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1、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)營銷策劃與招商管理創(chuàng)新目錄5、商業(yè)地產(chǎn)招商管理創(chuàng)新4、商業(yè)項目的營銷策劃創(chuàng)新3、商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售創(chuàng)新2、商業(yè)項目的資金回籠與銷售模式1、商業(yè)地產(chǎn)投資的戰(zhàn)略選擇理清概念：商業(yè)地產(chǎn)常被簡單地理解為商場、商鋪、MALL、步行街購物中心之類。其實，商業(yè)地產(chǎn)不是一種業(yè)態(tài)，也不是一種建筑形態(tài)，它是一種物業(yè)形式廣義的商業(yè)地產(chǎn)：依托泛商業(yè)的概念，用于商業(yè)用途或者具備商業(yè)功能的地產(chǎn)。它包含了：商業(yè)街，商場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售業(yè)等等。狹義的商業(yè)地產(chǎn)：是專用于商業(yè)服務(wù)也即經(jīng)營用途的物業(yè)形式，主要經(jīng)營內(nèi)容有零售、餐飲、娛樂、休閑等。他們在開發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營模式以及功能用途等方面都有2、別于住宅、公寓、寫字樓等物業(yè)類型。我們都看到商業(yè)地產(chǎn)的風(fēng)光好拿地免繳稅避打壓便融資 套近乎很多時候，我們其實看不到商業(yè)地產(chǎn)的利潤：為什么100%的出租率卻得不到預(yù)期的回報？客戶的信賴商家的信賴模式的信賴消費者的信賴資本的信賴如火如荼的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)背后如何才能在商業(yè)屬性的土地上長出高價格的物業(yè)？為什么美輪美奐的設(shè)計卻換不來商家的親睞？為什么成功的出售背后，卻是艱難的招商過程？為什么成功的招商背后，卻是商家紛紛撤場？究其實質(zhì)，就是我們尚未完全認識商業(yè)地產(chǎn)1 2 3 4 5 6 7國內(nèi)傳統(tǒng)的開發(fā)環(huán)節(jié)：國際成熟的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，卻是先把資源整合好并提煉出價值后，再進行開發(fā)國際成熟的開發(fā)環(huán)節(jié)：從開發(fā)環(huán)節(jié)看3、開發(fā)商1 2 3 4 5 6 7商業(yè)地產(chǎn)的價值體現(xiàn)鏈條從價值鏈條看開發(fā)商當(dāng)今形勢下，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商要審時度勢的是：當(dāng)今形勢下，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商要加強的方面：商業(yè)地產(chǎn)的形象概括 大型的商業(yè)物業(yè)是以追求租金收益為目的的資本載體，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的本質(zhì)是通過地產(chǎn)開發(fā)整合各種資源，最終形成一個可以提供穩(wěn)定現(xiàn)金流的房地產(chǎn)載體的過程；商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)上是一個可以提供長期收益權(quán)的金融工具。