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1、御龍灣營銷中心行銷團隊管理制度在總結關于一線人員各項管理規定的基礎上以及本著遵循“直銷重管理”的銷售團隊運作方針的前提下，為實施“加強管理，集中辦公，細化市場”的區域開拓策略，全面提升銷售團隊的執行力，以更好的提高銷售業績，特制定本管理制度：第一部分 人員編制/崗位職責外拓經理拓展專員拓展專員拓展專員拓展專員拓展專員拓展專員拓展專員拓展專員拓展專員拓展專員外拓組長一、組織架構及崗位說明：1、營銷中心外拓經理為外拓總負責人。2、外拓經理沿用現行管理模式，具體統管各外拓網點樓盤外拓工作。3、根據項目外拓工作需要可增設組長，以監督管理日常戶外工作在行政上受營銷中心和外拓經理雙重管理。4、編制：外拓經2、理1人拓展專員12人特殊活動期間，如開盤，房交會等，臨時外聘派單人員不在此列。二、崗位職責（一）外拓經理職責1對外拓人員和臨時外案人員進行外拓業務，禮儀規范培訓；2根據公司要求，制定工作計劃，并執行；3督促，檢查，考核外拓人員工作；4直接對營銷中心營銷總監負責。業務管理1推動公司銷售計劃，保證公司的銷售任務能順利完成；2制定拓客計劃，敏銳發現市場商機，積極推進大客戶、團購的實現；3協調和處理外拓過程中出現的各類問題； 4根據外拓市場情況進行分析，就存在問題為公司提供合理化建議；5負責傳達公司行政指令及貫徹執行；6參與銷售策略制定。崗位職責1定期制作外拓工作計劃，人員安排并負責計劃和安排實施，并3、負責對外拓人員進行培訓；2配合行政人事部招聘合格的外拓人員和臨時外案人員；3派單現場與各種派單活動現場組織、鼓動、巡查與協調行外拓員按計劃，程序順利進行；負責尋找有潛在客戶的外拓聯系單位。4定期（周、月）向領導提交業務報告；5每月考勤匯總，上報考勤情況；6每月、每周的各種銷售數據的統計；7成交客戶檔案的記錄、保存、歸檔；8完成交辦的其他工作；（二）外拓組長職責1定期組織外拓人員鞏固銷售信息，制定每周外拓計劃和人員安排；2外拓人員分派、鼓動、巡查與協調，對制定的拓展計劃，堅決執行；3完成外拓任務，定期（周、月）向領導反饋業務信息；4完成上級領導交辦的臨時性工作；5輔助領導的考勤工作；6完成交辦的4、其他工作；（三）外拓專員職責1、完成銷售中心制定的外拓客戶拓展任務；2、每日向組長反饋工作信息；3、敏銳發現市場商機，對分配的團購單位，不遺余力的挖掘客戶資源；4、鞏固客戶信息,做好客戶服務工作；5、完成交辦的其他工作。三、外拓人員的聘用和解聘外拓工作人員的聘、退，由外拓經理統一組織人員招募、團隊建設的工作，聘用人員需提供合法身份證明。外拓經理每半月對外拓團隊人員進行考核淘汰、外拓人員需要調離、辭退的，報營銷中心營銷總監批準，交由公司人力資源部報備。四、薪資待遇組長:1800元/月（26/27天全勤）拓展專員：1500元/月（26/27天全勤）另：工資采取階梯制度，根據工作態度及業績進行增長。5、提傭標準：有效客戶信息3元/組，有效來訪客戶10元/組，成交客戶1000元/套發放時間：次月25日之前結算（絕對不會少一分錢）薪資考核標準組長:帶領小組未能完成月度定額客戶任務的,基本工資下調100元、提傭標準不變；外拓專員:15天工作期限內沒有效客戶信息的,一個月內沒完成有效客戶信息任務的予以辭退；若該員工在離開行銷團隊后，帶來有效客戶成交的,提傭標準不變,現金發放!第二部分外拓方式、制度一、外拓方式（一）客戶確認有效客戶的標準：1. 有真實房屋購買需求2. 能夠接受御龍灣的價格外拓人員通過以下方式獲取的客戶資源均應計入行銷客戶來源：1、派單過程中獲得的有效客戶聯系方式，或客戶拿著留有行銷專6、員聯系方式的單張、或其他宣傳資料來銷售中心；2、通過上門拜訪，獲取的有效客戶聯系方式；3、通過自己客戶、親戚、朋友、網絡等中介，獲取的有效客戶聯系方式；4、分配的團購單位，通過自己努力，獲得的有效客戶名單；5、已確認的外拓客戶，帶一個或多組新客戶（此客戶沒有在營銷中心客戶信息平臺有過任何登記）來營銷中心，不管有無明確表示指定原銷售員，均應視為原銷售員行銷客戶。