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1、處理異議在于客戶面談的過程中，經常可以聽到客戶對招商人員所提供的產品或服務提出異議，所謂異議，也就是客戶的不同意見，其實質是客戶對于產品或服務的不滿。客戶表達異議的方式多種多樣，客戶可能直接說對產品沒興趣，也可能借口要開會或需要和其他人進行商量。這些異議有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的異議之后也常常往往隱藏著真的反對意見。招商人員不應該害怕客戶提出異議，而要明白，銷售從拒絕開始，成交從異議開始，嫌貨才是買貨人。正確認識客戶的異議在于客戶洽談的過程中，出現客戶異議時招商人員必然面對的一種現象，以積極的態度去認識和理解它，能提高我們的銷售水平。同時采用科學的技巧和方法，就能夠大大減少和化2、解客戶的異議。一般來水，反對問題的產生原因不外乎下列幾個：1、 客戶不需要你所提的項目投資（這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間）。2、 我們銷售技巧不好，無法有效回答準客戶所提出的提問。3、 我們說的太完美，讓人生疑。4、 不希望太快做決定。5、 不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。6、 我們提供的資料不夠充分。7、 害怕被騙。面對客戶的異議，招商人員必須正確對待和恰當處理。如果無法消除異議，必將導致客戶的抵制和拒絕。銷售專家認為，銷售是被拒絕之后才開始的。不難理解，在招商人員與客戶進行洽談時，客戶看上去似乎很平靜，其實內心卻在投資于不投資之間徘徊不已，難以做出選擇。這時，客戶就要借3、助于各種理由拒絕或反對招商人員。因此，對客戶的異議要抱積極的態度，從而正確的認識和理解它。大多數招商新手，對異議都抱著負面的看法，但是對一位有經驗的招商人員而言，卻能從另外一個角度來體會異議。異議并不代表客戶對園區不感興趣，不愿意投資，而在于表明客戶還存在著某些顧慮或問題沒有解決。客戶提出異議時一種完全正常的行為，實際上客戶在選擇投資一個地方時要面臨各種風險，而為了追求利益最大化，必須關注有關園區的各種問題，只有解決了這些顧慮和疑問，才能夠放心的作出投資決定；反之，如果客戶沒有任何異議，這反而是一種不正常的行為。從客戶提出的異議，判斷客戶是否有需要；從客戶提出的異議，了解客戶對你的建議書接受的4、程度，從而能迅速修正你的銷售戰術；從客戶提出的異議，獲得更多的訊息。當然處理客戶的異議不是一件容易的事，它需要招商人員具備心理學、營銷學、消費者行為學、語言表達與溝通等方面的知識與能力，同時了解客戶異議產生的原因，掌握處理客戶異議的技巧和方法。聰明的招商人員從客戶提出的異議，能判斷客戶是否有需要，了解客戶對你接受的程度，以及獲得更多的訊息。它們不僅能夠消除客戶的異議，還能將異議轉化為滿意，把懷有異議的客戶變為滿意的、忠誠的客戶。在招商的過程中，很多客戶都會對園區或者服務提出異議，解決這些異議將成為招商人員能否完成任務的基礎。在客戶未親自到園區實地考察前，一切的異議都是假的，所以解決客戶異議的方5、法是要求客戶先到園區實地考察再說。客戶異議產生的原因要妥善處理客戶的異議，首先要找出異議產生的根源，只要弄明白異議背后的原因，才能利于招商人員找到解決問題的所在。人們平常見到的冰山只是冰山整體上露出海面的很小的一部分，更大的部分都隱藏在水下，人們是看不到的。客戶的異議往往如同冰山，異議本身只是客戶全部意思表達中很小的一部分，真正的異議是客戶隱藏起來的那更大的部分，需要招商人員去進行更深入地發掘。客戶產生異議，概括起來有以下三個方面的原因：一、 園區的因素每家企業投資選址時，都希望找到條件好又符合企業發展需要的地方，當園區本身的情況與客戶所期望的有出入時，客戶就很容易提出異議。客戶可能會從以下幾6、個方面來考慮園區：1、 價格；2、 產品功能、表現；3、 售后服務；4、 競爭對手會不會更便宜，更好；5、 保障及保證。具體來說，客戶會提出這樣的異議：1、 太貴了2、 太偏了3、 不好招工4、 廠房不好看5、 不如投資住房6、 買不如租7、 配套服務不夠8、 不適合我用9、 別人的更好二、 客戶的因素有時候，客戶提出異議并非是因為園區或者招商人員的問題，而是客戶自身存在的問題。1、 企業負責洽談的人員處于低潮期，受個人情緒因素的影響，沒有心情洽談，這時容易提出異議；2、 客戶的意愿沒有被激發出來，沒有能引起他的注意及興趣；3、 客戶預算不足會產生價格上的異議；4、 客戶希望通過提出異議來建立7、談判優勢，增加自己談判德籌碼；5、 客戶希望通過異議對招商人員進行試探或摸底，以防止招商人員對其隱瞞真實情況；6、 園區不符合客戶的要求，客戶不想在此浪費過多的時間，所以隨便找個借口推脫拒絕。三、 招商人員的因素在與客戶洽談過程中，必須注意自己的言行舉止，稍有疏忽就可能招致客戶的不滿，從而引起異議。1、 招商人員對客戶不夠熱情，服務不周，導致客戶心理不平衡，從而提出異議；2、 過多使用專業術語，讓客戶覺得招商人員在故意顯擺或者無法聽明白而提出異議；3、 招商人員缺乏推介技巧，沒有掌握好推介的方式，不能很好地向客戶傳遞園區的賣點和優勢，使客戶對園區認識不足；4、 招商人員為了達到簽約的目的，以不實的說辭哄騙客戶，結果帶來更多的異議，或者客戶對招商人員的職業道德和專業知識產生懷疑，故意提出異議進行試探；5、 招商人員的個人不良習慣或者一些言行舉止讓客戶產生反感；6、 招商人員的交際能力有限，無法很好地與客戶溝通，導致抓不住客戶的關注點和需求點。