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1、2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒引:2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒結論:境由心造 我們應當帶著快樂的心情學習我們應當帶著快樂的心情學習,工作工作.而皇派而皇派剛好就是這樣的企業(yè)剛好就是這樣的企業(yè),為大家營造了一個快樂為大家營造了一個快樂工作的環(huán)境工作的環(huán)境!導購員銷售技巧導購員銷售技巧 張厚煒張厚煒2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒目錄認識自己認識自己 1 1、導購員定義、導購員定義 2 2、2、導購員的定位、導購員的定位 3 3、導購員的重要性、導購員的重要性 4 4、導購員基本素質、導購員基本素質認識顧客認識顧客 1 1、影響顧客購買的因素影響顧客購買的因素 2 2、顧客分析、顧客分析 3 3、“AIDMAAIDMA”（愛得買）法則（愛得買）法則2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒目錄導購實戰(zhàn) 1、銷售模式的變化 2、決勝終端 終端展示力 導購推銷力 本資料來自 管理資源網本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網本資料來自 本資料來自 3、本資料來自 本資料來自 管理資源網本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 管理資源網本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 本資料來自 2024/12/16佛山市皇4、派門業(yè)有限公司 張厚煒 你們是最牛的，因為你們每天都在做世界上最難做的兩件事情。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第一件把把我我的的思思想想放放到到你你的的腦腦袋袋里里！2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第二件把把別別人人的的錢錢放放進進你你的的口口袋袋！2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第一部分第一部分:認識自己認識自己第二部分第二部分:認識顧客認識顧客第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購員銷售技巧導購員銷售技巧2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第一部分第一部分:認識自己認識自己第二部分第二部分:認識顧客認識顧客第三部分第三部5、分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購員銷售技巧導購員銷售技巧2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第一部分第一部分:認識自己認識自己導購員定義：在零售終端，通過現場服務引導顧客購買，促進產品銷售的成員。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第一部分第一部分:認識自己認識自己導購員角色定位：l企業(yè)形象“代言人”l產品與消費者的“媒人”l為顧客服務的“大使”2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第一部分第一部分:認識自己認識自己導購員的重要性：著名的銷售數字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。2026、4/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第一部分第一部分:認識自己認識自己導購員的重要性：良好的促銷服務可以使顧客作到以下四點：“顧客購買、顧客重復購買、顧客相關購買、顧客推薦購買”2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第一部分第一部分:認識自己認識自己導購員基本素質：J優(yōu)秀導購員的標準：1、懂得顧客心理 2、有禮貌和耐心 3、熱情友好 4、熟練的業(yè)務技能J必須具備的素質：1、服務熱心 2、商品知識豐富 3、業(yè)務技術熟練 4、人際關系良好 5、處事靈活2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第一部分第一部分:認識自己認識自己導購員基本素質：1、堅強的銷售意識：自信：不7、僅能把產品賣給顧客，而且讓顧客堅信，這就是他想要的東西。堅持：我們不是萬能的主，被人拒絕太正常不過了，“拒絕是我們實現自我價值的開始。”2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第一部分第一部分:認識自己認識自己導購員基本素質：2、熱情友好的服務A熱情在推銷中占據95%以上的分量，一位推銷專家說：你會由于熱情過分而失去一筆交易，但會因為不夠熱情而失去100筆交易。A三心服務：售前讓顧客感到熱心，售中讓他感到暖心，售后讓他感到溫心。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第一部分第一部分:認識自己認識自己導購員基本素質：3、熟練的銷售技巧和豐富的相關知識推銷技巧是導購員的基本功8、。