商業(yè)地產(chǎn)的基本特征 如何實現(xiàn)對商業(yè)地產(chǎn)項目的戰(zhàn)略定位把自己搞懂把項目吃透把帳算清楚 區(qū)別認識產(chǎn)品策略和商業(yè)定位產(chǎn)品差品差別化策略化策略品牌策略品牌策略產(chǎn)品品組合策略合策略新新產(chǎn)品開品開發(fā)策略策略服服務(wù)策略策略產(chǎn)品策略品策略業(yè)態(tài)定位定4、位功能定位功能定位主主題定位定位形象定位形象定位目目標客客戶定位定位消消費群體定位群體定位經(jīng)營定位定位商商業(yè)定位定位 項目價值和售持比的平衡關(guān)系是指開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)建筑后進行銷售，其售價往往是開發(fā)成本的25 倍。這種高附加值的銷售價格為開發(fā)商帶來較高的利潤空間，所以成為銷售價值。開發(fā)商將商業(yè)物業(yè)抵押給銀行進行貸款，從而獲取現(xiàn)金流的一種途徑。因為物業(yè)有銷售價值，所以獲取的現(xiàn)金流量大于住宅地產(chǎn)。1、銷售價值這是指投資者在購買商鋪后，能產(chǎn)生物業(yè)增值而帶來的較高的收益。2、交換價值商業(yè)物業(yè)是經(jīng)營者進行商業(yè)經(jīng)營的場所，經(jīng)營者通過在這些場所經(jīng)營，產(chǎn)生經(jīng)營收益。3、投資價值4、經(jīng)營價值商業(yè)地產(chǎn)有“四大基準價5、值”但是，我們又都在想，必須得活下去呀，在這個行業(yè)里，活下去的前提是資金，而且是低成本的、能長期使用的資金。目前國內(nèi)資金主要來源都是銀行短期貸款，最長2-3年，短融長投的弊端非常明顯。于是開發(fā)商只能選擇出售商鋪回收資金，解決資金不足和銀行還款的問題，每個開發(fā)商都在思考：我能否把四個基準價值都全部賺到。唯一的辦法：那就是把銷售價值放到最后實現(xiàn)，通過自己強大的運營能力，實現(xiàn)經(jīng)營價值，又通過自己的融資能力，實現(xiàn)交換價值，同時，運營的成功會帶來租金水平的提升，當(dāng)然也就實現(xiàn)了投資價值，最后適時適價變現(xiàn)，實現(xiàn)更高的銷售價值。總結(jié)：解決不了長期資金的問題，商業(yè)地產(chǎn)很難做，即使能做，也走不遠。所以做商業(yè)地產(chǎn)，6、首先要有資金實力，或者有長期能使用的資金平臺。除此之外，就需要通過合理的售持比平衡現(xiàn)金和價值的關(guān)系。n無固定比例n開發(fā)商戰(zhàn)略是根本依據(jù)n集中商業(yè)不得分割出售，可自持亦可整體銷售n底商一般是銷售n大中商業(yè)（1000平米左右）原則上先租后售n內(nèi)部商鋪原則不售商業(yè)地產(chǎn)的售持比建議：目錄5、商業(yè)地產(chǎn)招商管理創(chuàng)新4、商業(yè)項目的營銷策劃創(chuàng)新3、商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售創(chuàng)新2、商業(yè)項目的資金回籠與銷售模式1、商業(yè)地產(chǎn)投資的戰(zhàn)略選擇商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式 目前商業(yè)市場有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同。A.純銷售B.帶租約銷售C.短期返租銷售D.長期返租銷售E.