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1、客戶開發客戶開發工作室招商工作的重要一步。在競爭激烈的市場中，能否通過有效地方法獲取客戶的資源，往往是園區成敗的關鍵。開發客戶前，招商人員必須弄清楚的問題： 我到底在賣什么？ 我的客戶必須具備什么條件？ 客戶為什么向我買？ 客戶為什么不向我買？ 誰是我的客戶？ 我的客戶會在哪里出現？ 他們什么時候會買，什么時候不買？ 誰在跟我搶客戶？招商人員開發客戶要有系統的方法，主動地、不斷地發掘有潛質的客戶，以使你能有效地與客戶進行銷售的行為。招商人員要主動出擊，就是不能“守株待兔”，在家門口等待客戶上門。合作對象是被動的，我們要主動，要走出家門，主動進入投資商、管理商、技術商的圈子。客戶開發的流程如今，2、各類產業園區在全國各地大力發展，呈現出龔大于求的現象。在這種環境下，園區要完成招商任務，招商人員要想提高業績，就要主動出擊尋找客戶。首先招商人員要掌握開發客戶的方式。客戶開發的一般流程：一、 劃定目標客戶范圍漫無目的地聯系投資企業，是浪費自己的時間、金錢和精力，招商人員要知道屬于園區集中地客戶在哪里，根據園區的定位、市場情況及經驗，劃定一個大概的客戶范圍。二、 收集潛在客戶資料，建立客戶數據庫千方百計通過各種渠道收集重點可開發客戶的資料，包括了解該客戶的發展情況等，盡量去了解得多一點，這樣談判的時候成功的幾率就會更大一點。三、 根據數據庫，對潛在客戶進行分類招商人員搜集到的客戶不一定都是潛在客3、戶，這樣就需要招商人員通過各方面的了解進行篩選，選出園區的潛在客戶，少走彎路，對目標潛在客戶要認真分析，找到客戶的需求點。四、 熟悉潛在客戶的需求，即時跟進對有投資選址需要的企業，而且符合園區規劃的，要及時跟進，錯過了時機，可能就會被其他園區引進。在收集和整理客戶資料的基礎上，針對目標客戶開展營銷工作，與客戶建立初步聯系。首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網址等方式向客戶傳遞園區簡介類宣傳資料信息，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機會。可以通過電話聯系，確認對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。目標客戶的界定產業園區的客戶范圍一般分為：產業客戶：購買或租賃廠房、辦公樓（或自建）用于生產和4、經營；房地產客戶：園區配套住宅或商業的物業購買者。在招商過程中，我們應找準目標，始終確立互惠互利、共贏發展的理念，堅持“熱情、誠懇、靈活、冷靜”的原則，選擇那些有可能到園區投資落戶的企業。妥善處理招商洽談中遇到的各種問題，努力促成項目成功。一、 目標客戶的判定標準判定客戶對象的標準有以下： 有擴張意愿、有擴張實力的企業； 因人力成本需外遷的廠家； 我們的資源優勢產業，即這些產業所使用的原料是我們的優質資源； 市場優勢企業，即該企業產品在我們這里占有一定的市場份額，銷售良好，周邊又沒有其分廠的企業； 我們有這個企業生產要素的比較優勢； 因產業政策和環境逼迫要從當地轉移出去的企業。目前，由于國家加5、工貿易政策的調整，促使東部產業向中西部地區轉移，這正是承接產業轉移的機遇。二、 選商招商時打造成功園區的重要環節之一，招商不是什么企業都引進，招商是有選擇地挑選入駐企業。這就是招商工作中的“選商”環節。招商是難題，并不意味著不管什么項目都“一籃子”裝，還要學會“挑三揀四”，確保引入的項目、企業有發展潛力、有較好的市場、有較好的回報。這就要求我們熟悉國家產業政策，擦亮眼睛，把握底線，避免浪費我們的時間、精力和財力。即：項目不實的不談，投資實力不足不引，高污染項目不收，技術落后的項目不上。大家不管談什么項目，與誰談，都要認真做好前期考察工作，強化投資強度、納稅貢獻、環境影響、產業政策等四項評估，嚴6、把項目引進關、質量關，確保項目的真實性和履約率，做到項目引進一個、成功一個，給我們帶來實實在在的效益，給投資者帶來真真切切的回報。產業園區開展選商主要圍繞著園區的定位于產業鏈條展開。1、 以園區的定位為基礎在產業園區開發初期就引進定位好，園區的物業適合哪種類型企業，不適合的企業自然就被屏蔽。為此，招商人員對園區的定位要十分了解。符合園區產業發展規劃，既要有產業、資源特點、比較優勢。例如：以醫藥作為主導產業群的，可以重點聯系有關醫藥生產廠家，亦可通過網絡與國外大型醫藥集團建立聯系。2、 與產業鏈條的關系在一些入駐企業的挑選上，招商人員也要考慮到產業鏈條的上下游支撐問題。在同等的情況下，應該盡量讓7、產業鏈條正相關的企業入園，這樣做的目的是實現一種規模的、聚集的效應，一種成本附加值最低的整體效益，包括物流成本、人力資源成本。