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1、房地產銷售管理房地產銷售管理商品房營銷人員培訓教程商品房營銷人員培訓教程 一、房地產產權管理一、房地產產權管理 房地產產權管理是房地產行政管理的核心和基礎。房地產產權管理是房地產行政管理的核心和基礎。所謂房地產產權管理，是指國家通過縣級以上所謂房地產產權管理，是指國家通過縣級以上地方人民政府設置的房地產管理機關及產權管地方人民政府設置的房地產管理機關及產權管理職能機構，依據國家法律和政策，通過審核理職能機構，依據國家法律和政策，通過審核確認所轄區域內的房地產產權歸屬關系，實施確認所轄區域內的房地產產權歸屬關系，實施保障房地產權利人合法權益的行政行為。從廣保障房地產權利人合法權益的行政行為。從廣2、義上講，它還包括對確認房地產權屬關系所必義上講，它還包括對確認房地產權屬關系所必須依據的房地產檔案、資料而進行的綜合性管須依據的房地產檔案、資料而進行的綜合性管理，即產籍管理。理，即產籍管理。1.房地產產權房地產產權 房地產的產權是指產權人對其所有的房地產，在法房地產的產權是指產權人對其所有的房地產，在法律規定的范圍內享有占有、使用、收益和處分律規定的范圍內享有占有、使用、收益和處分的權利，并排除他人干涉的權能，房地產的產的權利，并排除他人干涉的權能，房地產的產權由產權人獨立行使，不借助他人的幫助。權由產權人獨立行使，不借助他人的幫助。1.房地產產籍房地產產籍 房地產的產籍是指記錄土地、地上建3、筑物、附著房地產的產籍是指記錄土地、地上建筑物、附著物狀況及其權屬關系的簿冊。主要包括房地產物狀況及其權屬關系的簿冊。主要包括房地產產權登記檔案、產籍圖紙、卡片及簿冊表報等產權登記檔案、產籍圖紙、卡片及簿冊表報等反映房地產現狀和歷史情況資料的總稱。反映房地產現狀和歷史情況資料的總稱。（一）房地產產籍資料的內容（一）房地產產籍資料的內容 產籍管理是為了確認產權、規劃管理和城市建設服務的，它要求有完整正確的檔、圖、卡、冊等資料，構成有機組合的整體。1.檔：檔即房地產登記檔案；2.圖：圖即房地產平面圖；3.卡：卡即房地產卡；4.冊：冊即簿冊表報。（二）房地產權屬登記制度（二）房地產權屬登記制度 1.4、房地產權屬登記 n 房地產權屬登記是指經權利人申請，由房地產權屬登記機關將有關申請人的房地產權利事項記載于房地產登記薄(權屬檔案)的法律行為。房地產權屬登記制度是現代物權法中的一項重要制度。n城市房地產管理法規定，國家實行土地使用權登記發證和房屋權屬登記發證制度。房屋權屬登記是指房地產行政主管部門代表政府對房屋所有權以及由上述權利產生的抵押權、典權等房屋他項權利進行登記，并依法確認房屋產權歸屬關系的行為。它包括對確認房地產權屬關系所必須依據的房地產證明文件、資料進行的綜合性管理，是房地產行政管理的重要的基礎性工作。1.權屬登記特點 我國的房地產權屬登記制度屬于產權登記制，兼有權利登記制和托侖斯5、登記制的特點，主要表現為：n采用形式主義立法及實質審查主義n登記有公信力n強制性登記n頒發權利憑證 n登記權利的靜態及動態 2、房地產權屬登記的目的房地產權屬登記的目的 1.保護房地產權利人的合法權益 保護房地產權利人的合法權益是權屬登記管理的根本目的和出發點。1.保證交易安全，減少交易成本 2.房地產權屬登記是房地產管理的基礎工作 3.權屬登記管理為城市規劃、建設、管理提供科學依據 3、房地產權屬登記管理的任務房地產權屬登記管理的任務 1.做好房地產登記發證工作2.做好房地產測繪工作 3.做好房地產權屬檔案管理工作4.為征地、拆遷房屋、落實私房政策的房產審查和處理權屬糾紛提供依據。4 4、房6、地產權屬登記管理的原則、房地產權屬登記管理的原則 1.房屋所有權與該房屋所占用的土地使用權實行權利主體一致的原則 房地產是一個有機的不可分割的整體。因此，房屋所有權人和該房屋占用的土地使用權人，必須同屬一人(包括法人和自然人)，法律、法規另有規定的除外。1.房地產權屬登記的屬地管理原則 二、房屋權屬登記的種類、期限和登記二、房屋權屬登記的種類、期限和登記的程序的程序（一）房地產權屬登記的種類（一）房地產權屬登記的種類 1.總登記總登記 總登記是在一定的期限和行政區域內對所有的房總登記是在一定的期限和行政區域內對所有的房屋進行統一的權屬登記。