發(fā)放信托基金帶租約銷7、售返租銷售發(fā)放信托基金純銷售 純銷售售分為分割銷售和整體銷售兩種：分割分割銷售售是通過炒作，在商業(yè)還未經(jīng)營運作前，以銷售鋪位潛力的方式，誘惑投資者與經(jīng)營者購買商鋪，達到資金回籠與利潤回報的目的。這種方式一般在社區(qū)底商鋪銷售中運用較多，對于開發(fā)商及投資客來說，風(fēng)險較小。分割直接銷售一般不適合集中商業(yè)。整體整體銷售售也屬純銷售的一種。整體銷售更強調(diào)銷售的整體性、一次性。對于體量不大的社區(qū)商業(yè)或集中商業(yè)采取整體銷售形式比較容易，對于規(guī)模較大的集中商業(yè)或SHOPPINGMALL，銷售難度相對較大。整體銷售可以為發(fā)展商節(jié)省一定的推廣費用，也沒有連帶的法律風(fēng)險，可一次性回籠資金。各類銷售模式解析 帶租租約8、銷售模式售模式是先通過招商方式引進經(jīng)營者，營造商業(yè)氛圍、提升商業(yè)價值、增加投資信心，然后再將商鋪帶租約出售給投資客。這種銷售形式法律風(fēng)險相對較小，商鋪投資者直接與經(jīng)營者簽訂租約合同，發(fā)展商不負任何連帶責(zé)任。商業(yè)地產(chǎn)是商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合體，招商在前、銷售在后也就成了商業(yè)地產(chǎn)運作的常用手法。招商面對的大多是經(jīng)營者，銷售面對的以投資客居多，招商與銷售對象的不統(tǒng)一，客觀上給商業(yè)銷售帶來難度，而帶租約銷售模式正是解決招商與銷售矛盾的最好方式。各類銷售模式解析帶租約銷售返租銷售發(fā)放信托基金純銷售 返租返租銷售售也稱為“產(chǎn)權(quán)式銷售”，在集中商業(yè)及大型MALL銷售上運用最多，也是最具爭議的商業(yè)銷售模式。產(chǎn)權(quán)式銷9、售通常是對整體商鋪進行分割后對外發(fā)售，為確保統(tǒng)一經(jīng)營，市場上一般采用返租形式收回商鋪一定期限的經(jīng)營權(quán)，給予投資者一定比例的租金回報。產(chǎn)權(quán)式返租的租金回報由7上升到8、9，目前部分還出現(xiàn)了12的承諾，開發(fā)商通過高回報吸引小投資客購買，實現(xiàn)資金快速回籠與利潤回報。目前有許多項目中的產(chǎn)權(quán)式酒店也是采用此類模式銷售的。各類銷售模式解析帶租約銷售返租銷售發(fā)放信托基金純銷售由于商業(yè)地產(chǎn)本身的特殊性，以上幾種商業(yè)銷售模式非最佳模式。近年來，隨著海外資金的不斷涌入，商業(yè)地產(chǎn)快速發(fā)展，對外開放程度不斷加深，海外基金公司開始尋找收購不同類型的商業(yè)地產(chǎn)項目。同時，隨著境外融資管道的開通，許多商業(yè)地產(chǎn)商開始瞄準海外資10、本，將內(nèi)地商業(yè)項目打包，在境外通過REITs形式上市。這些海外融資其實也是商業(yè)項目的另一種新型銷售模式。根據(jù)國外商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展經(jīng)歷分析，通過發(fā)放信托基金方式解決融資問題，是未來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)非常有效的商業(yè)銷售模式。當(dāng)然，非每一個商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都能做到，能否成功上市，與企業(yè)及項目具體情況有著密切聯(lián)系。各類銷售模式解析帶租約銷售返租銷售發(fā)放信托基金純銷售 REITs是“Real Estate Investment Trust”的縮寫，它是一種以發(fā)行收益憑證的方式匯集特定多數(shù)投資者的資金，由專門投資機構(gòu)進行房地產(chǎn)投資經(jīng)營管理，并將投資綜合收益按比例分配給投資者的一種信托基金。