知識包括：產品知識，行業(yè)知識，競品知識，空間設計知識2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第一部分第一部分:認識自己認識自己導購員基本素質：4、勤奮的工作精神 肯德基店員手中總拿一塊抹布，隨時清理，打掃。我們同時也看到這種情況：產品陳列柜上蒙上了一層灰塵；樣品陳舊，商標看不到；洽談桌上時候整潔；在賣場找不到POP折頁。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第一部分第一部分:認識自己認識自己第二部分第二部分:認識顧客認識顧客第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購員銷售技巧導購員銷售技巧2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第二部分第二部分:認識顧客認識顧客影9、響顧客購買的因素：影響顧客購買的因素：1.質量、服務、價格、品牌、功能、陳列、時尚等；2.行走路線：95%的顧客走完1/3的賣場才停止；90%的顧客不喜歡走很多的路或回頭路；大部分顧客喜歡直走，到拐角處喜歡向左轉；顧客避免走進嘈雜、臟、暗的地方；店面入口過于擁擠，顧客不會停留。店內過于清靜，顧客不愿意進入。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第二部分第二部分:認識自己認識自己影響顧客購買的因素：影響顧客購買的因素：3、在購買行為方面：顧客不喜歡很費勁地尋找、欣賞、觸摸產品；顧客不喜歡彎腰或踮起腳拿取商品。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第二部分第二部分:認識顧客10、認識顧客顧客分析：顧客分析：老年顧客：老年顧客：1 1、喜歡購買用慣的東西，對新產品常持懷疑態(tài)度、喜歡購買用慣的東西，對新產品常持懷疑態(tài)度 2 2、購買習慣穩(wěn)定且不易受廣告影響、購買習慣穩(wěn)定且不易受廣告影響 3 3、希望購買方便舒適、希望購買方便舒適 4 4、對營業(yè)員的態(tài)度反應敏感、對營業(yè)員的態(tài)度反應敏感 中年顧客中年顧客：1 1、多屬于理智型購買，比較自信、多屬于理智型購買，比較自信 2 2、講究經濟實用、講究經濟實用 3 3、喜歡購買被證明實用價值的新產品、喜歡購買被證明實用價值的新產品 4 4、對能改善家庭經濟條件，節(jié)約家務勞動時間的產、對能改善家庭經濟條件，節(jié)約家務勞動時間的產品感興趣11、品感興趣青年顧客：青年顧客：1 1、對消費時尚敏感，喜歡購買新穎時髦商品、對消費時尚敏感，喜歡購買新穎時髦商品 2 2、購買具有明顯的沖動性、購買具有明顯的沖動性 3 3、購買動機易受外部因素影響，不太考慮價格因素、購買動機易受外部因素影響，不太考慮價格因素 4 4、是新產品的第一批購買者、是新產品的第一批購買者 2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第二部分第二部分:認識顧客認識顧客顧客分析：顧客分析：1 1、不大關注產品的性能、特點、不大關注產品的性能、特點 2 2、不大關注價格、不大關注價格 3 3、注重產品帶來的社會價值、注重產品帶來的社會價值 1 1、實惠、物美價廉、實惠12、物美價廉 2 2、比較注重價格、比較注重價格 3 3、不大注重附加值、不大注重附加值 1 1、比較好面子、比較好面子 2 2、關注價格、關注價格 3 3、注重產品的附加值、注重產品的附加值 1 1、非常注重產品的性能、特點及實用性、非常注重產品的性能、特點及實用性 2 2、只要產品好，價錢好說、只要產品好，價錢好說 3 3、不大注重產品的附加值、不大注重產品的附加值沒沒 錢錢 人：人：有錢的沒錢人：有錢的沒錢人：有有 錢錢 人：人：沒錢的有錢人：沒錢的有錢人：2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第二部分第二部分:認識顧客認識顧客 我們的上帝都是我們的上帝都是“菜鳥菜鳥”和外行和13、外行2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第二部分第二部分:認識顧客認識顧客“AIDMAAIDMA”（愛得買）法則：（愛得買）法則：注意注意決定決定確信確信比較比較欲求欲求聯想聯想興趣興趣看見發(fā)生興趣產品不錯風格很配新品種促銷活動購買是知名店品牌成本高質量保證服務好放心,值！價位品質其它品牌質量好特色服務產生欲望想買電視廣告宣傳畫商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費者購買心理與促銷機能分解圖2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第一部分第一部分:認識自己認識自己第二部分第二部分:認識顧客認識顧客第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購員銷售技巧導購員銷售技巧214、024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)銷售模式的變化：銷售舊模式銷售舊模式顧客關系顧客關系結束銷售結束銷售商品介紹商品介紹評估需求評估需求40%10%20%30%銷售新模式銷售新模式商品介紹商品介紹結束銷售結束銷售40%30%20%10%評估需求評估需求顧客關系顧客關系2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)決勝終端2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)產品與顧客的互動導導 購購 推推 銷銷 力力終終 端端 展展 示示 