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1、易居知識管理平臺 2012年9月 案例束 老帶新老帶新促銷方案 老帶新促銷方案 案例一 遠洋世界 項目簡介：建筑面積：約41萬平米 容積率：1.5 主力產品：洋房、小高層、高層 關鍵詞：景觀居所、軌交盤 主要措施：現金禮金、會員護照制、意見領袖活動基金制、業主權益卡 參考文檔：2012遠洋世界上半年老帶新形式創意提案 創意一 目的：提高來訪量，促進新增成交量，激勵老客戶多頻次邀約新 上訪意向客戶，積極參與項目周末活動，增進老業主與社區 的感情，形成良好的口碑效應。形式：每位成交客戶均可領取世界護照一本；凡老客戶邀約新客戶上訪一名即可在“會員護照”積10分；凡老客戶參加周末活動一次即可在“會員護2、照”積5分；凡老客戶成功介紹新客戶認購房源一套即可在“會員護照”積50分；累計積50分，可獲贈50元中百購物卡，積100分，可獲贈 100元中百購物卡，以此類推，1000分封頂，積分兌換日為 2-6月第四周，活動截止時間為2012年6月30日。會員護照制 遠洋世界 創意二 目的：提高來訪量，促進新增成交量，增進老業主與社區的感情，形成良好的口碑效應。形式：通過一線銷售人員挖掘老業主中具有影響力的意見領袖，每月定向發放5000元活動基金，用 于具有號召力的老業主邀約同事或親友舉行各種形式的聚會，活動時間為2-6月。意見領袖活動基金制 遠洋世界 創意三 活動當月，無論新老客戶 凡邀約4個朋友同行至3、遠 洋世界現場看房，共5人 同行，即可享受“幸福老 友同行”禮。禮品：每人贈送20元仟吉 卡（或其它等值禮品）！幸福老友同行禮 Give me five！幸福老友同行禮！目的：提高來訪量，促進新增 成交量。形式：遠洋世界 創意四 世界“二人轉”世界“二人轉”，5000元幸福二人置業禮金！（新帶新）目的：提高成交量，促進銷售。形式：凡同行業的2位朋友，共同成功認購遠洋世界房源，除正常對外 優惠折扣外，兩人同時額外享5000元“二人置業禮金”。遠洋世界 創意五 目的：提高來訪量，增進老業主與 社區的感情，形成良好的口碑 效應。形式：在2-6月期間，每月在項目 現場舉辦業主集體生日聚會，活動當天發放4、生日賀卡，生日 蛋糕慶祝，鼓勵老業主當天帶 親朋好友，凡到訪者可獲精美 禮品 一份。業主集體生日Party 遠洋世界業主集體生日party！遠洋世界 遠洋世界 創意六 以前的操作模式 老客戶帶來新客戶后，在業務員處登記，成 交后給予優惠。問 題 問題一：有的老客戶不愿介紹新客戶，怕新客戶購買后不滿 意，怕新客戶認為他只是為了得到好處（優惠）。問題二：老客戶獲知“老帶新”政策后，不容易積極來開展 “老帶新”的活動。問題三：在業務員處登記導致操作流程有漏洞，不好界定是 否是老帶新。業主權益卡 老帶新的優點及其問題“老客戶帶新客戶”活動有以下優點：1、節約營銷成本 2、容易操作 3、促進口碑傳播，提5、升項目品牌 幾乎所有項目都在執行 “老帶新活動”遠洋世界 3、憑此卡購房成功后，老客戶獲得減免一年物管 費的權益。4、此卡注明期限。建議項目老帶新方式發放業主權益卡 1、老客戶簽約后發放“業主權益卡”。2、老客戶可將此卡交新 客戶，新客戶獲得除正常 折扣外，總價額外優惠一 個點。遠洋世界 遠洋世界“業主權益卡”操作模式優點分析 一、權益卡作為實物可引起客戶重視，客戶不容易忘記。二、老客戶將權益卡交給新朋友后，純粹是給到新客戶優惠，介紹之嫌減弱，也讓老客戶覺得 有面子。