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1、教你如何 做好一場 小區活動 上游網魚理論用戶河上溯 用戶需求是魚類資源，渠道是河流，經銷商則扮演著捕魚者的角色。在同一條河流中，守住門店的傳統營銷處于下游。面臨著前端截留、魚群分流等不可抗拒的因素，屬于坐等用戶上門。要改變這種境況，就必須主動出擊，逆流而上搶資源，走到用戶身邊去！用戶河上溯示意圖 目錄 01 前期準備 02 小區宣傳 03 小區蓄客 04 小區活動 05 后續跟進 1 1.前期準備 1.11.1 排查小區 1 1.2.2 協商物業 1.31.3 準備方案 您好，這是7月新開盤和加推的項目詳情：http:/ 點擊“本月開盤”關注當地房產微信公眾號 輸入“本月開盤”關注當地報紙、2、雜志的 樓盤信息或廣告 前期準備 小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 1.1排查小區 1.2協商物業 1.3準備方案 1.1.11.1.1 信息搜集 PC端 移動端 傳統媒體 小區名稱、小區地址、距專賣店距離、小區均價、開盤時間 交房時間、小區開發商、小區施工方、小區物業、配套情況 小立特別提醒：小立特別提醒：敲電腦、看手機、翻報紙 專門緊盯賣房子 周邊樓盤滯銷，此地不宜久留！上房交網，看售房量 銷售不佳不宜選！排查小區三步走：廣撒、精選、細考察！小區均價：去除經適房限價房，選擇投入產出比高的小區。交房時間：去除已交房小區，著重挑選未來2-3個月交房的小區。（高檔別墅銷售期漫長，需另外考慮3、。）專賣店距離：選擇距離專賣店近或交通便捷的小區。前期準備 小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 1.1排查小區 1.2協商物業 1.3準備方案 1.1.21.1.2 初步篩選 1.1.31.1.3 實地考察 小區均價 交房時間 專賣店距離 小區戶型 配套情況 打通關系 合作多 小區戶型：優先考慮多種戶型適合安裝中央空調的小區。配套情況：優先考慮設施齊全，交通便利的小區。打通關系：優先考慮開發商或物業能夠打通關系的小區。合作多：優先考慮可以與設計師或建材商合作的小區。排查小區三步走：廣撒、精選、細考察！均價高，交房近，有價值，距離門店交通便！大戶型，配套全，合作多，開發物業好打通！前期準備 4、小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 1.1排查小區 1.2協商物業 1.3準備方案 1.2.11.2.1 準入資格 要找誰？怎樣做？物業管理部門負責人 拜訪、合作、推薦 例如：物業高管 物業主管 保安隊長 例如：1.合作伙伴介紹。2.主動上門拜訪。3.與物業人員家屬建立業務關系。搞定物業進小區，業主信息搶到手！如何獲取 最晚在交房前1個月拿到第一手的業主信息 1.2.21.2.2 業主信息 我們需要的業主信息主要包括：業主姓名、業主電話 戶型、面積 樓號、單元號、房間號 煙酒茶，隨手遞 打通物業敲門磚 前期準備 小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 1.1排查小區 1.2協商物業 1.35、準備方案 1.3.11.3.1 產品方案 確定產品系列 實際戶型方案 不同價位組合 根據業主消費層次、建筑物主機位、戶型、面積等確定產品系列。根據實際戶型設計外機型號、外機位、內機型號、內機位、管道走向等。設計主力戶型不同價位的備選方案。要考慮產品層次和市場銷售價位的不同。1.3.21.3.2 營銷方案 準備方向 借力方向 季節 節慶 總公司方案 分公司方案 自行策劃 例如：夏日清涼 例如：歡度春節 例如：新品上市 例如：春季方案 例如：五一促銷 例如：制冷節 新品 熱點 例如：節能補貼 兩大方案提前準備，搞定小區胸有成竹！借勢已有資源 活動更加輕松 2.2.小區宣傳 2.1 2.1 駐點宣傳6、 2.2 2.2 線上宣傳 2.3 2.3 宣傳亮點 前期準備 小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 2.1駐點宣傳 2.2線上宣傳 2.3宣傳亮點 大別墅，戰線長，精品小區爆破忙！2.1.12.1.1 駐點活動 時間 兩大黃金時段 1.小區交房時段：在小區集中交房的2-3天里人流量最大，應保證有充足的工作人員駐點。2.每日的早、午、晚三個飯點：交房結束后大量業主開始裝修，應把握住業主裝修間隙的外出用餐時間進行宣傳推廣。地點 駐點活動地點 小區駐點活動應選擇：視野好、人流量大、不影響交通、環境干凈整潔的地點，最好是進入小區后的必經之路。