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1、營采核動力營采核動力建立高效的采購管理體系建立高效的采購管理體系1敬請配合：敬請配合：請把手機調整到震動位置或關閉；請不要隨意走動；積極思考，主動參與；你是學習的主人；重在應用。知道的是知識，知道的是知識，應用的是智慧。應用的是智慧。12/16/2024你是否經常遇到的一些問題？你是否經常遇到的一些問題？A A、3超市人培訓中心12/16/2024你為什么會遇到這些問題？你為什么會遇到這些問題？4超市人培訓中心目目 錄錄采購管控體系在連鎖企業的重要性采購管控體系在連鎖企業的重要性1 1連鎖企業業務權責劃分連鎖企業業務權責劃分3 34 4如何構建采購部高效的管理流程如何構建采購部高效的管理流程52、 5采購部的工作職能采購部的工作職能2 23 3采購部關鍵崗位工作職責采購部關鍵崗位工作職責采購管控體系基本理念顧客顧客商品商品供應商供應商 連鎖零售企業采購六大管控體系連鎖零售企業采購六大管控體系預算管理算管理商品商品計劃劃供供應渠道渠道建立建立考核考核評估估促促銷體系體系現金流是核心金流是核心供供應商商評估考核估考核空空間管理管理盈利模式盈利模式三家企業現遇到的瓶頸給我們的思考：三家企業現遇到的瓶頸給我們的思考：簡簡 介介遇到的問題遇到的問題反思反思企業A企業成立于1999年，某省會城市的零售企業，標超業態，發展至今處于停滯狀態，今年迫切希望引入IBMG國際商業管理公司門店管理型企業，采購3、僅有兩人，且主要負責現金外采，難道現金采購的商品一定毛利很高？銷售、毛利、庫存的有效平衡如何進行？如何建立符合企業戰略發展的采購管控模式？并形成企業長效機制？企業B成立于1982年百貨企業，某縣級市的龍頭零售企業，06底開始超市業態擴張，06年底引入IBMG國際商業管理公司至今；以超市作為進攻型業態，為何開一家虧一家，是內功不夠，還是模式有問題？多年積累的管理思想為何不能有效的體現在基層？企業C成立于2000年，某地級市的龍頭零售企業，大賣場、綜超、標超三種業態，九年間陸續發展至今，IBMG國際商業管理公司會員企業；以前店少是盈利的，開的門店數越多，銷售額越高，虧損越多，還需不斷的融資補充現金4、流缺口，為何？一、采購職能在超市中的重要性1 1、零售、零售 是將產品及服務出售給消費者，供個人或是將產品及服務出售給消費者，供個人或家庭使用，從而增加產品和服務的價值的一種商業家庭使用，從而增加產品和服務的價值的一種商業活動。活動。2 2、零售商、零售商 是將產品及服務出售給消費者供其個人使是將產品及服務出售給消費者供其個人使用的一種商業企業。零售商是在連接制造商和消費用的一種商業企業。零售商是在連接制造商和消費者的分銷渠道中的最終業務環節活動。者的分銷渠道中的最終業務環節活動。生產商生產商 批發商批發商 零售商零售商 消費者消費者3 3、零售商的經營模式：、零售商的經營模式：零售商從金融機5、構籌集資本，零售商從金融機構籌集資本，購買商品和服務，開發會計和管理信息購買商品和服務，開發會計和管理信息系統來控制營運狀況，管理倉庫和分銷系統來控制營運狀況，管理倉庫和分銷系統，設計和開發新產品，并從事各種系統，設計和開發新產品，并從事各種營銷活動，如廣告、促銷、銷售力度管營銷活動，如廣告、促銷、銷售力度管理和市場調查等。理和市場調查等。