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1、 攬?zhí)彀踩雷o產品有限公司 安防品牌推廣建立方案 組員：吳志偉、朱建威、王家欣、李威東、黃天芬 攬?zhí)彀踩雷o產品有限公司條件及目標：1000萬可用資金 3年后1000萬資產左右或以上 品牌家喻戶曉行業(yè)調研與分析可行性：1.客戶的痛點（即客戶的需求）欄桿產品在市場上大部分占比是由房地產商決定，小部分自建樓由零散客戶自己決定（且自建樓盤陽臺一般使用石制圍欄欄桿）綜上所述，所以最主要解決的是房地產商的痛點。當前社會輿論非常大，對于地產商來說如今最害怕的是豆腐渣工程被發(fā)現(xiàn)或者建造出豆腐渣工程。即對于房地產商來說，欄桿最主要的是欄桿產品的安全、牢固性。如：（1）產品上來說，陽臺隱形安全網(wǎng)因把陽臺封閉起來2、，經調查發(fā)現(xiàn)男士不愿意安裝，女士愿意安裝居多，調查原因是因一旦發(fā)生火災等因素，住戶難以逃脫。則這里我們需要一款可以開關的陽臺隱形飄窗。 （2）對于樓房久遠，沒有電梯的住戶，但有老年人的地方，上下樓麻煩，需要有便捷搭載式樓梯與扶手。 （3）對于陽臺狹小但是又想要在陽臺種植植物。2.市場的迫切需求是什么？房地產商追求的是利潤最大化。但是在保證工程的安全牢固性前提下，要價格足夠低廉。即迫切需求是綜合高牢固性及價格的低廉產品。產品上，安全性能高且美觀具有綠色生活美感的產品。3.殺手級的隱性需求是什么？產品可不單只從材料與款式上進行創(chuàng)新，亦可結合我國居住情況（因樓盤價格持續(xù)上漲，寸土寸金，熱愛植物與自然3、的居民會在小小的陽臺進行植物盆栽的種植，但是卻減少了陽臺活動空間）進行欄桿功能創(chuàng)新性上進行改進:可擺放盆栽型欄桿（我組不單從國內建筑入手，同時參考反觀發(fā)達城市以及國家），調查發(fā)現(xiàn)香港存在且普遍有此類可擺放盆栽型欄桿產品，反觀大陸卻尚未有此類欄桿的應用，雖說一種新式想法的誕生必然會有反對的聲音，到時同行率先生產只能后悔莫及，但是持客觀態(tài)度觀察判斷，這一定能領先我國同行的一件產品，在與地產商項目合作上可以作為新亮點與其他欄桿公司競爭。同時居民的環(huán)保健康理念日益強化，此類欄桿造型既美觀又綠色，這款產品將會打開一片市場。可擺放盆栽型欄桿可卷放型陽臺隱形安全網(wǎng)不要被產品本身局限，跳到用戶體驗上，陽臺裝飾4、配套與房間飄窗配套產品。現(xiàn)代追崇也是一個方向那就是綠色生活方向。綠色建筑行業(yè)增速圖4.競爭對手產品的賣點與核心競爭力是什么？舉個形象的例子，就像天貓的品牌旗艦店與天貓類似產品品牌旗艦店及淘寶里的其他非品牌類似產品店鋪。（如nike和adidas的產品競爭，消費者主要看產品的科技含量與外觀造型；倘若nike和淘寶其他普通商家產品競爭，價格低廉是普通商家最主要核心競爭力）類似產品品牌店：核心競爭力是內在存在高技術含量（生產的前沿技術），外在直觀的看上去就質量有保證（噴粉與噴粉技術必須保證在最高標準）其他非品牌類似產品店：小作坊式生產或從生產到經營銷售環(huán)節(jié)比較簡約且團隊規(guī)模小的商家，此類型商家生產的5、欄桿產品成本必然相較我司價格低廉很多。所以價格低是此類商家的核心競爭力。5.競爭對手的弱勢、優(yōu)勢是什么？我們將會有哪些商機？該怎么做？ 相同是品牌公司弱勢：沒有把戰(zhàn)略目標涉足配套產品與服務優(yōu)勢：產品更新周期快，質量品質也高，出貨速度快，值得信賴。非品牌公司弱勢：產品款式質量與格式品質跟不上優(yōu)勢：產品價格低廉這張圖表雖說增速不及08年至11年那么快，但是建筑裝飾行業(yè)的產值依舊是逐步上升，這對于欄桿產品來說依舊是一片值得深入的市場。公司定位：建立一件新型公司，立足于建筑行業(yè)與裝修行業(yè)之間，借助碧云集團的后臺支持，對中低端安全防護產品做一項垂直方向的運營模式。即中游為生產安全防護產品，上游為新型產品6、研發(fā)，下游為配套服務。反向思維，因為安全防護產品終端就是缺點，那我們就打開終端客戶市場，從終端往工程方向走。安全防護產品從碧云獲得出廠價或出廠疊加價，配套產品使用掛牌銷售方式。公司情況：廣東碧云集團旗下子公司，主營安全防護品牌產品攬?zhí)臁＃ㄅc碧云原本欄桿事業(yè)部區(qū)分開來）品牌名：攬?zhí)欤◤V東碧云攬?zhí)?廣東碧云藍天，與碧云共同營造美麗的天空！）宣傳語：你若安好，便是攬?zhí)臁?攬?zhí)欤挥[天下景。公司logo: 由攬?zhí)炖镒帜窵與T組合而成，直觀形象就如同欄桿產品，顏色則由母公司碧云logo的深藍色與深紅色改為淡藍色與粉紅色，寓意新生的氣息與朝氣蓬勃的子公司，卡通形容就像牛頭一般頑強拼搏，眼光犀利所向披靡。公7、司組織架構：經理部、財務部、營銷部、推廣部、產品部、客服部公司實際經營業(yè)務：隱形防護網(wǎng)、陽臺欄桿、室內欄桿、隱形欄桿、建筑建材與室內安全產品定制裝修和配套產品。公司架構人員：共13人 （經理：1人 財務：1人 銷售：3人 推廣：4人 研發(fā)：3人 客服：1人）（第一年工資人均6000，第二年人均7000，第三年人均8000）公司內部辦公區(qū)域同時裝修為公司產品安全防護產品的展廳，即展廳與公司辦公區(qū)域結合。市場宣傳途徑：公益活動、社區(qū)活動、網(wǎng)絡推廣、微信推廣、裝修公司合作。渠道：零售終端 裝修互惠合作 工程合作產品戰(zhàn)略：第一年：市場定位：中低端的80后消費人群；產品定位：外觀：30%，功能:30%，8、性價比：40%；第一年，我們免費為一定量的終端客戶安裝陽臺隱形安全網(wǎng)，材質用 304不銹鋼材質鋼絲，2.3mm直徑，達到最佳的隱形效果，外觀柔和光澤線條優(yōu)美大方。主要產品一：隱形（陽臺、飄窗）欄桿我司隱形飄窗欄桿產品別人的產品 第一年主推隱形（陽臺、飄窗）欄桿，這種欄桿具有整體工程造價低，建筑載荷低，安裝簡易，運輸方便單位成本等優(yōu)點。 早期該行業(yè)的設備、工藝落后，效率低，產品質量不高。隨著國外住宅安全防護行業(yè)技術、設備的引進，行業(yè)的整體水平有了較大的提高。減少或摒棄了傳統(tǒng)的工藝，取而代之的是熱鍍鋅管、塑鋼、熱鍍鋅絲等材料的應用，引進歐美的先進前處理、噴涂設備和技術，提高了防腐壽命。不少護欄生產9、商逐漸擺脫了國外客戶的控制，注冊了自己的品牌，注重技術研發(fā)，不僅在產品的功能性、質量上逐漸達到國外同行業(yè)的水平，更是在產品的藝術性、款式上下功夫，將護欄產品變得更加唯美、大氣和高雅，成為了城市中的一道靚麗風景。 現(xiàn)在國內的住宅安全防護廠家眾多，技術、規(guī)模水平良莠不齊，但也不乏優(yōu)秀的安全防護產品制造商。不過這些優(yōu)秀廠家中很多也是引進歐美的前處理、涂裝技術，能夠獨樹一幟，出類拔萃，依靠自身核心技術挺立安全防護行業(yè)的企業(yè)的確是鳳毛麟角。 下面是2005-2011，鐵藝、不銹鋼、塑鋼、鋁合金和鋅鋼(熱鋅鋼)型材在市場上占有比例權威分析。從下圖來看，安全防護產品正向熱鋅鋼型材方向發(fā)展，并在市場打下了半壁10、江山。 可以看出鋅鋼合金在欄桿行業(yè)占的比率越來越大。主要產品二：組合式鋅鋼欄桿鋅鋼護欄的優(yōu)點：鋅鋼護欄型材的基材為高溫熱浸鋅材料，熱浸鋅是指把優(yōu)質鋼材投入幾千度的鋅液池中，浸泡達一定時間以后鋅液就會滲透到鋼材中，使之形成一種特殊的鋅鋼合金，熱浸鋅材料表面不經任何處理在野外環(huán)境中即可達30年不銹蝕。如：高速公路護欄、高壓電塔都是采用高溫熱浸鋅材料，其防銹長達30年之久，徹底解決了普通護欄多年來防銹、美觀與安全之間的問題。鋅鋼陽臺護欄配件采用使用壽命可達50年之久的改性高強度工程尼龍，其強度、硬度遠高于普通鋼制材料，每平方米可承受183MPA以上的壓力，2729MPA的拉伸力，可承受220以下高溫11、不變形等優(yōu)點。其中一款組裝式的鋅鋼合金欄桿其中一款組裝式的鋅鋼合金欄桿第二年、第三年：在第一、二年研發(fā)的基礎上推出新產品百葉上的創(chuàng)新：百葉 在百葉合上面上噴漆自己喜歡的圖案，圖案可以為客戶量身訂做，也可以自己DIY。樓梯扶手上的創(chuàng)新： 老人家在樓道上飄上飄下，今日在中山五路一棟樓梯樓出現(xiàn)了這樣一個“奇景”。原來，這是浙江一家企業(yè)在廣州安裝的首臺樓道電梯，只需在原有樓梯墻壁上安裝導軌，即可踩著一塊月餅盒大小的踏板，上下樓梯。這種代步方式頗受老人家的歡迎。 樓道電梯速度：0.2米/秒-0.35米/秒之間承重：150公斤踏板面積：30x36厘米造價：每段3萬左右電費：10多元/月優(yōu)點：占用空間小 造12、價便宜 安裝簡便缺點：每塊踏板每次僅供一人站立使用 不能搭載輪椅 未納入質監(jiān)局 管理 欄桿上的創(chuàng)新：一石五鳥的功能創(chuàng)新性產品：在欄桿上擺放盆栽節(jié)省陽臺空間在欄桿上種植盆栽優(yōu)化房子居住環(huán)境以及綠化，適應綠色生活。在欄桿產品上屬于功能創(chuàng)新性突破 （雖然公司把三個事業(yè)部分開獨立運作進行競爭，但是真正的競爭是在自身發(fā)展的同時讓他人得以發(fā)展，就如蘋果的apple pay，它沒有顛覆掉整個移動支付行業(yè)，而是給出了更優(yōu)的選擇。公司要多元化發(fā)展，但是產品之間要有聯(lián)系，這樣才是穩(wěn)妥的發(fā)展方針，這款產品將是聯(lián)系我司各部門的血脈。）我司農科科技事業(yè)部產品（小型農場）可以配套銷售的模式與此產品結合銷售。我司紗門系列產13、品與該類產品是相輔相成（陽臺種植盆栽必定會滋生蚊子，毋庸置疑，蚊子是我司最大的利益共存者）產品最終效果圖（完美！）為防止這種意外的發(fā)生需要加裝隱形安全網(wǎng)，但有些人就覺得加裝了隱形安全網(wǎng)很壓抑，心情不好，不喜歡加裝。于是我們的想法是一種手動或電動的可收放隱形安全網(wǎng)。隱形安全網(wǎng)與電動卷閘門的結合第三年：我們在產品研發(fā)的基礎上，實現(xiàn)產品的縱向發(fā)展，發(fā)展安全防護產品的配套產品市場定位：面向80、90后的工作人群，他們到了買房結婚的年齡，他們對產品的配套有一定的要求。特別是90后的年輕工作者，他們在追求產品時尚化的同時，希望有一套完善的產品配套措施，享受產品服務一體化的生活 為終端客戶的陽臺和窗臺進行設14、計，根據(jù)客戶個人喜好設計相對應的風格，還有相對應的配套產品，例如：桌椅、墊子、木柜、衣架、欄桿架、水龍頭、洗手盤、吊燈.等等。吊椅 窗臺榻榻米 衣架 手搖式降落衣架 推廣戰(zhàn)略：方式一: 微信平臺舉辦“最美陽臺”評選大賽。報名鏈接會放進企業(yè)、產品的宣傳軟文等內容，報名和投票的用戶均需閱覽這些內容才能進行報名或投票。活動宣傳方式：線上：微信，微博，線下：通過在小區(qū)、地鐵口、公交車站、商場門口等地區(qū)貼海報、派傳單等方式宣傳第一年：活動區(qū)域為廣東省（免費安裝888戶）方式：以季度為單位，將廣東省分區(qū)域進行活動（珠三角（重點區(qū)域），粵北，粵東，粵西）以珠三角為例:活動前期：報名（上傳3張家里的陽臺的照片15、+參賽口號） 活動中期：投票、得出結果，結果核實 活動后期：隱形安全網(wǎng)的安裝及用戶跟蹤報道（安裝前后陽臺對比）活動獎品：前400名均可享受攬?zhí)烀赓M安裝隱形安全網(wǎng)+代金券（200元），另一二三等獎均可獲得有大禮包。（1）一等獎1名（現(xiàn)金3000+代金券（888元+666元+388元） （2）二等獎2名（現(xiàn)金1500+代金券（666元+388元） （3）三等獎3名（現(xiàn)金800+代金券（388元） 注：代金券僅可在攬?zhí)焓褂玫诙辏夯顒訁^(qū)域為廣東和周邊省份（廣東、廣西、湖南、江西、福建）第三年：活動輻射區(qū)域進一步加強（華南地區(qū)、華中地區(qū)、華東地區(qū)）方式二：線上線下活動線上： 微信：通過群、網(wǎng)站，發(fā)送公16、眾號二維碼。掃碼關注公眾號參與推送答題100%送微信紅包（簡單的類似，我們公司名牌是什么，我們公司是做什么產品，你們家有裝這種產品嗎，你喜歡什么樣的類型）。（每個周日會從隨機抽取關注者送微信紅包防止取消關注） 微信積贊活動（限時積滿贊得禮品等） 微信比賽投票活動（“最美陽臺”比賽） 利用微信推廣平臺或傳播媒介（熱門公眾號等）推送公司宣傳軟文 微博： 宣傳企業(yè)宣傳產品宣傳與用戶交流溝通曬圖有獎活動(轉發(fā)用戶使用攬?zhí)飚a品的圖，一個季度選取3條點贊最多的微博獎勵，獎勵為現(xiàn)金666+代金券666) 公益攬?zhí)鞇坌木栀浕顒樱哭D發(fā)一條，攬?zhí)炀栀洂坌幕?塊錢）線下：地點：小區(qū)門口、地鐵口、公交車站、商場門17、口活動：弄易拉寶海報架宣傳海報等宣傳掃一掃關注微信公眾號送飲料/小禮品（每個周日會從隨機抽取關注者送微信紅包防止取消關注） 宣傳微信積贊活動及”最美陽臺”評選活動 方式三：贊助體育活動全民動起來用公司氣球制作成跨欄形狀，有高有低，高的可以在上面掛東西，讓參與者挑起來摘禮品，低的為跨欄。比賽設置獎品皆為攬?zhí)旃咎峁寘⑴c者在既能鍛煉身體又有禮品，公司還能達到宣傳的效果。 