三、老客戶介紹成功后，能得到實惠（免一年物管費），促進客戶積極介紹新客戶。四、有了業主權益卡，老帶新操作流程變得清晰。五、有了業6、主權益卡，客戶容易記住“老帶新”這件事，優惠幅度可以減少。遠洋世界 案例二 吉泰潤園 項目簡介：建筑面積：約26萬平米 容積率：1.7 主力產品：洋房、多層、小高層 關鍵詞：區域性地標樓盤 主要措施：現金返還 參考文檔：2012吉泰潤園老帶新優惠政策 吉泰潤園 吉泰潤園老帶新優惠政策 吉泰潤園項目現老帶新優惠政策并沒有實際執行，鑒于本項目老業主較多，建議執行老帶新優惠政策。充分調動老業主積極性，配合銷售。具體原則：1、必須是吉泰的老業主（購買成交的客戶）；2、必須是老業主親自介紹并成功購買本項目推售的房屋；3、老業主不得在我售樓部內對我準業主進行介紹；4、新客戶到訪我售樓部看房必須有老業主陪同7、，新客戶必須是首次初訪客戶；老帶新優惠政策實施辦法：1、老業主與新客戶首訪時雙方必須到場簽字確實；2、甲方開具老帶新確認函一式二份，新老客戶各一份；3、待新客戶成銷后，甲方需兌現老帶新優惠政策既新老業主均可享受5000元現金返還；4、如新客戶退房，此優惠政策無效；附件一：老帶新確認單 吉泰潤園 案例三 泰和福地水岸 項目簡介：建筑面積：約13萬平米 容積率：2.5 主力產品：小高層 關鍵詞：水系貫穿、景觀資源 主要措施：加油卡、現金等獎勵 參考文檔：2011保定泰和福地水岸老客戶帶新客戶促銷方案 “老客戶帶新客戶”促銷方案 通過對前期已成交客戶進行分析，有相當一部分成交是由已購房客戶推介帶來的8、。為了提升客戶老帶新的意愿，促進現場銷售，我司建議推出老帶新推薦獎勵活動。具體如下：一、活動對象：一本項目已完成簽約及相關購房手續的客戶；二保定中鐵以往開發項目中的已成交客戶。二、老帶新界定標準 老客戶：本項目已簽訂協議并完成相關購房手續的客戶；新客戶：第一次到項目現場看房并且在銷售現場沒有來電來訪記錄的客戶。新客戶的認定以最終購房合同中的購房人為準。三、活動時間：2011年11月1日12月31日（暫定）在本次活動開始前的成交客戶，由于界定上的困難，暫不參與本次活動。只有自本次活動開始后出現的老帶新的行為才能納入此次活動范圍。四、獎勵方式 老客戶：老客戶每推薦一位新客戶購房成功，可獲得面值259、00元的加油卡一張或等值現金獎勵；新客戶：通過老客戶介紹成交的新客戶可得面值2500元的加油卡一張或等值現金獎勵；泰和福地水岸 五、老客戶介紹新客戶實施流程 1、老客戶第一次帶新客戶到銷售中心后，經過現場查詢沒有來電或來訪記錄，可填寫老帶新確認單；或者老客戶在新客戶上門的第一時間電話通知銷售中心，并由置業顧問做記錄確認，老客戶必須留下具體姓名、電話，并在7天內補齊老帶新確認單；老帶新確認單一式四份，新、老客戶各執一份，公司留檔一份，銷售部留檔一份；2、新客戶選定房屋并確定付款方式及簽約時間；3、在規定的時間內，新客戶到指定地點辦理購房手續并交納相關費用；辦理手續時需收回新客戶的老帶新確認單，同10、時填寫老帶新審批單，審批單一式兩份，客戶留存一份（經現場經理確認，加蓋合同章后生效），審批留用一份且同從新客戶處收回的老帶新確認單一起附于合同資料，審批結束后銷售部復印件；4、新老客戶均辦理完成相關購房手續后（按揭或公積金貸款客戶需等貸款到達甲方帳戶），由新客戶置業顧問負責提交老帶新審批單進入審批流程；5、審批通過后，置業顧問通知新老客戶到指定地點填寫獎勵登記表并領取獎勵，同時回收新客戶的老帶新審批單。