一、采購職能在超市中的重要性銷售分析及解售分析及解決決 4、零售商的零售商的4P銷售分析及解售分析及解決決商品商品價格價格促銷促銷陳列陳列 4、零售商的零售商的4P一、采購職能在超市中的重要性5 5、零售企業的構成、零售企業的構成一、采購職能在超市中的重要性6、6 6、零售活動的組合、零售活動的組合一、采購職能在超市中的重要性結論結論 采購在超市中處于源頭位置，沒有商采購在超市中處于源頭位置，沒有商品采購，就不會有營運后續的一系列經營工作，品采購，就不會有營運后續的一系列經營工作，套用一句話：套用一句話：商品是商品是1 1，賣場是，賣場是0 0二、采購部的工作職能 在公司戰略規劃指導下，通過市場研究和銷售在公司戰略規劃指導下，通過市場研究和銷售現狀分析，在現狀分析，在商品引進商品引進、定價策略定價策略、促銷發起促銷發起、質質量控制量控制、供商監管供商監管、合同談判合同談判、流程制定流程制定、業務培業務培訓訓等方面確定相應市場營銷方案，進一步完善商品等7、方面確定相應市場營銷方案，進一步完善商品結構和賣場呈現，最大限度地滿足目標消費群的需結構和賣場呈現，最大限度地滿足目標消費群的需求，提高品類整體的銷售和利潤率，最終實現提升求，提高品類整體的銷售和利潤率，最終實現提升公司品牌形象和經營效益。公司品牌形象和經營效益。二、采購部的工作職能1.1 1.1 建立有效的商品采購控制系統，確保采購建立有效的商品采購控制系統，確保采購的商品符合國家規定的質量和法規要求。的商品符合國家規定的質量和法規要求。1.1.11.1.1新品準入機制的建立新品準入機制的建立1.1.21.1.2商品汰換機制的建立商品汰換機制的建立1.1.31.1.3新供商準入機制的建立新供8、商準入機制的建立1.1.41.1.4供商清戶機制的建立供商清戶機制的建立1.1.51.1.5商品資質的監管商品資質的監管 二、采購部的工作職能1.2 1.2 采購部建立的采購控制系統確保對以下方采購部建立的采購控制系統確保對以下方面進行有效的控制面進行有效的控制:1.2.11.2.1包括在售、促銷、季節性商品在內的商品包括在售、促銷、季節性商品在內的商品新增汰換的管控；新增汰換的管控；1.2.21.2.2各品類自營及聯營供商的監管；各品類自營及聯營供商的監管；1.2.31.2.3商品定價和變價控制；商品定價和變價控制；1.2.41.2.4各品類銷售、毛利、商品毛利率以及贊返各品類銷售、毛利、商9、品毛利率以及贊返收入的預算達成。收入的預算達成。二、采購部的工作職能 總之，采購部通過采購控制系統的運作總之，采購部通過采購控制系統的運作,保證保證實現商品品種不斷變化實現商品品種不斷變化,并向目標顧客提供質量并向目標顧客提供質量優良及價格合理的商品。優良及價格合理的商品。企業的組織架構與職能因發展階段而異企業的組織架構與職能因發展階段而異單店模式多店模式大連鎖模式企業成立初期，只有一個門店企業發展成為多家門店企業快速發展，甚至是多業態跨區域的發展采購部的組織架構圖三、連鎖企業業務權責劃分三、連鎖企業業務權責劃分業務權責的分配研討（例如）業務權責的分配研討（例如）序序號號業務資源分配業務資源分10、配建議建議權權規劃規劃權權審議審議權權審核審核權權審批審批權權實施實施權權監督權監督權（稽核）（稽核）1商品商品商品結構規劃商品結構規劃新品引進新品引進滯銷品淘汰滯銷品淘汰2空間空間規劃規劃賣場布局賣場布局空間分配空間分配陳列標準陳列標準3價格價格毛利標準毛利標準價格策略價格策略定價定價調價調價序序號號業務資源分配業務資源分配建議建議權權規劃規劃權權參與參與權權審核審核權權審批審批權權實施實施權權監督權監督權（稽核）（稽核）4促銷促銷促銷年度計劃促銷年度計劃促銷活動策劃促銷活動策劃促銷商品選擇促銷商品選擇促銷商品定價促銷商品定價促銷商品陳列促銷商品陳列促銷活動實施促銷活動實施5庫存庫存庫存標準11、設定庫存標準設定首批訂貨首批訂貨續訂貨續訂貨盤點盤點管理層級及管理職責管理層級及管理職責集團總部集團總部門店門店區域總部區域總部事業部總部事業部總部定方向，戰略規劃定方向，戰略規劃執行，業務建議權，逐步收權執行，業務建議權，逐步收權定業務，決策實體，具有業務經營決策權定業務，決策實體，具有業務經營決策權定標準，定指標，行業技術指導與要求定標準，定指標，行業技術指導與要求四、采購部關鍵崗位工作職責及工作內容四、采購部關鍵崗位工作職責及工作內容1 1.