力力滿足滿足決定決定確信確信比較比較聯想聯15、想欲求欲求興趣興趣注意注意待機待機歡送歡送成交成交解釋解釋推薦推薦了解了解接近接近提示提示建議建議附加附加說明說明2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)產品特性：方便面方便面門窗門窗低參與度低參與度高參與度高參與度2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)產品特性：彩電彩電門窗門窗顯性品牌隱形品牌2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)推力拉力推力拉力2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)顧客的購買欲望取決于 終端終端16、2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)終端終端終端展示終端導購2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)終端展示力終端展示力2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)終端展示力之店外形象購買進店注意店外形象2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)終端攔截終端攔截終端展示力之店外形象2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)店招醒目、顯眼、標準、完好店外干凈、清爽、促銷氣氛展示門口干17、凈、暢通店外差異性終端展示力之店外形象2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)終端展示力之店內展示展示展示要點要點產品賣點的展現產品賣點的展現銷售要點的突出銷售要點的突出品牌形象的表現品牌形象的表現促銷氛圍的營造促銷氛圍的營造整合和統(tǒng)一性整合和統(tǒng)一性效果體驗化效果體驗化2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)終18、端展示力之店內展示展示要點產品賣點的展現銷售要點的突出品牌形象的表現促銷氛圍的營造整合和統(tǒng)一性效果體驗化這是由產品特性這是由產品特性決定的決定的2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)終端展示力之店內展示商品展示、陳列包括兩個重點：商品陳列展示化 陳列展示生動化陳列目的激發(fā)顧客購買陳列任務易看到易拿到易感受易選擇 效果體驗2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)終端展示力之店內展示店面一定要干凈、整潔、清爽，要讓顧客感覺專業(yè)、高檔。務必避免見縫插針的現象發(fā)生，更要避免競品滲入店面要形象生動化，海報、氣球、禮19、品等產品要使顧客看得清摸得著暢銷產品、優(yōu)勢產品和促銷產品要放到最明顯的地方，特別是促銷產品，最好讓客戶在外面就能看到注意：注意：2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)終端展示力之店內展示細節(jié)決定成敗2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)終端展示力之店內展示主旨：形象生動、顧主旨：形象生動、顧客方便、關注細節(jié)客方便、關注細節(jié)2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導導 購購 推推 銷銷 力力2024/12/16佛20、山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力待待 機機揣摩需要揣摩需要商品提示商品提示商品解說商品解說接近顧客接近顧客勸說推薦勸說推薦銷售重點銷售重點成成 交交收收 款款送送 客客2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力待待 機機揣摩需要揣摩需要商品提示商品提示商品解說商品解說接近顧客接近顧客勸說推薦勸說推薦銷售重點銷售重點成成 交交收收 款款送送 客客2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力導購推銷力之之待機待機推銷產品就得先推銷自己。推銷產品就得先推銷自己21、。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn) 調整好自己的狀態(tài)和心情，快樂地工作，快樂的生活。形象是我們的第一張名片，我們的形象價值百萬。導購推銷力之待機2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力待待 機機揣摩需要揣摩需要商品提示商品提示商品解說商品解說接近顧客接近顧客勸說推薦勸說推薦銷售重點銷售重點成成 交交收收 款款送送 客客2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之接近客戶2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導22、購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之接近客戶 不要一臉死相，如果你一臉死相，那你還不如去死。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之接近客戶熱情的招呼：您好，歡迎光臨全國知名品牌皇派門窗您好，皇派門窗“特價周活動”歡迎您選購！