通俗地來講，REITs是指投11、資人將資金以類債券的投資形式，投入在由專業(yè)機構(gòu)管理和全程擔(dān)保的不動產(chǎn)里，通過專業(yè)機構(gòu)的管理獲得穩(wěn)定的高效的回報。REITs主要的目的是通過分紅的形式和投資者分享可預(yù)測的、穩(wěn)定的房地產(chǎn)投資回報。1960年，世界上第一只REITs在美國誕生，隨著美國政府正式允許滿足一定條件的REITs可免征所得稅和資本利得稅，REITs開始成為美國最重要金融方式之一。目前美國REITs運作管理的資產(chǎn)總值超過4000億美元。發(fā)放信托基金 商業(yè)地產(chǎn)權(quán)益型REITs在組織體系上由投資者、基金管理人、基金托管人等構(gòu)成，通過信托關(guān)系，構(gòu)成其運作流程如何確定自己的租售模式 商業(yè)經(jīng)營與銷售矛盾是商業(yè)地產(chǎn)的焦點，許多開發(fā)商都明白12、經(jīng)營帶來的商業(yè)價值提升，但為了資金回籠和眼前利用又不得不加大銷售力度。于是商業(yè)地產(chǎn)銷售的各路章法開始在全國各地上演。A.只租不售B.只售不租C.租售并舉D.先租后售E.先售后租目錄5、商業(yè)地產(chǎn)招商管理創(chuàng)新4、商業(yè)項目的營銷策劃創(chuàng)新3、商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售創(chuàng)新2、商業(yè)項目的資金回籠與銷售模式1、商業(yè)地產(chǎn)投資的戰(zhàn)略選擇銷售計劃：是指房地產(chǎn)企業(yè)或房地產(chǎn)項目根據(jù)歷史的銷售記錄和現(xiàn)有及估計將來的市場情況，綜合開發(fā)和建筑進度而制定的某個時間段的銷售指標，及完成本銷售指標所采取的銷售活動。如何制定商業(yè)項目的銷售計劃？月銷售計劃，季銷售計劃，年銷售計劃；按按時間分分公司銷售計劃，項目銷售計劃，組團銷售計劃，某棟13、樓銷售計劃；按范按范圍大小分大小分總體銷售計劃，階段銷售計劃。按流程分按流程分制定銷售計劃的依據(jù)項目的開發(fā)及工程進度市場的供求情況市場的競爭情況主要競爭項目的銷售情況銷售團隊的建設(shè)情況住宅地住宅地產(chǎn)銷售售計劃依據(jù)劃依據(jù)而商而商業(yè)地地產(chǎn)銷售售計劃依據(jù)，需增加：劃依據(jù)，需增加：商圈業(yè)態(tài)的分布及經(jīng)營情況主力店入駐及主力店影響力分析未來區(qū)域發(fā)展及商氣提升空間創(chuàng)新商業(yè)業(yè)態(tài)對客戶的價值提升銷售計劃書的主要內(nèi)容知已知彼（了解市場和自己項目的特點）制定戰(zhàn)略（銷售目標）制定戰(zhàn)術(shù)（銷售手段及促銷方法）沖鋒陷陣（銷售執(zhí)行）戰(zhàn)場控制（銷售控制）對商圈內(nèi)各業(yè)態(tài)和自己項目業(yè)態(tài)的掌握將招商目標特別是主力店商商目標納入整體體14、系通過商業(yè)價值提升及招商推廣形成整體銷售戰(zhàn)術(shù)招商執(zhí)行與其雙軌制運行，互相呼應(yīng)招商控制可售商業(yè)的價值挖掘n對于投資者而言，通過可售物業(yè)的銷售可以盡快實現(xiàn)現(xiàn)金流的流暢運轉(zhuǎn)，保障項目整體運作。n但可售物業(yè)也是作為商業(yè)項目整體的一部分存在，因此其價值的挖掘應(yīng)著眼于服務(wù)并提升項目整體運作，不可對整體項目帶來不可逆轉(zhuǎn)的傷害。n因此可售業(yè)務(wù)的價值提升應(yīng) 兼顧短期資金回收與項目長 期運營管理。