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1、考慮大金用戶如何搞定客戶資料：秦總，河南人，40左右。別墅裝修自住！剛開始，裝修公司把秦總的房子資料，需求簡單的發了給我，然后我就先打電話跟業主聯系，簡單地跟業主談了一下。A：秦總，下午好，我這邊是在美匯名家做中央空調的，知道您那邊正在裝修，不知道空調這塊您有沒有選擇呢？B：還沒開始裝修，還在考慮。A：哦，這樣是嗎？那不知道中央空調這一塊您有沒有考慮什么牌子呢？B：大金的。你們是做什么牌子的？A：我們是做日立，大金，國內一線品牌的我們都有做，不知道秦總這邊是用過大金，還是聽朋友介紹呢？B：之前我朋友的房子裝的就是大金的。我晚點給你發份圖紙，那你就先回去幫我做份大金的報價給我吧，到時做好了再聯系2、吧。A：好的。回到公司我就讓公司的設計師做了套大金中央空調的報價，另外還加了一套日立中央空調的報價。不管日立成不成功，我都要努力把它介紹出去，畢竟日立才是我們的主打品牌，再想到輝哥（東莞市日盛機電工程有限公司的老板）安排了一個星期一次的培訓，和一個星期兩次的內訓給我們上課和演習，培訓我們日立的專業知識，我更堅定了把日立推出去的決心。第二天，方案就做好了，然后就打電話過去約秦總，約在了星期一的早上十點。我九點三十分就到了工地現場，到的時候，工地已經有工人在開工了，這時，秦總突然打電話來，說有點事要處理，所以見面時間推到了十點三十分。到了十點二十四分的時候，業主來了，一起來的還有業主的太太，（李姐3、）我還熱情地主動跟業主打了招呼，業主可能時間比較緊迫，一來就直奔主題 ：方案有帶嗎？銷售員：帶了。然后我就把整理好的資料給客戶看了一下，介紹了一會，我再把最后一份日立的方案拿給客戶看。銷售員：秦總，我同時還幫你做了一份日立的報價，讓您可以對比一下，貨比三家才不怕吃虧，對吧！然后再根據我給每個房間配了多大的冷量，多少匹的機，然后也大致的跟客戶說了一下布機的位置客戶：想不到你還挺周到的，但是像日立的話，你們各家都會說自己的產品好的啦，你們的優勢我也知道了，那難道你們的產品就沒有缺點嗎？日立的缺點是什么？銷售員：確實，我非常理解您的心情，業務員都說自己家產品好，很多用戶確實難以判斷，那您看剛才我跟您4、說的我們的樣冊上都有清晰的說明，我們如果作假都是要負法律責任的，您想，要是我們的樣冊都作假夸大，那競爭對說不早就去舉報我們了？至于您說的缺點，這要是相對的，畢竟沒有完美的東西，比如說我們EX-PRO的機器高度最大只有840mm，放在飄窗底下完全是沒有問題的，對于沒有設備間的住戶來說就是優勢，但是呢它的寬度要1100mm，對于有些有設備間的客戶來說，設備間如果不夠大，那么走管子都不好走，那么對他們來說這就成了缺點，所以呢我們最好還是根據您的情況來選擇最合適您的空調，肯定不會百分百完美，但是一定不會給您造成困擾的。接著我又了日立是世界500強，在全球排名第38名，而且是第一個研制出渦旋壓縮機的廠商5、。銷售員：空調好不好就看壓縮機了，就跟你的車的發動機一樣，很多人買車都喜歡買加T的車，因為T代表渦旋。秦總點點頭，接著我又介紹了日立的得獎和日立壓縮機的專利，等等。但秦總覺得價格還是貴了一點，看了我們的價格跟大金的價格相差了差不多5000元。客戶：這個價格已經超出我們的預算了，可不可以便宜一點？銷售員：價格是可以商量的，這樣好了，我們先看下這個方案和您的房子合不合適，如果合適的話，回去后我再幫您申請打下折好嗎？客戶：可以，那你就幫我們申請個最低價吧。就這樣，談了兩次還沒簽，但慶幸的是，秦總也接受了我們的日立中央空調，回來后，我立刻把秦總的方案再完善，同時幫他申請再打個9折，第二天我又約了秦總。6、這一次是最關鍵的一次見面了，成敗就看著一舉了，我把方案拿出來，應秦總的要求，也拿出了大金（4MX）的報價，他看了看，比了比，我的價格還是偏貴了3000元，他問我可不可用大金的價格幫他做？如果可以就現在很我簽約。銷售員：秦總，不好意思，我給您的價格真的已經是最低的了。我非常理解您的心情，任何人都想買性價比好的產品。表面上看，我推薦的方案比大金貴了3000元錢，但是一分錢一分貨，我們來仔細分析一下，這些錢差在哪里好不好？首先我們來比較一下壓縮機，一個中央空調的運行穩定和壽命的關鍵是壓縮機，我推薦的VAMmini系列產品用的是原裝進口壓縮機，和大金高檔次系列一樣都是渦旋壓縮機，而大金4MX系列用的是搖擺式轉子壓縮機，按大金自己的價格2個檔次產品價格就超過5000元，我算壓縮機功能價值2000元不多吧？其次我們比較一下靜音水平，再次我們比較一下舒適度，再次，我們比較一下單管制和雙管制的區別，最后，我們比較一下能效水平。您看看，算下了我的產品檔次高、舒適度好、靜音更好、還省電，價值比大金的高將近5、6千元，現在才貴3000元，誰的性能價格比更好呢?如果您想用一個質量好、不會經常壞、功能又好又靜音的，難道不應該選擇性價比高、麻煩少的空調嗎？秦總想好一會，然后跟李姐一直在商量了半個多小時，最后還是決定選擇我們日立的中央空調，也很爽快的交了訂金。銷售員：非常謝謝秦總給我們這次機會！再見