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1、 銷售基本能力培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知應(yīng)會(huì) 置業(yè)顧問(wèn)代表了易居公司的形象,也是開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、樓盤品質(zhì)對(duì)外的窗口,是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶,我們向顧客介紹樓盤、提供信息、提供服務(wù),同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤的反應(yīng),為樓盤營(yíng)銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此,銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力,不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量,同時(shí)也將給樓盤的市場(chǎng)形象和開(kāi)發(fā)商的品牌形象帶來(lái)長(zhǎng)久的影響。有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家,對(duì)所售樓盤有高漲的熱情。不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)(品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解,而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)2、境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí),能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中,無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理,因此,既要實(shí)事求是,又要揚(yáng)長(zhǎng)避短,輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng),相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見(jiàn),使顧客對(duì)樓盤產(chǎn)生信任感。有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客:為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利?我們的樓盤能給客戶帶來(lái)什么樣的利益與效益?所以,你必須精通、了解、掌握以下一些問(wèn)題,并能在客戶提問(wèn)中用自己的語(yǔ)言回答。l 你必須了解當(dāng)?shù)厮鞋F(xiàn)售樓盤3、的名稱、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷售情況等,并能分析出它們有哪些優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì),和給你所代表的樓盤帶來(lái)的影響。l 你必須精通你所代表樓盤的一切特點(diǎn)。如她的品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等,這是售樓的基礎(chǔ),也是置業(yè)人員必須能如數(shù)家珍的。l 你必須掌握一些相關(guān)的房產(chǎn)知識(shí)以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測(cè)量、房屋的層高、樓間距的計(jì)算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房?jī)r(jià)的組成等。l 你必須了解一些家裝方面的知識(shí)。甚至培養(yǎng)自己一點(diǎn)美學(xué)、人文歷史方面的愛(ài)好。這些對(duì)你的美感和給客戶介紹房屋時(shí)彌補(bǔ)戶型方面的缺4、憾是很有幫助的。l 你必須對(duì)最后你所要和客戶簽訂的合同一切相關(guān)事宜(如貸款按揭、分期付款等)了如指掌。這是最后一步,也是最關(guān)鍵的一步,千萬(wàn)要把握好,不要前功盡棄。l 你必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧。在知識(shí)相等的情況下,你的素質(zhì)、銷售水平高低直接決定了你的業(yè)績(jī)。l 優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有:1) 忠誠(chéng)服務(wù)于公司;2) 豐富的品知識(shí)商;3) 良好的道德習(xí)慣;4) 識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見(jiàn)地;5) 幽默感;6) 良好的社會(huì)公共關(guān)系;7) 判斷力與常識(shí);8) 對(duì)客戶需求的滿足,以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心;9) 悟性;10) 說(shuō)服能力;11) 機(jī)警善變;12) 忍耐5、力強(qiáng),精力充足,勤勉過(guò)人;13) 見(jiàn)人所愛(ài),滿足其要求;14) 樂(lè)觀,富創(chuàng)造性;15) 記憶力;16) 順應(yīng)性。外在素質(zhì)有:1) 善于接近顧客,引起顧客的注意;2) 善于表達(dá)自己和有關(guān)商品;3) 善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心;4) 善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望,并博得顧客信任;5) 把握顧客占有欲望,促成購(gòu)買。記住,售樓無(wú)常法,機(jī)遇不常存,售樓人員惟有以扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和靈敏的觀察和反應(yīng)力,才能把握住每一個(gè)可能的客戶,才能切切實(shí)實(shí)的賣好房子,為公司創(chuàng)造效益的同時(shí)也豐富了你自己。應(yīng)知1. 知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀;2. 知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點(diǎn)、價(jià)格和銷售情況;3. 知道蘭州現(xiàn)售和即將上市各6、樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價(jià)格水平和營(yíng)銷狀況;4. 知道你代理樓盤開(kāi)發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀,知道開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員和營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、施工等人員,認(rèn)識(shí)他們并尊重他們;5. 知道你代理樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)和規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開(kāi)間、進(jìn)深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫(kù)等情況;6. 知道你代理樓盤周邊的學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、小區(qū)交通等配套,以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點(diǎn)檔次、優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格變化、營(yíng)銷策略等情況;7. 知道當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和商品房銷售管理辦法、最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問(wèn)題的解釋等政策法規(guī);7、8. 知道本公司的各項(xiàng)管理制度;9. 知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務(wù)的整個(gè)操作流程;10. 知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識(shí)。應(yīng)會(huì)1. 會(huì)操作從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個(gè)流程;2. 會(huì)按照置業(yè)顧問(wèn)接待規(guī)范接待服務(wù),將置業(yè)顧問(wèn)禮儀、置業(yè)顧問(wèn)文明用語(yǔ)、接聽(tīng)客戶電話要?jiǎng)t、置業(yè)顧問(wèn)待客要求等,落實(shí)到自己的每一個(gè)行動(dòng)中,普通話純熟自然、落落大方;3. 會(huì)按制度和分工打掃衛(wèi)生,客戶離開(kāi)后立即將場(chǎng)地桌椅整理清潔,隨時(shí)保持售樓現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn);4. 會(huì)使用迎賓語(yǔ)“您好,歡迎參觀”、送客語(yǔ)“請(qǐng)慢走”等,要求聲音洪亮,8、面帶微笑。客戶進(jìn)入售樓處,一定要起身,并使用迎賓語(yǔ)。客戶離開(kāi)時(shí),要起身送客,門口沒(méi)有專門迎賓人員時(shí),送客業(yè)務(wù)員要上前一步為客戶打開(kāi)門,并使用送客語(yǔ);5. 會(huì)與開(kāi)發(fā)公司人員打好交道,主動(dòng)積極熱情配合開(kāi)發(fā)公司做好工作。開(kāi)發(fā)公司和本公司人員來(lái)售樓處,所有在場(chǎng)業(yè)務(wù)員都要主動(dòng)問(wèn)好,要求聲音洪亮,面帶微笑;6. 會(huì)熱情接待客戶,介紹樓盤做到如數(shù)家珍、娓娓道來(lái),做到熱愛(ài)樓盤、駕輕就熟,充滿熱情和感染力;7. 會(huì)計(jì)算房?jī)r(jià)、代收費(fèi)用、代辦費(fèi)用等,熟練輕松地到每套房總房?jī)r(jià)的明細(xì)賬目;8. 會(huì)計(jì)算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等;9. 會(huì)簽訂商品房買賣合同和確認(rèn)合同,按合同要求的付款進(jìn)度;10. 會(huì)計(jì)算按揭貸款利息,對(duì)利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚;11. 會(huì)使用銷售技巧,在如何吸引客戶來(lái)看房;如何引導(dǎo)客戶對(duì)你介紹的房屋產(chǎn)生購(gòu)房欲望;如何使客戶的購(gòu)房欲望變?yōu)橘?gòu)房行動(dòng);如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面,借鑒書本知識(shí)和他人經(jīng)驗(yàn),融會(huì)貫通,在實(shí)踐中為自己所用;12. 會(huì)掌握疏導(dǎo)客戶情緒,控制銷售局面,處理矛盾,避免客戶情緒激動(dòng)和矛盾激化;13. 會(huì)調(diào)節(jié)自我情緒,進(jìn)入售樓處把一切不愉快的事情丟開(kāi),把微笑帶給客戶;14. 會(huì)反饋銷售信息,填寫有關(guān)表格,將銷售中的信息和問(wèn)題及時(shí)反映給銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)。
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