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1、銷售終結(jié)術(shù)逼定技巧 附件：警惕容易失敗的銷售方式（引導(dǎo)銷售員思考） 前言 成單是置業(yè)顧問服務(wù)客戶的最終目標(biāo)，是公司投入大量資源后尋求的最終結(jié)果。掌握一定的技巧，對(duì)提高成單率有相當(dāng)?shù)谋匾?，善于運(yùn)用，更有很大的幫助。 客戶購買前信號(hào)語言信號(hào) “小孩上學(xué)怎么解決，社區(qū)配套如何” “我太太上次來看過，說還行” “可以帶我去看一看現(xiàn)樓” “價(jià)格可否再優(yōu)惠點(diǎn),付款方式可否再靈活些” “請(qǐng)?jiān)敿?xì)再算一次價(jià)格、并告訴付款時(shí)間及相關(guān)費(fèi)用” “購房手續(xù)怎么辦，你們的證件齊全吧？” “行了就這么定了,拿認(rèn)購書來看看” 行為信號(hào) 客戶一步三點(diǎn)頭，對(duì)他關(guān)心的賣點(diǎn)認(rèn)可 客戶身體向前傾，更加靠近你，想了解更多的信息客戶用手觸2、動(dòng)定房單 打電話給朋友詢問或請(qǐng)朋友幫助看樓 夫妻商量，請(qǐng)你回避 提出看現(xiàn)樓 自己開始設(shè)計(jì)房屋的裝修方法并提出一些整改的問題 客戶再次了解房屋、價(jià)格、付款方式、交定程序等 客戶很小的疑問也要求去模型或現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)確認(rèn) 來回在模型前感覺意向單位的方位 看好單位時(shí),非?？隙ㄗ约旱倪x擇,回售樓處步伐加快 對(duì)交樓款的金額和時(shí)間敏感 猶豫地抽煙，一句話不說 讓對(duì)方拿主意,詢問對(duì)方的意見 一味的挑缺點(diǎn),反復(fù)提問題,但不急于反駁 緊張、甚至講錯(cuò)話或多小動(dòng)作 與銷售員爭(zhēng)計(jì)器坦白另一個(gè)意向樓盤，并拿出來比較請(qǐng)你參考 只要來了就 2 個(gè)小時(shí)甚至一天不愿離去 表情信號(hào) 緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng) 十秒以上的沉思狀態(tài) 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加3、快，好象在想什么問題 嘴唇開始抿緊，好象品味什么 態(tài)度更加友好 刻意造作的微笑轉(zhuǎn)為自然的微笑 雙腿發(fā)抖、目光閃爍、抓頭發(fā) 逼定技巧及資源配合 現(xiàn)場(chǎng)逼定： 在確認(rèn)客戶有一定的購買信號(hào)后，經(jīng)過進(jìn)一步處理購買信號(hào)應(yīng)不失時(shí)機(jī)的采取現(xiàn)場(chǎng)逼定，常見方法： 房號(hào)的逼定方法 利用現(xiàn)場(chǎng)制造緊張的氣氛進(jìn)行逼定 利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠的逼定方法 利用現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠措施制造緊張的氣氛進(jìn)行逼定 自然逼定方法 在客戶達(dá)到逼定的條件，告之客戶他可以辦手續(xù)了 認(rèn)購書及購樓程序進(jìn)行逼定 在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購書給客戶看或給客戶書寫落定程序，刺激客戶落定想法 同事間配合： 創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判 置業(yè)顧4、問、客戶購買 在談判僵局的時(shí)候可請(qǐng)同事進(jìn)行協(xié)助處理 在談判中可邀請(qǐng)同事講述些過往客戶成功購買的理由 推同一套房 喊銷控，刺激談判客戶購買欲 上級(jí)配合：項(xiàng)目經(jīng)理可以把握現(xiàn)場(chǎng)情況，主動(dòng)出擊，幫助置業(yè)顧問 置業(yè)顧問可以在與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理出面解決客戶的問題 逼定過程的危機(jī)意識(shí) 在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能的少說話，當(dāng)你認(rèn)為客戶提出的問題純屬很瑣碎的問題時(shí)，就承認(rèn)和接受它，但不要花大量精力認(rèn)真對(duì)待，避免語誤導(dǎo)致?lián)p失 注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推托的意思，不能輕易放棄，但同時(shí)給客戶一定的再考慮空間，避免逼的太急損失 客戶如果需要商量一下，適當(dāng)?shù)睦鋱?chǎng)會(huì)有助于成交，注意有時(shí)你的任何一句話5、都有可能導(dǎo)致客戶損失客戶在猶豫不決的時(shí)候，如果你能抓準(zhǔn)客戶心理，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)決定是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失 客戶交錢方式也要格外留心，刷卡、交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失簽認(rèn)購書需注意避免多次簽錯(cuò)導(dǎo)致客戶損失 客戶下定是認(rèn)購書姓名的確定，最好是讓客戶自己做決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失 情境模擬戰(zhàn)術(shù) 語言、影象情景描繪訓(xùn)練 目的：1、勾起自己推介和顧客購買的欲望 2、鍛煉在任何銷售狀態(tài)下自己的技巧運(yùn)用。方法：模擬現(xiàn)場(chǎng)接待客戶情節(jié)，幻想如何獲得客戶的購買信號(hào)，如何進(jìn)一步處理信號(hào)，如何利用有效方法逼定，如何避免出現(xiàn)問題。用6、多種方法反復(fù)訓(xùn)練，直到說服自己建立信心，熟練技巧。 附件：警惕容易失敗的銷售方式 1、碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得； 2、對(duì)方一問底價(jià)，就以為是成交信號(hào)，自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)； 3、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也； 4、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基本銷售員最常犯的錯(cuò)誤； 5、客戶問什么，才答什么，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動(dòng)的劣勢(shì)。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)，最高明的銷售員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則； 6、拼命解說銷售重點(diǎn)，7、缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說破，但購買意識(shí)卻立刻降到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴； 7、切記對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)； 8、切勿有“先入為主”的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。其次，購買與否，因人而異，個(gè)人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。有人即使是第一次來，也會(huì)購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以買不買決定于銷售員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。 9、 未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問一問自己明白對(duì)方的心態(tài)嗎？，10、 通過交流從對(duì)方的回答中，你才清楚自己下一步該如何應(yīng)對(duì)，主控權(quán)操之在己。營銷部劉寧第4頁（共4頁）