采購經理的工作職責采購經理的工作職責直接對采購部總監負責，并與各店區域主管、直接對采購部總監負責，并與各店區域主管、經理直至店長進行相關工作協調經理12、直至店長進行相關工作協調完成公司規定的部門銷售、毛利（包括其它收完成公司規定的部門銷售、毛利（包括其它收入）、庫存預算入）、庫存預算負責供應商以及新商品的新增汰換工作負責供應商以及新商品的新增汰換工作對公司關于價格水平的質量目標負責對公司關于價格水平的質量目標負責負責與本部門品類規劃經理進行相關工作的協負責與本部門品類規劃經理進行相關工作的協調調2.2.采購經理的工作內容采購經理的工作內容與供應商簽訂年度訂貨合同以及各項協議，配合結與供應商簽訂年度訂貨合同以及各項協議，配合結算部門對結算資金進行監管算部門對結算資金進行監管新商品的日常引進、銷售追蹤、到貨檢查新商品的日常引進、銷售追蹤、到貨檢查13、制訂部門的各項促銷計劃、季節性計劃并安排落實制訂部門的各項促銷計劃、季節性計劃并安排落實并進行監督并進行監督進行定期店巡，以保證與店內溝通的快速、有效、進行定期店巡，以保證與店內溝通的快速、有效、及時及時進行定期市調，以保證對市場的商品行情、銷售動進行定期市調，以保證對市場的商品行情、銷售動態了如指掌態了如指掌依據審批權限和業務流程完成本部門如新品引進、依據審批權限和業務流程完成本部門如新品引進、供應商登記、首批訂貨、變價、囤貨、轉運、包裝供應商登記、首批訂貨、變價、囤貨、轉運、包裝變動、退貨等的申請并監督落實變動、退貨等的申請并監督落實對每周對每周/月度的各類銷售報表進行閱讀并研究月度的各類14、銷售報表進行閱讀并研究四、采購部關鍵崗位工作職責及工作內容四、采購部關鍵崗位工作職責及工作內容3.品類管理部的工作職責品類管理部的工作職責進行品類規劃的系統研究，建立品類管理的運進行品類規劃的系統研究，建立品類管理的運行標準、業務流程，使之對采購部及店鋪日常行標準、業務流程，使之對采購部及店鋪日常的商品管理工作具有指導意義。的商品管理工作具有指導意義。在以顧客為中心的品類管理指導原則下，研究在以顧客為中心的品類管理指導原則下，研究不同業態下、不同門店組的品類策略，制訂相不同業態下、不同門店組的品類策略，制訂相適應的銷售方式，確立正確的品類角色，進一適應的銷售方式，確立正確的品類角色，進一步提高15、顧客服務水平。步提高顧客服務水平。通過對商品布局、銷售動線、最佳陳列效果的通過對商品布局、銷售動線、最佳陳列效果的系統研究，提升店鋪品類空間管理水平。系統研究，提升店鋪品類空間管理水平。針對品類扮演的不同角色，研究相應的品類配針對品類扮演的不同角色，研究相應的品類配置計劃、定價策略，挖掘銷售及毛利增長的潛置計劃、定價策略，挖掘銷售及毛利增長的潛力。力。四、采購部關鍵崗位工作職責及工作內容四、采購部關鍵崗位工作職責及工作內容3.3.品類管理部的工作職責品類管理部的工作職責致力于系統信息清理，保證系統數據準確、有效。致力于系統信息清理，保證系統數據準確、有效。通過質量標準的制訂及供商的監管，使各品16、類的通過質量標準的制訂及供商的監管，使各品類的商品品質不斷得到提升。商品品質不斷得到提升。定期修訂完善商品合同，促使供商隊伍不斷得到定期修訂完善商品合同，促使供商隊伍不斷得到優化，制造商及名優品牌供商的比例逐步擴大。優化，制造商及名優品牌供商的比例逐步擴大。建立以品類管理為專項的培訓系列主題，面向公建立以品類管理為專項的培訓系列主題，面向公司基層管理人員，打造和諧的溝通氛圍，保證公司基層管理人員，打造和諧的溝通氛圍，保證公司的品類政策得以順利實施。司的品類政策得以順利實施。