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1、房地產銷售基本流程 流程一：接聽電話1.基本動作接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候“您好！*”，而后開始交談。通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨詢如客戶姓名、地址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。直接約請客戶來售樓中心觀看現房，樣板間。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項。要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理及現場人員充分溝通交流。2、3.來電統一說辭（1）、先主動問候“您好！*”（2）、客戶問：你們這邊價格多少？答：價格是一房一價，根據具體位置、樓層不同，價格也不同， 11萬/套起售。（3）、客戶問樓盤在什么地方？答：本樓盤在*（4）、客戶問：有什么樣的戶型？答：我們這邊有32平米-84平米的戶型，不知您需要多大的戶型？（有的可以做簡單介紹）（5）、客戶問：樓盤具體情況？答：我們是精裝修的單身公寓，里面配置比較齊全（熱水器，衛生潔具，地板，全套家具，床，電磁爐等），可以做到提包如住的，并且我們今年10月份就可以交付使用。我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進行介紹，如果您有時間，歡迎您來售樓處現場看一下。（注意：明確的邀請客3、戶，不得超過兩次）。流程二：迎接客戶1.基本動作客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“您好！請問是看房嗎”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。2.注意事項銷售人員應儀表端正，態度親切。詢問客戶是否第一次看房，如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續接待接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產品1.基本動作了解客戶的個4、人資訊。自然而又有重點的介紹產品（著重產品功能、樓盤配套、地段優勢、遠景規劃、裝飾建材等的說明）2、注意事項側重強調樓盤的整體優勢。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。流程四：購買洽談1.基本動作倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。適時制造5、現場氣氛，強化購買欲望。2.注意事項入座時，注意將客戶安置在一個事業愉悅便于控制的范圍內。個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。現場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。不是職權的范圍內的承若應承報現場經理。流程五：帶看現場，樣板間1.基本動作結合工地現狀和周邊特征，便走邊介紹。結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。結合樣板間的實景效果將公共區域的裝飾裝修特點一一向客戶解說，2.注意事項帶看工地路線應事先規劃好，注意沿6、線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動作將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承若為其做義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。2、注意事項在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態度親切，始終如一。及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報告現場的經理，視具體情況，采取相應補救措施。流程七：填寫客戶資料表1.基本動作無論成交與否，每接待一位客戶后，應立刻填寫客戶資料表。填寫重點為客人的聯系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據成交的可7、能性，將其分很有A（希望）、B（有希望）、C（一般）、D（希望渺茫）四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。2.注意事項客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。每天或每周，應有現場經理定時召開工作會議，根據客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施.流程八：客戶追蹤1.基本動作根據客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理匯報。對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項追蹤客戶要8、注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。流程九：成交收定1、基本動作客戶決定購買并下定金時,及時告訴現場經理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金（人民幣一萬元整，）并告訴客戶對買賣雙方行為約束。詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。 收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。填寫完訂單，將訂單連同定近交送現場經理點備案。將訂單第一聯（訂戶聯）交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。 確定定金補足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至營銷中心大門外。2、注意事項與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。折扣或其9、他附加條件，應呈報現場經理同意備案。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 流程十：定金補足1.基本動作定金欄內填寫實收補足金額。將約定補足日及應補足金額欄劃掉。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。若重新開定單，大定金單依據小定金單的內容來寫。詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。恭喜客戶，送至營銷中心門口。2.注意事項在約定補足日前，在次與客戶聯系，確定日期并做好準備。填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。將詳盡的情況向現場經理匯報備案。流程十一：換戶1.基本動作定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價。應補金額幾千躍進，若有變化10、，以換戶后的戶別為主。于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內容同原定單2、注意事項填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約1、基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗對身份證原件，審核其購房資格。出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉讓當事人的姓名或名稱，住所；房地產的坐落、面積、四周范圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產規劃使用性質；房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產轉讓的價格、支付方式和期限；房地產支付日期；違約責任；爭議的解決方式。與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍11、內作適當讓步。簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。將定單收回交現場經理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。2、注意事項示范合同文本應事先準備好。事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告研究解決辦法。簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經過公證。解釋合同條款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。簽約后的合同，應迅速交房地產交易機構審核，并報房地產登記機構備案。牢記：登記備案后買賣才算成交。簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。及時檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應對措施。流程十三：退戶1.基本動作分析退戶原因，明確是否可以退戶。報現場經理或更高一級主管確認，認定退戶。結清相關款項。將作廢合同收回，交公司留存備案