進行總登記是因某一屋進行統一的權屬登記。進行總登記是因7、某一行政區域沒有建立完整的產籍，或是原有的產行政區域沒有建立完整的產籍，或是原有的產籍年久失管，或其他原因造成產籍混亂，必須籍年久失管，或其他原因造成產籍混亂，必須全面建立產權管理秩序時所進行的登記。總登全面建立產權管理秩序時所進行的登記。總登記由縣級以上地方人民政府根據需要決定進行，記由縣級以上地方人民政府根據需要決定進行，列入總登記范圍內的所有房屋，均應當在規定列入總登記范圍內的所有房屋，均應當在規定的期限內辦理登記。的期限內辦理登記。2.初始登記 初始登記顧名思義是最初的、原始的登記。一種是新建房屋的登記。二是原屬集體所有的土地，經一定原因便成為國有土地以后，坐落該土地上的房屋進行的權屬8、登記3.轉移登記 轉移登記是房屋所有權主體的變更而應進行的登記，如房屋買賣、交換、贈與、繼承、劃撥、轉讓、分割、合并、裁決等。4.變更登記 變更登記是指權利人法定名稱的改變或是房屋狀況發生變化后而進行的登記。5.他項權利登記 他項權利是指當事人設定的房地產他項權利，如抵押權、典權。6.注銷登記 因房屋滅失、土地使用年限屆滿，他項權利終止而進行的登記。（二）當事人申請登記的期限（二）當事人申請登記的期限 1.1.總登記：申請人應當在當地人民政府公告的期限申請。總登記：申請人應當在當地人民政府公告的期限申請。2.2.初始登記：新建的房屋，申請人應當自取得房屋竣工驗初始登記：新建的房屋，申請人應當自9、取得房屋竣工驗收合格證明之日起收合格證明之日起3030日內，持有關證件到房屋權屬登記日內，持有關證件到房屋權屬登記機關申請辦理房屋新建登記。機關申請辦理房屋新建登記。3.3.轉移登記：當事人應自轉移行為發生之日起轉移登記：當事人應自轉移行為發生之日起3030日內，持日內，持有關證件到房屋權屬登記機關申辦房屋轉移登記。有關證件到房屋權屬登記機關申辦房屋轉移登記。4.4.變更、注銷登記和他項權利登記，都應當在事實發生之變更、注銷登記和他項權利登記，都應當在事實發生之日起日起3030日內提出申清。日內提出申清。5.5.異議登記：申請人在異議登記之日起十五日內不起訴，異議登記：申請人在異議登記之日起十10、五日內不起訴，異議登記失效。異議登記失效。6.6.預告登記：預告登記后，債權消滅或者在能夠進行不動預告登記：預告登記后，債權消滅或者在能夠進行不動（三）登記的程序（三）登記的程序 1.受理登記申請 2.權屬審核 對當事人的申請提交的各項證件和證明文件，經審核后，確定是否符合法律、法規、規章和有關文件的規定，因此決定房地產行政機關是否予以確認，即是否準予登記的核心工作。權屬審核需經過初審、復審的過程。3.公告 公告并不是房屋權屬登記的必經程序。權屬登記管理辦法規定了登記機關認為有必要進行時進行公告。4.核準登記 經處審、復審、公告后的登記件，應進行終審，經終審批準后，該項登記即告成立，核準登記之11、日，即是終審批準之日。5.商品房備案登記三、商品房銷售稅費三、商品房銷售稅費（一）營業稅 營業稅是對規定的提高商品或勞務的全部收入(即營業額)征收的一種稅。銷售不動產是指有償轉讓不動產所有權的行為，包括銷售建筑物或構筑物和銷售其他土地附著物。（二）城市維護建設稅（二）城市維護建設稅 1.城市維護建設稅簡稱城建稅。是國家對繳納增值稅、消費稅、營業稅(簡稱“三稅”)的單位和個人就其實際繳納“三稅”稅額為計算依據而征收的一種稅。屬特定目的稅，是國家為加強城市維護建設擴大城市維護建設資金來源而采取的一項稅收措施。1.城建稅計稅：按照納稅人所在地的不同，設置了三檔差別比例稅率即n納稅人所在地為市區的，稅12、率為7；n納稅人所在地為縣城、鎮的，稅率為5；n納稅人所在地不在市區、縣城或者鎮的，稅率為1。（三）教育附加費 （四）抗洪工程維護費（五）印花稅 （六）契稅（七）土地增值稅土地增值稅的納稅人應在轉讓房地產合同簽定后的7日內，到房地產所在地主觀稅務機關辦理納稅申報，并向稅務機關提交房屋及建筑物產權、土地使用權證書，土地轉讓、房地產買賣合同，房地產評估報告及其他與轉讓房地產有關的資料。