四、采購部關鍵崗位工作職責及工作內容四、采購部關鍵崗位工作職責及工作內容4.4.品類管理部的工作內容品類管理部的工作內容規17、劃與評估規劃與評估監管與檢核監管與檢核組織與策劃組織與策劃12/16/202430四、采購部關鍵崗位工作職責及工作內容四、采購部關鍵崗位工作職責及工作內容采購部必看的經營報表采購部必看的經營報表日日/周周/月最大銷量報告月最大銷量報告日日/周周/月各門店銷售報表月各門店銷售報表日日/周周/月各品類銷售報表月各品類銷售報表品牌銷售報表品牌銷售報表供應商銷售報表供應商銷售報表贊返收入進度達成統計贊返收入進度達成統計負毛利報表負毛利報表檔期促銷規劃及促銷商品清單檔期促銷規劃及促銷商品清單缺貨報告缺貨報告高庫存報告高庫存報告ABCABC商品結構報表商品結構報表新品銷售報表新品銷售報表采購部會議體系采購18、部會議體系每日工作例會每日工作例會周工作例會周工作例會月度工作總結及下月工作計劃會月度工作總結及下月工作計劃會促銷方案策劃會促銷方案策劃會促銷選品會促銷選品會促銷評估會促銷評估會新品評估會新品評估會營采溝通會營采溝通會五、如何構建采購部高效的管理流程五、如何構建采購部高效的管理流程內容時間內容時間會議體會議體系系 工作內容工作內容備注備注周一周一周例會查看銷售及庫存報表協助配送完成外采訂單新品及季節性商品銷售跟蹤審核訂單數量是否合理給供應商傳真外采訂單清點配送中心外采退貨針對新品及變價進行市場調研周二周二與供應商電話溝通訂單商品是否有貨講新品及變價市調結構上報采購經理采購經理確認單據交采購行政19、部進行調價及新品錄入周三周三去上級省會城市市場進行外采商品采購周四周四上午解決周三外采商品到貨質量問題下午巡店周五周五巡店周六周六上午對于周五巡店出現的問題給予解決方案制定下周工作計劃及本周工作總結某零售企業采購主管每周工作流程某零售企業采購主管每周工作流程12/16/2024超市人培訓中心35問題：問題：貴超市的每周采購工作流程？貴超市的每周采購工作流程？五、如何構建采購部高效的管理流程五、如何構建采購部高效的管理流程u 人力資源部分的組織架構與崗位職責確保分工明確；（人人有事干）u 業務流程確保高效運轉（事事有人干）；u 規章制度確保企業正常運轉；將復雜的流程簡單化；將復雜的流程簡單化；將20、分散的流程集中化；將分散的流程集中化；將不同的流程標準化。將不同的流程標準化。什么是業務流程再造？什么是業務流程再造？即以首尾相連的完整連貫的一體性流程來取代即以首尾相連的完整連貫的一體性流程來取代以往的被各部門割裂的、片段黏合式的破碎流以往的被各部門割裂的、片段黏合式的破碎流程。這一突破性、根本性的變革稱為程。這一突破性、根本性的變革稱為“業務流業務流程再造程再造”；采購采購配送配送 企劃企劃 營運營運銷：促銷流程銷：促銷流程/變價流程變價流程/團購流程團購流程存：訂貨流程存：訂貨流程/庫存管理流程庫存管理流程/盤點流程盤點流程購：供應商談判購：供應商談判/新品引進流程新品引進流程/訂貨流程21、訂貨流程調：配送流程調：配送流程/店間調貨流程店間調貨流程/門店收貨流程門店收貨流程退：返配流程退：返配流程/返廠流程返廠流程/店間調貨流程店間調貨流程供供應應商商消消費費者者結：結算流程結：結算流程/年度工作計劃流程年度工作計劃流程 生鮮生鮮 財務商品商品零售業企業完整的流程結構零售業企業完整的流程結構 三權分立與三權分立與PDCAPLAN計劃計劃管理循環管理循環DO 執行執行CHECK 檢查檢查ACTION改善改善司法權司法權行政權行政權立法權立法權流程撰寫要求流程撰寫要求_ _流程再造項目的設計流程再造項目的設計六環節與四要素六環節與四要素流程設計四要素流程設計四要素商品流商品流 信息流22、信息流 票據流票據流 資金流資金流四流合一，四流同步四流合一，四流同步退退調調存存銷銷購購結結營運營運/商品商品/配送配送/營營銷銷信息部信息部財務部財務部營運營運/商品商品/配送配送/營銷營銷/財務財務/信息信息流程撰寫要求流程撰寫要求_流程綱目流程綱目1、采購、采購2級流程級流程As of:1.1.