雖然產業園區的發展，迫切需要引進項目和投資企業，但招商人員應該本著“寧留空白，不留遺憾”的招商理念，對引進的每一個項目都嚴格進行產業政策、投資強度、納稅貢獻、環境影響、建筑容積率、發展前景等評估，保證了入區項目的質量，以項目的高質量保證項目的高效益，保證產業園區的長遠發展。項目評估指標：總而言之，園區的招商要有針對性、方法性，不能盲目地想著一網打盡滿河魚。不是好菜不進藍，成大事就要有長遠眼光，選擇適合自己的企業，誠心誠意地去合作，只有這樣才能實現良性循環，保證后期的招商8、工作能夠有序進行。客戶信息的收集信息收集對于招商工作來說，顯得尤為重要。招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。招商人員要廣泛搜集各方面資料。在園區的日常招商工作中，收集客戶資料室一項非常重要的工作，它直接關系到園區的招商計劃能否實現。因此，招商人員作為園區招商的前端，應隨時通過各種渠道收集本地的客戶資料，認真填寫客戶信息檔案，關注這些客戶的發展動態。開展招商工作，最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導投資企業來園區考察投資。一、 目標企業信息的搜集對于選定的目標企業，準確地掌握9、它們的相關情況至關重要，這是說服他們到園區投資的基礎。因此，搜集資料就成為重要環節。一般而言，可以通過以下途徑搜集資料： 企業的宣傳資料、網站、廣告等； 地方統計資料，各地的統計機構定期發布當地的經濟信息和數據，由此可分析有關被企業狀況； 請該企業原雇員介紹情況； 向政府主管部門的有關人士了解情況； 向熟悉該企業的人士了解情況； 注意新聞媒體發布的有關該企業的消息； 向當地的行業協會了解該企業的情況等。二、 尋找客戶的途徑招商人員通過各種渠道收集、整合投資企業及相關信息。對有投資意向的項目，根據投資者的投資需求選擇并提供諸如政策、法律、環境、產業、市場、資源、勞動力、行政方面信息，并且要真實、10、全面、具體，有優劣比較，為投資者的下一步行動提供依據。1、 客戶信息匯集中心這是產業園區業務中匯集的交易雙方及其他方面的客戶信息資源。通常指老客戶自身，或他們延伸的更廣闊的領域。優點：客戶成本較低，成交速度較快，成交率較高；要求：招商人員要具備滿意的服務、優良的職業信譽、優秀的經紀技巧、堅持不懈的努力，去開拓潛在的客戶。2、 經貿洽談活動充分的利用好每年的經貿活動的機會，可以利用各種方式去采集信息， 以便給多的選擇余地。國家和有關省部委每年都要召開幾個大型的經貿交易會和洽談會，都會有大量的來自國內外的投資者參加會議，這是宣傳和推介我們自己的良好平臺。集中展示模型、樣板、聯絡雙方感情、抓住重點，11、根據需求意向，有針對性地跟蹤、推銷。優點：信息量大、目標客戶比較集中、購買意向強烈。要求：充分做好參展準備、專業的產業園區銷售技巧、辛勤的勞動、不放過任何可以抓住客戶的機會。3、 互聯網隨著網絡經濟的到來，網絡應用日益頻繁，由于網絡發布信息成本低、平臺多、傳播速度快，現在已經成為人們傳播發布各類咨詢的主要渠道。善于運用搜索技術，能夠找客源的信息。優點：方便快捷、適應現代社會節奏的交流工具、信息量相當豐富。要求：利用網絡搜索有用的信息加以分析，也可以制作園區的網頁。4、 電子郵件互聯網的普及，人們越來越喜歡使用電子郵件，電子郵件方便快捷。優點：方便、快捷、直觀、發布的信息量較大。要求：客源通過電12、子郵件將企業信息和項目信息傳遞給潛在客戶，使潛在客戶變成準客戶。5、 廣告通常都是開發商根據不同的銷售周期統一來發布廣告，廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。優點：覆蓋面大、效果明顯、賣點突出。要求：在廣告發布前及時準確掌握廣告內容、有理有序的記錄廣告回饋（電話、來訪）。6、 個人名片名片時個人身份的“面子”，也是一種交易手段，持有對方的名片通常會讓人產生一種信賴感和親近感。優點：簡單易行、成本低。要求：直截了當的提出請求，希望老客戶推薦潛在客戶，請求語氣要委婉、態度誠懇。7、 查閱資料法工商企業名錄、統計資料（包括各行業、各部門、各單位以及專門的統計機關每年編制的各種統計資料）、產品目錄、工商13、管理公告、專業團體會員名單、高檔消費場所的會員、高檔消費品的消費者、企業廣告或公告、年鑒、電話號碼本。8、 連鎖介紹法充分利用已投資者以商引商，利用同學、同事、老鄉、朋友關系介紹。善于利用各種關系，爭取他們利用自身優勢和有效渠道，協助尋找投資者。9、 權威介紹法充分利用人們對各種行業權威的崇拜心理，有針對性的邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引投資者。（1） 請現在的客戶介紹；（2） 請新客戶介紹；（3） 請朋友引見；（4） 請陌生人介紹。