土地增值稅實行四級超率累進稅率：土地增值稅實行四級超率累進稅率：n 增值稅額未超過扣除項目金額增值稅額未超過扣除項目金額5050的部分，的部分，稅率為稅率為3030；增值稅額超過扣除項目金額；增值稅額超過扣除項目金額13、5050、未超過扣除項目金額、未超過扣除項目金額100100的部分，稅率的部分，稅率為為4040；n增值稅額超過扣除項目金額增值稅額超過扣除項目金額100100、未超過扣、未超過扣除項目金額除項目金額200200的部分，稅率為的部分，稅率為5050n增值稅額超過扣除項目金額增值稅額超過扣除項目金額200200的部分，稅的部分，稅率為率為6060。四、房地產銷售管理四、房地產銷售管理 為了規范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當事人的合法權益，建設部頒布了第88號令、第95號和第13l號令以加強對商品房的預售和銷售的管理。（一）商品房預售的管理（一）商品房預售的管理 1.概念 商品房預售，是指房14、地產開發企業將正在建設中的商品房預先出售給買收人，并由買收人支付定金或者房價款的行為。1.商品房預售的條件n 已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書n 持有建設工程規劃許可證和施工許可證；n 按提供預售的商品房計算，開發建設的資金達到工程總投資的25以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期。3.3.商品房預售的管理商品房預售的管理開發企業進行商品房預售，應當向承購人出示開發企業進行商品房預售，應當向承購人出示商品商品房預售許可證房預售許可證。售樓廣告和說明書應當載明。售樓廣告和說明書應當載明商品商品房預售許可證房預售許可證的批準文號。的批準文號。商品房預售，開發企業應當與承購人簽訂商品房15、預售商品房預售，開發企業應當與承購人簽訂商品房預售合同。開發企業應當自簽約之日起合同。開發企業應當自簽約之日起3030日內，向房地產日內，向房地產管理部門和市、縣人民政府土地管理部門辦理商品房管理部門和市、縣人民政府土地管理部門辦理商品房預售合同登記備案手續。預售合同登記備案手續。房地產管理部門應當應用網絡信息技術，逐步推行商品房房地產管理部門應當應用網絡信息技術，逐步推行商品房預售合同網上登記備案。預售合同網上登記備案。商品房預售合同登記備案手續可以委托代理人辦理。委托商品房預售合同登記備案手續可以委托代理人辦理。委托代理人辦理的，應當有書面委托書。代理人辦理的，應當有書面委托書。1.預售的16、商品房交付使用之日起90日內，承購人應當依法到房地產管理部門和市、縣人民政府土地管理部門辦理權屬登記手續。開發企業應當予以協助，并提供必要的證明文件。由于開發企業的原因，承購人未能在房屋交付使用之日起90日內取得房屋權屬證書的，除開發企業和承購人有特殊約定外，開發企業應當承擔違約責任。1.開發企業預售商品房所得款項應當用于有關的開發企業預售商品房所得款項應當用于有關的工程建設。商品房預售款監管的具體辦法，由工程建設。商品房預售款監管的具體辦法，由房地產管理部門制定。房地產管理部門制定。2.開發企業未取得開發企業未取得商品房預售許可證商品房預售許可證預售商預售商品房的，依照品房的，依照城市房地產17、開發經營管理條例城市房地產開發經營管理條例第第3939條的規定處罰條的規定處罰3.開發企業隱瞞有關情況、提供虛假材料，或者開發企業隱瞞有關情況、提供虛假材料，或者采取欺騙、賄賂等不正當手段取得商品房預售采取欺騙、賄賂等不正當手段取得商品房預售許可的，有房地產管理部門責令停止預售，撤許可的，有房地產管理部門責令停止預售，撤銷商品房預售許可，并處以銷商品房預售許可，并處以3 3萬元罰款萬元罰款 （二）房地產銷售廣告的管理（二）房地產銷售廣告的管理房地產廣告是指房地產開發企業、房地產權利人、房地產中介服務機構發布的房地產項目預售、預租、出售、項目轉讓以及其他房地產項目介紹的廣告房地產廣告必須真實、合18、法、科學、準確，符合社會主義精神文明要求，不得欺騙和誤導消費者五、貸款方式及其分析五、貸款方式及其分析 房地產金融：是金融業務的一種形式，它一般是指圍繞房屋與土地開發、經營、管理等活動而發生的籌集、融通和結算資金的金融行為。其中最主要的是以房地產作為信用保證而獲得的資金融通行為。包括房地產業的生產、流通、分配、消費等各個環節。（一）住房貸款方式（一）住房貸款方式 1.