專業(yè)、統(tǒng)一專業(yè)、統(tǒng)一您好，進來喝杯水吧。以以“熟人熟人”的的口吻說話口吻說話2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之接近客戶請問你要買點什么？2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之接近客戶建立信任耐心專心誠懇專業(yè)自23、信尊重贊美站在客戶的角度去思考和闡述問題建建立立信信任任2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力待待 機機揣摩需要揣摩需要商品提示商品提示商品解說商品解說接近顧客接近顧客勸說推薦勸說推薦銷售重點銷售重點成成 交交收收 款款送送 客客2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之商品提示我們今天是我們今天是5周年店慶。周年店慶。廠家現在在做促銷活動。廠家現在在做促銷活動。我們最近上了幾款新品。我們最近上了幾款新品。皇派門窗秋季大反饋活動正在進行中。皇派門窗秋季大反饋活動正在進行中。2024/124、2/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力待待 機機揣摩需要揣摩需要商品提示商品提示商品解說商品解說接近顧客接近顧客勸說推薦勸說推薦銷售重點銷售重點成成 交交收收 款款送送 客客2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之揣摩需求成交的前提成交的前提顧客需求是什么！顧客需求是什么！2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之揣摩需求定位顧客需求望望聞聞問問切切2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力25、之揣摩需求定位顧客需求之望年齡年齡打扮打扮談吐談吐誰是決策者誰是決策者顧客興趣產品顧客興趣產品2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之揣摩需求定位顧客需求之聞稱謂與關系稱謂與關系產品需求與偏好產品需求與偏好產品功能意見產品功能意見誰是決策者誰是決策者2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之揣摩需求定位顧客需求之問會說不如會聽，會聽不如會問。會說不如會聽，會聽不如會問。什么小區(qū)、房價什么小區(qū)、房價戶型、面積戶型、面積裝修風格、設計費用裝修風格、設計費用審美觀審美觀使用的場所使用的場所226、024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之揣摩需求定位顧客需求之切對購買力定位對購買力定位對需求偏好定位對需求偏好定位對審美偏好定位對審美偏好定位對顧客性格定位對顧客性格定位對接待技巧定位對接待技巧定位2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之揣摩需求把握客戶的需求脈搏，把握客戶的需求脈搏，對癥下藥。對癥下藥。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之揣摩需求別忘了套近乎別忘了套近乎1、您也在、您也在 小區(qū)啊，我有個朋友也在那買的，那可27、不小區(qū)啊，我有個朋友也在那買的，那可不便宜哦，不過環(huán)境和戶型真的是不錯，不愧是高檔小區(qū)。便宜哦，不過環(huán)境和戶型真的是不錯，不愧是高檔小區(qū)。2、哦，我們昨天就有幾個客戶也是您們小區(qū)的，都是選、哦，我們昨天就有幾個客戶也是您們小區(qū)的，都是選的我們品牌的門窗。的我們品牌的門窗。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之揣摩需求顧客購買核心是什么？最好的產品？最好的產品？最貴的產品？最貴的產品？最適合的產品！最適合的產品！2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力待待 機機揣摩需要揣摩需要商品提示28、商品提示商品解說商品解說接近顧客接近顧客勸說推薦勸說推薦銷售重點銷售重點成成 交交收收 款款送送 客客2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之商品解說 站在顧客的立場上說話。站在顧客的立場上說話。少說產品，多說好處。少說產品，多說好處。說個他聽不如做給他看。說個他聽不如做給他看。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之商品解說1、快速專業(yè)地講解產品的成分、技術、工藝等。2、簡潔、清晰地講解產品的使用效果。3、多用實際行動來證實你的觀點。4、多借助實物（證書、照片）。5、重點在于客戶體29、驗效果，而不是產品本身。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之商品解說 例：例：材料采用壁厚材料采用壁厚1.2的高精度鈦鎂鋁合的高精度鈦鎂鋁合金（強化型材的硬度）鋁材，經專業(yè)技工金（強化型材的硬度）鋁材，經專業(yè)技工精湛的技術特制而成。精湛的技術特制而成。產品互動效果好，產品互動效果好，噪音小，無地軌，容易清潔衛(wèi)生；半透或噪音小，無地軌，容易清潔衛(wèi)生；半透或不透的玻璃展現個性的優(yōu)美空間；不透的玻璃展現個性的優(yōu)美空間；產品同產品同時具備不變形、不變色、不易損傷，節(jié)約時具備不變形、不變色、不易損傷，節(jié)約空間，搭配靈活，簡單美觀。