當我們獲取得信息后，必須鞏固這種聯系，因為很多投資企業都是在幾個地方同時聯系，從中選擇一個投資地點和合作伙伴。因此，我們必須主動地、積極地鞏固與投資企業建14、立起來的聯系。客戶的接近于維護園區招商工作不容易，招商人員找到客戶信息才是剛剛起步，接著要梳理好目標企業，然后一家一家上門拜訪。看似簡單的工作，在實際操作中卻并不容易。據統計，每聯系100家企業，大概有一半以上的企業會直接表態拒絕，剩下又有30%以上的企業勉強聽完或者看完材料后會委婉地表示謝絕。在剩下的不到20%愿意深入面談的企業中，真正有投資意向的不足10家，最后真正談成項目或者說有意向的僅一兩家，說是百里挑一，毫不為過。一、 客戶接近的要求1、 重視每條招商信息，“咬”定線索不放松每個地方都在抓招商，搶墑的情況時有發生，一個信息、一個項目可能同時很多人在盯、在搶。這就要看誰聽得準、盯得緊、15、動作快、有誠意。因此，我們要對項目信息眼觀六路、耳聽八方，有時哪怕只是一個電話、一句閑談，就可能發現商機。現在招商的難度很大，為了不讓得來之不易的招商機會失之交臂，招商人員時時得發揚“釘子”精神，將招商線索緊抓不放，一追到底。說白了，招商人員在工作中就是要有“鉆”勁。2、 善于快速拍板重視篩選招商信息，善于快速拍板。招商人員找到有價值的招商信息，要經過招商經理選擇突破，加工加固，直至拍板。招商經理要對招商人員提供招商信息，要做到重點選擇，快速突破，大膽拍板。投資企業通過招商人員的介紹，開始都似信非信，你們那里投資環境真有那么好嗎？投資企業到實地考察，如果招商部的領導抓住機會，接近老板，讓老板信16、任，與老板做朋友，會讓投資企業更有投資的信心。其實，凡是招商引進的項目無不傾注主要領導的精力和心血。二、 接近客戶的途徑取得客戶的聯系，才有可能進行合作的洽談，但是并不是隨便可以聯系，越是大人物，越難聯系上。但是，世上沒有不可能的事情，只要運用技巧，一切都有可能。接觸目標企業，一般可通過以下途徑接觸目標企業： 通過關系介紹； 通過政府部門介紹； 通過當地的行業協會介紹； 毛遂自薦、主動上門。園區招商工作中，時常會面對各種意料之外的情況，也會遇見很多“不可能的任務”，但招商人員必須要時刻堅信“一切皆有可能”。只有這樣，才能讓自己在日后更激烈的招商挑戰中取勝。三、 客戶接近原則1、 招商人員必須以17、不同的方式接近不同的客戶群體。實踐證明，成功的招商在很大程度上取決于招商人員的招商風格與客戶的購買網格是否一致。客戶是千差萬別的，招商人員應學會適應客戶。在實際接近時，招商人員可以用“角色扮演法”，即根據不同的客戶來改變自己的語言風格、服裝儀表、情緒和心理狀態等。2、 招商人員必須做好各種心理準備。因為招商時與拒絕打交道的，在接近階段可能會遇到各種困難。但招商人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調整自己，正確發揮自己的能力和水平。3、 招商人員必須減輕客戶的壓力。多年的招商實踐表明，當招商人員接近客戶時，客戶一般會產生購買壓力，具體表現為： 冷漠或拒絕； 故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞18、推銷洽談；因此，在上述情況下，招商人員要成功接近客戶，就必須想方設法地減輕客戶的心理壓力。根據實踐可采取以下幾種方法：（供參考） 情景虛構法。招商人員不以客戶為直接推銷對象，而是虛構一個推銷對象，讓客戶感覺招商人員不是向自己而是向他人推銷。 非推銷減壓法。如提供園區信息、向客戶提供幫助等。 征求意見法。招商人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應，而非推銷。 直接減壓法。招商人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時讓自己離開，不必難為情。 利益減壓法。招商人員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的。那客戶的注意力轉移到關心對他自身的利益上來。4、 招商人員必須善于控制接近時間，不失時機地19、順利轉入面談。接近新客戶注意技巧（1）保持微笑和客戶的目光接觸，顯示誠意。即使是打電話也要保持微笑，客戶能感覺到。（2）建立信任，讓客戶信任你，信任你的產品，信任你的公司。（3）建立友情，使客戶感到購買你的產品時對你的一種義務，并給你介紹更多的生意。（4）建立共同基礎，把你和客戶連結起來，讓客戶成為你的利益伙伴。（5）對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋（讓客戶心甘情愿的掏錢購買你的產品，這就是藝術）。（6）找到某種共同的基礎，比如愛好、經歷、生活方式等。（7）經常叫客戶的名字，以拉近和客戶的關系，讓客戶感到溫暖和親切。