六、兌獎條件 1、兌現獎勵需新老客戶均完成當期應付款并同時簽訂購房協議后方可執行。即新老客戶的獎勵在新客戶簽訂正式購房協議后并完成相關購房手續（按揭或公積金貸款客戶需等貸款到達甲方帳戶）后方可到11、指定地點兌現具體獎勵；2、如新客戶在購房款全部到達甲方賬戶前放棄購買，則此次老帶新流程即時終止，相關的違約條款根據合同內容執行。泰和福地水岸 七、兌獎所需資料 老客戶：1.老帶新確認單（老帶新確認單不收回，為老客戶累計使用）；2.身份證；3.購房合同；4.老帶新審批單（銷售人員出示）5.相關手續：填寫老客戶獎勵登記表，領取禮品。新客戶 1.老帶新審批單（客戶留存版，同時此單收回）2.身份證；3.購房合同；4.老帶新審批單（銷售人員出示）5.相關手續：填寫新客戶獎勵登記表，領取禮品。八、費用出處及標準界定 1、費用出處：由于此活動最終的目的是直接帶動銷售數量的增長，屬于B2B的渠道營銷模式，因此12、，新老客戶的禮品費用可以同時也應該直接計入項目的營銷推廣費用。2、標準界定：根據前期已成交客戶的平均購房總價計算（折前：476151元/套），每新增一套銷售用于支付新老客戶獎勵的費用占到單套總銷售額的1.05%，在常規的營銷預算內。（常規為1%1.5%）泰和福地水岸 老帶新確認單 編號：老客戶姓名 身份證號碼 購買房號 購買時間 合同簽訂情況 聯系電話 置業顧問 新客戶姓名 身份證號碼 第一次看房時間 購買房號 合同簽訂情況 聯系電話 置業顧問 銷售經理簽字 銷售總監簽字 附件一：老帶新確認單 泰和福地水岸 附件二：老帶新審批單 老帶新審批單 編號：老客戶姓名 身份證號碼 購買房號 購買時間 13、聯系電話 合同簽訂情況 合同編號 付款方式 付款進度 購房資料完備情況 購房相關費用支付情況 置業顧問 新客戶姓名 身份證號碼 購買房號 購買時間 聯系電話 合同簽訂情況 合同編號 付款方式 付款進度 購房資料完備情況 購房相關費用支付情況 置業顧問 銷售經理簽字 客服經理簽字 銷售總監簽字 財務確認 總經理簽字 泰和福地水岸 附件三：老客戶獎勵登記表 附件四：新客戶獎勵登記表 老客戶獎勵登記表 姓名 房號 介紹新客戶 老帶新確認單號 老帶新審批單號 領取人 時間 新客戶獎勵登記表 姓名 房號 介紹人 老帶新審批單號 領取人 時間 泰和福地水岸 案例四 愛家皇家花園 項目簡介：建筑面積：約4014、萬平米 容積率：1.76 主力產品：小高層、高層 關鍵詞：英倫風情、新古典主義風格、園林景觀 主要措施：物業費獎勵、購房折扣優惠、購物卡 參考文檔：2010鞍山愛家皇家花園項目“老帶新”促銷活動方案 愛家皇家花園 愛家皇家花園項目“老帶新”促銷活動方案 一、實行“老帶新”活動的目的 1、通過給予老客戶的利益，調動其積極性，立足項目客群特性擴大圈層營銷；2、給到新客戶專屬優惠，促進購房成交；3、利用老客戶資源，節約營銷成本，促進口碑傳播。二、通常“老帶新”活動的弊端 1、通常的操作模式：老客戶帶來新客戶后，在業務員處登記，成交后僅給予老客戶優惠。2、容易出現的問題：問題一：有的老客戶不愿介紹新客15、戶，怕新客戶購買后不滿意，怕新客戶認為他只是為了得到好處（優惠）。問題二：老客戶獲知“老帶新”政策后，不容易積極來開展“老帶新”的活動。問題三：在業務員處登記導致操作流程有漏洞，不好界定是否是老帶新。三、世聯關于愛家皇家花園“老帶新”促銷活動方案（一）新客戶與老客戶的身份界定“老客戶”：現階段界定為在愛家皇家花園成功轉籌，即簽訂愛家皇家花園認購書（或成功簽訂購房合同）的客戶。