商業貸款：貸款對象為具有完全民事行為能力的中國公民，在中國大陸有居留權的港澳臺自然人、外國人。貸款額度最高為所購個人住房全部價款或評估價值(以低者為準)的80。貸款期限一般最長不超過30年(一般為1030年)。20072007年年19、9 9月月2727日，中國人民銀行、中國銀監會聯合下發日，中國人民銀行、中國銀監會聯合下發關于加強商業性關于加強商業性房地產信貸管理的通知房地產信貸管理的通知根據通知，對已利用貸款購買住房、叉申請購買第根據通知，對已利用貸款購買住房、叉申請購買第二套二套(含含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于以上住房的，貸款首付款比例不得低于4040。通知指出，將嚴格住。通知指出，將嚴格住房消費貸款管理。商業銀行應重點支持借款人購買首套中小戶型自住住房的房消費貸款管理。商業銀行應重點支持借款人購買首套中小戶型自住住房的貸款需求，且只能對購買主體結構已封頂住房的個人發放住房貸款。對購買貸款需求，且只能對購買主20、體結構已封頂住房的個人發放住房貸款。對購買首套自住房且套型建筑面積在首套自住房且套型建筑面積在9090井以下的，貸款首付款比例井以下的，貸款首付款比例(包括本外幣貸款，包括本外幣貸款，下同下同)不得低于不得低于2f12f1；對購買首套自住房且套型建筑面積在；對購買首套自住房且套型建筑面積在9090一以上的，貸一以上的，貸款首付款比例不得低于款首付款比例不得低于3030；對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套；對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套(含含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于以上住房的，貸款首付款比例不得低于4040，貸款利率不得低于中國人民銀，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同21、期同檔次基準利率的行公布的同期同檔次基準利率的l 1l 1倍，而且貸款首付款比例和利率水平應隨倍，而且貸款首付款比例和利率水平應隨套數增加而大幅度提高，具體提高幅度由商業銀行根據貸款風險管理相關原套數增加而大幅度提高，具體提高幅度由商業銀行根據貸款風險管理相關原則自主確定，但借款人償還住房貸款的月支出不得高于其月收人的則自主確定，但借款人償還住房貸款的月支出不得高于其月收人的5050。對。對商業用房購房貸款進行規范，要求利用貸款購買的商業用房應為已竣工驗收商業用房購房貸款進行規范，要求利用貸款購買的商業用房應為已竣工驗收的房屋。商業用房購房貸款首付款比例不得低于的房屋。商業用房購房貸款首付款比22、例不得低于5050，期限不得超過，期限不得超過1010年，年，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次利率的貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次利率的l Il I倍，對以倍，對以“商住商住兩用房兩用房”名義申請貸款的。首付款比例不得低于名義申請貸款的。首付款比例不得低于4545。1.公積金貸款 2.組合貸款 3.住房儲蓄貸款（二）住房貸款還款方法（二）住房貸款還款方法1.等額本息還款法例題：某家庭以抵押貸款方式購買了一套價值50萬元的商品住宅，如果該家庭首期付款為房價的40%，其余為在20年內按月等額本息償還抵押貸款，貸款年利率為6.48%，試計算月還款為多少元？1.等額本金還款法23、解：（解：（1 1）該家庭抵押該款額）該家庭抵押該款額P=50P=50（1-40%1-40%）=30=30（萬元）（萬元）月貸款利率月貸款利率i=6.48%/12=0.54%i=6.48%/12=0.54%；計息周期數；計息周期數n=2012=240n=2012=240個月個月（2 2）月還款額：）月還款額：A=P(i(1+i)n)/(1+i)n-1)A=P(i(1+i)n)/(1+i)n-1)=300000(0.54%(1+0.54%)240)/(1+0.54%)240-=300000(0.54%(1+0.54%)240)/(1+0.54%)240-1)1)=2233.21(=2233.2124、(元元)答：該家庭月還款額為答：該家庭月還款額為2233.212233.21元。