戶推薦過程是如何進行的54示例避開問題完成書面工作后續責任58本章回顧58 5 客戶推薦目標 為你將來能夠熟練地使用CENTURY 21客戶推薦系統和全球客戶推薦網絡，確保你的業務來源做好準備工作。推薦客戶的定義 推薦客戶：你無法親自向其提供服務的任何顧客或客戶。打算搬出該地區并想買房的住戶。想購買或出售位于其它地點房產的人。打算搬到本市其它地方去的老顧客。推薦客戶（搬出區域的客戶）本節的內容是向你介紹如何向他人推薦客戶（搬出區域的客戶）。經紀人培訓課程傳授你一些技能和技巧，幫助你做那些打算搬進你所在的市區域的客戶（搬進區域的客戶）的2、業務。提供良好的推薦客戶 良好的推薦客戶是這樣一些人：有能力購買或租賃房產房產需求明確希望被推薦愿意與被推薦的加盟店聯系客戶推薦服務的成功依賴于所有的CENTURY 21店面都遵循同樣的工作方針。只有提供良好的推薦客戶才能避免浪費時間和精力，從而極大地提高每個參與者的工作效率。森丹特全球客戶推薦網絡（）森丹特全球客戶推薦網絡（）是一個基于互聯網的、具有前衛性的客戶推薦系統，它能夠將位于美國的多家森丹特特許店面連接在一起。同過去一樣，所有的CENTURY 21店面仍然能夠向其他CENTURY 21店面提供客戶推薦和從其他CENTURY 21店面接受客戶推薦。但是現在，CENTURY 21還能夠從3、以前沒有被收錄進CENTURY 21目錄冊的其他森丹特成員處接受客戶推薦。森丹特全球客戶推薦網絡的主要優勢在于網絡內的一家代理機構現在能夠確切地了解到某個被推薦的客戶是什么時候被接收店面所接受，并且能夠跟蹤客戶推薦的提供與接受的整個過程。森丹特全球客戶推薦網絡還能夠敦促用戶提供有關他們客戶推薦的反饋信息，從而極大地加速了后續工作和聯絡的過程。我們還是要建議，對于所有推薦的客戶，每家公司仍然需要有重點地進行聯系。向你的遷居主任及時通報有關情況在做可能要轉移到本地區的外區域的業主和客戶的業務時，應當將有關情況及時通報給你的遷居主任。這樣有助于避免你的店面承擔客戶推薦費用。VIP系統是如何工作的 本4、地 新的地方客戶開發成功的遷居接受推薦經紀人l 發送信息l 保持聯系l 幫助他們買房和遷居發出推薦經紀人l 問：“我能向你引薦客戶嗎？”l 開始書面工作l 后續工作l 控制被引薦的客戶遷居主任l 選擇接收店面l 問：“你們愿意接收這位客戶嗎？”l 保持聯絡遷居主任l 發出認可l 給被引薦方打電話l 選擇經紀人l 發送進展報告 完成書面工作 關于可能被推薦的客戶，你需要獲得一些特定的信息。客戶推薦表能夠幫助你收集這樣的信息。在“”部分的空欄里填寫有關你所在店面的信息。對將要聯系的人進行指導。“”部分的空欄由你的遷居主任填寫。 盡可能多地向接收店面提供可能被推薦的客戶的情況，包括其現在的住房和他們5、想要購買的房產的情況。 如果可能的話，讓可能被推薦的客戶在該表上簽名。REGION#區域號OFFICE#加盟店號DATE日期 New referra not previously phoned Confirmation of phone referral （新推薦） （電話推薦確認） FROM(Office Name): FED I.D.#/S.S #(推薦加盟店)CLIENTS/CUSTOMERS NAME:(客戶姓名):STREET:(街道):STREET:(街道):CITY: STATE/PROVINCE: ZIP CODE:(城市): (省份): (郵編):CITY: PROVINCE6、: ZIP CODE:(城市): (省份): (郵編):RELO DIR: AREA CODE PHONE NO(調差安家主任): (區號) (電話)AGENT(經紀人):HOME PHONE NO(住宅電話): OFFICE PHONE NO(辦公室電話): TO:(Office Name)(被推薦加盟店)PRESENTLY（當前）： OWN（自己的） RENT（租的）IS PROPERTY LISTED？（房產是否上市）： YES NOSTREET (街道):MUST BUYER SELL BEFORE BUYING？（房主是否必須先要賣房） YES NOCITY STATE/PROVIN7、CE ZIP CODE(城市) (省份) (郵編)REASON FOR MOVING（搬家原因）：RELO DIR AREA CODE PHONE NO.(調差安家主任): (區號) (電話)AGENT(經紀人):PREFERRED LOCAINONS（優先所在地）：PRICE RANGE（價格范圍）：PREF.MONTHLY PAYMENT(理想預付款)DOWN PAYMENT（定金）DESCRIBE PROPERTY DESIRED（房產描述）VA BENEFITS？ YES NOBEDROOMS（臥室）BATHROOMS（衛生間）GARAGE（車庫）NEW/OLD CONST（新/舊建筑8、）SPECIAL FEATURES（特別描述）NUMBER IN FAMILY（家庭成員人數）ADULTS（成人）CHILDREN（BOYS/GIRLS-AGES）（兒童）SCHOOL REQUIREMENTS（對學校的要求）CONTACT INSTRUCTIONS（聯系方式）AREA CODE（區號） PHONE NO.