“新客戶”：首次到訪并認可自己是由愛家皇家花園老業主介紹而認知愛家皇家花園項目并意向購房的客戶。（二）“老帶新“促銷活動實施細則 實施階段實施階段 活動時間活動時間“老帶新”優惠細則“老帶新”優惠細則 第一階段 2010年16、8月10日2010年9月18日 老客戶：一年物業管理費 新客戶：成功購房享受額外99折優惠 第二階段 2010年9月19日2010年12月31日 老客戶：“老帶新”一次成交獎勵一年物業管理費“老帶新”二次及以上成交一年物業管理費或價值2000元商場購物卡（百盛）獎勵任選；新客戶：成功購房享受額外99折優惠 根據銷售數據統計，日均進線、來訪客戶中“朋友介紹“比例達到10%左右，且認籌排卡客戶中“老客戶介紹新客戶”情況略有凸顯，且有部分老客戶有介紹新客戶購房意愿，只是一直無相應鼓勵性優惠刺激。介于目前項目已有一定客戶積累，為有的放矢的擴大目標客戶圈層營銷，建議“老帶新”促銷活動于2010年8月1017、日正式啟動。愛家皇家花園 第一階段活動時間：2010年8月10日2010年9月18日 老帶新活動作為目標客戶圈層營銷的促銷策略可持續性進行，但可配合銷售計劃限定活動時間擠壓“老帶新”客戶集中成交，第一階段老帶新活動建議截止時間為9月18日（即9月19日二次開盤前）。“老帶新”優惠細則：老客戶：一年物業管理費 新客戶：成功購房享受額外99折優惠 第二階段活動時間：2010年9月19日2010年12月31日 結合項目二次推售開盤，充分利用現有客戶資源圈層聯動效應，持續進行“老帶新”促銷活動，并進行優惠獎勵形式升級，刺激老業主參與積極性。“老帶新”優惠細則：老客戶：“老帶新”一次成交獎勵一年物業管理18、費“老帶新”二次及以上成交一年物業管理費或價值2000元商場購物卡（百盛）獎勵任選；新客戶：成功購房享受額外99折優惠 愛家皇家花園（三）“老帶新”促銷活動實施細則 1、通過電話CALL客及短信通知向簽訂認購書（或簽約）的老客戶釋放“老帶新”活動信息。2、凡是由老業主介紹的新客戶，第一次到訪時，必須由老業主親自帶領到現場，需填寫愛家皇家花園老客戶介紹新客戶確認表，雙方簽字確認，并由銷售代表、銷售經理、開發商營銷負責人簽字確認方可生效。3、老客戶介紹新客戶的確認時間，以愛家皇家花園老客戶介紹新客戶確認表的填寫日期為準；從填表確認之日起，新客戶必須在一個月內成功轉籌（或簽訂購房合同），超過此期限則19、此活動優惠視為失效。4、新客戶成功購房，出示愛家皇家花園老客戶介紹新客戶確認表可享受額外99折優惠的專屬權益。5、新客戶簽訂愛家皇家花園認購書（或購房合同）時，老客戶必須到場簽訂愛家皇家花園老客戶介紹新客戶購房成交確認表，并由銷售代表、銷售經理、開發商營銷負責人簽字，確認“老帶新”購房成交。6、老客戶需在新客戶簽訂買賣合同后15天內，憑愛家皇家花園老客戶介紹新客戶確認表、愛家皇家花園老客戶介紹新客戶購房成交確認表、身份證與認購書（或商品房合同）到項目銷售中心領取一年物業管理費用獎勵券或價值2000元商場購物卡（百盛）愛家皇家花園（四）“老帶新”促銷活動流程 愛家皇家花園 Knowledge Management 知識分享，專業傳承 易居知識管理中心 聯系我們 EJU知識平臺 （）地址：上海市成都北路333號招商局廣場東樓19樓 E-mail：km_ 咨詢熱線：021-61330956 學習 分享 創新 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