在外拓專員獲得以上5種客戶資源之前，客戶到銷售中心有過來訪、來電已經記載錄入客戶信息平臺，均不視作行銷客戶資源。說明：有效聯系方式，包括姓名（或姓），聯系電話。如外拓和平臺發生客戶撞單，參照御龍灣營銷中心客戶確認制度相關規定，由當事人協商7、解決，協商不成的，可上報外拓經理。（二）外拓方式1、派單。外拓人員通過在某一區域派發單張，獲取客戶資源。2、上門拜訪。對象：某一特定區域或性質的目標客戶群，如掃街、拆遷戶等。3、通過“中介”獲取。如老帶新，朋友介紹，網絡傳媒等方式獲取的有效客戶。4、團購單位拓展。行銷員通過自己努力，單獨拓展的團購客戶單位，或領導分配的團購單位，獲取有效客戶資源。5、活動支持。為了解目標客戶群需求，同時宣傳團購政策，可組織團購單位開展一些聯誼活動等。（三）團購政策及操作流程現行的市場行情，團購將成為獲取銷售業績的重要途徑。為此，公司給予開明的團購政策，是取得團購成功的主要保障。1、房源保障。單位或某一特定客戶群8、，對房源有一定的特殊要求，比如集中在某一棟或片區，或某些特殊戶型等。2、團購優惠價格。銷售經理在充分調研的基礎上，預計成交數量，針對團購單位或某一客戶群,提交團購優惠建議報告,報公司營銷總監批準。團購優惠一般一事一報。3、團購標準：團購單位或某一客戶群，已簽署意向書，并交納意向金客戶不少于10人，預計成交量不少于3套，均可視為團購。4、操作流程：充分調研，確認某一單位或目標客戶群有大量購房需求，且對本銷售樓盤有興趣。找準關鍵人。如工會主席，辦公室主任，一把手等，請其予以支持，并取得同意在內部進行可控的宣傳。派發調查表和宣傳資料，收集有效的調查表，有效調查表一般包括：客戶姓名，聯系電話，部門，職9、務，意向樓盤，購買動機，購買意向房源戶型，面積大小，可承受價格等。對調查表進行統計，進一步聯系客戶，了解其購買意向濃度。確認達到團購標準后，向公司遞交專門團購申請報告，取得團購優惠政策。告知客戶團購優惠政策，催促客戶簽意向書。在充分宣傳后，收集、整理意向書，做選房前準備工作。開始統一選房（部分團購單位，不便于統一選房，也可限定某一時段，相對集中選房），按正常購房程序辦理相關文書、交款手續。第三部分需解決的外拓工作困難和支持 外拓工作，不同于平臺客戶接待，它需要創新、更需要開明的政策支持。目前只有荊門市碧桂園成立了專業行銷隊伍，并取得了很好的成績和經驗。為推廣外拓工作，在河東片區成立專門的外拓隊10、伍，結合現實情況，特向公司申請解決以下困難和政策支持。1、行銷工作需要大量的人脈資源，維系這些資源需要一定的資金和物資支持。對一些大客戶聯絡人，為便于開展工作請公司予以支持。2、切實落實全員銷售制度（包括非公司員工的全員介紹），確認每套1000元的提成標準。對非公司員工介紹的成交客戶提成，在客戶交清合同款項7天內，予以現金發放。3、對團購單位的關鍵聯絡人（如配合我方工作的對方單位的辦公室主任、工會主席，村組書記、村長等），享有團購單位或客戶群總業績的傭金提成，提成以現金發放，由經辦外拓經理以報告形式經營銷總監批準后支付。4、費用支持。為便于開展外拓工作，對外拓開展過程中發生的費用，公司予以報銷，報銷項目包括：交通費、工作餐費、活動等。5、全員外拓。公司員工特別是中高管有著豐富的人脈等社會資源，這些資源深入社會的各個層面，只要利用得當，就能尋找到大量的潛在客戶。發掘和促成這些團購單位成單是外拓工作的重要方式。對于有資源的員工，提倡到銷售中心先行備案，銷售中心將專門指派銷售人員配合集團員工開展有效的外拓工作。對團購的外拓業績，建議公司給予此集團員工享有按套為成交單位的獎勵標準。第四部分補充銷售中心鼓勵內場置業顧問走出去，但因工作重心和公司宣傳資源的傾斜，即便是通過行銷取得的業績不作為薪資二次累加核算范疇。 御龍灣營銷中心2015年1月28日