駐點活動主要針對駐點活動主要針對 集中交房裝修的小區集中7、交房裝修的小區 精品房，入住快 爆破活動搞起來 好地段、黃金點 展架帳篷DM單 住戶休息我們忙 飯點宣傳效果強 物料 帳篷、桌椅、條幅、展架、單頁、蓄單登記表等 前期準備 小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 2.1駐點宣傳 2.2線上宣傳 2.3宣傳亮點 大別墅，戰線長，精品小區爆破忙！電梯間廣告 小區路燈刀旗 小區廣告欄 小區圍擋條幅 2.1.2 駐點宣傳 駐點活動主要針對駐點活動主要針對 銷售周期長的別墅銷售周期長的別墅 大別墅，長戰線 駐點宣傳是關鍵 進電梯、上燈柱 信息欄里常關注 前期準備 小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 2.1駐點宣傳 2.2線上宣傳 2.3宣傳亮點 雙微8、聯手，掃遍小區不用愁！2.2.12.2.1 業主QQ群 發布內容 發布形式 廣告信息 活動信息 優惠信息 群公告 一對一 一對多 例如：日立家用中央空調的產品說明、安裝條件、價格價位等硬廣告內容。例如：本次小區活動的活動時間、活動說明、參加活動的途徑等活動信息。例如：本次小區活動的打折力度、團購時間、套餐內容等優惠信息。2.2.22.2.2 日立用戶群 建設 1.在小區駐點、工作人員工牌、海報、DM單頁等物料上印刷微信群二維碼。2.以贈送小禮品的形式鼓勵業主掃碼加群，拉其他業主進群的老用戶給予一定的額外獎勵。廣告發布太頻繁 容易招致業主煩 前期準備 小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 2.9、1駐點宣傳 2.2線上宣傳 2.3宣傳亮點 鑼鼓隊 廣告人偶 軍樂團 充氣人偶 宣傳亮點 小立特別提醒小立特別提醒：宣傳玩新的，效果大大的！放鞭炮 搖擺人 3 3.小區蓄客 3.1 3.1 駐點 3.2 3.2 入戶 3.3 3.3 小區專人 參與標準：認籌+登記 認籌：確定購買日立家用中央空調，提交認籌款，在規定時間參與活動或到店購機，享受認籌優惠。登記：意向購買日立家用中央空調，登記詳細信息，并進行了戶型考察等內容。前期準備 小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 3.1駐點 3.2入戶 3.3小區專人 利益刺激 服務貼心 抽獎方式 四大抽獎方式 即開型抽獎 認籌后抽取即開型抽獎券，現場唱10、獎、領獎。整點型抽獎 認籌時填寫抽獎券，整點集中抽取各類獎項。微信抽獎 掃描關注公眾賬號，領取微信抽獎券一張。轉盤抽獎 根據轉盤停止時指針位置領取獎品。3.1.13.1.1 抽獎 服務類型 三大服務類型 空調服務：購機后送服務卡，憑卡可享受空調的定期清理、維護等。家政服務：贈2小時免費家政服務，為新裝家庭提供居家清理。甲醛檢測服務：為家裝完畢用戶提供一次全屋免費甲醛檢測。3.1.23.1.2 送服務 抽獎現場一定要配備“1板、1麥、1堆碼”（中獎公示板+音響設備+禮品堆碼）駐點抽獎，聚人最強 花樣翻新，大利刺激 要送服務，重在貼心 與空調有關，與家裝同步 小區戶型圖 家用中央空調安裝效果圖 登11、記信息表、禮品或禮券 前期準備 小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 3.1駐點 3.2入戶 3.3小區專人 2 2大時段 入戶3 3注意 3 3人團隊 4 4大裝備 業主交房期，裝修初期 9:00-12:00，14:00-17:00 1門店負責人帶隊 1有設計經驗的直銷員 1臨促 問候 入戶3 3件事 記錄 贈禮 親切詢問裝修進度，以送禮品或服務為切入點，獲得與用戶交流機會。通過交流獲取用戶購買意向，登記用戶基本信息，并標注是否為潛客。贈送實用的實物禮品，例如卷尺。贈送免費服務，例如家政服務、甲醛檢測等。入戶234234 完成3 3件事 小區活動前站 實現門店引流 建立良好印象 前期準備 12、小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 3.1駐點 3.2入戶 3.3小區專人 熟人善聊 人脈廣 可信熱心 能入戶 小區專人 要找誰？1.小區權威人士：物業管理層、業委會主席、樓長等。2.小區專業人士：小區保潔、小區安保、小區水電費收取人員等。3.小區熱心人士：廣場舞大媽、紅娘、老用戶、熱心人士等。怎么找？1.熟人關系：原本就認識。2.建立關系：主動與相關人員建立關系，通過拜訪、聊天等方式發展。3.老帶新：通過老用戶推薦的方式，與相關專人建立聯系。干什么？1.宣傳：通過口碑為品牌和活動進行宣傳，隨身攜帶DM單頁即時發放。2.獲取：了解周邊人的空調需求，告知日立家用中央空調相關人員。3.拉客：直13、接將需求用戶帶到日立家用中央空調處購買產品。維系專人2手抓，確保蓄客高轉化 1 1手抓關系：定期回訪專人，確保其仍在進行蓄客：了解蓄客現狀，發現問題及時解決。更新活動信息，提供最新DM單頁等蓄客工具。2 2手抓利益：與專人簽訂蓄客協議，由其帶來的訂單將按比例給予獎勵：實物獎勵，根據訂單贈送不同價值的禮品。現金獎勵，根據訂單金額獲取固定比例的傭金提成。小立特別提醒：小立特別提醒：家有兩老 如有倆寶 老年人 有錢，有閑，熱心腸 老用戶，活招牌 實用經驗最可信 4.4.小區活動 4.1 4.1 樣板房 4.2 4.2 小區團購 4.3 4.3 下單有禮 即日立在小區內的臨時門店 前期準備 小區宣傳 14、小區蓄客 小區活動 后續跟進 4.1樣板房 4.2小區團購 4.3下單有禮 蛇打七寸：先搶樣板房！小區駐點店 4.1.14.1.1 樣板房類型 裝修樣板房 即用戶裝修效果和使用效果的參照實例 4.1.24.1.2 樣板房征集 售樓處樣板房 熟人征用 用戶征用 在小區開盤之初與開發商達成協議。給予一定優惠說服其安裝產品并租用當樣板房。小區業主在購買產品之后通過優惠說服其開放參觀。樣板房，作用大 展示銷售二合一 先體驗，再購買 買完再帶朋友來 前期準備 小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 4.1樣板房 4.2小區團購 4.3下單有禮 4.2.14.2.1 利益點 小區打包價 小區套購 專屬套餐15、 凡是本小區的業主購買日立家用中央空調即可享受的特定優惠價格。凡是業主購買為本小區戶型定制的專屬套餐，即可享受一定的優惠。凡是本小區的業主，5人或10人組團購買即可享受9折或8折優惠。4.2.2 4.2.2 執行手段 電話宣傳 線上宣傳 駐點宣傳 從物業獲得業主信息之后即可逐一打電話進行小區團購活動的宣傳。在小區駐點的展架、海報上進行小區團購活動的說明與宣傳。在前期加入的物業業主QQ群與建立的日立用戶微信群中進行宣傳。量身定制！小區活動機型與力度，應規避門店同期的活動 確保用戶沒有可比性，買完不后悔！前期準備 小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 4.1樣板房 4.2小區團購 4.3下單有禮16、 4.3.1 4.3.1 買贈 4.3.24.3.2 送禮 4.3.34.3.3 一拖N 4.3.4 4.3.4 專屬套餐 購買指定機型贈送日立周邊產品，例如：新風直流機。贈送裝修有關禮品或者季節性創新物料，例如：工具箱套裝。即老帶新模式，一個老用戶帶領新用戶購機，可享老用戶禮包。購買為本小區戶型定制的專屬套餐，立刻享受一定的優惠。量身定制！5 5.后續跟進 5.1 5.1 送裝回訪 5.2 5.2 老用戶送服務 5.1送裝回訪 5.2老用戶送服務 前期準備 小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 送貨安裝標準化，電話回訪212212！送裝嚴格按照日立家用中央空調標準化流程執行 5 5.1.117、.1.1 送貨安裝 下單第二天 5.1.25.1.2 電話回訪 送裝前一天 送裝第二天 確認用戶身份、購買機型。約定送裝時間、送裝地點。確認用戶身份、購買機型。再次確定送裝時間、地點。確認送裝是否完成到位，收集用戶反饋意見。您好！這里是日立家用中央空調，請問是XXX先生女士嗎？我是日立客服，工號XXX。在這里和您確認一下您購買的日立家用中央空調型號為XXXX，送裝地址為XXXX，請問您什么時間在家，我們好安排工作人員上門安裝？感謝您的支持，再見！您好！這里是日立家用中央空調，請問是XXX先生女士嗎？我是日立客服，工號XXX。在這里和您確認一下您購買的日立家用中央空調型號為XXXX，送裝地址為X18、XXX，送裝時間為XXXX。請確保該時段家中有人。感謝您的支持，再見！您好！這里是日立家用中央空調，請問是XXX先生女士嗎？我是日立客服，工號XXX。您的日立家用中央空調已經送裝完成，請問您對我們的工作是否滿意，如有任何問題或建議，請撥打當前電話，我們會隨時為您服務！感謝您的支持，再見！電話回訪三道關口 確保送裝標準無誤 5.1送裝回訪 5.2老用戶送服務 前期準備 小區宣傳 小區蓄客 小區活動 后續跟進 有禮、有服務、有優惠 兩大方式：打電話、發短信。5.2.15.2.1 方式 送購機優惠 到店有禮 5.2.25.2.2 內容 送服務上門 通知老用戶到日立家用中央空調專賣店領取小禮品。例如：生日蛋糕。贈送老用戶免費清洗保養的服務一次，并約定送服務上門的時間。贈送老用戶二次購機的優惠券一張?？勺约菏褂?，也可轉贈他人。三大服務送關懷 黏住用戶不可少 THANK YOU!