先了解物業(yè)自身條件地段配套開發(fā)商規(guī)劃性價比未來可售商業(yè)的價值挖掘交通 作為更便于進行整體定位與打造的自持類物業(yè)的未來趨勢，在更大程度上決定了客戶對于可售物業(yè)的投資及持有信心。在可售物業(yè)的價值定位中更多的將其與整體項目、自15、持物業(yè)納入一個價值閉合環(huán)，能夠提升可售物業(yè)的正向發(fā)展價值。售憑租貴 客戶購買的也許并不是你想賣給他們的東西，而也許是他們想買的另一個東西，但他們卻買了。根據(jù)客戶的動因?qū)ふ疑虡I(yè)賣點什么是賣點？n賣點是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與客戶需求聯(lián)系最緊密，對客戶的購買決定最具影響力的因素。賣點就是我們想賣什么？n一個完整的項目有太多的賣點，以至于作為投資者和開發(fā)者的我們無從說起。賣點困境：太少？太多？樓盤硬件建筑風(fēng)格空間價值園林主題自然景觀區(qū)位價值產(chǎn)品類別人以群分原創(chuàng)概念功能提升產(chǎn)品嫁接樓盤軟性產(chǎn)品可感受價值樓盤及發(fā)展商形象居住文化與生活方式情感銷售與工程進度創(chuàng)意促銷主力店交通性價比“如果你想成為16、一切，最終只會什么都不是”賣點的整理過程做減法做加法賣點多起來1.挖掘賣點2.創(chuàng)造賣點不斷地添，不斷地刪讓賣點精起來1.提煉賣點2.歸綱賣點1、銷售人員不要賺賣點多，越多越好，但要注意不同的客戶想聽到不同的賣點2、客戶最賺賣點多，越多越感覺忽悠，他需要的也許就那么一個賣點，并絕不牽強賣點和買點n在通脹預(yù)期下，投資房產(chǎn)不失為一種回報相對較高、風(fēng)險相對較小的投資方式。n而房產(chǎn)投資當(dāng)中的住宅和商業(yè)兩種物業(yè)形態(tài)相比，商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該說是更具保值增值功能，因為通常意義上，住宅被視作一種消費品，雖然也兼有投資品的功能，而商鋪則完全是投資品。保值增值是商業(yè)地產(chǎn)天然的屬性背景背景環(huán)境境大的經(jīng)濟環(huán)境是否健康發(fā)展行行17、業(yè)環(huán)境境商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)是否是投資熱點地地塊價價值項目所處地塊是否在未來有發(fā)展同同類市市場經(jīng)營狀況狀況項目預(yù)計經(jīng)營的業(yè)態(tài)目前是否有發(fā)展空間項目目規(guī)劃劃商鋪規(guī)劃設(shè)計是否合理，是否符合經(jīng)營要求價格合理價格合理銷售價格是否與實際價值趨同物業(yè)保值增值因素如何讓顧客認可物業(yè)保值增值定位清晰定位清晰體驗良好體驗良好 規(guī)劃前瞻規(guī)劃前瞻運營運營專業(yè)專業(yè)影響影響顧客決斷的因素客決斷的因素顧客的年齡、實力、知識、投資偏好等等參與開發(fā)機構(gòu)的品牌項目本身其他（唯一性）內(nèi)在因素內(nèi)在因素外在因素外在因素如何化解影響顧客決斷的因素確認對象是潛在客戶確認對象的購買動因找到對象所感興趣的價值點進行強化運用銷控系統(tǒng)針對性跟進如何化解18、影響因素“如果想賣給所有人，那誰也不會買，因為那樣的產(chǎn)品沒有價值。”目錄5、商業(yè)地產(chǎn)招商管理創(chuàng)新4、商業(yè)項目的營銷策劃創(chuàng)新3、商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售創(chuàng)新2、商業(yè)項目的資金回籠與銷售模式1、商業(yè)地產(chǎn)投資的戰(zhàn)略選擇項目亮點飽和謹防“人人滿意陷阱”n 任何項目都具有不同側(cè)面的特質(zhì)因素，營銷人員不斷提煉成為項目亮點，這是一個做加法的過程。