空間，搭配靈活30、，簡單美觀。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力待待 機機揣摩需要揣摩需要商品提示商品提示商品解說商品解說接近顧客接近顧客勸說推薦勸說推薦銷售重點銷售重點成成 交交收收 款款送送 客客2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之勸說推薦產品的特點隱性產品隱性產品半成品半成品2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之勸說推薦多讓客戶體驗我們的產品多讓客戶體驗我們的產品核心：核心：2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部31、分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之勸說推薦三流的導購賣價格二流的導購賣產品一流的導購賣理念2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力待待 機機揣摩需要揣摩需要商品提示商品提示商品解說商品解說接近顧客接近顧客勸說推薦勸說推薦銷售重點銷售重點成成 交交收收 款款送送 客客2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之銷售重點阻礙成交的因素：阻礙成交的因素：價格問題價格問題保障問題保障問題審美問題審美問題品牌問題品牌問題品質異議品質異議2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分32、第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之銷售重點阻礙因素之阻礙因素之審美問題審美問題1、如果顧客確實不喜歡這款風格的產品，請不要再推這款，立刻根據他的審美要求換款式。2、如果客戶是因為在幾款產品之間猶豫的時候，你應該幫助客戶下決定。（我認為這款產品更適合您！），要用肯定語氣。3、如果客戶客戶在一款產品上猶豫不決時，你要認可他的選擇。（這款產品就是為您這種設計風格所設計的啊。）2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之銷售重點阻礙因素之阻礙因素之價格問題價格問題顧客永遠都會覺得我們的價格太貴。任何人都有占便宜的心理。請給客戶一個付錢的理由。請給33、客戶一個付錢的理由。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之銷售重點阻礙因素之阻礙因素之價格問題價格問題一開始就報價的弊端：一開始就報價的弊端：F讓顧客失去了解產品的興趣讓顧客失去了解產品的興趣F導致潛在顧客流失導致潛在顧客流失F店面人氣下滑店面人氣下滑F成交難度加大成交難度加大2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之銷售重點阻礙因素之阻礙因素之價格問題價格問題估計顧客的承受價把握顧客真實的想法巧談價格一般處理價格問題的思路：一般處理價格問題的思路：2024/12/16佛山市皇派門業(yè)34、有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之銷售重點阻礙因素之阻礙因素之價格問題價格問題記住：記住：降價是給顧客的專門的恩惠！降價是給顧客的專門的恩惠！同時要給降價一個理由！同時要給降價一個理由！2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之銷售重點阻礙因素之阻礙因素之價格問題價格問題問：問：你這價格也太貴了吧，你們旁邊的那個品牌打六折，你這價格也太貴了吧，你們旁邊的那個品牌打六折，我感覺比你們這更便宜好多啊？我感覺比你們這更便宜好多啊？答：答：我們是國內一線品牌，明碼實價，平時是不打折的，我們是國內一線品牌，明碼實價，平時是35、不打折的，而且全國售價都是一樣的。這就跟我們平時買衣服是一樣而且全國售價都是一樣的。這就跟我們平時買衣服是一樣的，像耐克、雅戈爾、阿瑪尼這樣的大品牌是不會打折的。的，像耐克、雅戈爾、阿瑪尼這樣的大品牌是不會打折的。再說買瓷磚也是買個放心，大品牌質量是完全有保障的再說買瓷磚也是買個放心，大品牌質量是完全有保障的2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之銷售重點阻礙因素之阻礙因素之價格問題價格問題問：問：你這款門我確實滿喜歡的，但是也太貴了啊，你再給你這款門我確實滿喜歡的，但是也太貴了啊，你再給我打個折吧我打個折吧？答答1：我建議您其實沒必要兩36、個衛(wèi)生間都用這種高檔款式我建議您其實沒必要兩個衛(wèi)生間都用這種高檔款式門啊，都是一種風格，也單調啊！我建議您用主衛(wèi)就好，門啊，都是一種風格，也單調啊！我建議您用主衛(wèi)就好，客衛(wèi)我再幫您選擇一款質量過硬而且價格還實惠的產品。客衛(wèi)我再幫您選擇一款質量過硬而且價格還實惠的產品。您看看這款顏色怎么樣您看看這款顏色怎么樣答答2：其實這款門的價格在高檔磚里面是最實惠的了，您其實這款門的價格在高檔磚里面是最實惠的了，您看您幾十萬的房子，買這款高檔門是很適合的，而且才看您幾十萬的房子，買這款高檔門是很適合的，而且才2000來塊錢來塊錢2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購37、實戰(zhàn)導購推銷力之銷售重點阻礙因素之阻礙因素之價格問題價格問題問：問：你們現在打折，以后肯定也會打折的啊，我到那時再你們現在打折，以后肯定也會打折的啊，我到那時再買。買。