元。六、合同及協議六、合同及協議1.商品房認購書商品房認購書 認購書的內容一般包括：認購書的內容一般包括：n雙方當事人的基本情況：雙方當事人的基本情況：n房屋基本情況房屋基本情況(含房屋位置、面積等基本情況含房屋位置、面積等基本情況)：n價款計算；價款計算；n簽署契約的時限規定。簽署契約的時限規定。其形式一般包括認購書、定購書等形式，還包括買賣其形式一般包括認購書、定購書等形式，還包括買賣房屋的意向書、允諾書、購買房屋的定金收據、房屋的意向書、允諾書、購買房屋的定金收據、原則協議、晾解備忘錄、協議要點、談判紀要等原25、則協議、晾解備忘錄、協議要點、談判紀要等七、案例分析七、案例分析20062006年年1212月月2323日，天津市區人民法院對一宗商品房買賣面積糾紛做出判決的案日，天津市區人民法院對一宗商品房買賣面積糾紛做出判決的案例。原告在被告某房地產公司購得帶有露臺的住宅單元房一套，合同約例。原告在被告某房地產公司購得帶有露臺的住宅單元房一套，合同約定的商品房銷售面積為定的商品房銷售面積為128.678128.678平方米。辦理產權證后，房產的實際面積平方米。辦理產權證后，房產的實際面積為為121.14121.14平方米，實際的商品房面積比約定的面積少許多。于是，張某找平方米，實際的商品房面積比約定的面積26、少許多。于是，張某找到房地產公司交涉，要求房地產公司退還多收的購房款并賠償經濟損失，到房地產公司交涉，要求房地產公司退還多收的購房款并賠償經濟損失，遭到該房地產公司的拒絕。業主為維護自己的合法權益，于遭到該房地產公司的拒絕。業主為維護自己的合法權益，于20062006年年9 9月月1818日被迫提起訴訟。房地產公司在訴訟中辯稱，原告買房時公司曾告知其日被迫提起訴訟。房地產公司在訴訟中辯稱，原告買房時公司曾告知其房屋銷售面積中包括露臺面積，并且在此基礎上與業主簽訂了房屋銷售面積中包括露臺面積，并且在此基礎上與業主簽訂了天津市天津市商品房買賣合同商品房買賣合同。而且，建設部的相關文件也并未明確規定27、露臺不能。而且，建設部的相關文件也并未明確規定露臺不能算在銷售面積內，銷售露臺是合理合法的，現在爭議的面積誤差正是露算在銷售面積內，銷售露臺是合理合法的，現在爭議的面積誤差正是露臺面積，因此不同意退還面積誤差并賠償損失的訴訟請求。臺面積，因此不同意退還面積誤差并賠償損失的訴訟請求。雙方合同第雙方合同第四條約定：如銷售面積與房屋所有權登記機關實際測定的面積有差異的，四條約定：如銷售面積與房屋所有權登記機關實際測定的面積有差異的，以房屋所有權登記機關實際測定的面積為準。實際面積與銷售面積差別以房屋所有權登記機關實際測定的面積為準。實際面積與銷售面積差別超過銷售面積超過銷售面積3%3%時，雙方同意以28、下處理方式：每平方米價格保持不變，時，雙方同意以下處理方式：每平方米價格保持不變，房價款按照實際面積調整，多退少補。房價款按照實際面積調整，多退少補。根據上述背景資料，回答下列問題：根據上述背景資料，回答下列問題：1.1.該份商品房交易合同是否為有效合同？該份商品房交易合同是否為有效合同？2.2.本份合同是否存在表述方面的漏洞？本份合同是否存在表述方面的漏洞？3.3.在合同中約定的在合同中約定的“雙方合同第四條約定：如銷售面積與雙方合同第四條約定：如銷售面積與房屋所有權登記機關實際測定的面積有差異的，以房屋房屋所有權登記機關實際測定的面積有差異的，以房屋所有權登記機關實際測定的面積為準。實際面積與銷售所有權登記機關實際測定的面積為準。實際面積與銷售面積差別超過銷售面積面積差別超過銷售面積3%3%時，雙方同意以下處理方式：時，雙方同意以下處理方式：每平方米價格保持不變，房價款按照實際面積調整，多每平方米價格保持不變，房價款按照實際面積調整，多退少補。退少補。”的條款，與我國現行法規是否有相悖之處？的條款，與我國現行法規是否有相悖之處？4.4.你認為人民法院是否應裁決房地產公司敗訴？為什么？你認為人民法院是否應裁決房地產公司敗訴？為什么？5.5.在商品房銷售過程中，如何避免這一類糾紛的出現？在商品房銷售過程中，如何避免這一類糾紛的出現？