（電話）DATE OF FIRST VISIT（初次訪問日期）：EXPECTED MOVING DATE（期望搬家日期）：FAMILIAR WITH AREA？（是否熟悉該地區） YES NOLOCAL CONTACT UPON ARRIVALAREA CODE（區號） PH9、ONE NO.(電話)IS THIS A CORPORATE TRANSFER？（是否是公司推薦） YES NOBUSINESS NAME AND ADDRESS（公司名稱和地址）COMMENTS（備注）：AS A SERVICE TO US， YOU ARE HEREBY AUTHORIZED TO REFER US TO YOUR CORRESPONDENT IN THE AREA LISTED ABOVE AND TO PROVIDE YOUR CORRESPONDENT WITH INFORMATION TO ASSIST US。CLIENT SIGNATURE（IF AVALABLE10、） DATE：客戶簽名（如果可能） 日期： REGION#區域號OFFICE#加盟店號DATE日期 New referra not previously phoned Confirmation of phone referral （新推薦） （電話推薦確認）FROM(Office Name): FED I.D.#/S.S #(推薦加盟店)CLIENTS NAME:(客戶姓名):STREET:(街道):STREET:(街道):CITY: STATE/PROVINCE: ZIP CODE:(城市): (省份): (郵編):CITY: PROVINCE: ZIP CODE:(城市): (省份): (11、郵編):RELO DIR: AREA CODE PHONE NO(調差安家主任): (區號) (電話)AGENT(經紀人):HOME PHONE NO.: OFFICE PHONE NO.:(住宅電話): (辦公室電話):TO:(Office Name)(被推薦加盟店)REASON FOR SELLING (賣房原因):STREET (街道):IS PROPERTY LISTED? (房產是否已掛牌) YES NO LISTING PRICE (掛牌價)CITY STATE/PROVINCE ZIP CODE(城市) (省份) (郵編)EXISTING MORTGAGE(S) (目前抵押): 12、CAN EXISTING MORTGAGE BE ASSUMED? YES NO RELO DIR AREA CODE PHONE NO.(調差安家主任): (區號) (電話)AGENT(經紀人):TYPE OF PROPERTY:（房產類型）：OCCUPIED（目前有無住房）： BY TENANT（有無租房）NAME（姓名）： YES NO PROPERTY ADDRESS（房產位置）： WHO CONTACT（IF NOT OWNER）聯系人（如果非房主） AREA CODE（地區編號） PHONE NO.（電話）WHO TO CONTACT（IF NOT OWNER） AREA CODE13、（地區編號） PHONE NO.（電話）聯系人（如果非房主）SPECIAL FEATURES（特殊特征）IS THIS A CORPORATE TRANSFER？（是否公司轉讓？） BUSSINESS NAME AND ADDRESS（營業名稱、地址） YES NOCOMMENTS（備注）：AS A SERVICE TO US， YOU ARE HEREBY AUTHORIZED TO REFER US TO YOUR CORRESPONDENT IN THE AREA LISTED ABOVE AND TO PROVIDE YOUR CORRESPONDENT WITH INFORMATIO14、N TO ASSIST US。CLIENT SIGNATURE（IF AVALABLE） DATE：客戶簽名（如果可能） 日期：后續責任 客戶推薦表格發出之后，并不代表你提供服務的工作就此結束。后續工作也是至關重要的，它們將確保一切正常進行，整個系統按預想的方式進行工作。對你來說，至少有次機會讓你與搬出區域的推薦客戶保持聯系。1、第二天給被推薦方打電話，以確認接收店面進行了必要的聯系。2、幾天之后，給被推薦的客戶打電話，確認他是否收到了郵件中的信息材料。3、如果可能的話，在客戶尋找房產的過程中給他打電話，看看進展情況。4、與接收經紀人聯系，向他傳達客戶的需求。5、幾周后（定期）進行檢查，以確保沒有發生任何問題。與被推薦的客戶保持聯系至關重要。 本章回顧 在你的腦子里回顧第五章的內容，對你的理解程度進行一次評估。如果你認為你能夠回憶起來的話，請檢查以下內容。了解客戶推薦定義。 識別良好的推薦客戶。 提供搬出區域的客戶推薦。