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1、與客戶溝通的一般常識一、 區別對待、不要公式化地對投資者為投資者服務時，你的答語過于公式化或敷衍了事，會令投資者覺得你的態度冷淡，沒有禮待他們，造成投資者不滿。所以要注意以下幾點：1、 看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬地語言，如果只是你一個人說個不停，忽略你的投資者，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著投資者，并誠意地回答對方的問題。2、 經常面帶笑容當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但投資者，你周圍的人2、，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會另對方感到莫名其妙。3、 用心聆聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間來說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。4、 說話時要有變化你要隨著所說的內容，說話的速度，聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，并逐步去改善。二、 擒客先擒心：獲取投資者的心比完成一單買賣更為重要不在乎曾經擁有（投資者），但求天長地久，曾經擁有只能帶來短暫受益，天長地久卻能使你短期及長期利益雙豐3、收。投資者不是你的“搖錢樹”，投資者是你的好朋友，他將會帶給你一個聚寶盆。每天早上，你應該準備結交多些朋友。你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。賣廠房給投資者，和替投資者買廠房是有很大的分別的。投資者喜歡選購，而不喜歡推銷。集中注意力去了解投資者的需求，幫助投資者選購最佳廠房，務求感到滿意。投資者不是單想買一個物業，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。最高的推銷境界是協助投資者獲得輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法，你的收益將會突飛猛進。三、 眼腦并用1、 眼觀六路，腦用一方這是招商4、人員與客戶溝通時應能達到的境界。密切關注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意人類的思考方式，并準確做出判斷，將銷售的五步曲順利進行到底。投資者在決定“落戶”之前，通常都會找一些借口來推搪，招商人員一定要通過觀察區判斷去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意、多用耳去聽。2、 留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應到鬧的思維，因此我們可以利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如：兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送獻花來加強其感覺，則女5、的除了聽到“我愛你”這一句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。3、 口頭語信號的傳遞當投資者產生購買意思后，通常會發出如下的口頭語信號： 投資者的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等； 詳細了解售后服務； 對招商人員的介紹表示積極的肯定與贊揚； 詢問優惠程度； 對目前正在使用的商品表示不滿； 向招商人員打探交樓時間及可否提前； 接過招商人員的介紹提出反問； 對商品提出某些異議。4、 身體語言的貫徹及運用通過表情語言號與姿勢語言號反映投資者在購買過程中意愿的轉換。5、 表情語信號 投資者的面部從冷漠、換衣、深沉變為自然大方、隨和； 眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神6、采，從若有所思轉向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。6、 姿勢言語信號 投資者姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； 出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作； 拿起訂購書之類細看； 開始仔細地觀察商品； 轉身靠近招商人員，掏出香煙讓對方抽表示友好、進入閑聊； 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。7、 引發購買動機每個投資者都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，招商人員的責任就是“發掘”這個潛藏的動機，不要被投資者的外貌及穿著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣的機會。招商人員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或對立的態度，并不7、要等投資詢問，而是主動招呼，主動引導客人。四、 用正確的方法推薦園區首先，要讓企業了解園區的發展史。企業對于園區是陌生的，要讓企業放心地在園區投資，必須要讓企業對園區信任。如何讓企業信任我們的園區，光靠園區招商人員來說是遠遠不夠的，而要有說服力的招商工具，如園區所獲得的榮譽、媒體對于園區的報道等。其次，在招商過程中，僅靠一則招商廣告和招商人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓企業看到實際的東西。這就需要園區要么有切實可行的方案，要么有企業入園的成功案例，對于已入園的企業要做好嚴格管理。還有園區要做好長遠的規劃，對園區的前景進行描述，樹立一種長久發展的園區形象。讓企業感覺到這是一個很有發展潛力的園區，8、與這樣的園區合作，是有前途的。在招商過程中還應該讓已經合作的優秀企業現身說法，講述自己與園區合作的經歷，事實勝于雄辯，通過現有企業的講解，可以打消企業對產品的疑慮，對人做著行，那么自己做也一定行。五、 語言表達要恰當與投資者商談或會談時，如果你對答題不清楚或不能準確表達自己的意思時，很容易引出舞會或麻煩來，使投資者對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的言辭來表達自己的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往時很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞投資者與你之間的感情，待客方面最要緊的是，用恭敬有理的說話方式與投資者交談，不要使對方產生9、不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員、還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待投資者，如果你說話漫不經心，會令投資者很不愉快，而你自己還不知道怎么得罪了投資者，當然也就不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。多些自我啟發，說話時多加技巧，加上平時多練習說話的技巧，說出的話自然會富有情理，語言精練，容易被接受。六、 與客戶溝通時的注意事項1、 勿悲觀消極，應樂觀看世界一個招商人員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三方面的壓力；一個招商人員，每一天幾乎都是單兵作戰，承受著10、成功與失效的喜怒哀樂；一個招商人員，每一天都竭盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點與看法，不可能直接地表達出來。所有這些會令招商人員心情欠佳甚至意志消沉。但在于客戶溝通時，必須撇開這些，不可流露出絲毫的消極態度。否則，別人無法對你產生信心的好感。2、 知己知彼，配合客戶說話的節奏客戶的說話習慣不同，節奏有快有慢，你要配合客戶的說話節奏才是上乘之策。事前了解客戶的性格也很重要，此點要靠多觀察和勤于積累經驗。3、 多稱呼客戶的姓名交談中，常說找XX先生的意見來說，記著客戶的名字，不要出錯。尤其是初次會晤的客戶。每一個都喜歡別人記住自己的名字，因此借此可衡量自己在別人心目中的重要性。4、 語言11、簡練表達清晰交談中，如果說話羅嗦，概念模糊，未能表達清楚意見，會嚴重影響交涉。所以交談中要注意措辭，用簡練的語言表達自己的意思，令別人能聽得清楚。5、 多些微笑，從客戶的角度考慮問題輕松的商談氣氛是很重要的，尤其是多些微笑，運用幽默的語言，可打破沉默，減少彼此之間的沖突和摩擦。遇到有分歧時，不可立即反駁客戶的觀點，應首先說“你的建議很好，但可不可以考慮一下以下的意見”，然后說出自己的看法。這樣說，既尊重了對方的建議，又陳述了自己的看法。6、 產生共鳴感交談時，如果自己的見解能獲得對方的認同，是一件樂事。當雙方對某一看法產生共鳴時，便會愉快地繼續話題。反之，如果一方的看法不被認同，繼續交談會顯得12、很沒趣味，無法進行下去。在交談中，適當時點頭表示贊同或站在投資者的立場來考慮問題，可增進彼此間的感情，對工作幫助很大。細心找出客戶的關心點和興趣點。7、 別插嘴打斷客戶的說話交談時，如果別人未說完整句話時，便插嘴打斷客戶說話，這是很不禮貌地，這會使說話的人不舒服。在聽完對方的話后才回答，可以減少誤會的發生。8、 批評與稱贊切勿批評對方的公司或產品，也不要稱贊投資者對手的服務或產品。多稱贊對方的長處。適當的稱贊，會令對方難以忘懷；同樣，不經意地批評，也可能傷害對方。9、 勿濫用專業化術語與客戶交談或作介紹時，多用具體形象的語句進行說明，在使用專業術語時或作抽象介紹時，可用一些淺出的辦法，如談及綠地面積有10000平方米時，可以告訴投資者綠地面積相當于多少個籃球場的大小。10、 學會使用成語交談時適當使用一些成語，讓人可以感覺到你的素質和內涵，同時可增加投資者與你交談的欲望。