商品管理商品管理1.1.1商品計劃3級流程級流程4/5級流程級流程分組分組類型類型1.1.1.1.1商品SKU計劃制定和調整；1.1.1.1.2商品貨架計劃及調整；1.1.1.1.3毛利計劃；1.1.1.1.4商品定價1.1.1.2.1促銷計劃和預算審批；1.1.1.2.2促銷執行；1.1.1.23、2.3促銷陳列與布局；1.1.1.2.4促銷評估新建范圍擴大重新設計重新設計優化優化范圍擴大新建1.1.2新品引進1.1.2.1新商品選擇/評估；1.1.2.1新商品審批；1.1.3.1商品汰換；1.1.3.2商品售價調整；1.1.3.3商品降價；1.1.3.4商品基本信息調整；1.1.3.5商品進價調整；1.1.3.6毛利保護；1.1.3商品維護重新設計優化重新設計微調優化優化新建優化關鍵流程其它流程關鍵流程關鍵流程關鍵流程其它流程其它流程其它流程關鍵流程其它流程其它流程其它流程其它流程其它流程關鍵流程其它流程1.1.2促銷流程1、采購、采購2級流程級流程As of:1.商品采購渠道管理商品24、采購渠道管理 1.2.1采購渠道計劃3級流程級流程4/5級流程級流程分組分組類型類型1.2.1.1采購渠道計劃制定；1.2.1.2采購渠道計劃調整；其它流程其它流程1.1.3供應商維護1.2.3.1供應商基本信息調整；1.2.3.2現有供應商評估；1.2.3.4供應商汰換；1.2.2.1新供應商選擇/評估；1.2.2.2新供應商談判；1.2.2.4新供應商商品；1.2.2.5供應商年度合同談判；1.2.2.6供應商評估；新建新建微調新建重新設計重新設計重新設計優化新建新建1.2.2供應商管理關鍵流程關鍵流程其它流程關鍵流程其它流程其它流程關鍵流程其它流程流程撰寫要求流程撰寫要求_流程綱目流程綱25、目在哪做？在哪做？何時做？何時做？誰來做？誰來做？怎么做？怎么做？做什么？做什么？流程撰寫要求流程撰寫要求_流程再造表現方式流程再造表現方式流程再造表現方式為八要素：流程再造表現方式為八要素：一、流程目的：本流程的核心作用，存在的意義一、流程目的：本流程的核心作用，存在的意義二、流程范圍：流程涉及的相關部門二、流程范圍：流程涉及的相關部門三、流程職責：相關部門在本流程中的職能與權限三、流程職責：相關部門在本流程中的職能與權限四、流程原則：流程原則及關鍵要求四、流程原則：流程原則及關鍵要求五、流程結構：本流程與什么流程相銜接五、流程結構：本流程與什么流程相銜接六、流程說明：流程圖的步驟分解文字化26、與具體化說明六、流程說明：流程圖的步驟分解文字化與具體化說明七、流程圖：流程操作步驟分解繪制圖，橫向的是涉及部七、流程圖：流程操作步驟分解繪制圖，橫向的是涉及部門，縱向的時間結點，最后一行對時間加總，反映出本門，縱向的時間結點，最后一行對時間加總，反映出本流程的操作周期及時間頻率流程的操作周期及時間頻率八、八、流程標準：流程的操作標準，涉及的操作規范，具體流程標準：流程的操作標準，涉及的操作規范，具體的工作要求等等的工作要求等等九、九、流程表格及附件：配套的相關表格、表單、工具等流程表格及附件：配套的相關表格、表單、工具等十、流程稽核點：流程稽核檢查部門、審查點、審核內容、十、流程稽核點：流程稽核檢查部門、審查點、審核內容、關鍵控制點、稽核頻率、檢查跟進表格等關鍵控制點、稽核頻率、檢查跟進表格等十一、注意事項：本流程的注意事項及其它特別說明十一、注意事項：本流程的注意事項及其它特別說明流程圖是手冊內容的主要依據：流程圖是手冊內容的主要依據：流程舉例流程舉例