n但很多時候都過猶不及，太多的自己所以為的“項目亮點”反而成為項目識別度的最大障礙。n不要試圖去滿足所有人的要求。商業(yè)項目階段推廣亮點的飽和化解容量不足的容器n項目如果是一個容器，它的容量是有限的；顧客的眼睛如果是一個容器，他們的容量也是有限的。n在進行了項目亮點的不斷累19、加過程之后，推出市場之前，需要對項目進行第二次定位，尋找項目最具識別度的亮點。n只有最獨特，最易于被市場識別、認可的亮點才是對項目有價值的推廣亮點。“普通人的心智不能同時處理7個以上的單位。”喬治米勒商業(yè)項目售樓中心的設(shè)計與展示處理設(shè)計目的營銷工具的組成部分：項目信息的展示場所傳遞項目價值的載體促進銷售成交的工具滿足營銷活動的功能：接待展示售房功能分區(qū)接待接待展示展示洽談洽談簽約簽約核心功能核心功能放映放映休閑休閑兒童兒童游樂游樂辦公辦公提升功能提升功能輔助功能輔助功能財務(wù)財務(wù)衛(wèi)生間衛(wèi)生間儲物儲物接待接待接待區(qū)需要布置在離入口處較近，且方便業(yè)務(wù)員看到往來客戶的位置接待臺最好不直接面對入口處接待20、臺的尺寸一般為：長度約為3米，寬度為6575cm在接待區(qū)要通過背景板、天花造型、燈光處理等手法營造視覺焦點接待區(qū)還需有為招商團隊指引方向的標志或直接設(shè)置招商接待人員功能設(shè)計要點建議展示展示模型展示區(qū)應(yīng)鄰近洽談區(qū)，分功能不分區(qū)域，方便售樓人員為客戶隨時解說展示區(qū)主要展示項目的主要賣點：如模型展示、新型材料展示、展板、圖片等最好設(shè)置有立體模型，方便商業(yè)出售的直觀感功能設(shè)計要點建議洽談洽談?wù)勁袇^(qū)面積舒適，寬敞明亮、氛圍輕松、一般做成敞開式談判桌椅要求舒適美觀洽談區(qū)內(nèi)或附近設(shè)置水吧，方便及時為客戶提供飲料、茶點墻面可做一些展板（包括廣告板、效果圖等），充分展示項目形象談判桌的布置應(yīng)考慮客戶洽談時所必需21、保持的適當(dāng)距離展示品牌商家入駐的各類信息，加強客戶對商業(yè)的信心功能設(shè)計要點建議簽約簽約簽約區(qū)需隔成獨立的小房間簽約區(qū)要保持一定的私密性，以保護客戶的隱私簽約區(qū)家俱以較為正式的桌椅為宜，可配沙發(fā)功能設(shè)計要點建議功能設(shè)計要點建議兒童游戲兒童游戲休閑休閑放映放映放映區(qū)和休閑區(qū)域最好有一定結(jié)合，配合浪漫的背景音樂、柔和的燈光，營造浪漫舒適的氛圍放映區(qū)一般放置大屏幕彩電或其他高品質(zhì)放映設(shè)備，主要播放項目基本情況，在展廳內(nèi)播放高質(zhì)素錄影帶；配以觸摸顯示屏，以方便客戶快捷的查詢資料，包括區(qū)域情況、開發(fā)商背景、品牌商家入駐等情況；配備高檔音響設(shè)備考慮集中講解和舉辦小型客戶活動的空間休閑區(qū)附近設(shè)置吧臺、書吧，或22、引入品牌咖啡吧、茶吧等，可有效提升項目形象，并有效留住客戶，促進成交兒童游戲區(qū)與休閑區(qū)相臨或融為一體，以便客戶看房功能設(shè)計要點建議儲物儲物衛(wèi)生間衛(wèi)生間財務(wù)財務(wù)辦公辦公辦公區(qū)是為現(xiàn)場辦公的公司領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)、以及現(xiàn)場工作人員而設(shè)置的，一般設(shè)置較為隱蔽，通常設(shè)置在售樓處的二樓以上較合適 