（8）鼓勵客戶談他自己，每一個人都喜歡這樣，并且你可以得到大量的有20、用信息。四、 維系老客戶的方式1、 將客戶編成一個網絡招商人員要建立自己的客戶網絡，并通過這一網格，去迅速展開業務。如何建立一張良好的客戶網絡：（1） 將客戶組織化可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些聯誼活動，借此機會可以出動公司里的高層領導和客戶聯絡感情。（2） 與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談論闊。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將有新的客戶出現。（3） 客戶網妖經常更新血液客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網絡始終保持一定的張力，這就是需要我們做出合理的取舍。2、 與客戶日常聯21、系的細節（1） 定期跟蹤已落戶企業的項目進展情況，沒有決定落戶的，了解其企業的動態；（2） 保持與已溝通過的客戶聯系，就算不能成交，大家可以成為很好的朋友；（3） 生日時，問候短信，電話必不可少，并送上一定的禮物，要注意每次的禮品不要重復；（4） 嚴格的服務態度，讓客戶放心；（5） 對于老客戶的追蹤，要把握好度，一定要耐心，不要心急，既不能催得太緊，也不要太松散了；（6） 對老客戶的問題，一定要及時給予準確的回答，客戶的郵件必須當天回復，如果問題比較復雜，需要多方配合而無法當天回復的，一定要回復客戶“郵件收到，正在處理”；（7） 日常聯絡，不定期與客戶的電話溝通會增加親切感，并讓客戶感覺到被重22、視；（8） 登門拜訪：對于重量級別的老客戶，每年至少安排2次拜訪，這樣更能體現我們的重視程度；（9） 每逢元旦、春節、圣誕等國內外傳統節日，積極聯絡，采取電子郵件、傳真、短信等形式向已有客戶發送節日賀卡，祝以節日問候，同時介紹園區投資環境、經濟和社會發展等情況。在銷售實踐中接近客戶常用的幾種方法：1、 介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象的方法，介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。2、 產品接近法。也是實物接近法，是指銷售人員直接利用介紹產品的賣點而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。3、 利益接近法。是指銷售人員通過簡要說明產品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而23、轉入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產品給其帶來的好處。4、 問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記住銷售人員發出的信息，為激發購買欲望奠定基礎。5、 贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認可的心理來引起交談的興趣。當然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。6、 求教接近法。一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人，銷售人員在使用此法時應認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機結合起來。7、 好奇接近法。一般人們都有好奇心，銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。8、 饋贈接近法。銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而接近客戶。9、 調查接近法。銷售人員可以利用調查的機會接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產品這一目的，比較容易被客戶接受，這也是在實際中很容易操作的方法。10、連續接近法。銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關情況實施第二次或更多次接近的方法。銷售實踐證明，許多推銷活動都是在銷售人員連續多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣并轉入實質性的洽談，進而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎。