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1、紙業(yè)公司客戶信用管理制度第一章 總 則第一條 為規(guī)范和引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員和銷售經(jīng)理的營銷行為，有效控制商品銷售過程中的信用風(fēng)險，降低財務(wù)風(fēng)險，特制定本制度。第二條 銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴格執(zhí)行本制度的規(guī)定，對客戶實施有效的信用管理，加大貨款回收力度，防范信用風(fēng)險，減少呆壞帳。第三條 公司董事會和經(jīng)營班子根據(jù)本制度及公司相關(guān)規(guī)定，對公司客戶信用管理實施指導(dǎo)、檢查，并對責(zé)任人進行考核和獎懲。第四條 釋義信用風(fēng)險：指紙業(yè)股份公司的客戶到期不付貨款或者到期無能力付款的風(fēng)險。授信：指銷售公司對各區(qū)域內(nèi)的客戶所規(guī)定的信用額度和回款期限。信用額度：指對客戶進行賒銷的最高額度，即客戶占用我方資金的最高額度。回款期限2、：指給予客戶的信用持續(xù)期間，即自發(fā)貨至客戶結(jié)算回款的期間。第二章 授信原則與流程第五條 授信原則銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對客戶授信時應(yīng)遵循以下原則：1. 銷售公司對現(xiàn)有客戶應(yīng)堅持回多少款發(fā)多少貨的銷售原則，原則上應(yīng)采取措施減少應(yīng)收帳款，不再增加賒銷業(yè)務(wù)、擴大賒銷額度或延長回款期。2. 銷售公司在授信時,應(yīng)實施以下控制措施： 股份公司對銷售公司實施授信總額控制，原則上銷售公司授信總額不能超過2004年1月1日應(yīng)收帳款的余額。 銷售公司應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級實施區(qū)別授信，確定不同的信用額度。 在銷售合同中注明客戶的信用額度或客戶占用我方資金的最高額度，但在執(zhí)行過程中，應(yīng)根據(jù)客戶信用變化的情況，及時調(diào)整信用額3、度。 第六條 授信流程銷售公司銷售經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員對客戶授信時應(yīng)遵守以下規(guī)程：第一步：客戶資信調(diào)查第二步：客戶信用等級評定第三步：根據(jù)客戶信用等級確定其信用額度第四步：客戶授信的執(zhí)行和監(jiān)督第五步：客戶授信的檢查與調(diào)整具體規(guī)程見附件一第三章 客戶資信調(diào)查第七條 客戶資信調(diào)查是指銷售公司對客戶的資質(zhì)和信用狀況所進行的調(diào)查。第八條 客戶資信調(diào)查的要點客戶資信調(diào)查的要點主要包括：1. 客戶基本信息；2. 主要股東及法定代表人或主要負責(zé)人；3. 主要往來結(jié)算銀行帳戶；4. 企業(yè)基本經(jīng)營狀況；5. 企業(yè)財務(wù)狀況；6. 紙業(yè)股份公司與該客戶的業(yè)務(wù)往來情況；7. 該客戶的業(yè)務(wù)信用記錄；8. 其他需調(diào)查的事項。第4、九條 客戶資信資料可以從以下渠道取得：1. 向客戶尋求配合，索取有關(guān)資料；2. 對客戶的接觸和觀察；3. 向工商、稅務(wù)、銀行、中介機構(gòu)等單位查詢；4. 銷售公司所存客戶檔案和與客戶往來交易的資料；5. 委托中介機構(gòu)調(diào)查；6. 其他。 第十條 銷售公司的業(yè)務(wù)人員負責(zé)進行客戶資信調(diào)查，保證所收集客戶資信資料的真實性，認真填寫客戶信用調(diào)查評定表，報公司財務(wù)主管、片區(qū)經(jīng)理、銷售總公司經(jīng)理、公司產(chǎn)銷副總經(jīng)理審核，填表人應(yīng)對客戶信用調(diào)查評定表內(nèi)容的真實性負全部責(zé)任。第十一條 股份公司財務(wù)主管負責(zé)對報送來的客戶資信資料和客戶信用調(diào)查評定表進行審核，重點審核以下內(nèi)容：1. 資信資料之間有無相互矛盾；2. 紙業(yè)5、股份公司與該客戶的業(yè)務(wù)往來情況；3. 該客戶的業(yè)務(wù)信用記錄；4. 其他需重點關(guān)注的事項。第十二條 非卷煙用品客戶資信資料和客戶信用調(diào)查評定表每季度要全面更新一次，期間如果發(fā)生變化，應(yīng)及時對相關(guān)資料進行補充修改。卷煙用品客戶資信資料和客戶信用調(diào)查評定表每年要全面更新一次，期間如果發(fā)生變化，應(yīng)及時對相關(guān)資料進行補充修改。第四章 客戶信用等級評定第十三條 所有與紙業(yè)股份公司發(fā)生交易客戶均需進行信用等級評定。紙業(yè)股份公司將其客戶的信用等級分為A、B、C三級，相應(yīng)代表客戶信用程度的高、中、低三等。第十四條 評為信用A級的客戶應(yīng)同時符合以下條件：1. 雙方業(yè)務(wù)合作一年或以上；2. 過去2年內(nèi)與我方合作沒有6、發(fā)生不良欠款和其他嚴重違約行為；3. 守法經(jīng)營、嚴格履約、信守承諾；4. 最近連續(xù)2年經(jīng)營狀況良好；5. 資金實力雄厚、償債能力強；6. 年度回款達到公司制定的標(biāo)準(zhǔn)。第十五條 出現(xiàn)以下任何情況的客戶，應(yīng)評為信用C級：1. 過往2年內(nèi)與我方合作曾發(fā)生過不良欠款或其他嚴重違約行為；2. 經(jīng)常不兌現(xiàn)承諾；3. 出現(xiàn)不良債務(wù)糾紛，或嚴重的轉(zhuǎn)移資產(chǎn)行為；4. 資金實力不足，償債能力較差5. 經(jīng)營狀況不良，嚴重虧損，或營業(yè)額持續(xù)多月下滑；6. 發(fā)現(xiàn)有嚴重違法經(jīng)營現(xiàn)象；7. 出現(xiàn)國家機關(guān)責(zé)令停業(yè)、整改情況；8. 有被查封、凍結(jié)銀行帳號危險的。第十六條 原則上新開發(fā)或關(guān)鍵資料不全的客戶不應(yīng)列入信用A級。不符合7、A、C級評定條件的客戶定為B級。第十七條 銷售公司總經(jīng)理以客戶信用調(diào)查評定表等客戶資信資料為基礎(chǔ)，會同經(jīng)辦業(yè)務(wù)員、片區(qū)經(jīng)理、公司財務(wù)主管一起初步評定客戶的信用等級，并填寫客戶信用等級分類匯總表，報公司產(chǎn)銷副總經(jīng)理審批。第十八條 在客戶信用等級評定時，應(yīng)重點審查以下項目：1. 客戶資信資料的真實性;2. 客戶最近的資產(chǎn)負債和經(jīng)營狀況;3. 與我方合作的往來交易及回款情況。第五章 確定客戶信用額度第十九條 授信中有關(guān)賒銷概念的界定：1. 賒銷：指客戶未支付貨款，貨物已經(jīng)由我方向客戶方發(fā)生轉(zhuǎn)移的銷售業(yè)務(wù)活動；2. 長期賒銷：指在簽署的銷售合同中，允許客戶按照一定的信用額度和回款期限進行賒銷的業(yè)務(wù)活動8、;3. 臨時賒銷：指在簽署的銷售合同中，不允許客戶進行賒銷;但在實際銷售業(yè)務(wù)中,由于特殊情況，經(jīng)過審批，按照相對較小的信用額度和較短的回款期限，個別進行賒銷的業(yè)務(wù)活動。第二十條 對于A級客戶，可以給予一定授信，但須遵循以下原則：1. 對于原來沒有賒銷行為的客戶，不應(yīng)授信；實際的經(jīng)營過程中，在非常必要的特殊情況下，由銷售總公司經(jīng)理批準(zhǔn)后可以給予臨時賒銷，原則上賒銷信用額度最高不超過該客戶的平均月回款額，回款期限為1個月以內(nèi)；2. 對于原來已有賒銷行為的客戶，由銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可以根據(jù)其銷售能力和回款情況給予長期賒銷信用，原則上賒銷信用額度最高不超過該客戶的兩個月回款額。如果原有賒銷額低于本9、條款標(biāo)準(zhǔn)的，信用額度按從低標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并應(yīng)逐步減少至回款期限為1個月以內(nèi)。第二十一條 對于B級客戶，原則上不予授信；確有必要，必須嚴格辦理完備的不動產(chǎn)抵押等法律手續(xù)后，由銷售公司總經(jīng)理上報公司產(chǎn)銷副總經(jīng)理審批，經(jīng)批準(zhǔn)后才可執(zhí)行長期賒銷或臨時賒銷，其賒銷信用額度必須不超過該客戶的平均月回款額，同時不超過抵押資產(chǎn)額度。如果原有賒銷額低于本條款標(biāo)準(zhǔn)的，信用額度按從低標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并應(yīng)逐步減少。其長期賒銷回款期限為1個月，臨時賒銷回款期限為15天。 第二十二條 對于評為C級的客戶，銷售公司不得增加授信和給予任何新的賒銷，并派專人回收帳款。 第二十三條 依據(jù)客戶信用調(diào)查評定表及銷售公司目前交易客戶的賒銷情況，10、銷售公司還應(yīng)將賒銷（或代銷）客戶（包括授信客戶和雖不是授信客戶但已發(fā)生賒銷、代銷行為的客戶）進行匯總，并填寫賒銷、代銷客戶匯總表，報公司產(chǎn)銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)。第二十四條 客戶授信額度由公司產(chǎn)銷副總經(jīng)理審批后，客戶信用調(diào)查評定表、客戶信用等級分類匯總表、賒銷、代銷客戶匯總表和銷售合同、相關(guān)資料復(fù)印件交給公司財務(wù)主管保管，作為日常發(fā)貨收款的監(jiān)控依據(jù)。第六章 客戶授信執(zhí)行與監(jiān)督第二十五條 銷售公司及業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴格執(zhí)行客戶信用管理制度，按照公司授權(quán)批準(zhǔn)的授信范圍和額度區(qū)分ABC類客戶進行銷售，同時加大貨款清收的力度，確保公司資產(chǎn)的安全。一、公司財務(wù)主管具體承擔(dān)對銷售公司授信執(zhí)行情況的日常監(jiān)督職責(zé)，應(yīng)加強對11、業(yè)務(wù)單據(jù)的審核，對于超出信用額度的訂單，必須在得到上級相關(guān)部門的正式批準(zhǔn)文書之后，方可辦理。發(fā)生超越授權(quán)和重大風(fēng)險情況，應(yīng)及時上報公司產(chǎn)銷副總經(jīng)理。二、對于原賒銷欠款或代銷鋪底金額大于所給予信用額度的客戶，應(yīng)采取一定的措施，在較短的期間內(nèi)壓縮至信用額度之內(nèi)。三、對于原來已有賒銷欠款或代銷鋪底的不享有信用額度的客戶，應(yīng)加大貨款清收力度， 確保欠款額或鋪底額只能減少不能增加，同時采取一定的資產(chǎn)保全措施，如擔(dān)保、不動產(chǎn)抵押等。四、對于賒銷代銷客戶必須定期對帳、清帳，上次欠款未結(jié)清前，原則上不再進行新的賒銷和代銷。五、合同期內(nèi)客戶的賒銷或代銷欠款要回收清零一次。合同到期前一個月內(nèi)，銷售公司應(yīng)與客戶確定12、下一個年度的合作方式，并對客戶欠款全部進行清收。六、銷售公司應(yīng)建立欠款回收責(zé)任制，將貨款回收情況與責(zé)任人員的利益相掛鉤，加大貨款清收的力度。七、公司財務(wù)部每月必須稽核銷售公司的授信及執(zhí)行情況。第七章 客戶授信的檢查與調(diào)整一、銷售公司必須建立授信客戶的月度、季度檢查審核制度，對客戶授信實施動態(tài)管理，根據(jù)客戶信用情況的變化及時調(diào)整授信，確保授信安全，發(fā)現(xiàn)問題立即采取適當(dāng)?shù)慕鉀Q措施。二、業(yè)務(wù)員每月要對享有信用額度客戶的經(jīng)營狀況做出書面匯報，屬煙廠的客戶，書面匯報的內(nèi)容應(yīng)包括： ，如客戶為經(jīng)銷商，匯報的內(nèi)容應(yīng)包括：經(jīng)銷商總體銷售情況、該經(jīng)銷商銷售紙業(yè)股份公司產(chǎn)品情況、任務(wù)完成情況等方面的內(nèi)容；并對匯報13、的真實性負全部責(zé)任。三、公司財務(wù)主管負責(zé)提供相應(yīng)的財務(wù)數(shù)據(jù)及往來情況資料，每月填寫客戶授信額度執(zhí)行評價表后交公司產(chǎn)銷副總經(jīng)理審核，財務(wù)主管對財務(wù)數(shù)據(jù)的真實性負責(zé)。四、銷售公司總經(jīng)理審核業(yè)務(wù)員和財務(wù)部的書面匯報后，簽署書面評價意見，必要時可對客戶的信用額度進行調(diào)整，報公司產(chǎn)銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)后作為銷售公司及財務(wù)部門下一步的監(jiān)控依據(jù)。五、原則上調(diào)整后的信用額度應(yīng)低于原信用額度。第八章：罰則銷售公司對業(yè)務(wù)員或公司其他人員超越授信范圍從事業(yè)務(wù)經(jīng)營的行為，須令其限期糾正和補救，并視越權(quán)行為的性質(zhì)和造成的經(jīng)濟損失對其主要負責(zé)人和直接責(zé)任人予以下列處分：（一） 警告；（二） 通報批評；（三） 追究行政責(zé)任；（四14、） 經(jīng)濟處罰；（五） 追究法律責(zé)任。附表1：紙業(yè)股份公司客戶信用調(diào)查評定表1基本信息客戶名稱公司地址企業(yè)性質(zhì) 國有 集體 合資 私企 個體 有限責(zé)任公司營業(yè)執(zhí)照登記機關(guān)企業(yè)負責(zé)人成立時間2主要股東和主要負責(zé)人姓名性別職位辦公電話手機出生年月3主要往來結(jié)算開戶銀行項目往來銀行銀行名稱帳戶號碼帳戶名稱開戶日期經(jīng)常存款余額（位數(shù)）4基本經(jīng)營狀況（1）主營產(chǎn)品（2）年銷售收入（3）盈利狀況 良好 一般 較差（4）最近連續(xù)2年經(jīng)營狀況 良好 一般 較差（5）客戶資金實力 雄厚 一般 較差（6）客戶償債能力 良好 一般 較差（7）沒有嚴重違法經(jīng)營行為 是 否（8）該客戶經(jīng)營風(fēng)險及未來盈利能力的預(yù)測5與該客15、戶的業(yè)務(wù)往來情況（1）與合作時間滿一年 是 否（2）歷年采購產(chǎn)品總額（3）該客戶采購額占產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售總額比例（4）年度回款是否達到公司制定的標(biāo)準(zhǔn) 