儲物間、更衣室等內(nèi)部人員使用的空間一般設(shè)置在隱蔽區(qū)域衛(wèi)生間是展示項目形象的重要功能空間，在有條件的情況下可分設(shè)對外、對內(nèi)衛(wèi)生間，分別對應(yīng)客戶及工作人員；對外衛(wèi)生間設(shè)計要求匹配售樓處整體風(fēng)格，衛(wèi)生間內(nèi)保持干凈、整潔、氣味宜人，細節(jié)處設(shè)置人性化的清潔及梳妝設(shè)施目錄5、商業(yè)地產(chǎn)招商管理創(chuàng)新4、商業(yè)項目的營銷策劃創(chuàng)新3、商業(yè)地23、產(chǎn)項目的銷售創(chuàng)新2、商業(yè)項目的資金回籠與銷售模式1、商業(yè)地產(chǎn)投資的戰(zhàn)略選擇 確定招商模式混合招商混合招商自行招商自行招商委托招商委托招商招商的全流程建立確定招商對象確定經(jīng)營模式制定租金標準制定招商優(yōu)惠策略制定招商流程市場調(diào)研和目標客戶分析項目部進行客戶招商月計劃實施招商人員制定客戶招商周計劃對客戶信息歸檔完善、招商資料準備進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽進行客戶分類、確定重點聯(lián)系、溝通客戶招商人員與客戶填寫招商意向表考察、評估、核準簽定招商意向書、交納定金溝通、談判、方案修改與認可正式簽定招商協(xié)議商戶提供裝修方案及效果圖核審租賃面積、裝修方案及效果圖商戶辦理入場手續(xù)裝修、備貨、組織開業(yè)商戶跟進回訪24、及二次招商 招商推廣策略招商進度及品質(zhì)控制業(yè)務(wù)流程及條件審批控制招商團隊的組建及管理 商戶定位及組合策略招商條件及談判策略招商策略招商策略招商策略統(tǒng)一招商一招商統(tǒng)一管理原一管理原則放水養(yǎng)放水養(yǎng)魚原原則同同業(yè)相助異相助異業(yè)互互補原原則先主力店后散先主力店后散戶之先后有序原之先后有序原則優(yōu)質(zhì)商商戶與平庸商與平庸商戶區(qū)區(qū)別對待原待原則各功能合理配比原各功能合理配比原則形像與效益相平衡原形像與效益相平衡原則招商招商執(zhí)行可行性原行可行性原則招商的基本原則商業(yè)地產(chǎn)招商十大策略策略一：定位先行策略一：定位先行策略二：策略二：統(tǒng)籌布局籌布局策略三：品牌策略三：品牌規(guī)劃劃策略四：主力策略四：主力優(yōu)先先策略五：以25、大策略五：以大帶小小策略六：先近后策略六：先近后遠策略七：放水養(yǎng)策略七：放水養(yǎng)魚策略八：品牌孵化策略八：品牌孵化策略九：商策略九：商戶訓(xùn)導(dǎo)策略十：理念保障策略十：理念保障招商策略的5W1H法則招商策略與商業(yè)規(guī)劃吻合，與運營管理配對與商業(yè)規(guī)劃吻合，與運營管理配對招什么招什么whatwhat為什么招為什么招whywhy誰招招誰誰招招誰whowho招的時機招的時機whenwhen招的渠道招的渠道wherewhere招的技戰(zhàn)術(shù)招的技戰(zhàn)術(shù)howhow招商策略的渠道拓展沒有找不到的渠道，沒有打不開的鎖鏈沒有找不到的渠道，沒有打不開的鎖鏈招商招商渠道渠道行會行會組織組織中介中介代理代理各方各方借勢借勢傳播傳26、播組合組合抓點抓點對點對點行業(yè)行業(yè)鏈條鏈條理念改變理念改變發(fā)掘一個釘上一個發(fā)掘一個釘上一個是關(guān)鍵是關(guān)鍵渠道不是恒久與萬能的，沒渠道不是恒久與萬能的，沒有渠道不是弱勢，不會自己有渠道不是弱勢，不會自己開發(fā)和積累才是真正的弱勢開發(fā)和積累才是真正的弱勢以商引商才是上上策以商引商才是上上策所有中介都僅是發(fā)布者所有中介都僅是發(fā)布者黃婆賣瓜不值錢黃婆賣瓜不值錢資源的積累資源的積累商家資源的積累談判技巧的積累業(yè