答：答：其實我們平時都是不會打折的，這次是廠家組織的全其實我們平時都是不會打折的，這次是廠家組織的全國皇派專賣店大反饋活動，活動時間截止到今天下午國皇派專賣店大反饋活動，活動時間截止到今天下午5：30，這種活動每年就這一次。如果你現在不急得裝修，你，這種活動每年就這一次。如果你現在不急得裝修，你可以先交上可以先交上30%的定金，也可以享受這個最低折扣價的定金，也可以享受這個最低折扣價2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張38、厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之銷售重點阻礙因素之阻礙因素之價格問題價格問題問：問：你說的這些我都知道，但是我覺得還是太貴了。你說的這些我都知道，但是我覺得還是太貴了。答答1：這樣吧老板，如果您今天購買或者交定金的話，我這樣吧老板，如果您今天購買或者交定金的話，我去向經理（或者老板）申請下，看能不能給你工程價，正去向經理（或者老板）申請下，看能不能給你工程價，正好今天有個工程要給廠家報量好今天有個工程要給廠家報量（表情一定要誠懇，不（表情一定要誠懇，不要當著顧客的面申請）要當著顧客的面申請）問問2：這樣吧，今天正好廠家業(yè)務經理在這，我?guī)湍暾堖@樣吧，今天正好廠家業(yè)務經理在這，39、我?guī)湍暾埾拢纯茨懿荒芙o您團購價下，看看能不能給您團購價2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之銷售重點阻礙因素之阻礙因素之品牌問題品牌問題問：皇派，我沒有聽過啊。答：皇派金門請了著名影星陳寶國老師代言，并在中央電視臺打了廣告呢，公司全國有近千家專賣店，選擇皇派是不會有錯的。授權書、樣板工程、獲獎證書、技術鑒定、授權書、樣板工程、獲獎證書、技術鑒定、水電工和設計師幫助等水電工和設計師幫助等2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之銷售重點阻礙因素之阻礙因素之品牌問題品牌問題不要詆毀別40、的品牌2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之銷售重點阻礙因素之阻礙因素之品質問題品質問題實際行動永遠要比語言表達更有用。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之銷售重點阻礙因素之阻礙因素之保障問題保障問題安裝承諾、售后服務。安裝承諾、售后服務。品牌的實力。品牌的實力。過去的實例。過去的實例。借助安裝工、設計師的力量。借助安裝工、設計師的力量。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力待待 機機揣摩需要揣摩需要商品提示商品提示商品解41、說商品解說接近顧客接近顧客勸說推薦勸說推薦銷售重點銷售重點成成 交交收收 款款送送 客客2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之成交導購要做好三件事：（1）大膽地提出成交要求，勿失良機；（2）不能再介紹其他商品，防止其興趣轉移，言多必失。（3）強調利益和優(yōu)惠條件。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之成交 今天已經是今天已經是 活動的最后一天了活動的最后一天了現在我們的贈品只剩下最好現在我們的贈品只剩下最好2份了份了這款產品全國都賣的非常好，現在倉庫里只剩下最后幾這款產品全國都賣的42、非常好，現在倉庫里只剩下最后幾套了，聽說廠家也缺貨，沒辦法，各個專賣店都在搶這款套了，聽說廠家也缺貨，沒辦法，各個專賣店都在搶這款產品產品今天這個活動是廠家支持的，所以才這么優(yōu)惠，明天之今天這個活動是廠家支持的，所以才這么優(yōu)惠，明天之后就恢復原價了后就恢復原價了不容易得到的東西都是好東西！不容易得到的東西都是好東西！2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力待待 機機揣摩需要揣摩需要商品提示商品提示商品解說商品解說接近顧客接近顧客勸說推薦勸說推薦銷售重點銷售重點成成 交交收收 款款送送 客客2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第43、三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之收款 只有當顧客付了定金或全款的時候才算真正的成交。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之收款 先生，要不您現在交下定金，我好幫您開好單先生，要不您現在交下定金，我好幫您開好單子（或者備好貨）。子（或者備好貨）。先生，您在這坐會喝杯水，您把錢給我，我?guī)拖壬谶@坐會喝杯水，您把錢給我，我?guī)湍ラ_單就行。您去開單就行。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力待待 機機揣摩需要揣摩需要商品提示商品提示商品解說商品解說接近顧客接近顧客勸說推薦勸說推薦銷售重點銷售重點成成 交交收收 款款送送 客客2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒第三部分第三部分:導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)導購推銷力之送客沒事常來坐啊。有事直接給我打電話。請慢走，歡迎下次光臨。讓他成為你的推銷員讓他成為你的推銷員2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒用心、用腦、用感情。用心、用腦、用感情。2024/12/16佛山市皇派門業(yè)有限公司 張厚煒祝大家工作順利！祝大家工作順利！謝謝！謝謝！