是 否6該客戶的業(yè)務(wù)信用記錄（1）以前的結(jié)算方式（2）以前核定的信用額度（3）沒有超信用額度記錄 是 否最高欠款額（4）沒有跨月結(jié)算現(xiàn)象 是 否跨月結(jié)算現(xiàn)象是否頻繁 是 否（5）最近合作2年內(nèi)沒有發(fā)生不良欠款行為 是 否（6）最近合作2年內(nèi)沒有發(fā)生嚴重違約行為 是 否7、C級信用客戶核定標(biāo)準(zhǔn)(1) 過往2年內(nèi)與我方合作曾發(fā)生過不良欠款或其他嚴重違約行為 是 否(2) 經(jīng)常不兌現(xiàn)承諾 是 否(3) 出現(xiàn)不良債務(wù)糾紛，或嚴重的轉(zhuǎn)移資產(chǎn)行為 是 否(16、4) 資金實力不足，償債能力較差 是 否(5) 經(jīng)營狀況不良，嚴重虧損，或營業(yè)額持續(xù)多月下滑 是 否(6) 最近銷售我方產(chǎn)品出現(xiàn)連續(xù)嚴重下滑現(xiàn)象，或有不公正行為 是 否(7) 發(fā)現(xiàn)有嚴重違法經(jīng)營現(xiàn)象 是 否(8) 出現(xiàn)國家機關(guān)責(zé)令停業(yè)、整改情況 是 否(9) 有被查封、凍結(jié)銀行帳號危險的 是 否8、該客戶信用額度核定注：A、核定為A級信用的客戶須在本表第4、5、6項中所有選項獲最優(yōu)評價； B、在本表第7項中有任何一條評為“是”，即應(yīng)核定為C級信用。（1）業(yè)務(wù)員對客戶信用的綜合分析研判（包括企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營盈虧分析、償債能力、其他注意事項等）：（2）財務(wù)主管對客戶信用的綜合分析研判（包括過往信用記17、錄、對產(chǎn)品銷售貢獻、其他注意事項等）：（3）對該客戶信用限額及結(jié)算方式建議：（4）對該客戶的信用評級（A、B、C）：信用限額核定人：片區(qū)經(jīng)理（市場處處長）審查意見：銷售公司總經(jīng)理審批意見：公司產(chǎn)銷副總經(jīng)理審核意見：注：本表每季度更新一次附表2：客戶信用等級分類匯總表編號： 執(zhí)行期限： 填表時間： 年 月 日 序號客戶名稱信用等級評定時間有效期不良記錄備 注123456789101112131415161718填表： 銷售公司總經(jīng)理審核： 公司產(chǎn)銷副總經(jīng)理審定： 附表3：賒銷客戶匯總表編號： 填表時間： 年 月 日序號賒銷客戶名稱信用等級結(jié)算方式本年月均回款額欠款余額是否是授信客戶授 信有效期是18、否擔(dān)保備注信用額度回款期限123456789101112填表： 片區(qū)經(jīng)理 （市場處處長）審查： 銷售公司總經(jīng)理審核： 產(chǎn)銷副總經(jīng)理審定： 注：對于已有賒銷欠款的非授信客戶，以及現(xiàn)有賒銷欠款大于信用額度的授信客戶，應(yīng)在備注欄中注明壓縮賒銷欠款的具體貨款清收措施。表4：客戶授信額度執(zhí)行評價表 客戶名稱：時間月初信用額度本月提貨金額本月回款金額期末累計欠款余額期末欠款超信用額度金額建議信用額度不良記錄月末信用額度備注ABCDE=D-AF=(A+C)/2GHI2004年4月2004年5月2004年6月2004年7月2004年8月2004年9月2004年10月2004年11月2004年12月2005年1月2005年2月2005年3月 注：所有的信用額度含在途 填表人： 銷售公司總經(jīng)理審核： 公司產(chǎn)銷副總經(jīng)理審定：