贊助全民運動比賽像馬拉松比賽，我們可以贊助服裝，衣服都印上攬?zhí)靗ogo等方式四：制作宣傳視頻制作企業(yè)宣傳視頻，產品宣傳視頻，通過視頻網(wǎng)站、微博、網(wǎng)站宣傳企業(yè)宣傳語：1.你若安好，便是攬?zhí)臁?2.攬?zhí)欤挥[天下景。 3.欄桿，還18、是攬?zhí)斓暮谩?方式五：與小區(qū)物業(yè)管理合作與物業(yè)管理合作，在新樓盤、社區(qū)擺攤位宣傳。用掃二維碼送禮物為吸引點，通過視頻播放企業(yè)宣傳片、產品宣傳及家庭安裝隱形安全網(wǎng)的好處等知識一戶成本900元（成本+安裝費+物流+后期跟蹤）*888+代金券200元*888=976800（獎金8400+代金券5214）*4=54456976800+54456=獎金8400+代金券5214=136145214*4=20856 8400第一年（215萬）：最美陽臺評選（110萬）+線上線下活動（10萬）+贊助體育活動（20萬）+制作宣傳視頻（15萬）+小區(qū)物業(yè)活動（50萬）+愛心捐贈（10萬）第二年（210萬）：最美陽19、臺評選（135萬）+線上線下活動（5萬）+贊助體育活動（20萬）+小區(qū)物業(yè)活動（40萬）+愛心捐贈（10萬）第三年（200萬）：最美陽臺評選（135萬）+線上線下活動（5萬）+贊助體育活動（20萬）+小區(qū)物業(yè)活動（30萬）+愛心捐贈（10萬）公司目標戰(zhàn)略：前3個月布儲廣州市場，第一年輻射廣東省，第二年輻射廣東周邊省份，第三年輻射中國南方城市。產品戰(zhàn)略：第一年以陽臺隱形飄窗產品主打市場與擴大品牌宣傳力度，接下終端客戶，配套欄桿與陽光房護欄產品；第二年開始逐漸推廣欄桿產品與新型研發(fā)產品，逐漸尋找小型地產商的合作關系；第三年與中小地產商形成牢固的合作關系。公司地理戰(zhàn)略目標：前3個月布儲廣州市場，第一20、年輻射廣東省，第二年輻射廣東周邊省份，第三年輻射至全國。公司內部辦公環(huán)境建設：辦公環(huán)境用欄桿產品裝飾而成，在欄桿環(huán)境中辦公。欄桿產品銷售渠道：地產商大、中、小工程，市政工程，終端零售，經銷商（因產品本身局限性的問題，欄桿產品不適合進行代理商銷售渠道的發(fā)展）廣東碧云集團內安全防護事業(yè)部主要銷售渠道是大型地產商的工程合作。故攬?zhí)靹t會主要以拓展終端零售，再逐步延伸至市政工程與中、小工程合作。市政工程可以邊遠貧困地區(qū)政府合作，主要以打造品牌為主，盈利為輔的戰(zhàn)略模式。三年財務：第一年：消耗固定金額共148.6萬元（工資936000元，購置辦公用品150000元，裝修350000元，辦公場地租賃50000 ）推廣總費用215萬元銷售費用15萬元產品研發(fā)：25萬元估計產品銷售盈利150萬元總資金剩余：696.4萬元第二年：消耗固定金額124.2萬元（辦公場地租賃50000元，工資1092000元，折舊費與辦公消耗100000元）推廣費用210萬元銷售費用20萬元估計產品銷售盈利300萬元總資金剩余：582.2萬元第三年：消耗固定金額140.8萬元（辦公場地租賃60000元，工資1248000元，折舊費與辦公消耗100000元）推廣費用200萬元銷售費用35萬元估計盈利600萬元總資金剩余：916.4萬元