)務(wù)知識的積累心態(tài)建設(shè)的積累對商對己對人對心建立專業(yè)形象要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通要有專業(yè)的客戶溝通流程數(shù)字說話更顯專業(yè)肯定的語氣更能顯露你的專業(yè)對商家的競爭對手了如指掌最讓對方佩服主力商家27、意愿調(diào)查分析1、擬定受訪商家名單2、受訪商家對本項目的看法3、受訪商家設(shè)店意愿4、有意愿商家的實力、設(shè)店規(guī)模及位置選擇5、商家意見訪談及訴求反饋6、商家意見分析1、項目簡介2、宣傳畫冊3、規(guī)劃布局圖4、音像宣傳品5、整理媒體報導(dǎo)集6、個案平面及說明書(LeasePlan)7、不同對象之演示文稿資料9、準備洽談小禮物10、意向協(xié)議書或格式合同招商資料準備盡量避免“立場爭辯”，關(guān)鍵時候?qū)W會“拖”招商談判的原則求同存異談判允許有分歧效率至上談判的方式必須有效率 避免傷害談判氣氛可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系 眼神怯眼神怯目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有自信；聲音低聲音低沒有底氣，聲音較小，說28、話不理直氣壯，生怕得罪客戶；語言差言差總是用“應(yīng)該還可以”、“大概”、“或者”等詞，甚至結(jié)結(jié)巴巴。造訪的“三忌”接觸聲東擊西拋磚引玉描繪反客為主無中生有排雷欲擒故縱調(diào)虎離山收單打草驚蛇順手牽羊四個階段“八大戰(zhàn)術(shù)”拿下招商的談判 招商談判概括起來一般是四個階段，是一個“接觸描繪-排雷-收單”的過程，然而這個流程中每個階段的溝通和談判的目標是不一樣的，根據(jù)每個階段商家的特征和心態(tài)，采用不同的招商戰(zhàn)術(shù)，方能迅速拿下招商在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進入您的話題領(lǐng)域和范圍。不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。主導(dǎo)就對方的觀點進行合29、理的解釋，按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的。打岔用夸獎、贊揚的表現(xiàn)為談判鋪設(shè)墊子、打好基礎(chǔ)，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識。迎合墊子四個溝通技巧讓談判順利并愉快目光的直目光的直線和高低決定您的信心程度和高低決定您的信心程度聲音的音聲音的音調(diào)和速度決定您的把控和速度決定您的把控進度度體姿的狀體姿的狀態(tài)和角度決定您的和角度決定您的招商招商態(tài)度度禮禮儀的的規(guī)范和范和細致體致體現(xiàn)了您的品牌高度了您的品牌高度把非語言的技巧發(fā)揮到極致錯失客戶需求最旺的良機心態(tài)不正，表達很愣在最后關(guān)頭的細節(jié)上功虧一簣最懊惱的，就是功虧一簣本來和客戶談得非常好，關(guān)系也很融洽，談判中途客戶也非常有興趣，顯示出一定的購買需求。但為什么簽約的最后關(guān)頭卻失敗了呢?談判的最后臨門一腳，就是應(yīng)該在客戶興趣最高峰點上，順著客戶的談話，承上啟下地提出簽約要求。并注意簽約時不慌不亂、不多話、不畫蛇添足。談判時的加值經(jīng)營面的加值數(shù)字會說話管理面的加值掌握在自己手中的牌財務(wù)面的加值信用可以加分服務(wù)面的加值顧客滿意度企劃面的加值善造聲勢，因勢利導(dǎo)，小題大做五加值的綜合運用品牌戰(zhàn)略的綜合效益